愛(ài)華網(wǎng)???? 一個(gè)店鋪或是一個(gè)零售公司，是不是訂貨數(shù)量確定了就萬(wàn)事大吉？不是的。訂貨既要有數(shù)量，更要有質(zhì)量，其中商品結(jié)構(gòu)是訂貨中非常重要的一點(diǎn)。 為什么要進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)品類分解？主要是每個(gè)品牌有其獨(dú)特的商品屬性和銷售規(guī)律，比如像真維斯的產(chǎn)品，其核心主打品類為牛仔褲，所以褲類銷售占比通常較高，而上衣相對(duì)較低，反之，如ZARA、H&M，其商品銷售品類中上衣占絕對(duì)比例，而褲裝相對(duì)較低，這都是由一個(gè)品牌多年以來(lái)的沉淀和歷史沿襲決定的。 與貨品結(jié)構(gòu)有關(guān)的數(shù)字有：品類訂貨占比、品類銷售占比和品類結(jié)構(gòu)差異。 基本計(jì)算公式： 品類訂貨占比=品類訂貨數(shù)(金額)÷總訂貨數(shù)(金額)
品類銷售占比=品類銷售數(shù)(金額)÷總銷售數(shù)(金額) 品類結(jié)構(gòu)差異=品類訂貨占比－品類銷售占比 原則上，商品訂貨比例是多少，銷售比例就是多少，即以銷定存的概念，但實(shí)際上往往訂貨占比無(wú)法與銷售占比剛好相等，有一定差距。 如果訂貨占比大于銷售占比，則結(jié)構(gòu)差異為正數(shù)，說(shuō)明此品類訂貨比例偏高，下一季應(yīng)降低此品類的訂貨比例。 如果訂貨占比小于銷售占比，則結(jié)構(gòu)差異為負(fù)數(shù)，說(shuō)明此品類訂貨比例偏低，下一季應(yīng)提升此品類的訂貨比例。 案 例 筆者在之前工作中曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)耐克的零售客戶，其店鋪到夏天季末時(shí)發(fā)現(xiàn)剩余的貨品都是褲子，而上衣非常少，問(wèn)店長(zhǎng)為何出現(xiàn)這種情況，結(jié)果店長(zhǎng)回答：去年夏天訂貨時(shí)，上衣訂多了，褲子訂少了，所以這一季訂貨時(shí)褲子款式多訂點(diǎn)，深度加大點(diǎn)，所以最后就剩下褲子了。從這個(gè)案例我們可以看到，有些買(mǎi)手在訂貨時(shí)其實(shí)沒(méi)有重視訂貨的結(jié)構(gòu)規(guī)劃，更缺乏準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，結(jié)果導(dǎo)致采購(gòu)貨品雖然數(shù)量滿足了，但最終想要的貨沒(méi)有，而不想要的貨剩很多，表4.1、圖4.1為該客戶訂貨的數(shù)據(jù)分析對(duì)比。表4.1 客戶訂貨的數(shù)據(jù)分析對(duì)比品類?訂貨數(shù)/件?銷售數(shù)/件?訂貨占比/%?銷售占比/%?結(jié)構(gòu)差異/%上衣? 460?496? 46? 62?-16褲類? 540?304? 54? 38?16合計(jì)?18197;000?800?100?100? 0圖4.1 訂貨銷售結(jié)構(gòu)圖 案例中上衣訂貨占比為46%，而銷售占比則達(dá)到62%，結(jié)構(gòu)差異為-16%，顯然此品類屬于訂貨不足，而銷售較好的情況，下一季應(yīng)當(dāng)提升訂貨占比。 而褲類則剛好相反，訂貨占比為54%，而銷售占比僅為38%，結(jié)構(gòu)差異為16%，顯然此品類屬于訂貨偏多，而銷售較差的情況，下一季應(yīng)當(dāng)降低訂貨占比。 那么在做貨品的結(jié)構(gòu)分解時(shí)遇到一些中性服裝，比如耐克、李寧、美特斯邦威、以純等，其商品中不僅包括男子產(chǎn)品，還包括女子產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，性別的結(jié)構(gòu)分解也尤其要注意，比如在20108197;—2011年，多數(shù)體育品牌都出現(xiàn)男子產(chǎn)品銷售正常，而女子產(chǎn)品滯銷的情況，一方面是因?yàn)轶w育品牌其銷售主要以男子為主，女子為輔，其次也因有些品牌買(mǎi)手在訂貨時(shí)性別結(jié)構(gòu)出現(xiàn)差異情況，表4.2是一個(gè)性別訂貨結(jié)構(gòu)的案例。