愛華網(wǎng)???? 訪西藏冰川礦泉水有限公司副總經(jīng)理佟利 在與京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等12家知名電商達(dá)成“西藏5100電商聯(lián)盟”、試水電子商務(wù)平臺(tái)一年之后，西藏5100冰川礦泉水有限公司在其公司網(wǎng)站上推出了獨(dú)立的電子商務(wù)平臺(tái)，從5月開始試運(yùn)行。消費(fèi)者已經(jīng)可以在該平臺(tái)上購(gòu)買水卡并用水卡換水，從網(wǎng)絡(luò)下單到客服送貨，消費(fèi)者僅需3天即可品嘗到來自雪域高原的西藏好水。 作為中國(guó)高端水行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)、西藏經(jīng)濟(jì)的名片，西藏5100此舉目的何在？未來的發(fā)展方向在哪里？多元化和國(guó)際化的思路怎樣？近日，記者采訪了西藏冰川礦泉水有限公司副總經(jīng)理佟利。 電子商務(wù)是大勢(shì)所趨 水卡是西藏5100在水行業(yè)中創(chuàng)新的一種營(yíng)銷方式，是目前快消品行業(yè)唯一能實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍兌換產(chǎn)品的“提貨憑證”。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：西藏5100在公司網(wǎng)站上搭建的電商平臺(tái)目前已在試運(yùn)行，5100做電商平臺(tái)的初衷是什么？未來希望達(dá)到什么樣的規(guī)模？ 佟利：中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。根據(jù)《2012 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，截至2012年12月底，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到2.42億，網(wǎng)民使用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的比例占42.9%，這給企業(yè)帶來新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間。5100電商項(xiàng)目的發(fā)展是為了促進(jìn)水卡的銷售，給高端客戶提供更好的用戶體驗(yàn)。 水卡是西藏5100在水行業(yè)中創(chuàng)新的一種營(yíng)銷方式，是目前快消品行業(yè)唯一能實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍兌換產(chǎn)品的“提貨憑證”。持有5100冰川礦泉水水卡的消費(fèi)者只需要撥打全國(guó)統(tǒng)一的免費(fèi)電話，公司即可安排物流公司將水送至消費(fèi)者指定的地點(diǎn)，所有環(huán)節(jié)都由西藏5100在一個(gè)封閉的環(huán)節(jié)中全面完成。這極大地提高了消費(fèi)的便利性以及由此帶來的受尊重的心理感受，這種轉(zhuǎn)變有助于提升5100西藏冰川礦泉水的附加價(jià)值。 水卡這種產(chǎn)品更便于在電子商務(wù)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。目前水卡業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，受益于“西藏5100電商聯(lián)盟”，去年5100水卡收入占總收入的比重由2011年的12%增加至17%。 電商平臺(tái)的搭建，一方面滿足消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求，使他們獲得優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)；另一方面，有利于我們企業(yè)更好了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、以此完善客戶數(shù)據(jù)、深度分析其購(gòu)買行為，進(jìn)而為高端客戶群體提供更具差異化優(yōu)勢(shì)的服務(wù)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：與其他電商平臺(tái)相比，5100有哪些特色？未來的發(fā)展方向是什么？ 佟利：首先是快捷的注冊(cè)：西藏5100的電商平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)3秒注冊(cè)，只需要填寫賬號(hào)和密碼即可。西藏5100還針對(duì)電商平臺(tái)開發(fā)了移動(dòng)APP，實(shí)現(xiàn)了與電商平臺(tái)數(shù)據(jù)之間的同步。其次是強(qiáng)大的物流與配送。我們擁有強(qiáng)大的物流體系，分別覆蓋華北、華東、華南、西南四大區(qū)域的傳統(tǒng)渠道供貨和水卡配送供貨。從網(wǎng)絡(luò)下單到客服送貨，消費(fèi)者僅需3天即可品嘗到來自雪域高原的西藏好水。第三是高度整合。西藏5100的電商平臺(tái)與官方網(wǎng)站高度整合。消費(fèi)者在使用電商平臺(tái)的同時(shí)，也可以參與企業(yè)開展的豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，以及通過西藏5100的官方微博進(jìn)行多樣的互動(dòng)體驗(yàn)，以此增加并豐富用戶體驗(yàn)。 未來5100電商平臺(tái)內(nèi)容會(huì)更加多樣化，不僅讓用戶可在平臺(tái)上瀏覽公司信息、購(gòu)買水卡、獲取積分，還能成為西藏5100與消費(fèi)者溝通和互動(dòng)的平臺(tái)，方便消費(fèi)者參與我們的營(yíng)銷活動(dòng)和互動(dòng)交流，更能通過平臺(tái)為消費(fèi)者普及健康飲水的知識(shí)，真正體驗(yàn)一站式的“水文化之旅”。