60年代，“賣酒”

　　60年代出生的銷售人員，成年期正處在改革開放的初期，國(guó)家經(jīng)濟(jì)從某種程度上而言還在計(jì)劃與市場(chǎng)兩種體制之間過渡，新的經(jīng)濟(jì)體制，還不是很成熟，具體操作表現(xiàn)基本是在摸索實(shí)驗(yàn)中前進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷也處在萌芽階段。

　　當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求，僅停留在基本的物質(zhì)生活必需品和生產(chǎn)資料類的產(chǎn)品上，市場(chǎng)的特征表現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　其一，隨著新產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，供需關(guān)系呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，在市場(chǎng)消費(fèi)和流通調(diào)節(jié)上，還帶有計(jì)劃調(diào)節(jié)的印記，市場(chǎng)的銷售渠道認(rèn)識(shí)不夠，渠道面狹小。記得當(dāng)時(shí)自己家購(gòu)買的一臺(tái)“永久”自行車，還是靠關(guān)系從上海購(gòu)買取得，“手表、自行車、縫紉機(jī)”成為當(dāng)時(shí)的“大三樣”。

　　其二，生活必需品和生產(chǎn)資料類的產(chǎn)品，因產(chǎn)品品質(zhì)要求處在初級(jí)階段，技術(shù)要求低，產(chǎn)品生產(chǎn)的總量大于需求量，而這方面的特征表現(xiàn)較突出。

　　其三，新開發(fā)的新的生活產(chǎn)品，因人們的消費(fèi)意識(shí)還不到位，銷售渠道建設(shè)缺乏，銷售渠道呈現(xiàn)少而集中的狀態(tài)。

　　當(dāng)時(shí)的銷售人員沒有對(duì)市場(chǎng)規(guī)律有更高的認(rèn)識(shí)，缺乏相對(duì)的市場(chǎng)知識(shí)指導(dǎo)和學(xué)習(xí)，銷售的手段都帶有感情的色彩。為了，把產(chǎn)品推銷出去或是找到合適的渠道，業(yè)務(wù)人員甚至都會(huì)借用親戚關(guān)系去獲取銷售渠道，而酒就是家庭宴客的一個(gè)工具，通俗的說，“喝好酒，待好客”。當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)人員最重要的業(yè)務(wù)工作就是要靠在酒桌上實(shí)現(xiàn)“突破”，“久經(jīng)酒場(chǎng)”的業(yè)務(wù)都有這樣的境界---“敬酒靠藝術(shù)，拼酒講技術(shù)，鬧酒（耍酒瘋）玩騙術(shù)”。有個(gè)做家電的區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)，為了50萬的訂單，一口干了半斤酒。真乃是“煮酒論英雄”，斗膽拼明天。

　　曾今，有個(gè)60年代出生的上司，招聘區(qū)域經(jīng)理總會(huì)問對(duì)方是否能喝酒，入職的招待宴會(huì)，與其說是接風(fēng)，不如說是“考酒”，無八兩一斤難過信任關(guān)。酒量決定銷量成了法則。

　　70年代，“賣牛”

　　進(jìn)入90年代，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步進(jìn)入成熟期，無論是企業(yè)還是市場(chǎng)渠道，產(chǎn)品市場(chǎng)化的特征越來越明顯，經(jīng)過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初步試點(diǎn)的沿海地區(qū)積累了一部分經(jīng)驗(yàn)，而且因?yàn)檎驹陂_放的前沿，可以呼吸國(guó)外較先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)并通過實(shí)踐逐步形成中國(guó)的市場(chǎng)積極發(fā)展體系和思想，在中國(guó)全面發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特殊情況下，具有一定的借鑒意義和價(jià)值。從沿海經(jīng)濟(jì)區(qū)走出的企業(yè)和市場(chǎng)銷售隊(duì)伍往往在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有很強(qiáng)的示范性。

