? 據(jù)統(tǒng)計，產(chǎn)品競爭力的30%來自包裝，包裝是商品的“無聲推銷員”，在包裝產(chǎn)業(yè)中，軟包裝以絢麗的色彩、豐富的功能、形式多樣的表現(xiàn)力，成為貨架銷售最主要的包裝形態(tài)之一。國內(nèi)軟包裝行業(yè)的進步極大地促進了食品、日化等行業(yè)的發(fā)展，這些行業(yè)的發(fā)展反過來又進一步拉動了對軟包裝市場的需求，使軟包裝行業(yè)獲得了巨大的市場動力。

　　近年來，隨著技術(shù)的進步和市場的發(fā)展，客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)和服務的要求不斷提高，企業(yè)之間競爭日益加劇，加上政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境的巨大變化，使得國內(nèi)軟包裝行業(yè)逐漸變成完全競爭性行業(yè)。尤其近兩三年，隨著國內(nèi)軟包裝行業(yè)的發(fā)展增幅趨于平緩，整個行業(yè)的贏利空間越來越小，虧損企業(yè)不斷增加，一個又一個曾經(jīng)輝煌的企業(yè)倒在殘酷競爭的路上——不可否認的是，微利時代正以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢來到我們身邊，據(jù)我了解，國內(nèi)中小軟包裝企業(yè)的老板都普遍意識到了危機襲來......

　　有的人看到題目可能會說——這個專家怎么能把企業(yè)和賴以生存的大客戶對立起來？究竟是何居心？首先，您先別記著扣帽子，諸位都知道，在軟包裝行業(yè)，小企業(yè)面臨的主要問題是：網(wǎng)絡不健全、資金實力弱、品牌知名度不高，因此，很多小企業(yè)都將有影響力和知名度的客戶作為自己的合作首選，但問題恰恰就出現(xiàn)在這里。

　　1、客大欺店

　　“噸位決定地位”，小企業(yè)與大客戶的合作往往處于被動，甚至有點低三下四求人的味道。以預約見面為例，幾乎沒有幾個是順利的，要么不給見面，要么見面的不是決策者，有的甚至預約了幾次才開始基本的談判。說是雙方談判，實際上是大客戶提出什么條件，小企業(yè)都要無條件接受，根本沒有話語權(quán)可言。小企業(yè)在博弈的開始就未能把自己放在與大客戶對等的位置，處于下風也理所當然......

　　2、“妻妾”成群

　　什么是大客戶？最明顯的一個特征就是包裝企業(yè)排著隊爭著搶著要與之合作。但大客戶的優(yōu)勢，往往更加反襯出小企業(yè)的劣勢，小品牌沒有話語權(quán)，難以引起大客戶的關(guān)注。不少中小企業(yè)費力不討好，看似找到一棵大樹，卻沒有得到蔭蔽，所以，小企業(yè)要記?。嚎蛻舸?，不代表你就可以做得大。

　　3、貨款回收難！難！難！

　　流動資金像企業(yè)的血液，貨款的及時回收是一個企業(yè)現(xiàn)金流的保障，貨款回收不及時，血流干了，資金鏈斷裂，企業(yè)也就無以為續(xù)。所以說，賬期是企業(yè)與客戶合作的基本前提，這個談不攏其他一切免談?，F(xiàn)實中小企業(yè)的資金回收往往不盡如人意，講究點的大客戶一個月，狠一點的兩三個月都有可能，很多大客戶甚至會以各種理由延期支付，或在支付的過程中以各種理由克扣貨款，一部分變成了費用發(fā)票，回到企業(yè)手中的寥寥無幾。賬期就像小企業(yè)的一個噩夢，逃也逃不掉。

　　4、理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感！

　　很多包裝企業(yè)都會計算大客戶投入和產(chǎn)出，但現(xiàn)實往往就是這么殘酷，高額費用的投入企業(yè)認了、忍了，但可怕的是投入之后沒反應，市場連企業(yè)預想的最低銷量都沒有達到，利潤更無從談起。市場無情地畫了一張大餅，火熱的理想?yún)s被一盆盆冷水澆滅，這種煎熬和結(jié)果恐怕是企業(yè)始料不及的。

　　在了解了大客戶銷售的諸多陷阱之后，我們還是要意識到，大客戶銷售對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，堪稱軟包裝企業(yè)的生命線——成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。

　　軟包裝企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭。

　　在咨詢和實踐過程中，也有不少企業(yè)主焦急地尋找如下問題的答案——中小企業(yè)如何防止大客戶叛離？小型軟包裝企業(yè)如何穩(wěn)固大客戶？包裝企業(yè)怎么降低“大客戶跳槽率”？筆者根據(jù)軟包裝行業(yè)的大客戶銷售特點，特此總結(jié)了軟包裝企業(yè)大客戶管理的六脈神劍如下：

