愛華網(wǎng)???? 中國平安的綜合金融正在不斷升級(jí)。 《中國經(jīng)營報(bào)》記者從平安內(nèi)部人士處獲悉，自7月1日起，中國平安開始在深圳、上海、福建等地試點(diǎn)交叉銷售運(yùn)營架構(gòu)調(diào)整，擬通過理順交叉銷售中各分公司間關(guān)系，更大程度實(shí)現(xiàn)綜合金融理念。 從2001年起交叉銷售就成為中國平安打造綜合金融的一張王牌，在歷經(jīng)市場十多年的摸索和檢驗(yàn)后，中國平安對綜合金融的理念有了新的認(rèn)識(shí)。 據(jù)了解，在過去的交叉銷售中，平安財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等分公司會(huì)派駐各自負(fù)責(zé)單條線業(yè)務(wù)的專員進(jìn)駐壽險(xiǎn)分公司的綜合開拓部，幫助代理人銷售相關(guān)產(chǎn)品。而在7月1日啟動(dòng)的試點(diǎn)中，上述財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)和健康險(xiǎn)三大分公司的專員今后可能“合三為一”，且一并歸屬壽險(xiǎn)分公司下的綜合開拓部直接管理，負(fù)責(zé)財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)三大渠道的綜合拓展。 中國平安內(nèi)部人士表示，此舉主要目的是在集團(tuán)各分公司間進(jìn)一步整合資源，從而實(shí)現(xiàn)平安集團(tuán)一直著力打造的“一個(gè)客戶，一個(gè)賬戶，多個(gè)產(chǎn)品，一站式服務(wù)”的綜合金融體驗(yàn)。 近年來中國平安不遺余力地在交叉銷售上不斷進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，交叉銷售改革走向縱深，將推動(dòng)中國平安最大程度發(fā)揮綜合金融協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)記者就此調(diào)整向平安集團(tuán)求證時(shí)，對方給予的答復(fù)是“仍在試點(diǎn)階段，還有很多細(xì)節(jié)不確定，暫不方便回復(fù)”。 從“各自為戰(zhàn)”到“一盤棋” “將財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)三個(gè)渠道的拓展規(guī)劃一并與代理人溝通，管理更加精細(xì)化。” 此次試點(diǎn)中，管理結(jié)構(gòu)變化最大的是一直在交叉銷售中占據(jù)重要位置的綜合開拓部。 為實(shí)現(xiàn)資源共享，提高整體協(xié)同效應(yīng)，平安集團(tuán)自2001年開始嘗試對各子公司的銷售渠道進(jìn)行綜合開拓，最初只是在產(chǎn)壽險(xiǎn)之間相互代理業(yè)務(wù)，推行交叉銷售。后為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，平安集團(tuán)于2005年1月專門設(shè)立綜合開拓部，負(fù)責(zé)集團(tuán)多產(chǎn)品交叉銷售制度體系建立、搭建交叉銷售后援支持平臺(tái)。 綜合開拓部最初被定位為產(chǎn)品方的總代理，主要職責(zé)是根據(jù)客戶特性及需求，統(tǒng)籌各產(chǎn)品方提供的產(chǎn)品，并根據(jù)渠道方銷售隊(duì)伍的特色及能力，規(guī)劃渠道方適宜銷售的綜合開拓產(chǎn)品，對綜合開拓業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入、品質(zhì)及利潤達(dá)成負(fù)責(zé)。 綜合開拓部內(nèi)或有來自產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、銀行、信托等不同產(chǎn)品方的綜合開拓專員，他們會(huì)被派駐一線營業(yè)部，對壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，有時(shí)還要陪同銷售。這些綜合開拓專員既要接受壽險(xiǎn)分公司在服務(wù)能力和態(tài)度上的考核，又要完成所屬分公司制定的銷售任務(wù)。 “這些專員本屬所在分公司管轄，但又要在與綜合開拓部的配合中完成相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，這么龐大的隊(duì)伍在實(shí)際操作中難免會(huì)有多頭管理的狀況出現(xiàn)?！逼桨踩藟塾嘘P(guān)負(fù)責(zé)人說道。 而從7月1日起實(shí)施的運(yùn)營架構(gòu)調(diào)整中，中國平安把財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)三個(gè)不同渠道的三個(gè)不同專員合并為由一個(gè)專員負(fù)責(zé)，從過去只負(fù)責(zé)單個(gè)產(chǎn)品方業(yè)務(wù)推動(dòng)、與單個(gè)產(chǎn)品方溝通、制定單條業(yè)務(wù)線經(jīng)營計(jì)劃的工作方式向多個(gè)產(chǎn)品方逐步發(fā)展。且這些專員自此或?qū)⒚撾x原分公司，直接受壽險(xiǎn)分公司的綜合開拓部管理。 “將財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)三個(gè)渠道的拓展規(guī)劃一并與代理人溝通，管理更加精細(xì)化，壽險(xiǎn)分公司可直接綜合掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。”上述平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。 此外，變革后的壽險(xiǎn)營業(yè)部將由三個(gè)督導(dǎo)負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)：一是上述“合三為一”的渠道督導(dǎo)；二是業(yè)務(wù)督導(dǎo)，功能與組訓(xùn)類似，旨在推動(dòng)營業(yè)部各項(xiàng)指標(biāo)能順利完成；三是將原本的后援督導(dǎo)變?yōu)檫\(yùn)營督導(dǎo)，負(fù)責(zé)續(xù)期理賠核保等業(yè)務(wù)。
