愛(ài)華網(wǎng)???? 名目繁多、價(jià)格不菲的醫(yī)療檢測(cè)業(yè)務(wù)，醫(yī)院會(huì)拱手讓人嗎？迪安診斷，一家提供醫(yī)療診斷外包服務(wù)的獨(dú)立醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)，用一種皆大歡喜的方式，分了醫(yī)療診斷與檢測(cè)的一杯羹。
聯(lián)合小醫(yī)院，服務(wù)大醫(yī)院；產(chǎn)品先行，服務(wù)在后。從診斷設(shè)備，到配套診斷試劑，再到提供診斷服務(wù)，迪安與客戶的關(guān)系由松到緊，市場(chǎng)滲透能力逐漸加強(qiáng)。然后再輔以連鎖復(fù)制模式，迪安踐行了一條獨(dú)特的獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室生存路徑。 從產(chǎn)品代理轉(zhuǎn)型診斷服務(wù) 迪安診斷實(shí)際上是一個(gè)獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室。獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室因其專業(yè)、高效、公正的屬性，在國(guó)外與各類醫(yī)院互補(bǔ)互利，已然是融洽的魚(yú)水關(guān)系。在國(guó)內(nèi)，醫(yī)療領(lǐng)域政策性強(qiáng)，對(duì)給現(xiàn)有醫(yī)療體系、臨床檢驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式帶來(lái)沖擊的第三方機(jī)構(gòu)，帶有一種先天性的敏感警惕。 但形勢(shì)也正在起變化。醫(yī)療資源向大醫(yī)院集中，民營(yíng)資本涌入醫(yī)療市場(chǎng)，社區(qū)醫(yī)院急需扶持，于是大醫(yī)院人滿為患，小醫(yī)院力不從心，前者需要分流壓力，后者想要提升水準(zhǔn)。而迪安敏感地感受到了這種分化。 創(chuàng)辦于2001年，迪安本是一個(gè)診斷產(chǎn)品代理商，把儀器、試劑等“體外診斷產(chǎn)品”賣給大小醫(yī)院。檢驗(yàn)儀器貴賤不一，在真金白銀的考校之下，大小買賣背后自然有不同的訴求。產(chǎn)品代理銷售業(yè)務(wù)讓迪安積累了不少客戶資源，而且也感知了各不相同的消費(fèi)需求。 大醫(yī)院買得起昂貴的設(shè)備，但是耗不起有限的時(shí)間，數(shù)量少、利潤(rùn)薄的檢驗(yàn)業(yè)務(wù)有如雞肋；中小醫(yī)院有心無(wú)力，想提高診斷范圍和水準(zhǔn)，卻承受不起高昂的成本，借用大醫(yī)院設(shè)備送檢又要看別人臉色；至于各種診所、體檢機(jī)構(gòu)更是廟小養(yǎng)不起大佛，借力是其生存信條。 于是，旁觀3年后，迪安成立了檢驗(yàn)中心，開(kāi)始涉足診斷服務(wù)外包。儀器、試劑的錢(qián)要掙，診斷服務(wù)的錢(qián)也要掙。 但設(shè)備銷售只需性能數(shù)據(jù)過(guò)關(guān)，而服務(wù)外包則要看醫(yī)院的信任。對(duì)具備一定實(shí)力的醫(yī)院來(lái)說(shuō)，醫(yī)療檢驗(yàn)項(xiàng)目或是內(nèi)部消化，或是借力同行。將檢驗(yàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方，有無(wú)必要？是否可靠？ 還好，看在迪安硬件產(chǎn)品的份上，醫(yī)院將少量的標(biāo)本拿給迪安，自己同時(shí)也做個(gè)檢驗(yàn)作比較。兩相對(duì)比之下，一來(lái)二往，迪安的業(yè)務(wù)也就漸有起色。 迪安最初拿到的項(xiàng)目，一般是低端的、利潤(rùn)微薄的項(xiàng)目，或者是醫(yī)院暫不愿冒風(fēng)險(xiǎn)的新項(xiàng)目、高端項(xiàng)目。比如，簡(jiǎn)單的有血常規(guī)檢驗(yàn)，復(fù)雜的有癌細(xì)胞的篩查等。這樣，迪安與醫(yī)院就建立了一種互補(bǔ)關(guān)系。在大醫(yī)院，數(shù)量小、利潤(rùn)薄的檢測(cè)項(xiàng)目，醫(yī)院外包給迪安，兩者按約定比例分成。對(duì)于中小醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院，迪安可以提供完備的診斷與檢驗(yàn)服務(wù)，以彌補(bǔ)其檢測(cè)設(shè)備與能力的不足。 這樣，迪安的業(yè)務(wù)就進(jìn)行了升級(jí)，在銷售“體外診斷產(chǎn)品”之外，增加了“醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)”，上升到“醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案”供應(yīng)商的層次。 “產(chǎn)品＋服務(wù)”粘住客戶 但凡所謂“解決方案”，一般都是產(chǎn)品和服務(wù)融合在一起。針對(duì)“解決對(duì)象”的不同，方案也就呈現(xiàn)出不同的花樣。 在產(chǎn)品層面，迪安有兩種盈利模式。第一種是“單純銷售”，向客戶銷售所代理的體外診斷產(chǎn)品，賺取進(jìn)銷差價(jià)。第二種是“聯(lián)動(dòng)銷售”，即公司免費(fèi)向客戶提供檢驗(yàn)儀器，并提供后續(xù)的試劑供應(yīng)及技術(shù)支持服務(wù)——這個(gè)，不免費(fèi)。