愛華網(wǎng)???? 目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標(biāo)的銷售就好象是沒有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)?，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。 1、制定有效的目標(biāo)：有效評估區(qū)分想做的與能做的 目標(biāo)是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對結(jié)果有著一定的推動作用。也就是因?yàn)槿绱?，從事銷售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。 一點(diǎn)沒錯(cuò)，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？ 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員小張 小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小張所做的工作，就是尋找全國各地各種類型企業(yè)的聯(lián)系電話，并打電話告訴對方公司所開設(shè)的課程，想辦法讓對方前來聽課。 就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設(shè)立了一個(gè)銷售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi)要讓十個(gè)人來聽課。 在這種目標(biāo)的激勵下，小張變得忙碌起來，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話?？上У氖?，事實(shí)并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退…… 一個(gè)月過去了，小張并沒有能讓一個(gè)人前來聽課。 》》》銷售人員小劉 小劉是小張的同事，雖說他并不比小張進(jìn)這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業(yè)績最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo)，不過他并沒有像小張那樣，只是寫出了一個(gè)大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個(gè)，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話都例舉出來。 把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因。 “你最好把課程看看，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析。有的時(shí)候你要知道，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣。"當(dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說，并且拿出了有關(guān)課程的資料。 小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。 在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業(yè)績，并知道目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱耍麄冊谥贫ㄤN售目標(biāo)的時(shí)候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵我們的行動，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過高，不能達(dá)到，就會像上面所說的小張那樣，對自我喪失信心，而否定自己。 從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí)，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們在銷售的過程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。 那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售計(jì)劃呢，會受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉的案例中，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來說應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)： 明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法，以下3點(diǎn)就是針對4種因素所采用的應(yīng)對方法。 1）、客觀而正確地認(rèn)識自我 這一點(diǎn)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來后，是我們在執(zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹ψ晕业恼J(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動作用呢？ 2）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息 為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因： 一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購買。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。 二是，能夠從這些信息上找到“賣點(diǎn)"，并確定客戶群——即什么樣的人會需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會得出一個(gè)準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù)。 如果說上面說的是知己的話，做到這一點(diǎn)就是知彼。 3）、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競爭對手的信息 我們都知道現(xiàn)今的社會是一個(gè)最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業(yè)的人員來說，在制定銷售目標(biāo)時(shí)，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業(yè)以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競爭對手的存在。這樣一來，就會讓我們在制定目標(biāo)的時(shí)候，不會盲目地自信，會做到客觀。 通過上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標(biāo)，并促使自我取得更好的銷售業(yè)績，就必須在制定銷售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績的動力，反而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力。 2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo) 很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購買習(xí)慣、購買需求著手，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購買規(guī)律。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員吳樂 一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非?？捎^。于是，銷售經(jīng)理吳樂就給自己制定了一個(gè)新的銷售目標(biāo)——這個(gè)月的早餐收入要比上個(gè)月提升20%。事實(shí)上，只要思考一下就知道這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。首先消費(fèi)群體沒有改變，消費(fèi)人數(shù)沒有增加。更為重要的是違背了消費(fèi)者購買規(guī)律，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層，而這些人幾乎沒有早餐時(shí)間。 》》》銷售人員張佳 處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標(biāo)，其內(nèi)容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個(gè)月后，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。