愛華網(wǎng)???? 一、傳奇？井噴？逆襲？ 2012年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入小幅振蕩之后，整個(gè)照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績可以用“乏善可陳”來形容。不過，進(jìn)入2013年的開春，隨著兩會(huì)的勝利閉幕，國家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟(jì)刺激政策的出爐，整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)好象打了一劑強(qiáng)心針，原本迷茫不知所向的中國經(jīng)濟(jì)，又開始表現(xiàn)的生龍活虎。 春風(fēng)“習(xí)習(xí)”、“李”尚往來，國家領(lǐng)導(dǎo)人近日也忙著展開大國外交攻略。欲為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)力破冰，因此，冰雪消融之日，正是春暖花開之時(shí)。 中山古鎮(zhèn)，燈飾照明之都，也開始 “冰雪消融、春暖花開”，表現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的勢(shì)頭。 XX品牌，這個(gè)定位為“LED應(yīng)用領(lǐng)跑者”的照明品牌，更是萬商云集、人頭攢動(dòng)，成為古鎮(zhèn)新年以來一道獨(dú)有的靚麗的風(fēng)景線。多數(shù)客戶滿載希望而來，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)品信服、為企業(yè)的品牌投入信服、為企業(yè)的贏利模式信服，當(dāng)場欲加盟者更是數(shù)以百家。 媒體驚呼、客戶驚訝、消費(fèi)者驚奇、同行驚心，“鳳光”驚喜…… 何若如此，何以至此？ 一向名不見經(jīng)傳的“XX品牌”，何以如此“傳奇”？何以表現(xiàn)出如此的強(qiáng)勁的增長態(tài)勢(shì)？原來，企業(yè)經(jīng)過潛心的修煉、早已蓄勢(shì)待發(fā)，“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，經(jīng)濟(jì)環(huán)境向好與企業(yè)自身的修煉是互為因果的關(guān)系，也是成功的不二法門。 二、 品牌與產(chǎn)品兩翼齊飛 企業(yè)的成功，可以歸納為七力模型，即戰(zhàn)略、產(chǎn)品、品牌、渠道、終端、團(tuán)隊(duì)、管理的成功，而產(chǎn)品則是生存的基石，是一切成功的基礎(chǔ)，是營銷的推力；而品牌，則是成功的拉力，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)品牌、以品牌提升產(chǎn)品的溢價(jià)，以產(chǎn)品+品牌吸引渠道、以渠道打造終端，以終端展示產(chǎn)品提升品牌，是營銷基本規(guī)律，也是成功企業(yè)營銷的不二法門。 “鳳光傳奇”產(chǎn)品與“鳳凰傳奇”組合結(jié)緣，緣于“音、形、義”，即字音基本相同、字形基本相同，字義基本相同，字音與字形基本相同，可以借勢(shì)，讓鳳光傳奇順勢(shì)聯(lián)想到鳳凰傳奇。字義基本相近，則是品牌定位與核心訴求接近，這才是尋找代言人的關(guān)鍵。鳳凰傳奇組合近年異軍突起、火遍神州大地，鳳光傳奇正好利用其知名度打開自己的知名度。鳳凰傳奇組合年輕、時(shí)尚、激情、動(dòng)感十足，更是符合XX品牌產(chǎn)品的品牌定位。 因此，如此天作之合，XX品牌產(chǎn)品結(jié)緣鳳凰傳奇組合，自然就水到渠成、瓜熟蒂落了。 而XX品牌的產(chǎn)品，則是定位為中國LED應(yīng)用的領(lǐng)跑者，更體現(xiàn)了華亮照明的匠心獨(dú)運(yùn)與良苦用心。 鳳光傳奇出自中山市華亮燈飾有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)。公司一直致力于為國內(nèi)外消費(fèi)者提供一流的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案，在“以人為本,關(guān)注細(xì)節(jié),勇于創(chuàng)新,追求卓越”的企業(yè)文化引領(lǐng)下，為推動(dòng)LED照明進(jìn)入千家萬戶，進(jìn)而保護(hù)人類賴以生存的地球不斷貢獻(xiàn)自己的智慧和力量。企業(yè)在研發(fā)方面投入巨大的精力與心血。研發(fā)方面，企業(yè)以強(qiáng)大的產(chǎn)能及研發(fā)能力為基礎(chǔ)，始終堅(jiān)持和世界同步的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。目前，公司在國外已成立1個(gè)世界級(jí)的研發(fā)中心。 