愛華網(wǎng)三只松鼠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析
安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司成立于2012年，是一家以堅(jiān)果丶干果丶茶葉等森林食
品的研發(fā)丶分裝及網(wǎng)絡(luò)自有B2C品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)。先后獲得IDG的150萬(wàn)美
金A輪天使投資和今日資本的600萬(wàn)美元B輪投資。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國(guó)電子商
務(wù)歷史上的一個(gè)奇跡。在2012年天貓雙十一大促中，成立剛剛4個(gè)多月的“三只松鼠
”當(dāng)日成交近800萬(wàn)元，一舉奪得堅(jiān)果零食類目冠軍寶座，2013年的堅(jiān)果銷售額超過(guò)3
億元，三只松鼠正在成為一家實(shí)力雄厚的互聯(lián)網(wǎng)電商食品領(lǐng)導(dǎo)品牌。
三只松鼠的快速崛起除了VC的強(qiáng)有力推進(jìn)外，我們覺得還有如下幾點(diǎn)成功：
①正確的定位：無(wú)論是早起的森林食品第一品牌，還是后面提出中國(guó)最具用戶
體驗(yàn)網(wǎng)店，接著宣傳互聯(lián)網(wǎng)食品第一品牌，到現(xiàn)在直截了當(dāng)提出全網(wǎng)堅(jiān)果銷量第一，
都牢牢獲取了用戶心智，合適的時(shí)間踏出了合適的腳步。
②極具互聯(lián)網(wǎng)思維：從創(chuàng)新的使用開箱器果殼袋濕巾到稱呼顧客為主人，從簡(jiǎn)
單易記憶的品牌名字到萌意十足的動(dòng)漫logo，從每個(gè)員工都只叫鼠XX到裝修著大樹池
塘的辦公室，三只松鼠的每一個(gè)舉動(dòng)都在用互聯(lián)網(wǎng)思維去引發(fā)顧客好評(píng)。
③成功撬動(dòng)媒體：無(wú)論是三只松鼠的微博矩陣和所有粉絲互動(dòng)，還是創(chuàng)始人章
燎原頻頻現(xiàn)身各大電視報(bào)紙雜志，三只松鼠本身和它的成功以及它的團(tuán)隊(duì)都引發(fā)了媒
體的狂熱追捧，在這個(gè)全民自媒體的時(shí)代，抓取觀眾的眼球，挖掘媒體向要什么，電
商太需要會(huì)這塊資源的操盤手了。想想為何劉強(qiáng)東每次融資總會(huì)伴隨著一個(gè)事件炒作
丶陳歐要親自給聚美優(yōu)品代言呢？
④優(yōu)秀的設(shè)計(jì)+數(shù)據(jù)運(yùn)用：很多人覺得三只松鼠的設(shè)計(jì)很贊---沖擊力十足的大
頭包裝---狂抓眼球的寶貝首圖---頻繁更新的創(chuàng)意首頁(yè)---文化故事豐富的寶貝描述
；然而更要看到三只松鼠旗艦店背后強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)---日均10w的UV---雙十一
500w的PV---直通車高于同行2倍的ROI---日均1000單還高于同行20%的DSR。這么龐大
的數(shù)據(jù)沒有一個(gè)強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)引擎是吃不消的。
當(dāng)然，三只松鼠的快速崛起肯定還包括優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，成功的團(tuán)隊(duì)文化打造和資金運(yùn)
作，不作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獨(dú)有產(chǎn)物，不做深究。我們要深層次去挖掘其背后獨(dú)特彰顯的
互聯(lián)網(wǎng)思維。
我們要看到020日漸盛行，微信支付已經(jīng)基本開放，人們打的丶吃飯丶購(gòu)物已經(jīng)不需
要鈔票了，互聯(lián)網(wǎng)真的在改變?nèi)藗兊姆椒矫婷妗＿@邊我們還沒搞懂互聯(lián)網(wǎng)呢，世界已
經(jīng)進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代了。如何讓“傳統(tǒng)品牌”具備互聯(lián)網(wǎng)思維，真正接受并勇敢地
