愛華網(wǎng)???? 關注市場變化的人，估計早就注意到一個現(xiàn)象：新疆、河南、山西等土特產(chǎn)連鎖店不經(jīng)意間滿大街了，全國遍地開花。 而普通消費者心中產(chǎn)生兩個感覺：一是土特產(chǎn)一進專賣店，價格就坐著飛機上去了；二是土特產(chǎn)畢竟不是生活必需品，專賣店這么密布，賺得回來房租嗎？這幾乎也是所有明白經(jīng)商邏輯的人都會產(chǎn)生的巨大疑問。 有人關門倒閉 有人星夜開店 門店租金打著滾兒上漲，幾乎是一二線城市共同面對的越來越大的商業(yè)障礙，大品牌都難以逾越這個障礙。更別提小小的土特產(chǎn)店了。這也是很多土特產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡的一大原因，一是網(wǎng)購正在成為生活新方式不能置之不理，二是網(wǎng)絡恰恰沒有租金這一大障礙。 近兩年來，以出售四川特產(chǎn)為主的專營店在成都春熙路掀起了開店潮。在春熙路商圈一平方公里內(nèi)，已出現(xiàn)20多家大小不一的店鋪。其中，春熙路至總府路短短600米，就有5家店。 這些店中，大店規(guī)模超過200平米，配有4-5名導購，小店則只有10余平米。都以經(jīng)營腌臘制品、川味調(diào)料、糕點、野生菌類等為主，規(guī)模大的店里還兼營川茶川酒或者特色工藝品。 目前四川特產(chǎn)連鎖店分為大企業(yè)直營、連鎖加盟、私人經(jīng)營等多種經(jīng)營方式。春熙路商圈的土特產(chǎn)店分屬幾個不同的連鎖品牌，有的店鋪雖然招牌不同，但也是同一個老板所有。武侯祠、文殊坊等地，也大都是這些連鎖品牌，小型不知名的土特產(chǎn)專營店生意都很冷清。 一位業(yè)內(nèi)人士透露，土特產(chǎn)不像日用食品，消費者細分且狹窄，“不專業(yè)的人做不了”。 專家介紹，特產(chǎn)專賣店正以每年50%的速度成長。但有人星夜趕考場，也有人辭官歸故里。 面對高額的租金成本，很多特產(chǎn)店活得很艱難，已陸續(xù)有多家連鎖店關門。“租金太貴了，淡季只有賠本！”暑襪中街的一名連鎖店老板算了一筆賬，60平方米的店鋪，月租金4萬元，各種成本開支近6萬元。年末是旺季，每天銷售有2000元左右，淡季一天僅有幾百元?！皾M大街都是特產(chǎn)店，生意不好做了，過完年我就把店打出去了。” 在紅星路二段上，一家面積超百平米的四川特產(chǎn)經(jīng)營店，開了不到3個月，就關門謝客，如今只留下“四川特產(chǎn)”幾個醒目的大字，提示著過路人它曾經(jīng)的存在。 川揚特產(chǎn)商城總經(jīng)理藍星分析，不少連鎖店快速擴張“瘋狂開店”，“先把鋪面占了，到底能否盈利，經(jīng)營幾個月摸清客流量，經(jīng)營得好繼續(xù)，不行就關門。” 由于租金上升、散客帶來的效益不大，也有不少特色產(chǎn)品公司紛紛將業(yè)務向成本較低的網(wǎng)絡轉(zhuǎn)移，網(wǎng)店與展示廳相結(jié)合是一種比較常見的運作模式。 毛利率高達50% 普通消費者稍加留意就會發(fā)現(xiàn)，土特產(chǎn)在專賣店的售價比超市高出不少，個中原因還是租金鬧的?？墒?，土特產(chǎn)畢竟不是生活必需品，貴，消費者可以不買或者少買，這對經(jīng)銷商而言，可就麻煩了。 有記者在春熙路一家四川特產(chǎn)店，隨機選擇了“張飛麻辣牛肉”88克和“棒棒娃手撕牛肉”82克兩種產(chǎn)品，價格分別是29.8元和34.9元。隨后記者又前往人人樂超市新華店進行對比，兩種產(chǎn)品的價格分別是23.8元和21.9元(特價促銷)。