公司的產(chǎn)品線有LED日光燈、LED球泡燈、LED射燈、LED燈帶、LED天花燈、LED筒燈、LED吸頂燈、LED廚衛(wèi)燈等LED室內(nèi)照明燈具。 公司擁有一批分別在光學(xué)、電子和散熱結(jié)構(gòu)領(lǐng)域有資深經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)精英團(tuán)隊(duì)，專注于LED照明產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)，并配備了完整的檢測(cè)設(shè)備和實(shí)驗(yàn)工器具，以保證開發(fā)的每一款產(chǎn)品都具有優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的可靠性。 三、 “三駕馬車”強(qiáng)力驅(qū)動(dòng) 2011年始，照明行業(yè)秋氣肅殺、寒意漸濃，在此氛圍下，一般的企業(yè)本能的收縮戰(zhàn)線，于是縮減產(chǎn)品、減少人員，砍掉成本成為這類企業(yè)本能的反應(yīng)。但是，中國人講“危機(jī)”，其實(shí)是在辯證的看待問題，正如股神巴菲特所言“別人貪婪的時(shí)候我恐懼，別人恐懼的時(shí)候我貪婪”，古今中外，道理相通，照明行業(yè)概莫能外，聰明的企業(yè)一如智者，善于審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，照明行業(yè)雖然“風(fēng)聲鶴唳”，但此時(shí)出擊，正是其營銷成本最少的時(shí)候，遭遇行業(yè)競爭對(duì)手狙擊最小的時(shí)候。 于是，以肖總、顏總為代表的企業(yè)高層，毅然而然的決定，聘請(qǐng)“三駕馬車”為企業(yè)把脈、問診。 “三駕馬車”是三家不同的咨詢顧問公司的簡稱，一個(gè)是負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的咨詢顧問公司，其掌門人是產(chǎn)業(yè)策劃專家阮飛先生，一家是負(fù)責(zé)渠道與終端落地的南方略咨詢公司，其掌門人是盛斌子先生，另外一家則是負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部流程再造的咨詢公司。 “三駕馬車”互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)，各自分工明確。企業(yè)營銷戰(zhàn)略明確了，才知道“做正確的事”，產(chǎn)業(yè)策劃大師阮飛先生精于戰(zhàn)略策劃，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、市場定位、產(chǎn)品定位都有獨(dú)到的見解，經(jīng)過一段時(shí)間的磨合與反復(fù)提案，華亮照明提出了“LED應(yīng)用領(lǐng)跑者”這一品牌定位，近幾年，公司逐漸完成了自身定位的“華麗轉(zhuǎn)身”，由傳統(tǒng)光源電器的制造者，轉(zhuǎn)身為定位LED大規(guī)模替代領(lǐng)域。因?yàn)?，LED取代傳統(tǒng)的三基色光源是無可爭辯的大勢(shì)。 三駕馬車之一的盛斌子先生是渠道問題與終端問題研究專家，其入駐“XX品牌”可謂“一馬當(dāng)先”，就企業(yè)的營銷問題進(jìn)行了深入診斷，數(shù)易其稿，2012年10月中旬，集中全體”鳳光傳奇”中高層員工提案《XX品牌營銷診斷報(bào)告》，事后，盛斌子先生就報(bào)告里的內(nèi)容進(jìn)行問題解答，甲乙雙方就內(nèi)容進(jìn)行了廣泛而深入的溝通。最終聚焦了問題點(diǎn)，并就此問題點(diǎn)，雙方進(jìn)一步的確認(rèn)了問題改善的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工。這些核心問題主要包括：產(chǎn)品線的調(diào)整、價(jià)格層級(jí)的設(shè)定、渠道模式的創(chuàng)新與改良、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互動(dòng)與溝通，每月至少2場以上針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。經(jīng)過4個(gè)多月的經(jīng)心謀劃，2013年?duì)I銷策略全面出爐…… 2013年，渠道與終端問題專家盛斌子先生經(jīng)過與“XX品牌”近一年的磨合，在營銷層面上，盛斌子先生率先提出“精準(zhǔn)營銷、渠道制勝”的策略，因?yàn)?，產(chǎn)品再好、品牌再強(qiáng)，如果沒有強(qiáng)有力的渠道支撐，只是空中樓閣而己，行業(yè)內(nèi)外的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，無不表現(xiàn)為渠道數(shù)量與質(zhì)量的強(qiáng)勢(shì)。