同樣一個(gè)目標(biāo)，在同樣的環(huán)境中，面臨同樣的消費(fèi)群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性。白領(lǐng)階層中午時(shí)間比較充裕，有更多的時(shí)間出來就餐。 作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對不同的客戶時(shí)，就會出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷售計(jì)劃書做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購買方案明確、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都做完了。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動，再好的計(jì)劃書也是一張廢紙，再完善的目標(biāo)也無法去實(shí)現(xiàn)。 到這個(gè)時(shí)候，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷售計(jì)劃制定的沒有任何問題，事實(shí)上你錯(cuò)了。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購買邏輯。在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要把這個(gè)條件充分考慮進(jìn)去。 客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。 掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購買規(guī)律的形成。 1）、掌握客戶的購買特點(diǎn) 每個(gè)客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會階層的差異，在購買時(shí)會呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬別，模式不同，有時(shí)銷售人員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就需要推銷對象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來歸類?？偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類客戶的購買特點(diǎn)，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進(jìn)行比較分析，易掌握。 2）、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣 某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會影響到客戶的購買行為。 銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結(jié)、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此，他們對產(chǎn)品、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情，這種感情就會轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，甚至對產(chǎn)品的陳列方式、銷售方式都會習(xí)慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費(fèi)習(xí)慣，就會在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對性，在推銷時(shí)，同樣可以給以特別的注意。 3）、考慮到客戶的需求點(diǎn) 通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來某種利益或服務(wù)?？蛻暨x擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?；你向用汽車人推銷自行車，成功的機(jī)會也不會太大。所以，要想制定出符合實(shí)際需求的銷售目標(biāo)，就必須掌握客戶的購買規(guī)律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。 由此可見，在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，對目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進(jìn)行深入的分析，才能把握客戶的購買規(guī)律、適合客戶的購買需求。 3、小目標(biāo)成就大業(yè)績：把目標(biāo)分解到年、月、日 1984年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動員出人意外奪冠。賽后，有記者問他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績？"山田本一只說了一句話：“憑智慧"。 十年過后，在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧"就是“分解目標(biāo)"。他是這樣寫的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。" 目標(biāo)有長期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售目標(biāo)的過程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長期目標(biāo)肯定不會如期實(shí)現(xiàn)。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員汪小云 云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷售目標(biāo)：三個(gè)月后銷售主管，一年后銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的業(yè)務(wù)。 這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。 》》》銷售人員魏鵬 魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持高額的銷售業(yè)績。 一次，小云請教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?" “因?yàn)槲視o自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。"魏回答。 “是什么方案呢?" “我會將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年訂的目標(biāo)是3840萬美元，我會把它按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬美元就好了，然后再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個(gè)星期做80萬元就行了。" 當(dāng)設(shè)定銷售自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來進(jìn)行詳細(xì)說明。提防滿目夸大、空洞無物的目標(biāo)。只有談到制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。 人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。 1）、細(xì)化目標(biāo) 一個(gè)人最大的悲劇不是無法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬元錢，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢想。否則，你很容易就不會為之而持續(xù)努力了。 2）、把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上 離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。 3）、每天每周都要去確定目標(biāo) 研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。 作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的銷售人員，通常都會制定一個(gè)長期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨(dú)存在的，則無法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo)，分期來完成。 