??? 顧問(wèn)式銷售，不再是單純的銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)銷售顧問(wèn)、需求引導(dǎo)、方案建議、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列銷售過(guò)程，實(shí)現(xiàn)客戶增值和方案銷售。周所周知，顧問(wèn)式銷售（ConsultativeSelling）是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。

　　顧問(wèn)式銷售作為一種全新的銷售概念與銷售模式，從之前服務(wù)是為了更好的賣出產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)本身就是商品，銷售人員站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)的意見(jiàn)和解決方案，讓銷售員和客戶之間建立感情好忠誠(chéng)度。同時(shí)銷售員成為顧客與企業(yè)之間的橋梁，不難看出，顧問(wèn)式銷售無(wú)論對(duì)企業(yè)、銷售員還是顧客來(lái)說(shuō)，都是三贏的局面。

　　美國(guó)銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問(wèn)式銷售技巧。這套方法也成為跨國(guó)公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師表示，但在國(guó)內(nèi)，顧問(wèn)式銷售的概念雖然已經(jīng)提出較長(zhǎng)時(shí)間，卻還是沒(méi)有得到廣泛的應(yīng)用，這其中主要有三點(diǎn)原因：

　　1、首先是觀念難以轉(zhuǎn)變。

　　2、其次是很多銷售人員的能力不符合要求。

　　3、最后，國(guó)內(nèi)銷售行業(yè)是離職率較高的一個(gè)職位。

　　雖然目前國(guó)內(nèi)顧問(wèn)式銷售陷入一個(gè)困境，不過(guò)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，顧問(wèn)式銷售仍然是大勢(shì)所趨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶上有較大困難，維護(hù)老的客戶成為首選，此時(shí)顧問(wèn)式銷售恰恰能解決這個(gè)問(wèn)題。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師了解到，目前報(bào)名參加顧問(wèn)式銷售課程的企業(yè)越來(lái)越多，對(duì)顧問(wèn)式銷售的認(rèn)可度也逐漸提高，今天我們的話題就圍繞顧問(wèn)式銷售展開(kāi)。

　　顧問(wèn)式銷售（ConsultativeSelling）起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。譚小芳老師認(rèn)為，“顧問(wèn)式銷售流程”的特點(diǎn)：

　　1、所有銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。

　　2、引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。

　　3、有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。

　　4、將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)。

　　5、每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。

　　顧問(wèn)式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。顧問(wèn)式銷售，首先是幫助客戶解決難題，只有能夠幫助客戶解決他面臨的難題，你才會(huì)超出一般銷售的境界，真正體現(xiàn)價(jià)值。有這樣一個(gè)小故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：

　　第一個(gè)小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂(lè)乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。第一個(gè)小商販納悶了：屢試不爽的推銷說(shuō)詞，我這一招對(duì)誰(shuí)都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢？

　　第二個(gè)小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒(méi)有向老太太急于推銷自已的李子，而是進(jìn)一步詢問(wèn)老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時(shí)機(jī)成熟就趁機(jī)向老太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價(jià)廉，正好有一批從某某地剛進(jìn)貨的新鮮酸李子……結(jié)果可想而知，老太太買了一斤酸李子，第二個(gè)小商販也露出來(lái)得意的笑容。

　　到這里故事還沒(méi)有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個(gè)小商販。第三個(gè)小商販，重復(fù)了第一個(gè)、第二個(gè)小商販的詢問(wèn)過(guò)程，但還是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有商機(jī)，因?yàn)槔咸呀?jīng)買了酸李子，不會(huì)再買李子了。而第三個(gè)小商販并沒(méi)有就此放棄，而是進(jìn)一步好奇的詢問(wèn)：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢？——原來(lái)是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。

　　第三個(gè)小商販，往細(xì)里一想豁然開(kāi)朗，其實(shí)老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點(diǎn)吧？于是，第三個(gè)小商販向老太太說(shuō)到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是因?yàn)椋话闼岬乃己写罅康木S生素XXX，不僅孕婦愛(ài)吃，對(duì)胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時(shí)，科學(xué)研究證明，各種水果所含的營(yíng)養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃，效果會(huì)更佳……”在第三個(gè)小商販這里，老太太沒(méi)有買李子，但卻同時(shí)買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。

　　類似的故事還有很多，我們不妨先對(duì)上述故事再進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的回顧分析——第一個(gè)小商販，他是一個(gè)勤奮敬業(yè)的推銷員。第二個(gè)小商販，我們?cè)u(píng)價(jià)他是顧問(wèn)式銷售的業(yè)務(wù)精英。但沒(méi)有業(yè)績(jī)，各有不足，此處略過(guò)，不做評(píng)價(jià)。第三個(gè)小商販，我們?cè)u(píng)價(jià)他為顧問(wèn)式銷售的高手，善于挖掘客戶的深層次需求，結(jié)合自身豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)，向客戶提供針對(duì)性的解決方案?？蛻舻纳顚哟涡枨笸悄：?、難以發(fā)現(xiàn)，有時(shí)甚至客戶本身也不能清晰地表達(dá)。作為銷售人員，就應(yīng)該是所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、行業(yè)的專家，能夠根據(jù)客戶需求提出針對(duì)性的解決方案。從上面的案例，我們可以看出，顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理念的區(qū)別：

　　傳統(tǒng)的銷售模式有一個(gè)不成文的假設(shè)：即銷售方與客戶之間是一種純粹的交易關(guān)系，雙方立場(chǎng)和利益是對(duì)立的，雙方進(jìn)行的是一場(chǎng)零和博弈。顧問(wèn)式銷售模式認(rèn)為，銷售方與客戶是利益共同體，雙方在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系中可以獲得共贏的結(jié)果，銷售方為客戶提供最好的解決方案，提升客戶價(jià)值的同時(shí)，也將惠及自己。

　　很多學(xué)員在課堂和課后咨詢譚老師：顧問(wèn)式銷售的小技巧有哪些？確實(shí)，在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。

　　譚老師還建議：在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。總之，顧問(wèn)式銷售在拿捏之間需要因時(shí)、因人、因地而有所不同，運(yùn)用之妙存乎于心，必須依據(jù)經(jīng)驗(yàn)與臨場(chǎng)反應(yīng)，在不斷的實(shí)踐中獲得成功的果實(shí)，其努力與收獲是成正比的。希望各位銷售精英重視顧問(wèn)式銷售，提升顧問(wèn)式銷售技巧！

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