愛華網(wǎng)系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長錄
???? 營銷格局隨時都在變化,江猛老師全國各地培訓過很多經(jīng)銷商老板和區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理是經(jīng)銷商和企業(yè)的紐帶,也是紅娘,在大喊合作共贏的時代，在市場經(jīng)濟競爭如此激烈的高速發(fā)展的今天，我們?nèi)绾胃玫膶崿F(xiàn)廠商共贏； 江猛老師結合實地考察和走訪眾多企業(yè)，總結一些我們在選擇經(jīng)銷商方面可以提升和調整的一些思路，不要再誤入歧途，最終廠商不歡而散。案例： 江猛老師一次培訓期間和客戶吃飯，一位經(jīng)銷商說他和某一個廠家前一段發(fā)生了分歧，在這個廠家開經(jīng)銷大會期間，他拍桌子說老子不和你們合作了。隨后就斷絕的合作關系；我問他為什么這樣做，他說“我沒有串貨，他說我串貨，老子很生氣”。我們不評論誰對誰錯，總之這個事情發(fā)生了，對誰都不好，結果肯定是兩敗俱傷。我們?nèi)绾伪苊膺@樣的尷尬局面呢？ 江猛老師總結我們區(qū)域經(jīng)理在選擇經(jīng)銷商方面的誤區(qū)如下： 1：只選擇經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡分布廣的經(jīng)銷商； 確實有些經(jīng)銷商經(jīng)營時間比較長，網(wǎng)絡豐富，很想通過他的網(wǎng)絡一下子把市場打開，最后為了達成合作，給這個大戶經(jīng)銷商促銷力度很大，支持很多，出現(xiàn)客大欺店的現(xiàn)象，未來的結局就是他會到處闖禍，擾亂市場，無法治理市場持續(xù)，新的經(jīng)銷商很難進入，小的經(jīng)銷商沒有利潤可做。 2：只選擇規(guī)模大，實力強的經(jīng)銷商就好； 規(guī)模大， 有實力啊，很多區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)區(qū)域市場過程中間，首先就去開發(fā)當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，認為有資金，有實力，銷售的一定會很好，結果是產(chǎn)品放在這些經(jīng)銷商手里，容易被綁架；他不主要推廣你的產(chǎn)品，你又不能再去開發(fā)其他的經(jīng)銷商，產(chǎn)品就這樣被軟禁起來了。 3：認為經(jīng)銷商經(jīng)驗豐富就好； 過去的經(jīng)驗可能是未來失敗的根源，不知道這句話區(qū)域經(jīng)理能否明白，當今中國市場，很多企業(yè)的品牌做的風生水起，幾年后，就么有了蹤跡，為什么？被所謂的經(jīng)驗拖累了。 企業(yè)如此，經(jīng)銷商何嘗不是這樣，十年河東，十年河西，過去的經(jīng)驗只代表過去，不代表未來，要尋找未來有營銷新思路，營銷新思維，管理新方法的經(jīng)銷商才是制勝之道。況且所謂有經(jīng)驗的經(jīng)銷商會對公司的政策指指點點，會按照自己過去的老一套思路做市場，對廠家的新的營銷政策不容易執(zhí)行和接受。 那么我們?nèi)绾闻袛嘟?jīng)銷商的好壞和素質高低呢： 1：經(jīng)銷商老板對員工和客戶的態(tài)度；
你在和客戶溝通過程中間，話語之間就可以判斷他對客戶的態(tài)度，和員工的態(tài)度； 案例：有一個經(jīng)銷商客戶，年齡也比較大了，但是我們在溝通中間，他說：員工跟著你，要有奔頭，給員工做好服務，他們才能安心工作；對待客戶也要誠信，為客戶著想，及時處理客戶的投訴和不滿意。這個經(jīng)銷商一直做的都很大，也是這家企業(yè)的支持經(jīng)銷商。 2：經(jīng)銷商的管理能力，學習能力； 通過看經(jīng)銷商的辦公室，倉庫，員工狀態(tài)，你就可以看出經(jīng)銷商的管理能力，如果辦公室很亂，很臟，員工狀態(tài)不好，沒有信心，在談話中間總是抱怨多，思路少，總是所賠錢，生意不好做。這樣的經(jīng)銷商慎重考慮，未來做成事的機會就比較小了。 3：經(jīng)銷商的過去，現(xiàn)在，和將來的對比； 在和經(jīng)銷商閑聊過程中間，問問他的過去經(jīng)理，現(xiàn)在的狀態(tài)，和未來的打算，看看是在上升階段還是在下降階段，就判斷他的處境處境如何了； 4：經(jīng)銷商的營銷新思路； 對如何同質化的競爭，利潤如此的低下；經(jīng)銷商如何突破局限，快速增長的運作思路，談談他的理想，從而挖掘他有沒有營銷好產(chǎn)品的潛力和素質。
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