愛(ài)華網(wǎng)???? 商品寬度即賣場(chǎng)中的商品品類的多少，品類越多，商品的范圍越寬，如圖4.3中的A類商品、B類商品、C類商品、D類商品……都屬于商品寬度的表示。 在商品的寬度中，可根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析出中心類商品和非中心類商品，中心類商品是產(chǎn)生業(yè)績(jī)比例比較大的部分。圖4.3深色部分即為每個(gè)商品類別里面銷售狀況良好的型號(hào)。圖4.3 商品品類構(gòu)成 商品的寬度和深度是永遠(yuǎn)相互矛盾的，可以用圖4.4水渠模型來(lái)表示。在總體數(shù)量一定的情況下，第一個(gè)店鋪商品寬度比較寬，但深度相對(duì)比較淺，容易斷碼；而第二個(gè)店鋪商品深度比較深，但貨品寬度相對(duì)較窄，所以買手要處理好寬度和深度的矛盾關(guān)系，有所取舍，不可片面追求。圖4.4 商品寬度和深度的水渠模型 在商品的寬度和深度上，一般會(huì)出現(xiàn)如下兩種情況： (1) 寬度太寬則深度太淺。在總量一定的情況下，過(guò)于追求商品豐富度，雖然款多但導(dǎo)致深度不足，最終斷碼嚴(yán)重，剩余尾貨過(guò)多，結(jié)果使總體售罄率偏低，剩余庫(kù)存吞噬掉利潤(rùn)。
(2) 寬度太窄則深度太深。在總量一定的情況下，過(guò)于追求商品深度，導(dǎo)致商品寬度不足，樣式豐富度不足，結(jié)果使店鋪貨品單一，影響顧客回頭率和銷售業(yè)績(jī)。 上述兩種情況，筆者在商品管理的顧問(wèn)工作中都曾發(fā)現(xiàn)過(guò)，舉兩個(gè)案例來(lái)說(shuō)明。 案 例 曾經(jīng)有位女裝老板說(shuō)：我們品牌的特色就是跑款不跑量，結(jié)果采購(gòu)時(shí)18197;000件即采購(gòu)了200個(gè)SKU，平均每個(gè)SKU僅有5件，可想而知，衣服只要賣掉兩件就斷碼了，結(jié)果最終剩余庫(kù)存的打折會(huì)將之前創(chuàng)造的利潤(rùn)吞噬掉。 案 例 2010年，一個(gè)國(guó)內(nèi)著名男裝的訂貨會(huì)上，其中一個(gè)客戶訂貨時(shí)，300多平方米的店鋪，下單卻僅僅100個(gè)SKU，而每個(gè)SKU訂單深度基本都在20～50件之間。結(jié)果商品上架后發(fā)現(xiàn)店鋪產(chǎn)品SKU太少，以至于貨品基本是重復(fù)出樣，因此商品展示單一，不夠豐富。同時(shí)因?yàn)樯唐飞疃冗^(guò)大，基本每款商品季末都全色全碼，最終形成很大庫(kù)存。 上述兩個(gè)案例都是買手在訂貨中沒(méi)有將商品的寬度和深度有效平衡的結(jié)果。 如何處理好商品寬度和深度之間的矛盾？買手訂貨往往出現(xiàn)暢銷品不足而滯銷品庫(kù)存太多這種情況，但究竟商品深度是多少，應(yīng)結(jié)合80∶20法則進(jìn)行計(jì)算。 80∶20法則：即80%的銷售來(lái)源于20%的暢銷品，同樣20%的暢銷品也應(yīng)訂貨占比達(dá)到80%。但此說(shuō)法僅僅存在理論上的可能性，實(shí)際上隨著當(dāng)前市場(chǎng)上供大于求的趨勢(shì)，現(xiàn)在商品往往暢銷款與滯銷款的區(qū)別越來(lái)越小，從以前大跑量側(cè)重深度，更加趨向于當(dāng)前的跑款側(cè)重寬度，這是因?yàn)楫?dāng)前服裝市場(chǎng)總體趨勢(shì)，從以前的款少量多到現(xiàn)在的款多量少。