　　同時(shí)，隨著開放的步伐加快，市場(chǎng)需求得到不斷的發(fā)展，往往供不應(yīng)求。注定了這個(gè)時(shí)代的銷售人員，往往牛氣十足，他們不需要經(jīng)過多少頭腦的思考，只需綜合的總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、基本的渠道策略和終端的經(jīng)營(yíng)要求，就能贏得經(jīng)營(yíng)者的信任與合作。在經(jīng)營(yíng)者和行業(yè)同仁的腦海里潛意識(shí)的給業(yè)務(wù)的能力評(píng)估就是，你會(huì)不會(huì)“吹?！?。有個(gè)企業(yè)老板給業(yè)務(wù)開會(huì)時(shí)說，“你們盡量給我吹，原則是不要吹爆”。

　　事實(shí)上，這個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)人員也是如此，好似只要會(huì)吹，一個(gè)思路和方案，放之四海都皆準(zhǔn)。也有些營(yíng)銷咨詢公司，一個(gè)方案可以傳播指導(dǎo)很多家公司和企業(yè)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)驗(yàn)成為他們百戰(zhàn)百勝的工具箱。??

　　80年代，“賣藥”

　　改革開放20年后，自2004年下半年起，中國(guó)經(jīng)濟(jì)處在“八運(yùn)之初”（易經(jīng)所述的三元九運(yùn)）經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入市場(chǎng)軌點(diǎn)，市場(chǎng)因?yàn)楣┻^于求，客觀要求經(jīng)濟(jì)規(guī)范化發(fā)展。部分企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者因?yàn)槊つ堪l(fā)展和擴(kuò)張，舊有的一套理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)行不通，市場(chǎng)操作再也不像以前，百試百靈。在這時(shí)期，無論是企業(yè)還是經(jīng)營(yíng)者，在投資發(fā)展策略上都很謹(jǐn)慎，大家需要回過頭來看看昨天，再分析一下今天的現(xiàn)狀，科學(xué)地去預(yù)測(cè)和指導(dǎo)未來。

　　與時(shí)俱進(jìn)，改變思路成為必然的趨勢(shì)。在新的形勢(shì)下，“思路決定出路”，應(yīng)時(shí)而生。要改變思路，首先就需要端正自己的經(jīng)營(yíng)思想，對(duì)于任何一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，如果還活在過去的日子里，就沒有未來。舊有的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，既給經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造了財(cái)富，也給大部分的經(jīng)營(yíng)者留下了遺憾和盲目的期待。等死，不是每一個(gè)正常人的心理需求，也不是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的健康心態(tài)，如何擺脫、如何突破、如何找到新的方向，成為大家的期待。

　　對(duì)于銷售人員而言，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)再也不能靠機(jī)會(huì)和運(yùn)氣，而是要靠正常有序發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，如何指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)成為銷售人員的首要工作。銷售人員要做好這項(xiàng)工作，就要從系統(tǒng)的角度去考慮問題：調(diào)研、分析、癥斷、顧問（出方案）、培訓(xùn)（實(shí)踐指導(dǎo)）、監(jiān)督、理論總結(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)度不可少，銷售人員從某種角度而言，就成了一位“市場(chǎng)醫(yī)生”，既要看病，還要開處方，賣藥。否則，作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的代理商、經(jīng)銷商、分銷商等合作伙伴是不會(huì)與企業(yè)“同舟共進(jìn)”的。

　　做直銷工作的銷售人員，更是要從產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理需求平衡的角度去分析市場(chǎng)和客戶，為客戶提供心理幫助，引導(dǎo)客戶的消費(fèi)，最終達(dá)到最大化的滿足消費(fèi)者物質(zhì)和精神上的需求。

　　90年代，“賣字”

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，世界看中國(guó)已變成一種必然的趨勢(shì)，中國(guó)制造不是中國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)抗衡的“武器”，中國(guó)經(jīng)濟(jì)要走自主創(chuàng)新之路，這是未來很長(zhǎng)一段時(shí)間要經(jīng)歷的過程。人與人交流靠文化和思想，國(guó)與國(guó)之間交流同樣靠思想和文化，思想和文化的先進(jìn)性往往決定組織的先進(jìn)性。

