愛(ài)華網(wǎng)???? 2013年1月4日，全國(guó)最大的營(yíng)養(yǎng) 健康聯(lián)合傳播和消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)金幣聯(lián)盟在廣州華潤(rùn)萬(wàn)家 超市荔灣店舉行了 2013營(yíng)養(yǎng)健康春季消 費(fèi)節(jié)。金幣聯(lián)盟首席執(zhí)行官孔雷出席活 動(dòng)時(shí)身穿一件男士正統(tǒng)西裝，特別引人 注意的是，孔雷留有一頭十分好看的白 頭發(fā)，臉上配著一雙炯炯有神的眼睛， 眉宇之間有幾分霸氣，在媒體群訪時(shí)， 眼睛盯著采訪記者回答問(wèn)題，眼神從未 移開(kāi)。 顯有幾分霸氣的的孔雷還有一些故 事，1991年畢業(yè)于清華大學(xué)的他曾任寶 潔（中國(guó)）有限公司客戶生意發(fā)展部副 總監(jiān)（當(dāng)時(shí)中國(guó)人任職最高的職務(wù)）， 美國(guó)寶潔客戶生意發(fā)展部區(qū)域經(jīng)理。在 任職寶潔期間，他贏得了最多數(shù)量的寶 潔銷售精英大獎(jiǎng)，甚至被寶潔傳為“神奇” 人物。記者群訪后，孔雷接受了中國(guó)營(yíng)銷 資源在線《執(zhí)行官》記者的獨(dú)家采訪， 細(xì)細(xì)講述了金幣聯(lián)盟的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單 用一句話來(lái)說(shuō)，就是用電商的方法幫助別 人賣東西，而這個(gè)“賣”最關(guān)鍵的就是“精 準(zhǔn)營(yíng)銷”。 “我不會(huì)賣東西，我永遠(yuǎn)做 平臺(tái)” 金幣聯(lián)盟是一個(gè)幫助消費(fèi)者快速累 積金幣，并使用金幣兌換高價(jià)值、高品 質(zhì)禮品的積分平臺(tái)。消費(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)帶 有金幣聯(lián)盟標(biāo)志的產(chǎn)品，就可參與金幣 累積，并使用金幣在金幣聯(lián)盟平臺(tái)兌換 禮品。 用孔雷的話說(shuō)，金幣聯(lián)盟操作方式 是把選出來(lái)的優(yōu)質(zhì)廠家積分全部打通， 用金幣為衡量方式。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)金幣聯(lián) 盟入住商家指定產(chǎn)品，獲取積分碼，登 錄金幣聯(lián)盟平臺(tái)換取積分相對(duì)應(yīng)金幣，1 個(gè)金幣，等于0.1元，從而獲得相應(yīng)的兌 換禮品。 對(duì)于網(wǎng)上積分兌換禮品，消費(fèi)者較 為了解的商家估計(jì)是京東商城。但據(jù)孔 雷的訴說(shuō)，金幣聯(lián)盟與京東商城的模式 有著兩點(diǎn)本質(zhì)的區(qū)別。 第一，京東商城的積分從原則上來(lái) 說(shuō)，屬于零售商給予的積分，而金幣聯(lián) 盟的積分是廠家直接給予的。零售商給 予的積分，目的不在于推廣廠家的產(chǎn)品， 目的在于推廣自己零售的品牌，吸引消 費(fèi)者到網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)東西。而金幣聯(lián)盟是希 望消費(fèi)者多買(mǎi)平臺(tái)上品牌的東西 第二，回饋的力度。零售商的利潤(rùn) 很薄，從利潤(rùn)里拿出的回饋有限，比如 說(shuō)優(yōu)惠券，要再買(mǎi)東西才能優(yōu)惠，而金 幣大多數(shù)是給予實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)。你只要買(mǎi) 加盟商的產(chǎn)品湊夠積分就可以兌換禮品， 可做額外的花費(fèi)，所以是有很大的不同。 當(dāng)有人大膽猜測(cè)，金幣聯(lián)盟一旦做 大做強(qiáng)后，是否會(huì)建立一個(gè)電商平臺(tái)。