此種模式下，提供試劑，要約定客戶每年的最低采購(gòu)額度；提供技術(shù)服務(wù)，則要對(duì)儀器產(chǎn)生的診斷收入進(jìn)行分成。 服務(wù)層面的盈利模式實(shí)際上比較簡(jiǎn)單，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)診斷項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，或自主確定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以一定比例向醫(yī)院收取醫(yī)療服務(wù)費(fèi)收入。通過(guò)與眾多醫(yī)院合作，采集更多的標(biāo)本，進(jìn)行集中檢測(cè)以獲得規(guī)模效益，并盈利。 免費(fèi)租賃給醫(yī)院的儀器，部分是迪安自己買下再出租，部分是直接將上游供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行出租，迪安不需添置眾多固定資產(chǎn)。比如，供應(yīng)商上海羅氏擁有儀器產(chǎn)品的所有權(quán)，通過(guò)迪安與醫(yī)院達(dá)成“聯(lián)動(dòng)銷售”協(xié)議，將儀器免費(fèi)租賃給醫(yī)院。迪安提供安裝、保養(yǎng)、技術(shù)支持等服務(wù)，并賺取試劑差價(jià)與費(fèi)用分成。 在“產(chǎn)品＋服務(wù)”的模式下，迪安粘合了上游供應(yīng)商、下游醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，將價(jià)值鏈條變得更靈活。同時(shí)，“產(chǎn)品”與“服務(wù)”二者又可以產(chǎn)生很強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)。 首先，迪安通過(guò)代理體外診斷產(chǎn)品，可以從上游供應(yīng)商取得更低的采購(gòu)價(jià)格，進(jìn)而使醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)具備成本優(yōu)勢(shì)，也更直接地獲得與產(chǎn)品相關(guān)的臨床技術(shù)。其次，“產(chǎn)品”業(yè)務(wù)與“服務(wù)”業(yè)務(wù)能夠共享營(yíng)銷資源、客戶資源，降低營(yíng)銷費(fèi)用。迪安可依賴大品牌的設(shè)備儀器敲開(kāi)醫(yī)院的大門(mén)，再用“整體解決方案”，來(lái)促成更深層次的合作。最后，迪安可以根據(jù)客戶的成本、技術(shù)、規(guī)模等實(shí)際情況，提供個(gè)性化的解決方案，形成更緊密的合作關(guān)系，加強(qiáng)下游客戶與迪安的黏性。 模式中，診斷服務(wù)外包和體外診斷產(chǎn)品代理，可以采取相互獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)核算方式。不同的方案，服務(wù)多層次、多方位的不同需求。 在國(guó)內(nèi)，獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室并非只有迪安，大大小小已有百余家，有廣州金域、杭州艾迪康等綜合性的實(shí)驗(yàn)室，也有專業(yè)的、小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)室。而迪安的特點(diǎn)在于“產(chǎn)品＋服務(wù)”運(yùn)營(yíng)模式，大多數(shù)實(shí)驗(yàn)室并不具備這種優(yōu)勢(shì)。 2011年，迪安的診斷外包服務(wù)業(yè)務(wù)中，三級(jí)醫(yī)院占比 12%，二級(jí)醫(yī)院占比 40%，一級(jí)或其他無(wú)等級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)占比 48%。所有客戶群體中，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)占比15%。 連鎖擴(kuò)張布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 商業(yè)模式使迪安具備了較強(qiáng)的縱向行業(yè)滲透能力，連鎖復(fù)制則使迪安增強(qiáng)了橫向擴(kuò)張的能力。 全國(guó)分散、地區(qū)集中。像醫(yī)院的急救服務(wù)一樣，獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室也有自己的服務(wù)半徑。為追求服務(wù)效率，實(shí)驗(yàn)室得減少標(biāo)本檢驗(yàn)周轉(zhuǎn)時(shí)間，節(jié)省物流成本，所以，獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室就需要有個(gè)合適的服務(wù)半徑，既能囊括足夠多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，又能將服務(wù)周轉(zhuǎn)時(shí)間降到足夠低。 這樣，獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室若要擁有更大的規(guī)模，大范圍的連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就成為突破地域性的必然選擇。