愛華網(wǎng)系列專題：《如何管好電話銷售團(tuán)隊》
學(xué)習(xí)成長目標(biāo)：配筆記本電腦、讀一本書、聽培訓(xùn)課等； 娛樂目標(biāo)：買攝像機(jī)、旅游等。 …… 這只是一些基本的目標(biāo)。關(guān)于目標(biāo)的設(shè)定，經(jīng)理們可以有自己創(chuàng)新。
任何銷售團(tuán)隊必須形成一個真正的整體，每個成員所做的貢獻(xiàn)雖然各不相同，但他們必須為共同的目標(biāo)而奮斗。只有這樣，他們的貢獻(xiàn)才會融為一體，才能產(chǎn)生良好的整體業(yè)績。 目標(biāo)管理可以使團(tuán)隊成員親自參與到目標(biāo)的制定中來，從而實現(xiàn)成員的"自我控制"，進(jìn)而努力去完成工作目標(biāo)。而由于有明確的目標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)務(wù)員的評價和獎勵也顯得更客觀、更合理。 簡言之，目標(biāo)管理就是經(jīng)理和業(yè)務(wù)員一起制定目標(biāo)，并讓業(yè)務(wù)員靠自己的積極性去完成目標(biāo)，在工作中實行"自我控制"的一種管理方法。 目標(biāo)管理是實現(xiàn)業(yè)績的保證 〖故事〗 曾經(jīng)有人做過一個實驗：組織三組人，讓他們分別朝著十公里以外的三個村子步行。 第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠(yuǎn)，只告訴他們要跟著向?qū)ё摺傋吡藘扇?，就有人開始叫苦。走到一半時，有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走這么遠(yuǎn)，有人甚至坐在路邊不愿走。越往后，他們的情緒就越低落。 第二組知道村莊的名字和路段，但路邊沒有里程碑，他們只能憑經(jīng)驗估計行程時間和距離。走到一半時，大多數(shù)人就想知道他們到底走了多遠(yuǎn)，比較有經(jīng)驗的人說："大概走了一半的路程。"于是大家又簇?fù)碇蚯白?，?dāng)走到全程的四分之三時，大家情緒低落，疲憊不堪，覺得路程似乎還很長。這時，有人站出來說："只有四分之一，快到了！"大家又振作起來，加快步伐。 第三組不僅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂。行程中，他們用歌聲和笑聲來消除疲勞，情緒一直高漲，很快就到達(dá)了目的地。 當(dāng)人的行為有了明確的目標(biāo)，并且把行為與目標(biāo)不斷加以對照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度及與目標(biāo)的距離時，行為的動機(jī)就會得到維持和加強。人會自覺地克服一切困難，努力達(dá)到目標(biāo)。 團(tuán)隊的目標(biāo)很容易具體到人和事上，每位業(yè)務(wù)員手中的準(zhǔn)客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、每天實際電話量、每天積累的意向客戶數(shù)、每月簽單量(數(shù)量和金額)、團(tuán)隊本月目標(biāo)、個人的月目標(biāo)等，每一項都是具體的、可衡量的，并且是環(huán)環(huán)相扣、循序漸進(jìn)的，少了其中任何一環(huán)都可能使最終的結(jié)果不理想。只有收集客戶資料的目標(biāo)達(dá)到了，才能達(dá)到電話量的目標(biāo)；只有電話量的目標(biāo)達(dá)到了，才能積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶；只要達(dá)到一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，才能轉(zhuǎn)化成最終簽單客戶，從而實現(xiàn)個人的業(yè)績目標(biāo)，最終完成團(tuán)隊的目標(biāo)。這就是一個在目標(biāo)的指引下完成目標(biāo)的過程。 【案例】 本月公司給某電話銷售部門下達(dá)的銷售任務(wù)是500萬，下表是經(jīng)理根據(jù)每位業(yè)務(wù)員上三個月平均業(yè)績，在與每個人進(jìn)行了溝通之后，制定的本月部門目標(biāo)和個人目標(biāo)，如下表： 姓名 上三個月平均業(yè)績 本月個人目標(biāo) 公司任務(wù) 陳強 60 70 - - 陳勇 50 60 - - 張易 60 70 - - 劉明 30 40 - - 李揚 20 30 - - 王意 10 20 - - 趙洋 70 80 - - 永慧 80 90 - - 續(xù)表 姓名 上三個月平均業(yè)績 本月個人目標(biāo) 公司任務(wù) 潘文 40 50 - - 楊兵 50 60 - - 合計 470 570 500 上表就是把公司下達(dá)到部門的任務(wù)轉(zhuǎn)化成個人目標(biāo)。從表中可以看出，業(yè)務(wù)員的個人目標(biāo)在公司任務(wù)分解的基礎(chǔ)上增加了近20%。目標(biāo)的這種分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經(jīng)驗的經(jīng)理通常會在公司任務(wù)的基礎(chǔ)上增加20%，再下達(dá)給業(yè)務(wù)員，以保證公司目標(biāo)的完成。 2．隨訪 經(jīng)理會經(jīng)常隨業(yè)務(wù)員拜訪客戶，但隨訪的目的不是去幫助業(yè)務(wù)員出單，而是向業(yè)務(wù)員示范應(yīng)該怎么做。
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