同樣產(chǎn)品，卻相差6元和13元，利潤比超市高了不少。 記者從調(diào)味品供貨商那里了解到，普通的四川火鍋底料，特產(chǎn)店進價4元左右，賣價八九元。而“三匠苦蕎茶”，質(zhì)量好一些的在特產(chǎn)店里售價100多元，進價才60元左右。 “這一行的毛利在20%-50%左右，甚至更高，每家店的定價都不一樣，特別是普通超市沒有的土特產(chǎn)，其利潤相對來說要高得多?！币幻槿耸糠Q，特產(chǎn)店主要面向外地游客，而這部分人對價格不太敏感。不少人就是看到這樣的商機，才迅速進入這個行業(yè)。 記者在春熙路附近的特產(chǎn)店隨機統(tǒng)計了一下客流量，一小時內(nèi)有近15宗消費，消費者全都是外地人，平均消費額150元左右，“特產(chǎn)店招牌顯眼，到處都有，而且只逛一家店就能買齊想要的東西，比較方便。”上海游客張靜說。由于來成都游玩的時間比較緊張，一般游客都不可能花時間貨比三家。 此外，武侯祠大街在400米的距離內(nèi)有7家大小不等的四川特產(chǎn)店，記者隨機對比，發(fā)現(xiàn)特產(chǎn)店的牛肉干、苦蕎茶等價格，比臨近超市高出兩成左右。 某特產(chǎn)店銷售人員表示，進店消費的外地游客平均消費額都在200元左右。 特產(chǎn)店的扎堆甚至帶動了快遞的生意。來自北京的陳先生在某品牌特產(chǎn)店內(nèi)選購了近500元的四川特產(chǎn)，隨后直接打電話叫快遞打包發(fā)回北京。 靠的是團購支撐 大宗消費說白了就是機關或者單位消費，而機關或單位消費，不是總給員工發(fā)福利，而是把土特產(chǎn)當禮品送。土特產(chǎn)當禮品，一是圖個新鮮、有特點，二是不像貴重物品涉及行賄或者腐敗啥的。 據(jù)了解，團購、大宗買賣才是特產(chǎn)品店主要的銷售方式，其中禮品又是重中之重。深圳食美特家鄉(xiāng)特產(chǎn)專營店負責人表示，“前幾年我們是等人家上門來談，現(xiàn)在非常主動，早幾個月就開始跟一些熟悉的客戶聯(lián)系。市場競爭越來越激烈，雖然銷售量還能保持一定的增長，但是我們也在調(diào)整著產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與品種，希望能跟市場需求的貼合度更高一些?！?p> 位于深圳羅湖地鐵站A出口的綠之源土特產(chǎn)實體店，有記者發(fā)現(xiàn)這家老牌專賣店已經(jīng)結(jié)束營業(yè)。據(jù)說原因是生意一般、租金卻昂貴。負責人告訴記者，之前設立的實體店實質(zhì)上是一個展示貨物、與前來進行團購的人員進行溝通洽談的平臺，一開始就不指望它能夠帶來太大的經(jīng)濟收益，現(xiàn)在他們公司的團購生意量相對穩(wěn)定，因此將它結(jié)業(yè)。 號稱“深圳首家專營正宗本地土特產(chǎn)專賣店”的深意好商貿(mào)有限公司負責人艾先生表示，他們主要以大宗團購為主，最近才開始接散客業(yè)務作為補充。在商廈里開設展示廳，可以讓團購的客人邊看貨邊下定單，散客也可以直接購買，但現(xiàn)在這部分的業(yè)務量不算大。 不少深圳專賣店人士表示，超市、飯店、大企業(yè)是他們的主要銷售對象，如沃爾瑪山姆店、華潤萬家OLE店、西湖春天集團、騰訊、華為等，“禮品籃在年底銷售中明顯很好，一來是春節(jié)大家都舍得花線，二來關系戶之間也需要彼此慰問，做做感情投資。” 業(yè)內(nèi)人士透露，土特產(chǎn)店的銷售一半以上靠團體消費支撐。干這一行基本上靠各方面的人脈關系，沒有關系經(jīng)營土特產(chǎn)店生意不好做，“盡管平時生意看起來可能不好，但只要拉來大買家就行?！