愛(ài)華網(wǎng)???? 作為一家老牌美國(guó)航空公司的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，李梓煌的美國(guó)老板常常喜歡這樣激勵(lì)他：“你已經(jīng)做得非常棒了，但你或許可以做得更好！” 這句看似調(diào)侃的玩笑背后，反映了美國(guó)航空對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視。在業(yè)內(nèi)有這樣一個(gè)眾所周知的秘密：美國(guó)的航空公司開(kāi)通的一條中美航線，其盈利相當(dāng)于美國(guó)本土三四條航線的總和。 然而駕馭中國(guó)市場(chǎng)并不是一件容易的事情，在中國(guó)經(jīng)營(yíng)航空公司不但要與消費(fèi)者打交道，更要與商業(yè)公司、旅行社乃至政府部門(mén)打交道。如今美國(guó)航空已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)整整七年，度過(guò)“七年之癢”之后，作為美國(guó)航空大中華區(qū)的董事總經(jīng)理，李梓煌必須想辦法帶著這只巨鱷取得更好的成績(jī)。 七年入中國(guó) “中美航線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于每家加入中美航線運(yùn)營(yíng)的航空公司來(lái)講，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，需要適時(shí)把握機(jī)遇，積極迎接挑戰(zhàn)?！?在描述中美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，李梓煌輕描淡寫(xiě)地帶過(guò)，卻鮮少提及為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)航空整整等待了七年的時(shí)間。 中國(guó)的天空對(duì)美國(guó)打開(kāi)大門(mén)，始于1999年的中美航權(quán)談判之后。根據(jù)當(dāng)時(shí)的協(xié)議，允許新增一家美國(guó)航空公司進(jìn)入中國(guó)，美國(guó)航空就開(kāi)始躍躍欲試，沒(méi)想到這一次角逐以UPS勝出結(jié)束。 2004年中美航權(quán)協(xié)定正式簽署，協(xié)議同意在2005年、2006年和2008年各新增一家美國(guó)航空公司加入運(yùn)營(yíng)。為了備戰(zhàn)2005年，美國(guó)航空迫不及待地提出了申請(qǐng)。和往常一樣，它的身邊不乏競(jìng)爭(zhēng)者，這次參與角逐的是美大陸航空和達(dá)美航空。沒(méi)想到最終美大陸航空憑借“北京－紐約”航線取得了勝利，美國(guó)航空再次宣告落榜。 一直等到2006年，美國(guó)航空才獲得命運(yùn)的垂青，開(kāi)通了“上海-芝加哥”航線，這亦是它在中美的第一條航線。如今，美國(guó)航空在中國(guó)有50多位員工。 李梓煌告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，美國(guó)航空對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)十分重視?！懊绹?guó)航空在最近的一次全球大型空乘招募中，招收的1500名機(jī)組人員中，相當(dāng)一部分人員都掌握一門(mén)亞洲語(yǔ)言，其中也包括普通話。我們希望能更好地服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)?！?p> 這背后的商業(yè)邏輯不難理解。6月4日，國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)在南非開(kāi)普敦發(fā)布2013年全球航空市場(chǎng)預(yù)測(cè)稱，在中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，亞太地區(qū)航空公司贏利將領(lǐng)先于其他所有地區(qū)。 據(jù)預(yù)測(cè)，2013年，亞太地區(qū)航空公司預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)46億美元的合并利潤(rùn)，其中中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)是主要推動(dòng)因素。 