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：西藏5100全物流體系的建立，為快消品行業(yè)最大的物流配送難題提供了非常好的解決方案。數(shù)據(jù)顯示，5100在全國(guó)61個(gè)城市擁有190個(gè)經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到6634個(gè)，你們是怎樣做到的？ 佟利：由于水源地地處高海拔地區(qū)，5100礦泉水從工廠到達(dá)消費(fèi)者的單程距離平均在3500公里以上，所以我們借助青藏鐵路作為一個(gè)物流的總承包商和骨干網(wǎng)，首先通過鐵路把產(chǎn)品從西藏拉薩運(yùn)到北京、上海、廣州、成都等倉(cāng)庫(kù)。而如何從倉(cāng)庫(kù)到達(dá)消費(fèi)者手里，西藏5100在將產(chǎn)品運(yùn)送到各個(gè)區(qū)域的細(xì)分化城鎮(zhèn)時(shí)，選擇了與聯(lián)邦快遞、中鐵快運(yùn)和中國(guó)郵政的合作，覆蓋到全國(guó)大部分地區(qū)的城鎮(zhèn)。所以我們物流體系非常可觀，超越了一般快消品。中鐵快運(yùn)為此還專門做了5100礦泉水配送物流解決方案，獲得2009年國(guó)家級(jí)的企業(yè)管理科學(xué)進(jìn)步二等獎(jiǎng)。 創(chuàng)新營(yíng)銷打造西藏名片 多年來，公司一直堅(jiān)持“側(cè)重機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，拓展多元化零售渠道”的銷售策略。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：5100是從西藏走出來的企業(yè)，有何自己的特點(diǎn)？ 佟利：作為從西藏走出來的企業(yè)，西藏5100一直以“西藏”概念而自豪，并已成為西藏特色產(chǎn)業(yè)代表。這個(gè)來自西藏的本土企業(yè)不僅大大平衡了青藏鐵路的運(yùn)力問題，也讓5100西藏冰川礦泉水成功樹立了高端品牌形象，走上了可持續(xù)發(fā)展的軌道。目前，西藏5100正在依托其原始冰川水源地以及多元化的營(yíng)銷模式，包括“定位高端 ，開辟市場(chǎng)”、“店點(diǎn)授權(quán)，精準(zhǔn)營(yíng)銷”、“側(cè)重機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，拓展多元化零售渠道”、“全國(guó)覆蓋，區(qū)域補(bǔ)強(qiáng)”、“創(chuàng)新營(yíng)銷，啟動(dòng)電商”等策略，逐漸成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)高端水行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，業(yè)內(nèi)也充分肯定了我們的商業(yè)模式。 從西藏5100自身來講，作為中國(guó)高端礦泉水行業(yè)的領(lǐng)軍者，西藏5100始終堅(jiān)持提高自身實(shí)力，不斷創(chuàng)新，從產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理等各方面塑造“西藏好水、世界好水”。 希望我們的產(chǎn)品能成為西藏的一個(gè)國(guó)際品牌，我們跟政府也表達(dá)過這樣的意愿。我們覺得西藏這個(gè)概念很好。希望未來，能讓全世界的消費(fèi)者都品嘗到5100西藏冰川礦泉水。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：5100地處高原，特殊的地理環(huán)境決定了在人才選擇上會(huì)以本地人為主，在企業(yè)人才管理方面，有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享？ 佟利：結(jié)合我們員工的特點(diǎn)，西藏5100有著自己的人才培養(yǎng)計(jì)劃，而且在持續(xù)完善中。 首先，在人才的選擇方面我們會(huì)考慮因地制宜。西藏5100的水廠處于高海拔地區(qū)，這種艱難的高原環(huán)境對(duì)非西藏本地員工的身體是一種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。人才短缺的問題也因此更為突出。也正因此，我們工廠的員工95%都是藏族。我們經(jīng)常開玩笑說，我們選擇人才第一看身體，然后才是技術(shù)。 其次，我們重視員工的技術(shù)培訓(xùn)。由于我們的員工大部分都是當(dāng)?shù)夭刈迦?，文化程度也偏低，要讓他們成為合格的現(xiàn)代化工廠員工，并非易事。對(duì)此，公司定期為員工安排培訓(xùn)，除了傳授工作技巧外，還教授文化知識(shí)。公司會(huì)定期安排學(xué)習(xí)成績(jī)突出的員工，去北京、上海、杭州等地參觀和學(xué)習(xí)，他們陸續(xù)成為公司其他員工的模范榜樣。 再次，我們非常注重員工的歸屬感。為了改善員工的生活，公司為員工提供福利房以及相關(guān)的幫助政策，逐步解決職工的住房問題。公司還會(huì)以單位的名義為經(jīng)濟(jì)困難的職工提供擔(dān)保，幫助他們貸款買房。我們認(rèn)為，員工個(gè)人生活的改善與企業(yè)的良性發(fā)展是密不可分的，我們更希望看到員工與企業(yè)是一種相輔相成，共同發(fā)展的關(guān)系。 未來，通過不斷加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，西藏5100不僅要?jiǎng)?chuàng)造屬于西藏人民自己的品牌，更要通過企業(yè)的切實(shí)社會(huì)實(shí)踐帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，使當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧民安居樂業(yè)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：5100的創(chuàng)新營(yíng)銷策略對(duì)于行業(yè)有何借鑒意義？ 