對(duì)此筆者深有體會(huì)，以鞋子為例，2000年左右，往往一天一家店鋪暢銷款鞋子可以銷售達(dá)到二三十雙，但現(xiàn)在即便一個(gè)店鋪的最暢銷款一周銷售都達(dá)不到二三十雙，但生意整體還是在增長(zhǎng)，這就要求我們買手在訂貨時(shí)雖然要尋找暢銷品和“爆款”，但不要一味追求“爆款”，只要總體業(yè)績(jī)達(dá)成、整體售罄率達(dá)成即可，至于個(gè)別款能否一定成為“爆款”是次要關(guān)心的問(wèn)題。 一個(gè)店鋪或是一個(gè)地區(qū)究竟應(yīng)該訂購(gòu)多少金額、多少數(shù)量的貨品，在前文中已經(jīng)做了闡述，但在總金額或是總量一定的情況下，商品的寬度即SKU數(shù)與商品的深度即單款單色的下單深度是相互矛盾的。 那么在訂貨過(guò)程中，首先訂商品寬度還是首先訂商品深度，不同的買手習(xí)慣有所不同，有人認(rèn)為應(yīng)該先定暢銷款、平銷款、滯銷款的深度是多少，有人認(rèn)為應(yīng)該先定總體店鋪的款式數(shù)量，這點(diǎn)或許不同的人說(shuō)法不同。對(duì)此，筆者建議在訂貨時(shí)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況先確定商品寬度，即SKU數(shù)，多大的店訂多少SKU，如果SKU太多，而店鋪太小，則整體展示陳列時(shí)會(huì)過(guò)密，失去品牌的質(zhì)感，而如果SKU太少，店鋪太大，則整體店鋪展示太空，失去給予顧客的豐富感。 所以訂貨的寬度究竟和什么相關(guān)，首先取決于店鋪面積，其次是新品占比，最后是商品翻新頻率。 對(duì)于店鋪的不同面積的SKU占比，不同的公司標(biāo)準(zhǔn)區(qū)別很大，如圖4.5為某店的店鋪布局、圖4.6為陳列照片、圖4.7為陳列草圖、圖4.8為陳列標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此計(jì)算店鋪的SKU標(biāo)準(zhǔn)鋪場(chǎng)量。圖4.5 某店的店鋪布局圖4.6 陳列照片圖4.7 陳列草圖圖4.8 陳列標(biāo)準(zhǔn) 按照該品牌店陳列標(biāo)準(zhǔn)和鋪場(chǎng)要求，假如此店鋪單元貨架可以陳列27個(gè)SKU，71件衣服，如果整個(gè)店鋪有10個(gè)這樣的單元組合，則需要鋪場(chǎng)270個(gè)SKU，710件衣服。 比如在總體SKU合計(jì)100個(gè)的前提下，那么是否店鋪鋪場(chǎng)量為100個(gè)SKU，則訂貨就是100個(gè)SKU？此處還要考慮新老貨品占比問(wèn)題，比如100個(gè)SKU中30%為老品而70%為新品，則理論上認(rèn)為訂購(gòu)新品只需要70個(gè)SKU即可，當(dāng)然至于陳列新品的比例是多少，不同品牌參考標(biāo)準(zhǔn)不同，比如以ZARA為代表的快銷女裝品牌，其新品占比接近100%，而以雅戈?duì)枮榇淼慕?jīng)典男裝品牌，其新品占比最高不足70%，而部分皮草行業(yè)新品占比甚至不足50%，這都需要結(jié)合各個(gè)行業(yè)、各個(gè)品牌的特色。 下面介紹新品占比的具體計(jì)算方法： 新品SKU數(shù)=鋪場(chǎng)SKU數(shù)×新品規(guī)劃占比
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