孔雷特別堅(jiān)定的說(shuō)，“我不會(huì)賣東西，我 是用電商的方法幫助別人賣東西，我永遠(yuǎn) 只做平臺(tái)?！?p> 據(jù)相關(guān)報(bào)道，過(guò)去許多品牌積分制 度處于各自為戰(zhàn)的情況，這樣的積分制度 積分成長(zhǎng)比較慢，并且消費(fèi)者擁有很多 的積分賬戶，但每個(gè)積分賬戶里積分累計(jì) 量不大，最后獲得的實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是非常少。 在許多商家遇到各種尷尬后，金幣聯(lián)盟 的出現(xiàn)，也許能夠彌補(bǔ)時(shí)下兌換禮品所 處于的弱勢(shì)。 “每一個(gè)細(xì)分品類里最多只允 許三個(gè)加盟商” 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)消費(fèi)者要想獲得全面 健康保護(hù)，需要200~400個(gè)細(xì)分品類。 金幣聯(lián)盟成立的初衷就是要把各個(gè)品類 的細(xì)分產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)，做成會(huì)員制的營(yíng) 銷方式，這是金幣聯(lián)盟模式的出發(fā)點(diǎn)。 然而，并不是所有細(xì)分品類的所有 品牌都是金幣聯(lián)盟的加盟商?！懊恳粋€(gè) 細(xì)分品類里最多只允許三個(gè)加盟商，而 很多的品類只允許一個(gè)加盟商，我們要 選擇最好的加盟商?！笨桌椎哪繕?biāo)，是 把金幣聯(lián)盟打造成全國(guó)最大的營(yíng)養(yǎng)健康 聯(lián)合傳播和消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)，顯然，“健康” 是金幣聯(lián)盟的首要條件。 金幣聯(lián)盟主要做的是有健康營(yíng)養(yǎng)強(qiáng) 化概念的產(chǎn)品，假如在產(chǎn)品上見(jiàn)到金幣 聯(lián)盟的標(biāo)志，就會(huì)認(rèn)為它是有健康營(yíng)養(yǎng) 強(qiáng)化及比較高層次的概念，換句話來(lái)說(shuō)， 這是中高端營(yíng)養(yǎng)概念的聯(lián)盟平臺(tái)。 “金龍魚(yú)的花生油和調(diào)和油就進(jìn)不 來(lái)，因?yàn)樗鼈兪腔A(chǔ)油類，但是稻米油、 橄欖油、玉米油是可以進(jìn)來(lái)，因?yàn)檫@些油 是國(guó)際承認(rèn)對(duì)心血管系統(tǒng)非常好，對(duì)人的 內(nèi)外調(diào)理非常好，首先從營(yíng)養(yǎng)成分上考 慮是否達(dá)到調(diào)解人的身體后，再考慮是 否符合市場(chǎng)占有率前三名才可以進(jìn)來(lái)?！?對(duì)于能否進(jìn)入金幣聯(lián)盟，孔雷的把關(guān)很 重視。 金幣聯(lián)盟最終要打造 400~500個(gè)聯(lián) 盟品牌?！皾M足人們消費(fèi)的200~400細(xì) 分品牌中，每個(gè)品類按2個(gè)算的話差不 多是400~500品牌?！笨桌仔闹械纳虡I(yè) 算盤(pán)早就算得清清楚楚。 “積累的數(shù)據(jù)可以做精準(zhǔn)營(yíng)銷” 看似商業(yè)模式比較新的金幣聯(lián)盟， 但如何實(shí)現(xiàn)盈利？ 對(duì)此，孔雷給出這樣的答復(fù)，“金 幣聯(lián)盟留下了寶貴的會(huì)員資料和數(shù)據(jù)庫(kù)， 將來(lái)廠家會(huì)用金幣聯(lián)盟的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)做 定向營(yíng)銷，在這部分可以賺到錢(qián)?！?p> 據(jù)了解，金龍魚(yú)推出“DHA深海魚(yú)油” 與“稻米油”，稻米油目前的銷量雖然 并不大，據(jù)相關(guān)專家稱，老百姓都應(yīng)該 吃稻米油，對(duì)心血管非常好。 “如果有數(shù)據(jù)庫(kù)，你就可以知道購(gòu) 買(mǎi)金龍魚(yú)產(chǎn)品的群體是哪些，傾向于購(gòu)買(mǎi) 金龍魚(yú)的高端產(chǎn)品又有哪些，并針對(duì)群 體特征制定計(jì)劃，將銷量提上去。再比 如說(shuō)保健品，從金幣的銷售數(shù)據(jù)里，可 以看出來(lái)哪些人有潛在的慢性病，并且 對(duì)自身健康比較關(guān)注的，對(duì)這類人群推 薦日常每天吃的保健品，效果比籠統(tǒng)的 投放廣告效果要好得多，金幣是幫助廠家 定向營(yíng)銷到感興趣的人群里，這是金幣聯(lián) 盟將來(lái)主要盈利的方式。”孔雷炯炯有神 的雙眼說(shuō)到盈利的問(wèn)題時(shí)，更加有神了。 與此同時(shí)，據(jù)孔透露，金幣聯(lián)盟今 年是處于盈利的狀態(tài)，但明年的盈利情 況估計(jì)會(huì)比今年增加 5倍到10倍。然而， 孔雷坦言，“今年雖然盈利，但是盈利 的并不多，所以明年的5倍到10倍并不 是很難達(dá)到，更多的廠家加入后，突破 盈利并不是太大的問(wèn)題?！?p> 顯然，關(guān)于國(guó)內(nèi)未來(lái)的商業(yè)環(huán)境對(duì) 于精準(zhǔn)營(yíng)銷的需求，作為營(yíng)銷出身的孔 雷而言，信心滿滿。 金幣聯(lián)盟的模式吸引力在哪里？ 通過(guò)對(duì)金幣聯(lián)盟的模式進(jìn)行深入了 解后，筆者總結(jié)了三點(diǎn)吸引力： 第一，金幣聯(lián)盟在營(yíng)銷里，定位為 購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷，本質(zhì)上是為商家做消費(fèi)者 營(yíng)銷。在此概念里，國(guó)內(nèi)的廠家在購(gòu)買(mǎi) 者營(yíng)銷方面實(shí)力很薄弱，因?yàn)槠湟笞?建系統(tǒng)的投入很大，從投入產(chǎn)出來(lái)說(shuō)， 肯定不劃算。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)的 社區(qū)是純自主運(yùn)營(yíng)，每年投入巨大，但 效果不明顯。如消費(fèi)者想兌換600毫升 的儲(chǔ)物盒，需要喝將近200瓶的可口可樂(lè)， 這顯然是不合理的。
第 二，只要是消費(fèi)者感興趣的， 商 家 就 會(huì) 感 興 趣。然而，消費(fèi)者在快 消 品 上 每 年 花 費(fèi) 巨 大，但攤下每一個(gè) 品 牌 的 花 費(fèi) 卻 很 少，因此不做品牌聯(lián) 盟，很難做到購(gòu)買(mǎi)者營(yíng)銷。購(gòu)買(mǎi)者營(yíng) 銷最核心就是積分，積分鼓勵(lì)忠誠(chéng)度， 但 是 單 一 品 牌 積 分 回 饋 少，激勵(lì)作用 不 大。而金幣聯(lián)盟的回饋力度較大， 例 如每一個(gè)半月消費(fèi)者可以拿走一臺(tái) 電 子 琴。并且在未來(lái)加盟商越來(lái)越多 的 情 況 下，基本上消費(fèi)者每個(gè)月都可 以 得 到 價(jià) 值 不 菲 的 產(chǎn) 品 做 獎(jiǎng) 勵(lì)。因?yàn)?由 上 百 家 廠 家 聯(lián) 合 推 廣，因此每家加 盟商花費(fèi)的費(fèi)用較少。 第 三，從數(shù)據(jù)的層面，國(guó)內(nèi)許多 的 廠 家 都 是 沒(méi) 有 消 費(fèi) 者 數(shù) 據(jù) 的，如果 一 個(gè)企業(yè)想知道新產(chǎn)品在每一個(gè)城市 銷 售 的 數(shù) 據(jù) 怎 么 樣，很難得知。但金 幣 聯(lián) 盟 可 以 做 到，通過(guò)數(shù)據(jù)模擬可以 細(xì) 分 到 每 個(gè) 省、每個(gè)市，數(shù)據(jù)很容易 就 能 得 知，這能有效幫助廠家，投入 產(chǎn)出比較高。 以上三點(diǎn)，也許可以窺視到金幣聯(lián)盟 在模式上相對(duì)目前為止國(guó)內(nèi)的其他商業(yè)模 式而言，有著創(chuàng)新的部分。
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