踏進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新興渠道才是我們需要沉下心來(lái)去思考的。那究竟什么是互聯(lián)網(wǎng)思維
呢？我們覺得包含但不僅限于以下幾點(diǎn)：
①產(chǎn)品丶品質(zhì)和服務(wù)已經(jīng)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
我們過(guò)去企業(yè)的成功可以歸結(jié)于產(chǎn)品，那是因?yàn)楦母镩_放物資匱乏，興起了一批企業(yè)
如傻子瓜子。后來(lái)歸結(jié)于品質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)有了，我比別人品質(zhì)更好，如諾基亞。再后來(lái)歸
結(jié)于服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)變多了，我的服務(wù)軟實(shí)力比你強(qiáng)，如海底撈。而今天，也只有今天，
互聯(lián)網(wǎng)這批消費(fèi)者，尤其以80后90后這代人，是史上最難伺候最挑剔的主，產(chǎn)品丶品
質(zhì)丶服務(wù)三項(xiàng)甚至是消費(fèi)者看來(lái)最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。我們相信傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品和品質(zhì)是值
得稱贊的，但是接地氣的服務(wù)也不可或缺，這可是基本！
②跟用戶更近，學(xué)會(huì)用新興工具與用戶互動(dòng)
有人說(shuō)：人們?cè)谀睦?，哪里就有市?chǎng)。品牌商應(yīng)該意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人們?nèi)サ牡胤?/p>
變了。之前人們?nèi)スS丶去車間丶去電影院更多，而現(xiàn)在呢？年輕一代在微博丶微信
丶朋友圈是否泡的時(shí)間更長(zhǎng)，投入眼球更多呢？互聯(lián)網(wǎng)思維最重要一點(diǎn)就是跟用戶走
更近，任何高端冷艷冷冰冰都是紙老虎終將被用戶放棄。傳統(tǒng)品牌是不缺乏和用戶分
享互動(dòng)的“物料”的，只是關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該隨著人們的視線轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移了。微博丶微信丶
公眾賬戶，更多互動(dòng)的節(jié)目活動(dòng)是否可以借助傳統(tǒng)的包裝丶廣告以及新型工具傳播開
來(lái)呢？
③勤洗澡換衣，讓設(shè)計(jì)帶給顧客品牌的新鮮和生命力
如果一個(gè)品牌10年不換包裝，那么這個(gè)品牌是有危險(xiǎn)的，就跟人10年不洗澡相似，但
企業(yè)VI性的東西是慎換的，也就是說(shuō)衣服可以換，身體要是自己的，這就是為什么可
口可樂百年過(guò)去了，口味幾乎沒變，但是包裝和廣告永遠(yuǎn)在更新的原因。如果傳統(tǒng)品
牌的包裝丶線上廣告丶線上頁(yè)面設(shè)計(jì)似乎很長(zhǎng)時(shí)間沒有更新過(guò)了，仿佛失去了品牌生
命力。
④重視數(shù)據(jù)
有一家知名女裝品牌叫“UNIQLO”，在網(wǎng)上開了幾家旗艦店，并不在乎網(wǎng)上銷售額業(yè)
績(jī)，也不看重賺了多少凈利潤(rùn)，他們通過(guò)線上銷售產(chǎn)生的寶貴數(shù)據(jù)成功指導(dǎo)他們產(chǎn)品
定位和線下實(shí)體店選址，取得了良好的效果。電商最重要最寶貴的也就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)力
，傳統(tǒng)行業(yè)難以望其項(xiàng)背。這種快速的數(shù)據(jù)積累和反饋，可以讓企業(yè)在最短時(shí)間內(nèi)作
出最正確的決策，這同時(shí)也是沃爾瑪收購(gòu)一號(hào)店核心原因。數(shù)據(jù)之于“線下大牌”仍
舊是一坐等待開啟的互聯(lián)網(wǎng)寶藏。