　　企業(yè)的使命之一就是要帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)者，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和流通。當(dāng)今企業(yè)的先進(jìn)性，一定要表現(xiàn)企業(yè)文化上，而且必須給企業(yè)和產(chǎn)品輸入文化理念。企業(yè)的先進(jìn)理念，就像一面旗幟，指引企業(yè)前行。

　　“企業(yè)能走多遠(yuǎn)，經(jīng)營(yíng)者就會(huì)走多遠(yuǎn)”。

　　最終，企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，要通過經(jīng)營(yíng)者去實(shí)現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)的銷售人員，對(duì)外代表的是企業(yè)，是外界了解企業(yè)的一個(gè)窗口。企業(yè)要打“文化牌”，必須通過相關(guān)銷售人員去執(zhí)行，因此，銷售人員注重自身的文化素質(zhì)是銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售突破的一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。

　　現(xiàn)在，我們的銷售人員正處在向此階段過渡的時(shí)代，“賣字”---賣文化成為各位“書生劍客”的必選手段，銷售人員不再只是單純的關(guān)心企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和市場(chǎng)，還要關(guān)心消費(fèi)者的心理需求、品位、追求、個(gè)性、價(jià)值以及社會(huì)發(fā)展的主流文化和思想等等。一個(gè)沒有先進(jìn)性思想和文化的銷售人員，只會(huì)逐步被淘汰?！?

　　跨時(shí)代的精英，“賣品牌”

　　品牌，在西方已經(jīng)喊了上百年，在中國(guó)雖然已經(jīng)有較深的認(rèn)識(shí)，但品牌在中國(guó)還才剛剛開始，從感官上而言，品牌是抽象的符號(hào)，但如果人格化的話，他就是“明星”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家如此總結(jié)過，“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，是一分一分的賺，而品牌經(jīng)營(yíng)就是一毛一毛的賺”，可見品牌經(jīng)營(yíng)的價(jià)值。麥當(dāng)勞、肯德基 、可口可樂、奔馳、寶馬、lv、松下、飛利浦、xo等等這些都是久經(jīng)考驗(yàn)的百年品牌。這些品牌不僅是為企業(yè)，同時(shí)還為一個(gè)地區(qū)和國(guó)家創(chuàng)造巨額的社會(huì)財(cái)富，同時(shí)也吸納了大批的優(yōu)秀人才。

　　21世紀(jì)出生的中國(guó)人，正處在品牌建設(shè)的成長(zhǎng)過程之中，他們的衣、食、住、行消費(fèi)都在逐步體現(xiàn)出對(duì)品牌的需求，品牌生來就給他們留下較深的烙印，成長(zhǎng)的環(huán)境決定了他們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，一個(gè)認(rèn)識(shí)了品牌的人，他們對(duì)品牌的概念會(huì)有更深的看法，因此，賣品牌對(duì)于他們而言，順其自然。

　　同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)人對(duì)品牌建設(shè)的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐將會(huì)越來越深刻，對(duì)于品牌推廣的理論知識(shí)將會(huì)越來越豐富，20年后，他們接受的都將是品牌發(fā)展最實(shí)在、最有說服力的實(shí)踐教材，這套教材將不再是西方國(guó)家的舶來品，而是“馬克思主義同中國(guó)革命實(shí)踐相結(jié)合的產(chǎn)物”，他們將代表中國(guó)的品牌思想和文化，最終把中國(guó)的品牌推向世界。

　　我們今天，站在昨天的站臺(tái)上，遙望未來。世界是變化的舞臺(tái)，發(fā)展是前行的列車，我們就是搭乘世紀(jì)列車的乘客，在這樣一列前行火車上，列車有著既定前行方向，我們應(yīng)該擁有我們的方向，您是銷售人員，您應(yīng)該知道:“ 昨天您賣了什么、今天您在賣什么、明天您會(huì)賣什么、后天您會(huì)教他賣什么”？

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：[email?protected]

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