4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量 任何一個(gè)銷售人員在做業(yè)務(wù)之前都會制定不同銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒有注意到它的實(shí)效性？換句話說，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒有或者無法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱之為真正意義上的目標(biāo)。 目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對于一個(gè)銷售人員來說，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢？其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說的“成交量"，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員蕭逸 一個(gè)叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識面、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績不佳。一開始他以為是幸運(yùn)不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個(gè)月過去了別人都出單了，就只有他還是零。 但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因?yàn)樗犝f都說銷售工作是“拜訪量定江山"，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實(shí)也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶。 錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為，最終他不得不選擇離開。 》》》銷售人員張凡 另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷售公司的新推銷員。后來，在主管的幫助下，開始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何從來不進(jìn)行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個(gè)客戶都要進(jìn)行跟蹤拜訪，對于有意向的客戶必須進(jìn)行深挖掘。沒有一個(gè)客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。 有很多銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認(rèn)識，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對，或者專業(yè)知識不夠，語言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這些原因多是銷售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無法轉(zhuǎn)化成交量。 陷入這個(gè)怪圈的銷售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來卻沒有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。銷售人員陷入這個(gè)怪圈中后會是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產(chǎn)生?！ o功而返的這種情況在銷售實(shí)踐中非常常見，很多銷售人員在自己的銷售目標(biāo)里就僅僅只對自己的銷售過程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。 這就充分說明一個(gè)問題，很多人所制定的銷售目標(biāo)缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷售計(jì)劃呢，要注意一下幾點(diǎn)： 1）、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢 銷售人員在制定目標(biāo)的同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢。然后對比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢資源運(yùn)用到將來的銷售實(shí)踐中，最后得出將來的工作的重點(diǎn)。 通常來講，一個(gè)銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面，見下表： 銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢 市場環(huán)境 本地市場消費(fèi)人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢 行業(yè)環(huán)境 本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢 競爭對手 競爭對手的狀況和狀態(tài) 客戶狀況 上下游客戶的情況和狀態(tài) 人力資源 企業(yè)的人員配備 渠道資源 企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入 客戶資源 針對的客戶類型，當(dāng)前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fā)的潛力 可用現(xiàn)金流 企業(yè)的實(shí)力以及開發(fā)研究產(chǎn)品的能力 管理和銷售經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷售經(jīng)驗(yàn)等等 品牌資源 企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑 制定具體的目標(biāo)規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場前需要把戰(zhàn)場環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷售人員必須對當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識，逐一分列，考慮到那些對自身有利，哪些對自己不利。 2）、找到所缺資源補(bǔ)充方法 打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶、專業(yè)技術(shù)等等。然而，無論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對是有限的。那么，對于那些缺少，而又是必備的資源，如何來獲得呢？這就需要每個(gè)人在自己銷售目標(biāo)中明確起來。當(dāng)然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過同事共享，還可以通過客戶的幫助等等?？傊?，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法，這是保證銷售活動等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件。 3）、設(shè)計(jì)好銷售策略 從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不會是一帆風(fēng)順，更不會是水到渠成。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認(rèn)真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)如何來做好這每一件小事？這就是策略。 4）、做好應(yīng)急應(yīng)對方案 一帆風(fēng)順的好事誰都想，但現(xiàn)實(shí)中可沒那么多的好運(yùn)氣。由于客戶的需求會隨著市場變化而變化，因此，在推銷過程中，各種意外、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí)，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來，并針對這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。 在整個(gè)銷售過程中，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、售后維護(hù)還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒有成交的拜訪即使再多也都是無用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷售人員面臨的一大難題。