闭憬鹑A市區(qū)八一南街某土特產(chǎn)專賣店負責人也這樣說。 成都川揚特產(chǎn)商城總經(jīng)理藍星表示，面向外地游客是表面，將目標客戶鎖定有合作關系的企業(yè)團購才是重頭。一般來說，春節(jié)前兩個月是本地企業(yè)購買四川特產(chǎn)送禮的高峰，有的單位一次性消費就是幾萬甚至幾十萬。 黃金地段開店算的是大賬 對于大品牌來說，專在大城市的繁華地帶開店，的確有品牌方面的戰(zhàn)略收益。但盡管如此，那也是東方不亮西方亮，賺錢的店補貼了這些帶來戰(zhàn)略收益店的不賺錢。這也許是土特產(chǎn)連鎖品牌繞不開的做法。 有專家認為，土特產(chǎn)店塑造品牌，打造連鎖店是一種市場趨勢。 食美特總經(jīng)理王國際是經(jīng)過市場調(diào)研與深圳消費特點的考察，才決定涉足土特產(chǎn)店連鎖品牌化經(jīng)營之路的?！笆袌鲂枨蠛艽螅切┳园l(fā)與零星的某一地方土特產(chǎn)專賣店則不能滿足消費者對各地土特產(chǎn)的需求。人們除了對自己家鄉(xiāng)土特產(chǎn)需求外，對新鮮且比較出名的其他地域特產(chǎn)也是有很大興趣的。” 成都春熙路商圈可謂寸土寸金，目前太平洋電影城鹽市口店附近面積120平米的商鋪，月租金高達30萬元。對于在成都擁有20家四川特產(chǎn)連鎖門店的八方品商貿(mào)公司來說，雖然租金高昂，但春熙路商圈是絕不能放過的“經(jīng)營重鎮(zhèn)”，他們在春熙路南段、總府路開設了2家經(jīng)營面積在100平米以上的旗艦店，兩處門店相距不足600米。 在相距如此短的距離密集開店，在不少人看來有盲目投資之嫌疑。但八方品商貿(mào)公司總裁助理朱大富并不認同，“我們每一筆投資都很謹慎，雖然租金成本高，但兩家旗艦店一直處于盈利狀態(tài)?！?p> 在朱大富看來，八方品所有門店都是直營，春熙路商圈布局計算的不是門店小賬，而是整個企業(yè)戰(zhàn)略的大賬。“春熙路商圈人流量巨大，游客來自于全國各地，兩家旗艦店部分承擔了廣告和傳播效應，強化了品牌印象，這對我們走向全國做了品牌鋪墊?！敝齑蟾徽f，2013年八方品會向北上廣等地擴張，仍會選擇當?shù)氐狞S金地段開店。 成都市區(qū)各類四川特產(chǎn)店目前已超過100家?！笆袌鲭m沒有完全飽和，但近兩年不會發(fā)生變化，我們2013年仍打算在成都開設新店?！敝齑蟾徽f，我們不僅單純依賴供貨商，也在開拓自有品牌。目前八方品已經(jīng)擁有幾十種自有品牌，占到連鎖店銷售品類的四分之一，自有品牌利潤將高達30%-50%。 有人預測，未來幾年，四川特產(chǎn)銷售這一行業(yè)將被資金雄厚、擁有自有品牌大型連鎖企業(yè)壟斷。那些沒有核心競爭力、缺乏管理經(jīng)驗的直營店將逐步死掉。 情感訴求成為賣點 曾經(jīng)土得只在偏遠地區(qū)才可見的土特產(chǎn)，如今順應了物質(zhì)生活水平提高后人們對原生態(tài)的追逐，快變成奢侈品了。哥賣的不是土特產(chǎn)，賣的是健康，信不信由你。
土特產(chǎn)被貼上了“本色健康”的標簽。在不少人看來，這只是一種促銷的噱頭，因為特產(chǎn)里面有不少產(chǎn)品如東北黑木耳、江西米粉之類早就在商店里有售。 中國地域廣闊，各地的口味差異很大，土特產(chǎn)的銷售對象只能是消費人群的一小部分，并不能做到大眾化，這跟商業(yè)的銷售原則有點背道而馳。對于土特產(chǎn)概念，華潤萬家相關負責人分析認為，會出現(xiàn)“甲之熊掌、乙之砒霜”現(xiàn)象。 依照王國際的經(jīng)驗，“土特產(chǎn)的主要賣點是以產(chǎn)品的功能性利益為輔、以消費者的情感利益為主，因此，在產(chǎn)品賣點的訴求上也容易產(chǎn)生更多的方法。