表4.2 性別訂貨結(jié)構(gòu)性別?訂貨/件?銷量/件?訂貨占比/%?銷售占比/%?結(jié)構(gòu)差異/%男子? 700?480? 70? 60? 10女子? 300?320? 30? 40?-10合計(jì)?18197;000?800?100?100? 8197;0 從表4.2中可以看到，雖然男子銷售比例比較高，但僅有60%，而男子訂貨比例則高達(dá)70%，整整超出10%，最終出現(xiàn)庫(kù)存積壓。 而女子雖然銷售比例僅40%，比較低，然而訂貨比例則低至30%，結(jié)構(gòu)差異為-10%，最終出現(xiàn)訂貨庫(kù)存不足的情況。 在訂貨庫(kù)存不足的情況下，只能通過(guò)陳列方式來(lái)增加貨品的充盈感，如圖4.2所示的女裝店內(nèi)，就是貨品不夠充盈的情況，采取了正掛+側(cè)掛的形式來(lái)展示。圖4.2 缺貨時(shí)的正掛+側(cè)掛陳列 當(dāng)然訂貨的品類結(jié)構(gòu)分解是非常細(xì)致的工作，不但要考慮訂貨占比、銷售占比、結(jié)構(gòu)差異，通常還要考慮售罄率、毛利率、正價(jià)率等因素，此處先分享簡(jiǎn)單商品訂貨結(jié)構(gòu)品類分解表，如表4.3所示。表4.3 商品訂貨結(jié)構(gòu)品類分解項(xiàng)目名稱?T恤?外套?衛(wèi)衣?上衣合計(jì)?休閑褲?七分褲?褲類合計(jì)?小計(jì)銷售金額/萬(wàn)元?880?360?360?18197;600?132?220?352?18197;952訂貨金額/萬(wàn)元?18197;200?400?450?28197;050?300?250?550?28197;600銷售占比/%?45?18?18?82?7?11?18?100訂貨占比/%?46?15?17?79?12?10?21?100結(jié)構(gòu)差異/%?1?-3?-1?-3?5?-2?3?0規(guī)劃占比/%?45?20?18?83?6?11?17?100 表4.3最主要的目的是為確定本季訂貨占比，但如果要確定本季訂貨占比，則首先分析往季銷售及訂貨數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)分析我們可以得出如下結(jié)論： (1) 如果往季訂貨占比＝銷售占比，則結(jié)構(gòu)差異為0，按照以銷定存的理念，此時(shí)去年的銷售占比即為本季的規(guī)劃占比，當(dāng)然可以結(jié)合經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)調(diào)整。 (2) 如果往季訂貨占比＞銷售占比，則結(jié)構(gòu)差異為正數(shù)，說(shuō)明往季訂貨比例偏高，則本季訂貨比例應(yīng)在往季銷售比例基礎(chǔ)上適當(dāng)下調(diào)，比如休閑褲，往季用12%訂貨僅僅創(chuàng)造了7%的銷售，說(shuō)明訂貨偏多，同時(shí)有較多剩余庫(kù)存，按照以銷定存的理念，本季訂貨占比下調(diào)到6%，至于具體下調(diào)到多少，一是參考地區(qū)銷售經(jīng)驗(yàn)；二要參考該品類本季開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品力，三是對(duì)于市場(chǎng)前瞻性的判斷眼光，當(dāng)然還有當(dāng)前剩余庫(kù)存情況。 (3) 如果往季訂貨占比8197;<8197;銷售占比，則結(jié)構(gòu)差異為負(fù)數(shù)，說(shuō)明往季訂貨比例偏低，該品類銷售尚有提升空間，則本季訂貨比例應(yīng)在往季銷售比例基礎(chǔ)上適當(dāng)上調(diào)，比如外套，往季用15%的訂貨僅僅創(chuàng)造了18%的銷售，說(shuō)明訂貨偏少，按照以銷定存的理念，本季訂貨占比從往季18%上調(diào)到20%，至于具體下調(diào)到多少，同樣要考慮地區(qū)銷售力、本季產(chǎn)品的產(chǎn)品力以及對(duì)市場(chǎng)前瞻性的判斷眼光，當(dāng)然還有當(dāng)前剩余庫(kù)存情況。以此類推。表4.4為鞋品訂貨中產(chǎn)品的品類分解。
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