　　一：糟糠之妻不可棄

　　在我的大客戶管理課堂上經(jīng)常講到，營銷學上的道理跟一般的家庭生活有關(guān)聯(lián)，注意看很多男人在家里有老客戶（結(jié)發(fā)妻子），在外面不斷的開發(fā)新客戶（小情人），家里老客戶是一，外面新客戶是四，結(jié)果老里的老客戶什么禮物都沒有給，外面新客戶送了99朵玫瑰，看了六次電影，喝了三次咖啡都沒有摸到手。這是一個概念，所以老客戶很容易維持，我不知道為什么很多公司丟掉老客戶，這是非常值得我們思考的問題。

　　二：競爭金三角理論

　　“競爭金三角”理論告訴我們，市場競爭要綜合考慮企業(yè)自身、客戶和競爭者三方利益的平衡，筆者建議中小軟包裝企業(yè)在大客戶價值的選擇問題上也運用金三角來構(gòu)筑競爭差異。我們運用“競爭差異矩陣”這個工具，來幫助中小企業(yè)沒有品牌影響力的情況下，如何在大客戶認知價值的重要性和相對主要競爭對手的差異這兩個維度中尋找平衡點——

　　1、提供大客戶價值；

　　2、以高性價比獲取競爭優(yōu)勢；

　　3、以個性化情感營銷形成競爭特色。

　　三：大客戶營銷三步曲

　　1、建立共鳴；2、送出人情；3、拿下成果。

　　1、建立共鳴

　　建立共鳴的4大鐵律

　　※認同客戶的某些價值觀

　　※能夠回答客戶所有疑問

　　※能夠找到共同私人話題

　　※切莫急于求成拉人下水

　　2、送出人情

　　送出人情的4大鐵律

　　※小東小西小恩小惠要不斷

　　※禮物要虛擬價值更要獨特

　　※用真誠友誼掩蓋商業(yè)交易

　　※超越灰色滿足正當?shù)男枨?/p>

　　3、拿下成果

　　拿下成果的4大鐵律

　　※不要讓利潤從指縫中流走

　　※利用客戶的競爭對手簽單

　　※以服務培養(yǎng)大客戶忠誠度

　　※讓大客戶為品牌創(chuàng)造價值

　　四：大客戶銷售四動法則

　　大客戶銷售要把握的技術(shù)和知識應該說是包羅萬象，四動法則是必須遵循的智慧結(jié)晶，這四動法則是：主動、行動、生動、感動。其實所謂的四動法則就是源自內(nèi)在的世界，用心去體會和經(jīng)營這份事業(yè)，而不是在大客戶銷售技巧上花大力氣，這樣成功的速度反倒更快。這四動法則，我們限于篇幅，簡單講講“感動”。

　　我們都知道，在情場上，給人意外驚喜是實現(xiàn)超越的妙招，那些能夠給女孩帶來意外驚喜的男孩通常是競爭的勝利者。其實，在商場上也是如此，而且有過而無不及。例如，當你邁入機場出發(fā)大廳或走出接機廊橋的時候，如仙女般的禮儀人員立即送上一束鮮花，緊接著是閃光燈齊刷刷地對準了你，然后是有人宣布你成為XX機場的第X000萬乘客，接著領導向你頒發(fā)證書，老總向你贈機票等等，那是多么愜意的時刻，讓人刻骨銘心、終身難忘。

　　五：雙劍合璧，防止大客戶“跳槽”

　　1、建立信息管理系統(tǒng)；

　　企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng)，以大客戶的信息資料為基礎，圍繞大客戶進行大客戶發(fā)展分析、大客戶價值分析、大客戶行為分析、大客戶貢獻分析、大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作，是決策層對大客戶的發(fā)展趨勢、價值趨向、行為傾向有一個及時準確的把握，并能對重點大客戶進行一對一分析與營銷。

　　2、建立銷售激勵體系；

　　企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實，很多企業(yè)把客戶劃分為關(guān)鍵客戶（KA）、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業(yè)貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質(zhì)激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。

　　六：防止大客戶“叛離”的六種武器

　　1、保證產(chǎn)品質(zhì)量；

　　如果沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，要防止大客戶因質(zhì)量而叛離，再好的客戶關(guān)系也只能望洋興嘆無能為力。

　　2、保證優(yōu)先供貨；

　　在同等條件下應該優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。

　　3、影響客戶的采購標準；

　　說服或影響客戶以你的產(chǎn)品獨特的特點、技術(shù)標準作為采購標準，是軟包裝企業(yè)阻截競爭對手最有利的武器。

　　4、提高與客戶關(guān)系級別；

　　如將客戶關(guān)系局限在某個人身上(如：客戶采購經(jīng)理)，風險太大，如將客戶關(guān)系擴大到組織層面(如：技術(shù)部門、使用部門……)企業(yè)風險就要小很多。

　　5、建立牢固的客戶關(guān)系網(wǎng)；

　　沒有利益就沒有關(guān)系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。良好的客戶關(guān)系是你在客戶內(nèi)部編織的，阻止競爭對手進攻的第一道、也是最牢固的防線。

　　6、與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致；

　　作為大客戶的上游供應商，應最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。可資借鑒的是，很多國外汽車配套企業(yè)是跟著通用、大眾等巨頭發(fā)展戰(zhàn)略一起來到中國的。

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