所以，這個(gè)問題不得不被重視起來。 5、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚培養(yǎng)將來客戶 很多的銷售人員在向客戶進(jìn)行推銷時(shí)，都懷有“一錘子買賣"的心態(tài)。若能夠?qū)⑸唐吠其N出去就算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭"的余地。這類往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想，失去了與客戶溝通的機(jī)會，失去了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，拿什么留住更多的客戶？ 客戶是業(yè)績的保證，只有有了足夠的客戶才會有源源不斷的訂單。從長遠(yuǎn)來講，任何一個(gè)潛在客戶都是有價(jià)值的。銷售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系上，蓄水養(yǎng)魚。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員小偉 小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當(dāng)天晚上，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢問對汽車的看法?？蛻舻卣f“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。"接下來，客戶就簡單地談?wù)摿俗约簩囎拥膸c(diǎn)看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。 小偉掛掉電話后，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的。于是，他把這位客戶列入了A級客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)界別是可能性最大的一類客戶。在接下來3個(gè)月的時(shí)間里，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動了客戶?？蛻粢ソo他推薦一款新車，最后不僅購買了汽車，同時(shí)還購買了汽車零部件。 》》》銷售人員肖樂 另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)，他一點(diǎn)也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個(gè)，是唯一一個(gè)能完成公司要求的?？墒牵臉I(yè)績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運(yùn)，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開脫。但幾個(gè)月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時(shí)，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計(jì)劃書，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何，從來不進(jìn)行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或主動和我聯(lián)系的，沒意向的聯(lián)系也沒用。 很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣"，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷出去，是他們判斷銷售活動是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系。 一個(gè)成功的銷售人員達(dá)成一筆交易時(shí)，應(yīng)該會得到三筆財(cái)富：一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系。如果產(chǎn)品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關(guān)系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實(shí)現(xiàn)商品銷售，也沒有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷活動是失敗的，而大多數(shù)人屬于這種。 事實(shí)表明，只有與客戶建立起長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先搞好與客戶的關(guān)系。需要與客戶雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合長期的過程。從這個(gè)角度來講，做銷售絕不能搞“一錘子買賣"。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系，是在多次溝通交流的過程中逐步建立起來的一種信任。 那么，如何來維護(hù)與客戶的關(guān)系呢？ 1）、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事 對潛在客戶的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個(gè)客戶的“視線"之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成本，保持與潛在客戶之間的關(guān)系。當(dāng)對方在考慮與新的銷售代理合作時(shí)能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時(shí)卻愿意接聽你的電話。 如何做到這一點(diǎn)才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報(bào)刊上對公司進(jìn)行報(bào)道和贊譽(yù)，那是達(dá)不到此效果的。推銷員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶提供有價(jià)值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。 例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報(bào)告。當(dāng)你有100個(gè)甚至500個(gè)你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發(fā)送個(gè)人信件，這是一種可以服務(wù)于客戶管理的好媒介。 有了這樣的資料庫那么每年就應(yīng)當(dāng)向你所管理的每個(gè)客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊。寄出的時(shí)候應(yīng)在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯(lián)系信息，比如是以你或公司中其他認(rèn)識客戶的主管人員的名義發(fā)送。 寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊寄給潛在客戶，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人，那他們會覺得自己只是一大堆陌生“目標(biāo)"中的一個(gè)。他覺得自己沒被重視，嚴(yán)重時(shí)會對此亦失去興趣，失去責(zé)任。所以公司應(yīng)要求負(fù)責(zé)人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機(jī)廣告信件。 2）、建立交叉聯(lián)系通道，分類管理，定期拜訪 潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。 分類的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是，依可能成交的時(shí)間分類，即根據(jù)你的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長短進(jìn)行分類；二是，依客戶的重要性分類，所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對推銷人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時(shí)間。 為了有效、有計(jì)劃地保持推銷業(yè)績，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否"加以分類，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問的、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時(shí)間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)等。 