愛(ài)華網(wǎng)???? 公司名稱： 三只松鼠電子商務(wù)有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù)： 堅(jiān)果、干果、茶葉等森林食品B2C 創(chuàng)新邏輯： 堅(jiān)果產(chǎn)品本來(lái)就應(yīng)該新鮮、好吃，所以三只松鼠把產(chǎn)品加工得更易剝，還提供夾子、垃圾袋、紙巾等吃堅(jiān)果的工具。在線上，客服人員還會(huì)時(shí)不時(shí)地跟顧客賣個(gè)萌，“主人，買一個(gè)吧”。 2012年6月上線，三只松鼠只用了63天便實(shí)現(xiàn)了日銷售1000單的成績(jī)，上線僅64天便在天貓堅(jiān)果銷售躍居第1名。 依托互聯(lián)網(wǎng)，“三只松鼠”迅速開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)快速、新鮮的新型食品零售模式。 創(chuàng)新點(diǎn) 記者：堅(jiān)果類食品都差不多，三只松鼠還能夠怎么創(chuàng)新？ 章燎原（三只松鼠CEO）：雖然炒貨行業(yè)的毛利潤(rùn)是40%，但我們從一開(kāi)始就沒(méi)想過(guò)依靠?jī)r(jià)格取勝，如果僅僅是靠壓低價(jià)格獲取顧客，顧客也不一定會(huì)買賬。所以我們需要?jiǎng)?chuàng)新，但食品行業(yè)是最難創(chuàng)新的，想找到顛覆性的創(chuàng)新點(diǎn)很難，因此我們要盡量去做那些不算創(chuàng)新的創(chuàng)新。 什么是不算創(chuàng)新的創(chuàng)新？其實(shí)就是要做得和別人不一樣。比如我們上線時(shí)推出了一款“真好剝”山核桃，主要定位不是好吃，也不是新鮮，而是更好剝。可能有人覺(jué)得好剝不算創(chuàng)新，其實(shí)好吃和新鮮都是基本條件，是每個(gè)品牌建立形象的要素，是必須滿足的，我們?cè)谄渌胤缴虾蛣e人不一樣，這就是優(yōu)勢(shì)，是差異化，所以不能說(shuō)“真好剝”不算創(chuàng)新。 這款產(chǎn)品特點(diǎn)是去殼時(shí)更薄，壓得更碎，手剝更容易，而這樣的產(chǎn)品微創(chuàng)新也會(huì)帶來(lái)成本的上升，所以我們無(wú)法從價(jià)格上取勝。要想讓消費(fèi)者接受單價(jià)上升，就需要同步做好產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷，告知消費(fèi)者這個(gè)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的不同之處，所以我們的產(chǎn)品無(wú)論是頁(yè)面呈現(xiàn)的方式，還是產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，都與其他產(chǎn)品有著很顯著的區(qū)別。 三只松鼠這個(gè)名字并不優(yōu)美，但是好記。有人說(shuō)三只松鼠的包裝像狗糧，這也是與眾不同。我們的客服也不一樣，他們把自己變成松鼠，不僅自己覺(jué)得有意思，也能很好的化解矛盾。這些不一樣的地方，我覺(jué)得都算是我們的創(chuàng)新。 記者：線下買零食可以嘗嘗，然后再買，三只松鼠是怎樣去彌補(bǔ)這個(gè)劣勢(shì)的？ 章燎原：線下銷售的優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者可以根據(jù)實(shí)物的品相和試吃來(lái)做消費(fèi)決定，我們只有通過(guò)完善購(gòu)買、互動(dòng)、線下體驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，尋找電商平臺(tái)最優(yōu)價(jià)值的顧客體驗(yàn)。 我自己編了一篇“松鼠客服秘籍”，將消費(fèi)者和客服的關(guān)系演化成主人和寵物的關(guān)系，從客服入手體驗(yàn)出我們銷售過(guò)程的獨(dú)特性。 我們思考消費(fèi)者購(gòu)買、食用的每個(gè)環(huán)節(jié)，盡最大的可能給予方便和優(yōu)化。很多人喜歡吃堅(jiān)果類食品，但是卻很少買，因?yàn)檫@些食品有點(diǎn)麻煩，我們要做的就是讓麻煩最小化。 顧客每次購(gòu)買“三只松鼠”產(chǎn)品所收到的包裹都會(huì)不一樣，同時(shí)包裝袋里會(huì)有剝殼器、紙巾、夾子等小工具，讓客戶有了更便利的吃松鼠家產(chǎn)品的體驗(yàn)。這些可能花不了多少成本，幾乎只是銷售成本里的1%左右，但是卻能極大的影響顧客對(duì)你的感覺(jué)，于是我們就用心去做。另外，我們要把消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程當(dāng)成一個(gè)互動(dòng)過(guò)程，不是機(jī)械式地去服務(wù)，而要根據(jù)客戶的購(gòu)買意圖給予相應(yīng)的建議，讓客戶感受到我們是面對(duì)面交流的，盡量彌補(bǔ)線上銷售的缺陷。 趨勢(shì)與局限 僅2012年，中國(guó)電子商務(wù)交易額就達(dá)到了6萬(wàn)億，占GDP的比例高達(dá)13%。線下的品牌未來(lái)一定會(huì)轉(zhuǎn)移到線上，而線上的品牌卻不一定必須轉(zhuǎn)移到線下。未來(lái)一定屬于既有線下商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又有線上營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的第二代電商們。 但是，隨著更多的傳統(tǒng)渠道加入到電子商務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)，各大型傳統(tǒng)零售集團(tuán)也加入戰(zhàn)團(tuán)，電子商務(wù)逐漸暴露出同質(zhì)化和市場(chǎng)分割不均等問(wèn)題。當(dāng)電商利潤(rùn)越來(lái)越透明化，操作手法越來(lái)越成熟化，就會(huì)吸引更多的有實(shí)力且?guī)в袎艛嘈再|(zhì)的企業(yè)加入，這塊利潤(rùn)也會(huì)越來(lái)越薄。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/42737.html