平安人壽綜合開拓部一內(nèi)部人士告訴記者，組訓(xùn)是推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)勤人員，和營業(yè)部的關(guān)系非常密切，現(xiàn)在增加了一個(gè)渠道督導(dǎo)和運(yùn)營督導(dǎo)，有利于大家共同討論怎樣把業(yè)務(wù)做好?！跋窈笤綄?dǎo)，過去就是每個(gè)月到營業(yè)部宣導(dǎo)一下，工作相對較為被動(dòng)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)為運(yùn)營督導(dǎo)，就需要主動(dòng)討論營業(yè)部應(yīng)通過怎樣的方式改善指標(biāo)，角色定位的變化可以讓他們由被動(dòng)變主動(dòng)。” 自中國平安推動(dòng)交叉銷售以來，來自交叉銷售的渠道貢獻(xiàn)率的確連創(chuàng)新高，也成為業(yè)內(nèi)爭相效仿的對象。但在不少內(nèi)部人士看來，其模式就是簡單的“我?guī)湍阗u，你幫我賣”，在實(shí)踐過程中也存在著激勵(lì)、政策限制、員工素質(zhì)等問題，只能看作實(shí)現(xiàn)綜合金融理想的“初級(jí)階段”。 中國平安董事長馬明哲或許也看到了現(xiàn)實(shí)與其理想的差距。 馬明哲在2013年壽險(xiǎn)高峰會(huì)上就談到，未來二十年，平安集團(tuán)要在過去奠定的基礎(chǔ)上，朝著全面綜合金融的更高階段大步邁進(jìn)。而實(shí)現(xiàn)從交叉銷售到綜合金融的轉(zhuǎn)變，從客戶需求和體驗(yàn)出發(fā)，為客戶提供最合適的綜合理財(cái)方案，讓客戶真正享受到金融的簡單、方便和放心，這是集團(tuán)必須跨越的根本性三大挑戰(zhàn)之一。 壽險(xiǎn)代理人“扛大旗” “綜拓渠道保單比壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保單的獲得更容易些，只要代理人真正能夠做到從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，客戶的需求是多樣化的?！?p> 上述平安人壽有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一線營業(yè)部是綜合金融的實(shí)際執(zhí)行者，近期啟動(dòng)的改革就是把銷售端的運(yùn)營架構(gòu)搭好，未來還是要依靠50萬壽險(xiǎn)代理人的銷售能力。 有媒體報(bào)道，平安數(shù)據(jù)顯示，在壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍中，30%的業(yè)務(wù)員同時(shí)獲取了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保單，5%的業(yè)務(wù)員同時(shí)銷售了養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品；另外，超過60%的信用卡用戶同時(shí)也是壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)的客戶，信托公司25%的客戶同時(shí)也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存貸款業(yè)務(wù)來自其他專業(yè)公司的介紹。 記者從中國平安內(nèi)部人士處獲悉，平安從7月1日起將試用新的《基本法》，其中加重了對代理人綜合開拓能力的考核。原《基本法》中要求每個(gè)壽險(xiǎn)代理人一個(gè)季度完成3件壽險(xiǎn)保單，其中1件可用綜合開拓渠道的保單代替，新《基本法》則要求每個(gè)壽險(xiǎn)代理人一個(gè)季度完成4件保單，其中兩件為壽險(xiǎn)保單，另兩件則為綜合開拓渠道保單。綜拓渠道的考核比例由33%上升為50%。 “這不會(huì)給代理人增加多大的負(fù)擔(dān)，事實(shí)上，綜合開拓渠道的保單比壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保單的獲得要更容易些，只要代理人真正能夠做到從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，客戶的需求是多樣化的。”上述平安人壽綜合開拓部內(nèi)部人士如是說。 據(jù)平安年報(bào)顯示，2012年平安產(chǎn)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的15%，共計(jì)147.7億元來自于交叉銷售，2011年兩個(gè)數(shù)據(jù)分別為14.3%和119.4億元；2012年養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)體短期限新業(yè)務(wù)銷售規(guī)模的57.7%，共計(jì)34.1億元來自于交叉銷售，2011年兩數(shù)據(jù)分別為44.2%和22.3億元。 如此亮眼的業(yè)績讓公眾對此次運(yùn)營架構(gòu)的調(diào)整有了更多期待，但試點(diǎn)總有不確定性。 上述平安人壽有關(guān)負(fù)責(zé)人就強(qiáng)調(diào)，首先，原本只負(fù)責(zé)單線系統(tǒng)業(yè)務(wù)的專員，如今要負(fù)責(zé)三塊業(yè)務(wù)，其能否在短時(shí)間內(nèi)將業(yè)務(wù)熟練掌握是個(gè)問題；其次，綜拓督導(dǎo)下面還配有服務(wù)專員，他們能不能跟上變革的速度也要打個(gè)問號(hào)；最后，專員內(nèi)化雖已有了新的模式，但其背后的資源究竟要如何整合，才能將綜合金融的能量最大程度發(fā)揮，還應(yīng)根據(jù)試點(diǎn)情況隨時(shí)調(diào)整。 對于此次試點(diǎn)為何不將銀行、信托等專員也納入其中，中國平安內(nèi)部人士解釋稱，試點(diǎn)地區(qū)的綜合金融在平安內(nèi)部都是做得好的，而其他地區(qū)可能還有很多條件不具備，如有些地區(qū)沒有財(cái)險(xiǎn)專員、有些地區(qū)沒有健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有些地區(qū)也沒有平安銀行、平安證券，沒辦法推薦相關(guān)產(chǎn)品。同時(shí)，有些銀行、信托、基金、證券類的業(yè)務(wù)也不是代理人可以銷售的，改革還需一步步推廣。
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