愛華網(wǎng)???? 針對這朵"花"的結(jié)構(gòu)和內(nèi)涵，本人己經(jīng)寫過系列文章發(fā)表在《贏在家紡》雜志。上期的文章是關(guān)于"1-1-3—2-3" 中的第一個" 1 飛《感覺營銷》。本期探討第二個"1"和第一個"3" 和"2" 的內(nèi)涵: ((3 秒， 30 秒》1-1-3-2-3這個" 1 " 是指本店面一個突出的吸引點(diǎn)。 因?yàn)?0% 以上的客戶是從你的店面路過而不進(jìn)入的，所以，店面銷售的第一關(guān)就是把路過的客戶吸引進(jìn)你的店面里走走。如進(jìn)入商場的某個樓面，這個樓面是有主題的，上來的人都是有一些共同目的的。所以，只要進(jìn)店的人數(shù)增加10% ，根據(jù)概率店面的業(yè)績就會提高10% 。 店面管理的第一個核心點(diǎn)就是打造這個吸引點(diǎn)。 這個吸引點(diǎn)主要體現(xiàn)品牌的特點(diǎn)和吸引點(diǎn)。這個吸引點(diǎn)必須有競爭力，必須有吸引力。很多公司提煉了很多“點(diǎn)”?？雌饋矶己芎?，但就是吸引力不夠，拉不動客戶的腳! 案例: 我樂櫥柜："EO" 和"頂自己王"感覺都是不錯的價(jià)值。點(diǎn)，但吸引力都不夠。客戶看不懂，理解不了。 所有提煉的吸引點(diǎn)，必須"一針見血不能考試客戶，不能讓客戶高考一樣，做語文高考題中的"閱讀理解”?！绊斉渫?就是在讓客戶做"閱讀理解" 。 客戶經(jīng)過你的店面只有3 到5 秒的時(shí)間，如果在這極短的時(shí)間里不能抓住客戶的心，客戶就走掉了。你膽敢讓客戶做"閱讀理解客戶就走給你看! 所謂的"一針見血"就是廠家要學(xué)會"翻譯就是把自己的產(chǎn)品的價(jià)值翻譯成客戶昕得懂得語言，翻譯成客戶從心底里關(guān)心的點(diǎn)。 案例: 鴻風(fēng)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院幾年前，一直銷售噸級領(lǐng)導(dǎo)力結(jié)果業(yè)績不理想. 后來發(fā)現(xiàn)客戶不關(guān)心領(lǐng)導(dǎo)力，他關(guān)心的是業(yè)績突破。然后，我們鴻風(fēng)的宣傳要點(diǎn)就徹底改成"業(yè)績突破解決方案提供商" 。 "閱讀理解"就是讓客戶自己去"翻譯這是銷售的大忌!客戶沒有時(shí)間翻譯，他也不愿意翻譯，最后，銷售機(jī)會消失了。市場上，很多公司的銷售廣告自以為是，都沒有恰當(dāng)?shù)?翻譯" 。 人們常說: 客戶買的不是鉆頭，而是墻上的洞:我喝的不是咖啡，而是寂寞。 學(xué)會"翻譯產(chǎn)品"是老總和市場策劃的最核心的基本功，可以事半功倍。 1 個3-2-3 這個"3" 就是在把客戶吸引進(jìn)店面以后，銷售員要說出3 個特點(diǎn)。這3 個特點(diǎn)是兩部分:一部分是公司的3個特點(diǎn): 一部分是特定產(chǎn)品的3 個特點(diǎn)。 當(dāng)客戶漫無目的的走時(shí)，就跟他講解公司的3 個特點(diǎn):當(dāng)客戶駐步或經(jīng)過在某個產(chǎn)品面前時(shí)， 要說出該產(chǎn)品的3 個特點(diǎn)。 這3 個特點(diǎn)的作用是要把客戶變成有意向的客戶，要把客戶進(jìn)一步留在店里3 分鐘或30 分鐘左右，繼續(xù)探討產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。 這3 個特點(diǎn)需要有針對性的提煉，總結(jié)，實(shí)驗(yàn)，再提煉，并且要根據(jù)市場競爭對手的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 我去過一些店面，銷售員、店長甚至老板都說不出這個3 是什么。