這樣做的一個(gè)明顯好處是使你的機(jī)構(gòu)更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，派他們?nèi)⒓友杏憰然顒?，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話。 在銷售人員和客戶的交談過程中，銷售人員不要怕客戶暫時(shí)的拒絕，應(yīng)該把眼光放得長遠(yuǎn)一些，著眼于未來。 6、加強(qiáng)評估：制定工作進(jìn)度表，做好工作分析 很多銷售人員在與客戶交流時(shí)，缺乏層次和重點(diǎn)，除了語言表達(dá)欠缺之外，還會遺漏很多重要的內(nèi)容。其實(shí)，這都是沒有做好工作分析結(jié)果，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時(shí)期內(nèi)的工作狀況，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查、研究和分析，并進(jìn)行規(guī)范化記錄，做好工作進(jìn)度表。 制定一份科學(xué)合理的工作進(jìn)度表有利于大大提高工作效率，為此，這也成為銷售人員制定銷售目標(biāo)中最核心的工作。通過這個(gè)制定過程。可以使每個(gè)銷售人員，在短期內(nèi)對本職工作的性質(zhì)、任務(wù)、責(zé)任、相互關(guān)系有一個(gè)清晰的了解；也可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)做該項(xiàng)工作需要具備的知識、技能、能力及其他信息內(nèi)容。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員亨瑞 亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險(xiǎn)的推銷員，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅(jiān)持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來。 亨瑞堅(jiān)持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問都詳細(xì)地記錄下來。一開始，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪4位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。在短短的1個(gè)月中，他平均拜訪29次個(gè)客戶才能做成一筆生意。 在寫日記的過程中，他不斷總結(jié)，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo)。工作得到極大的改善。一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價(jià)值在不斷地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一個(gè)訂單。 》》》銷售人員杰克 與亨瑞相比，杰克在這方面做得非常差。當(dāng)初，他認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間，每次隨便記錄一些東西，這都是應(yīng)付差事，后來干脆中斷了這個(gè)習(xí)慣，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運(yùn)似乎在捉弄他，他拜訪的客戶越多，他的業(yè)績反而下降，幾個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境。 一次，他在與亨瑞交流的過程中發(fā)現(xiàn)，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的。在第一次碰面時(shí)做成的只有7％。這也說明一個(gè)問題亨瑞成交的都是老客戶。杰克將自己鎖在辦公室里，進(jìn)行了幾個(gè)小時(shí)的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題。終于他明白了一個(gè)道理，業(yè)績回落，這并不是因?yàn)樗祽?，而是因?yàn)樗翢o規(guī)律和計(jì)劃出去拜訪的結(jié)果。此后他又重新記工作的日記了。 把自己每一天，每一周，每一個(gè)月的目標(biāo)都記錄下來，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細(xì)化，才能夠令自己切切實(shí)實(shí)去做，才能離最終的目標(biāo)越來越近。如果你心中只有一個(gè)模糊的概念，即使再大也只能是一個(gè)夢。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢"或“我想擁有很多財(cái)富致富"，但具體該如何去實(shí)現(xiàn)卻沒有一個(gè)明確的思路。 可見，制定工作進(jìn)度表是做好工作分析的前提。對于經(jīng)常在市場一線的摸爬滾打的銷售人員來說，若想把握變幻莫測的市場，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時(shí)時(shí)刻刻對自己的工作進(jìn)行分析、總結(jié)。 那么，在實(shí)踐過程中如何制定一份完善的工作進(jìn)度表呢？主要有以下七個(gè)步驟，見下表： 制定工作進(jìn)度表的步驟 計(jì)劃擬定階段 第一步 認(rèn)真學(xué)習(xí)、研究領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示，徹底領(lǐng)會精神，確立工作大方向。 第二步 結(jié)合本單位、本部門以及崗位的具體情況，確立工作細(xì)則。 第三步 根據(jù)上述情況，確定工作的基本內(nèi)容、任務(wù)、要求。 第四步 再據(jù)此確定工作的具體辦法，措施，以及具體實(shí)施步驟。 第五步 根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量，明確分工。 第六步 避免發(fā)生問題時(shí)，陷于被動，應(yīng)對未來工作中可能出現(xiàn)的障礙、困難，偏差進(jìn)行預(yù)測和評估，確定克服它們的辦法和措施。 計(jì)劃實(shí)施階段 第七步 交全上級部門討論，批準(zhǔn)，付諸執(zhí)行。 第八步 在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計(jì)劃。
工作進(jìn)度表一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，還需要銷售人員根據(jù)工作的實(shí)際情況 ，或遇到的問題加以補(bǔ)充、修訂，使其更加完善，更加切合實(shí)際。 在制定工作進(jìn)度表的過程中，需要注意還有幾個(gè)要點(diǎn)： 1）、對事不對人 工作分析針對的具體的工作，是關(guān)于工作、崗位的相關(guān)信息，比如，工作職責(zé)、任務(wù)內(nèi)容等等。但是，很多銷售人員在制定分析的時(shí)候出現(xiàn)了偏僻，不是針對工作本身，而更多頂偶針對工作中的人。分析的對象出現(xiàn)了偏頗，勢必會影響到進(jìn)度表的科學(xué)性、合理性。 2）、不能任意夸大或弱化本職工作 在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強(qiáng)度。或者是出于不自信，有意回避該崗位的責(zé)任，遺漏一些工作內(nèi)容。這樣脫離實(shí)際的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的問題。因此，在制定的過程中，要如實(shí)對該崗位工資內(nèi)容等進(jìn)行反饋，準(zhǔn)確真實(shí)反映出該崗位的情況。 3）、不斷完善工作內(nèi)容 工作進(jìn)度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進(jìn)行和深入，來逐步完善和改進(jìn)的一種工作方式。所以，在很多時(shí)候在工作沒有深入到某一層面之前，就無法對其進(jìn)行的評判和分析。從這個(gè)角度來看，銷售人員就需要隨時(shí)觀察，隨時(shí)總結(jié)，逐步完善。 一般而言，工作分析的內(nèi)容包括4W+H，分別是What、When、Where、Why、 How。見下圖： 以上是制定工作進(jìn)度表的程序和工作分析的內(nèi)容，工作進(jìn)度表作為銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一，對銷售人員工作的改進(jìn)，效率的提高有非常大作用。通過對工作分析，能增強(qiáng)銷售人員，尤其是對工作不了解的初入者對銷售行業(yè)的閱讀能力，對工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的職責(zé)、任務(wù)、特征及勝任條件等。
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