這其中，并購(gòu)是迪安連鎖擴(kuò)張的主要方式。百余家中小型獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室遍布各大城市，雖然他們有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但他們往往資金有限，診斷與管理水平有限，是合適的“連鎖對(duì)象”。并購(gòu)他們得到的不只是規(guī)模，還有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。實(shí)驗(yàn)室有很強(qiáng)的排他性，“一個(gè)省的市場(chǎng)有兩到三家的生存空間，第三家就比較困難了。”迪安的創(chuàng)始人陳海斌說(shuō)。 2007年，迪安開(kāi)始進(jìn)行連鎖復(fù)制擴(kuò)張，到2010年在全國(guó)不同省份有8個(gè)實(shí)驗(yàn)室。2011年，成為業(yè)內(nèi)第一家上市公司后，更加快了擴(kuò)張。2012年，迪安已經(jīng)有11個(gè)實(shí)驗(yàn)室，覆蓋醫(yī)院超過(guò)3000家。但迪安并不是沒(méi)有對(duì)手，廣州金域已覆蓋南方市場(chǎng)，杭州艾迪康也已經(jīng)覆蓋了15個(gè)省份。迪安不只是要鞏固自己的地盤(pán)，還得繼續(xù)攻城略地。 迎合未來(lái)的商業(yè)形態(tài) 2009～2011年，迪安的收入分別為2.6億元、3.4億元、4.8億元。當(dāng)前，在迪安業(yè)務(wù)體系中，醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)所占的比例在56%左右，每年保持穩(wěn)健的成長(zhǎng)速度。 紅火的不只是迪安，整個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室行業(yè)都在發(fā)展。獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室可以對(duì)醫(yī)院、診所的檢測(cè)標(biāo)本進(jìn)行集中診斷，可以幫助醫(yī)療行業(yè)攤薄成本，縮短診斷周期，提高診斷結(jié)果的質(zhì)量。這對(duì)中國(guó)醫(yī)療行業(yè)而言，昭示著醫(yī)療體制已發(fā)生變化，那些中小型醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院，無(wú)須再建立“大而全”的診斷體系，便可以擁有更好的醫(yī)療服務(wù)。 成本低處在“云端”。高精尖的技術(shù)人才、昂貴的檢驗(yàn)儀器和診斷試劑，并不是每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都可以單獨(dú)完成的。實(shí)驗(yàn)室可以將“低成本”傳遞給醫(yī)院，醫(yī)院再將“低成本”傳遞給大眾人群。而獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室實(shí)際上是云商業(yè)的一種，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、法律機(jī)構(gòu)，甚至個(gè)人都可以用低成本獲取尖端設(shè)備與技術(shù)的支持。 而且，獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室消除了一個(gè)很大的行業(yè)弊病。各醫(yī)院之間因設(shè)備與技術(shù)存在診斷水平差距，各自的檢驗(yàn)結(jié)果也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)彼此認(rèn)可和相互通用。病人轉(zhuǎn)院就診，常是再三折騰，效率低，成本高，且服務(wù)結(jié)果很難規(guī)范。 獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室恰恰能夠消除彼此的隔閡，國(guó)際與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的管理認(rèn)證，使其因水準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生了公信力。迪安也一樣，其檢驗(yàn)報(bào)告可以在合作醫(yī)院間互認(rèn)通用——這就像是一個(gè)“大數(shù)據(jù)平臺(tái)”。非合作醫(yī)院不會(huì)直接認(rèn)可迪安的檢驗(yàn)報(bào)告，但隨著醫(yī)改與行業(yè)分工的深入，“大數(shù)據(jù)平臺(tái)”的想象并非遙不可及。 把獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室定為一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)行不行？它可以“以醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的鏈接者、整合者的角色，將患者、醫(yī)院、線上咨詢、支付方（保險(xiǎn)公司）等相關(guān)方連接在一起”，隨著商業(yè)生態(tài)的進(jìn)化，迪安對(duì)未來(lái)的暢想并非空中樓閣。
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