那如何提升業(yè)績啊? 1 個3-2-3 這個"2" 就是消費(fèi)者是有不同特點(diǎn)的，不能用同樣的思維、同樣的要點(diǎn)去面對所有的客戶。 每個品牌要把自己的客戶群進(jìn)行分類， 一般3 類到5 類就足夠了，沒有必要再細(xì)分了。 如家紡產(chǎn)品"可以把自己的客戶分為: 1)不差錢的，有實(shí)力的客戶 a) 關(guān)注風(fēng)格，材質(zhì)，品味，這些是他們的首選。 b) 關(guān)注服務(wù) 2) 錢很緊張的客戶，但又想升級 a) 關(guān)注性價(jià)比，關(guān)注優(yōu)惠 3) 準(zhǔn)備結(jié)婚的普通的年輕人 a) 關(guān)注風(fēng)格，關(guān)注價(jià)格 4) 中年客戶 5) 結(jié)婚后搬進(jìn)新房的年輕人 a) 關(guān)注小孩 不同的類型的客戶群，他們都會有特殊的需求點(diǎn)，廠家和店面必須在那3 個特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再為他們提煉2 個特殊關(guān)注點(diǎn)。這2 個點(diǎn)也許會和上面的3 個點(diǎn)重合，也許是另外的2 個點(diǎn)。這些需要根據(jù)市場反應(yīng)提煉。 要點(diǎn)的訓(xùn)練和提煉要求: 3 秒， 30 秒， 3 分， 30 分 ·3 秒:當(dāng)客戶不停步地經(jīng)過店面和在店面里快速瀏覽的時(shí)候，銷售員必須能在3 秒時(shí)間里不慌不忙地非常清楚地說出那個" 1 " 的吸引點(diǎn)。這個提煉要求是7 個字以內(nèi)，或14 個字以上，說不好，客戶就如劃店而過。 ·30 秒: 當(dāng)客戶在某個產(chǎn)品前駐足時(shí)，或在店面里有意向地瀏覽時(shí)，銷售員要能不慌不忙地非常清楚地在30 秒里說出產(chǎn)品的那3 個特點(diǎn)。 ·3 分鐘:當(dāng)客戶開始詢問產(chǎn)品時(shí)，銷售員必須能在3分鐘里講解清楚該產(chǎn)品的特點(diǎn)細(xì)節(jié)。 ·30 分鐘: 當(dāng)客戶坐下來談判時(shí)， 30 分鐘影響客戶，做出購買意向決定。 案例說明: 以鴻風(fēng)的《店面營銷業(yè)績之花》的課程為例，闡述如何提煉3 秒和30 秒。 3 秒: "用‘1-1 -3-2-3‘ 提升業(yè)績33% 以上" 30 秒: 1)如何增加進(jìn)店客流10% 以上 2) 如何提高客戶轉(zhuǎn)化率10% 以上 3) 如何發(fā)現(xiàn)店面持續(xù)改善的點(diǎn) 這些要點(diǎn)提煉清楚后，所有的銷售員必須熟練背誦和講解，店長要組織大練兵。 結(jié)束語: 學(xué)習(xí)和這篇文章后，業(yè)績增長的點(diǎn)應(yīng)該有以下幾點(diǎn):
1)進(jìn)店的人流基數(shù)增加: 10% 2) 人流進(jìn)店后，由于3 秒和30 秒的進(jìn)步，轉(zhuǎn)化率提高: 10% 3) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介紹增加: 10% 4) 員工談判能力增加，業(yè)績增加: 10% 從以上4 項(xiàng)中，選擇3 項(xiàng)，進(jìn)行提高訓(xùn)練，這3 步只要增加10% 就可以了，這樣業(yè)績增加:1.1 X 1.1 X 1.1=133%
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