佟利：多年來，公司一直堅(jiān)持“側(cè)重機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，拓展多元化零售渠道”的銷售策略。我們開拓了獨(dú)特的機(jī)構(gòu)營(yíng)銷模式，這類客戶主要包括中鐵快運(yùn)、中國(guó)國(guó)航、中國(guó)郵政、中油碧辟、中國(guó)石化、工銀國(guó)際、建銀國(guó)際等。同時(shí)，公司積極和大客戶采用聯(lián)營(yíng)品牌的方式，以雙方的品牌和商譽(yù)鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位，這類客戶主要有全聚德、橫店影院等。在零售市場(chǎng)方面，西藏5100進(jìn)一步發(fā)展國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)銷售渠道，以夯實(shí)其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。目前，零售渠道覆蓋的城市由2011年的35個(gè)，增加至2012年的61個(gè)，零售經(jīng)銷商由2011年的132個(gè)，增加至2012年的190個(gè)，覆蓋的零售網(wǎng)點(diǎn)由2011年的4102個(gè)增加至6634個(gè)。除傳統(tǒng)的商超之外，西藏5100還成功覆蓋了高檔餐飲飯店、高檔酒店、高檔俱樂部、旅游景區(qū)、健身會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等即飲市場(chǎng)，形成了務(wù)實(shí)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，確保產(chǎn)品全渠道覆蓋。 針對(duì)全國(guó)大部分市場(chǎng)，西藏5100采取了由營(yíng)銷公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃全國(guó)的品牌推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，由上而下，區(qū)域落地并執(zhí)行，最終形成“計(jì)劃——執(zhí)行——檢核——不斷提升”的閉環(huán)式管理模式。同時(shí)，由于每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)狀況存在著較大的差異，區(qū)域營(yíng)銷人員也會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，因地制宜的提出個(gè)性化的促銷活動(dòng)方案，與市場(chǎng)部人員溝通后，形成區(qū)域化的個(gè)案，更加符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，很好的解決了共性及個(gè)性的問題。
國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) 安全、高質(zhì)量，擁有良好品牌形象的產(chǎn)品備受國(guó)際市場(chǎng)的青睞。這對(duì)中國(guó)的品牌是一個(gè)挑戰(zhàn)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：近幾年，5100提出要進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，目前有何最新的進(jìn)展？有些什么樣的困難？有些什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以分享？ 佟利：自誕生起，5100的優(yōu)良品質(zhì)就一直受到國(guó)際市場(chǎng)的青睞。早在2007年第一次走出國(guó)門到德國(guó)科隆參展，就有上百個(gè)國(guó)外經(jīng)銷商想代理我們的產(chǎn)品。而2011年、2012年，我們連續(xù)兩年作為唯一的中國(guó)企業(yè)受邀參加世界瓶裝水大會(huì)，這些都意味著國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)可。 在我們看來，安全、高質(zhì)量，擁有良好品牌形象的產(chǎn)品備受國(guó)際市場(chǎng)的青睞。這對(duì)中國(guó)的品牌是一個(gè)挑戰(zhàn)。談到與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)， 西藏5100有著自己的特色和優(yōu)勢(shì)。 首先大家對(duì)于西藏的印象往往都是純凈無污染的。我們的礦泉水來自念青唐古拉山脈5100米處的冰川，屬于稀缺的冰川礦泉水。與其他礦泉水相比，在水源上有著先天的地理優(yōu)勢(shì)。5100西藏冰川礦泉水中的鋰、鍶、偏硅酸含量豐富且均衡，水質(zhì)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般礦泉水。 我們會(huì)加強(qiáng)品牌宣傳以及包裝優(yōu)勢(shì)。為了更好地進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，我們還準(zhǔn)備新上一條玻璃瓶生產(chǎn)線。之所以采用成本更高的玻璃瓶包裝，就是為了在長(zhǎng)途運(yùn)輸中盡可能保持原產(chǎn)地的高端品質(zhì)。目前正是西藏好水加速發(fā)展，走向世界的好機(jī)會(huì)。我們也非常有信心將玻璃瓶裝的5100銷往海外，覆蓋和影響更多的區(qū)域。公司將進(jìn)一步進(jìn)軍新加坡和中東，然后再進(jìn)軍澳洲和美國(guó)。
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