而吸引有質(zhì)量的渠道加盟，除了產(chǎn)品力與品牌力外，招商的方法、招商的政策設(shè)計(jì)、企業(yè)贏利模式的打造，也是吸引經(jīng)銷商加盟的重中之重。 而“精準(zhǔn)營銷”鎖定目標(biāo)客戶結(jié)盟的策略，便在2013年開春出爐了…… 四、 “精準(zhǔn)營銷”出奇制勝 如今，就照明行業(yè)的渠道格局而言，已經(jīng)大體趨于相對(duì)的穩(wěn)定。經(jīng)過十余年大浪淘沙的洗禮，剩下來的經(jīng)銷商，大多是人中之精品——人精，這些經(jīng)銷商，被各路廠家的業(yè)務(wù)忽悠過N次，早已煉就金剛不壞之身，任憑你廠家如何的忽悠，我自心知肚明，巍然不動(dòng)。 所以，還靠忽悠來拉經(jīng)銷商加盟的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，在這個(gè)充滿過度包裝的時(shí)代，唯有誠信為本，認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，“攘外必先安內(nèi)”，只有這樣，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商才愿意加盟企業(yè)的品牌。 更為重要的是，隨著時(shí)代的發(fā)展與行業(yè)的變局，單純的以買賣關(guān)系來定義廠商間的關(guān)系，早已過時(shí)，取而代之的是聯(lián)盟關(guān)系——通過“七力”模型為經(jīng)銷商打造贏利模式。只有這樣，廠商間才能結(jié)成穩(wěn)定面長久的伙伴關(guān)系。 精準(zhǔn)營銷，則是這種背景下的新思維新策略。 所謂精準(zhǔn)營銷，是指精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，為他們打造贏利點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，通過接觸點(diǎn)營銷與引爆點(diǎn)營銷等方式，吸引目標(biāo)客戶加盟，從而結(jié)成廠商聯(lián)盟關(guān)系的營銷模式。精準(zhǔn)營銷主要有四個(gè)步驟與十二個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。這四個(gè)步驟分別是：市場細(xì)分、差別化利益、接觸點(diǎn)、引爆點(diǎn)。“市場細(xì)分”是決定哪些準(zhǔn)客戶是企業(yè)的目標(biāo)客戶，因?yàn)?，廠商之間的關(guān)系好比夫妻關(guān)系，只有“門當(dāng)戶對(duì)、情投意合”才能白頭偕老。“差別化的利益”，是企業(yè)打造的贏利模式，即吸引客戶加盟組成合作伙伴的利益點(diǎn)在哪里?！敖佑|點(diǎn)”則是與目標(biāo)客戶溝通與“親密接觸”的方式方法。如今老套的招商辦法略顯平庸，新的招商辦法——接觸點(diǎn)營銷，成為招商制勝的關(guān)鍵?！耙c(diǎn)”則是招商加盟的臨門一腳，其核心主要包括基本服務(wù)與增值服務(wù)。 事實(shí)證明，鳳光傳奇打造的精準(zhǔn)營銷策略，招商成績明顯、效果顯著……公司總部專賣店每日人氣鼎盛，客戶蜂擁而至便是最好的證明。
XX品牌，以產(chǎn)品為依托、以品牌為拉力、以精準(zhǔn)營銷為手段、用事實(shí)說話，演繹了完美的招商傳奇…… 五、 古鎮(zhèn)，3月31，見證傳奇 古鎮(zhèn)，3月31日，見證傳奇。 這一天，是XX品牌攜手鳳凰傳奇，演繹傳奇的日子，是鳳凰傳奇組合來古鎮(zhèn)亮相的日子。是精準(zhǔn)營銷的“引爆點(diǎn)” 鳳凰傳奇，中山古鎮(zhèn)，我來了…… 白天，則是高朋滿座，華山論劍，全國各路經(jīng)銷商云集古鎮(zhèn)，豪華專家團(tuán)亮相古鎮(zhèn)，就LED現(xiàn)狀及未來的發(fā)展趨勢(shì)把脈，坐而論道，共同分享思想與財(cái)富的盛宴。 … … 當(dāng)下的照明行業(yè)，正經(jīng)歷著一場全面而深刻的變革—— 因?yàn)長ED時(shí)代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競爭格局。 未來1-3年的照明行業(yè)，將會(huì)上演一場不動(dòng)聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實(shí)是暗流涌動(dòng)與刀光劍影，隨著一大批照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時(shí)代，照明行業(yè)又將迎來新一輪的變革與發(fā)展的高潮。 而XX品牌，憑借過人的膽識(shí)與敢為天下先的精神，邁出了堅(jiān)實(shí)的第一步……
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