回顧美國(guó)航空在中國(guó)的足跡，可以看到它于2006年就開(kāi)通了上海到芝加哥航線；2010年北京也啟動(dòng)了芝加哥航線。隨后的2011年，美國(guó)航空又推出了上海直飛洛杉磯航線。2012年，美國(guó)航空宣布與海南航空開(kāi)展合作，進(jìn)行代碼共享。 “我們看到了中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)，并在尋求市場(chǎng)機(jī)遇，致力于提升市場(chǎng)占有率?！崩铊骰筒⒉恢M言他的目標(biāo)。“新的一年我們經(jīng)歷了公司內(nèi)部的重組整合，以一個(gè)全新的面貌迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，目前美國(guó)航空已經(jīng)有4架新涂裝的飛機(jī)執(zhí)飛中國(guó)航線?！?p> 開(kāi)拓新市場(chǎng) 擔(dān)任美國(guó)航空中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人之初，李梓煌面臨著一切從頭開(kāi)始的局面。他曾經(jīng)戲稱，從聘請(qǐng)員工到與機(jī)場(chǎng)合作，從政府談判到商業(yè)申請(qǐng)，他一個(gè)人必須身兼數(shù)職。而中國(guó)市場(chǎng)的特殊性讓他尤為困惑，“當(dāng)時(shí)作為一個(gè)外來(lái)者，無(wú)法理解為什么光是和一個(gè)機(jī)場(chǎng)就要簽三至四個(gè)合約?！?p> 在管理風(fēng)格方面，李梓煌喜歡讓所有員工都開(kāi)放式地接觸問(wèn)題、解決問(wèn)題?！坝惺裁磫?wèn)題，大家一起提出，然后找出解決辦法?！币舱蛉绱?，他堅(jiān)信和諧、積極又有創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)才是一家公司成功的關(guān)鍵。 不過(guò)，對(duì)于一家航空公司的運(yùn)營(yíng)而言，考核管理者最重要的兩個(gè)數(shù)據(jù)分別是客座率和票價(jià)水平。簡(jiǎn)單而言，就是一架航班所帶來(lái)的真金白銀。而李梓煌明白，要想讓飛機(jī)掙錢(qián)，就必須抓住高端旅客。 業(yè)內(nèi)人士告訴記者，一架航班上的頭等艙和商務(wù)艙的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，將決定整個(gè)航班的盈利情況?！斑@些高端客戶雖然座位少，但創(chuàng)造的價(jià)值高，客票收入可以占到整個(gè)飛機(jī)銷(xiāo)售的40%～50%。相反，一架飛機(jī)即使拉滿了團(tuán)隊(duì)旅客，也可能根本不掙錢(qián)?！?p>
據(jù)悉，航空公司的銷(xiāo)售架構(gòu)往往設(shè)置兩個(gè)部門(mén)，一個(gè)是面對(duì)市場(chǎng)散客，另外則是面對(duì)摩托羅拉、微軟這種跨國(guó)公司的大客戶部門(mén)。美國(guó)航空的“大客戶計(jì)劃”在中國(guó)發(fā)展得非常迅速。 在李梓煌看來(lái)，美國(guó)航空在市場(chǎng)開(kāi)拓方面擁有天然的優(yōu)勢(shì)?！笆紫龋绹?guó)航空是全球最具標(biāo)志性的品牌之一，其次，我們擁有豐富的全球網(wǎng)絡(luò)?！彼踔灵_(kāi)始設(shè)想與全美航空合并后，美國(guó)航空一躍成為全球最大規(guī)模航空公司的未來(lái)。 “全新的美國(guó)航空的規(guī)模、廣度和能力，將使我們能夠以更高的效率和盈利能力參與全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?！?p> 記者了解到，美國(guó)航空一直試圖加大在中國(guó)市場(chǎng)的份額。一般而言，航空公司常用的方法有兩種，一是加密航班或者更換大飛機(jī)，為旅客提供更大的承載運(yùn)力；二是開(kāi)通新航線。不過(guò)這通常需要監(jiān)管部門(mén)與機(jī)場(chǎng)的審批，難度較大。 而美國(guó)航空似乎并不排除在二線城市開(kāi)拓新航線。“在中國(guó)，美國(guó)航空有穩(wěn)定的發(fā)展和市場(chǎng)策略，我們非常希望有機(jī)會(huì)擴(kuò)大在中國(guó)的航線運(yùn)營(yíng)，也一直在考察相關(guān)的市場(chǎng)，但目前尚不能透露具體城市?！崩铊骰腿绱吮硎?。
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