愛華網(wǎng)???? 經(jīng)銷商接手一個新品牌，如果這個經(jīng)銷商還算有實力，新品牌還稱得上強勢，總會面對這幾個似是而非的問題： 是不是單獨成立個公司？ 是否單獨鎖定固定的資金？
是否獨立一個團隊運作？ 一句話，用人財物的獨立性來保證市場的封閉性，以達成新品牌的成功。 但是，這個成功往往并不那么容易達成。 經(jīng)銷商和新品牌，誰更愿意人財物的獨立？ 不論廠商如何博弈，對于經(jīng)營一個市場，有最好的平臺、最優(yōu)秀的團隊、最充裕的資金和最大化的物質(zhì)支持，雙方根本上是一致的。 但不論什么時候，人財物都是相對稀缺的。握有這些資源的是經(jīng)銷商，有更強烈意愿追求這些優(yōu)勢資源為我所用的，卻是廠家的新品牌。你想爭取經(jīng)銷商人財物的獨立支持，要么是經(jīng)銷商自己算得清楚這筆賬，要么是你有足夠的籌碼去交換。 有多獨立？ 獨立的公司？ 這簡直是順手拈來的事情，都不需要去工商局重新注冊公司?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商，不論大小，誰手里沒有三五個注冊好的公司，都不好意思出來混。這些背后老板相同的公司，或是為了輪換簽約逃避高計劃，或是做賬過賬方便，隨便拿出來一個，自然是分分鐘的事。 獨立的資金？ 這更加不是個事。經(jīng)銷商老板手里的錢，想投給新品牌還是老品牌，基本上約等于左手倒右手。給新品牌的資金是否獨立封閉？你想監(jiān)控，基本上靠猜。 獨立的團隊？ 經(jīng)銷商不論規(guī)模大小，不論操作品牌多少，其財務、倉儲、物流和售后這些平臺支持部門，基本上全是同樣一批人。超級規(guī)模的經(jīng)銷商不在此列。 所以，所謂團隊的獨立性，大多體現(xiàn)在運作渠道的市場營銷部門。這個隊伍是否獨立，相對于其他指標，一眼就能看見，也容易監(jiān)控到位。但讓人非常不爽的是，這個因素上上下下涉及的部門和業(yè)務非常多，想一清二楚實難辦到。更讓人抓狂的是，市場部門是三軍好求一將難得，拉個隊伍容易，拉個有競爭力的隊伍，難。 啰嗦到此，很容易發(fā)現(xiàn)為什么很多新品牌進入一個區(qū)域，看似有了經(jīng)銷商獨立人財物的支持，自己又大把地投入進去，卻因為獨立人財物的“純潔性”不好控制，往往得不到好的結(jié)果。 隱藏的敗局 經(jīng)銷商獨立人財物運營新品牌失敗，仔細分析，表現(xiàn)為以下四種形式： 經(jīng)銷商和新品牌不在一個頻道上 這有多種原因，歸根結(jié)底起作用的是利益。你要求經(jīng)銷商提供獨立的人財物支持，他要么裝傻充愣，我聽不懂啊聽不懂，一個團隊操作這么多年不也做起來了？要么陽奉陰違，你說的對啊對，馬上就執(zhí)行，但錢在手槍就在手，槍在手就跟我走，給你一伙人還反了不成？ 還有另外一種少見的情況：新品牌并不要求獨立的人財物，只盯著經(jīng)銷商現(xiàn)有的地盤。經(jīng)銷商偏偏給你整出來一套獨立的隊伍和資金去打天下，一方面是怕老品牌廠家知道，影響一部分專營專賣的費用支持；另一方面是經(jīng)銷商信不過新品牌廠家，單打天下不影響現(xiàn)有的渠道和收益。 新品牌追求獨立性而喪失主動性 有的新品牌非常幸運地和經(jīng)銷商調(diào)頻成功，人財物全部獨立出來，一獨到底。可是這種情況下，你對經(jīng)銷商能有多少掌控？對市場運作能有多少主動操作的空間？一旦有些風吹草動，經(jīng)銷商跑得比兔子還快，失敗自然見怪不怪。 另外一種情況是新品牌很艱難地和經(jīng)銷商調(diào)頻成功，但這個獨立是你通過相當?shù)睦娼粨Q而來的，說白了，就是給了對方超越老品牌的好處。老品牌運作多年，銷量和利潤上自然比得過新品牌，真要直接競爭，新品牌喪失的是對市場的主動。 新品牌被經(jīng)銷商表象忽悠 從技術(shù)的角度運作人財物的獨立，相當容易，但是你很難判斷獨立區(qū)的邊緣，更難監(jiān)控獨立性的純潔。 尤其是對同一區(qū)域市場多品牌操作的經(jīng)銷商，優(yōu)秀操盤手非常難得。想讓這些人在同一市場撇開老品牌，老板答應，下線客戶也不一定答應。非常多的新品牌被那些獨立公司、獨立資金和獨立團隊所迷惑，最后到死，都不明白原因何在。 新品牌和經(jīng)銷商被獨立團隊折騰 有人的地方就有江湖，有人群的地方就有左中右，一萬年后也是如此。 新品牌支持經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也拿出來誠意，獨立運作，雙方為了同一個遠大目標走在了一起，琴瑟共鳴完美調(diào)頻。 這個時候，獨立團隊往往作為第三方勢力，登上歷史舞臺，扮演造反者角色。 不大常見的是廠商矛盾和諧了，但經(jīng)銷商大團隊內(nèi)部出現(xiàn)了不和諧，既然是開創(chuàng)新事業(yè)，收入神馬的都該有點差距吧，別小看這點差距，在有規(guī)模卻不那么規(guī)范透明的經(jīng)銷商那里，尤其是七大姑八大姨一堆的那種，引起的后果往往是新老團隊之間來回折騰，后果可想而知。 比較常見的是，廠商和諧了，獨立團隊也很和諧，硬是借著獨立的資金資源，向前沖沖沖，這種干法，想不取得點成功都難。難就難在取得了一點成功，這個獨立的團隊往往想起了邀功。這還算好辦的，碰上那種意識到獨立好處砍旗桿起義的家伙，不折騰到底都不行。 看來，獨立人財物，只不過是個表皮。新品牌和經(jīng)銷商合作，千萬別在這事上較勁，天真地以為經(jīng)銷商給個新公司運營自個品牌，就樂不可支地幻想收益。
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