如先提供產(chǎn)品信息，在顧客確認后再進貨的按需供貨法，會員的網(wǎng)上訂單法、異地禮品法、觸動銷售法等，都可以讓土特產(chǎn)連鎖店在傳統(tǒng)的零售行業(yè)中脫穎而出?！彼嬖V記者，他們有10多個土特產(chǎn)專業(yè)人士每年在全國各地跑，主要是挖掘與發(fā)現(xiàn)各地口碑較為出名的特產(chǎn)，“依據(jù)歷史的判斷與當?shù)乩习傩盏耐扑]，保證夠‘土’，夠有代表性才行?！?p> 營銷專家劉孝明稱，要真正打造出一個土特產(chǎn)的連鎖店品牌，至少要從下面幾個方面著手，一是產(chǎn)品的定位和“土”的層級定位，由此而決定了這個連鎖店的產(chǎn)品組合與利潤組合。二是連鎖店的貨源供應與價值形成的問題。三是連鎖店的形象管理、運營管理體系的設計。四是土特產(chǎn)“土”的文化引導，由此使各地的土特產(chǎn)在一個體系下產(chǎn)生相互補充的品類，就像同樣是鮮花，但可以滿足人們在不同時節(jié)對不同鮮花的需求。五是要建立土特產(chǎn)連鎖店的理念高度，跳出土特產(chǎn)的概念來賣土特產(chǎn)。 土的東西仍需要經(jīng)營創(chuàng)新 市場沒有絕對的邏輯，也就是說，沒有一樣東西，在哪兒賣，誰賣，賣多少，賣多久，都賺錢。相反，也沒有一樣生意，怎么做都是死。這也正是做生意的有趣性或稱刺激性所在。 1月7日中新社消息，成都一家四川特產(chǎn)店正在出售印有“中國釣魚島”字樣的芝麻餅。據(jù)店員介紹，這種由黑芝麻和白芝麻拼出的各種字樣的芝麻餅十分暢銷。這是將土特產(chǎn)和熱點新聞掛上鉤的。 再看洛陽。洛陽市牡丹辦近日征集牡丹特產(chǎn)專賣場運營商，應征者帶著百余種牡丹特色產(chǎn)品及地方特產(chǎn)紛紛進行自我推介，牡丹藝術絲綢、牡丹紅茶、洛陽牡丹瓷、牡丹籽油、牡丹化妝品、伊川小米、宜陽黑雜糧……首批專賣店將于3月底開始營業(yè)。 1月24日媒體消息，重慶10歲小四學生王榆涵半年前在父母的支持下開設淘寶網(wǎng)店賣土特產(chǎn)，主要銷售重慶的土特產(chǎn)，至今已完成37筆交易，好評率達100%，買家遠及北京、廣東等地。他的淘寶店叫“越吃越美麗重慶特產(chǎn)專營店”，經(jīng)營重慶怪味胡豆、合川桃片、江津米花糖、白市驛鴨舌等22種重慶特產(chǎn)，價格相比市面同種類產(chǎn)品偏低。事實上，網(wǎng)絡開店也成為很多商家附加銷售的一大平臺。 就在2012年年底，中石化濟南石油分公司在省國道、旅游線路的易捷便利店增設了濟南特產(chǎn)專柜，商河老粗布、仲宮糖酥煎餅、龍山小米、南山核桃、平陰玫瑰精油、章丘鮑芹、大蔥、玫瑰醬、濟陽黑豬肉都被擺上了柜臺，讓游客在加油、休息的時候順便“把濟南味道帶回家”。 浙江金華的戴增榮2003年在蘭溪街開了一家菜館，他看到來店里吃飯的顧客對土貨很感興趣，就在菜館旁邊開了一家店鋪，將來自婺城區(qū)西部農(nóng)村的湯溪芋頭絲、九峰南瓜干、洋埠鹽鹵千張、塔石豬肉、莘畈魚干泥鰍干等數(shù)十種山里貨搬上了柜臺。生意一炮打響后，他索性成立了“羊爸爸”農(nóng)產(chǎn)品合作社和“羊爸爸”農(nóng)產(chǎn)品銷售服務中心，農(nóng)產(chǎn)品年返銷額突破1000萬元，土得不能再土的農(nóng)產(chǎn)品及加工品，幾乎都可以在他的合作社里找到，這些產(chǎn)品還進入了金華乃至南京、上海、安徽等地的大型連鎖超市以及酒家。 市場再次證明那條鐵律：生意看的是誰做、咋做，有做死的，也有越做越紅火的。
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