??? 前幾天，平安保險(xiǎn)公司的李總找我喝酒，話題自然從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談起，確實(shí)現(xiàn)在保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)不好做。不同于往前，隨便小張小李，懷里夾著一個(gè)公文包，頭發(fā)弄個(gè)“三七四六”的，綁上一條“紅領(lǐng)巾”，大街小巷到處去“拉風(fēng)”，只要還有人“活”著的地方，都有機(jī)會(huì)簽合同。現(xiàn)在這種“打法”好象不怎么管用，經(jīng)過總結(jié)分析，主要原因有三點(diǎn)：第一．“活”著的人還沒死完，“死”掉的人來投胎不多；第二．“洋鬼子”也來湊熱鬧，分著吃這鍋飯，競(jìng)爭(zhēng)更加白熾化；第三．保險(xiǎn)業(yè)的口碑形象不好，“談險(xiǎn)色變”的人太多。

　　面對(duì)這種情況，現(xiàn)在很多營(yíng)業(yè)部的主任們，目前慣用的大都是人海戰(zhàn)術(shù)。人拉人，男人拉女人，女人拉老人，老人拉老人，形式多樣化，就不具體介紹；只要是健康的，沒有拐手跌腳的都要，會(huì)點(diǎn)思維的就OK，拉進(jìn)去再說，沒有底薪制，行不行主要看對(duì)方造化。所以據(jù)不完的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的老百姓15人里面，基本都有一個(gè)或多或少接觸過保險(xiǎn)的，“敢死隊(duì)”的保險(xiǎn)分子也不在于少數(shù)，“狗仔隊(duì)”的居多，不管行的或是不行的，大家都有一個(gè)夢(mèng)想，一起來分吃保險(xiǎn)這塊蛋糕，分享其中的快樂，這叫團(tuán)隊(duì)精神。不過有一點(diǎn)要特別提到，保險(xiǎn)的公司的服務(wù)精神確實(shí)值得國(guó)人好好學(xué)習(xí)。

　　但是，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)是否真的像現(xiàn)在這樣做下去，我想直接電話的推銷，搞人海戰(zhàn)術(shù)，批量COPY，很多時(shí)候會(huì)傷了我們國(guó)人們的心，顧客心靈大多的都很粹弱，經(jīng)不起大家的折騰。道理很簡(jiǎn)單，誰也不想死，誰也不想出事故；可想而知，當(dāng)一個(gè)顧客一天接到同樣的電話有N個(gè)，心情肯定是很糟糕的。所以我覺得保險(xiǎn)業(yè)，一樣需要渠道創(chuàng)新。

　　渠道創(chuàng)新，應(yīng)該講究營(yíng)銷的策略性。平安保險(xiǎn)現(xiàn)在收購(gòu)深發(fā)展，走金融綜合性業(yè)務(wù)的平臺(tái)，這是一個(gè)很好的契機(jī)。特別是最近推出的平安銀行卡，全世界免費(fèi)取款，而且卡里面送保險(xiǎn)，這是個(gè)什么概念，只要平安網(wǎng)點(diǎn)分布足夠多，四大國(guó)有銀行我看都要下崗了，跪求“平安大哥”卡下留情。問題是光有這種增值服務(wù)內(nèi)容還不行，還得有專門的渠道才行的通。

　　因此，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我建議李總找門店和各種商體進(jìn)行聯(lián)姻，搞批發(fā)運(yùn)作模式，通過簡(jiǎn)單歸納，大體方案內(nèi)容如下：

　　一．門店老板辦卡、辦險(xiǎn)可以拿到提成，增加門店附加收入；

　　二．提供平安公司小禮品贈(zèng)送客戶，讓門店老板有面子，進(jìn)一步增加對(duì)方的客戶源；

　　三．對(duì)于贈(zèng)送禮物的客戶，要登記客戶檔案，形成潛在客戶目標(biāo)客人群，到時(shí)可以有針對(duì)性的電話咨詢。

　　四．對(duì)于會(huì)所中的一些高端客戶，通過分類別、分區(qū)域的開辦小型聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)，突出“平安金融理財(cái)會(huì)”為主題，不以保險(xiǎn)為目的。

　　五．廣告一定吸引人，不要與人雷同，要體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。

　　六．營(yíng)業(yè)部的保險(xiǎn)員分2種工作性質(zhì)，利益共享；一隊(duì)做門店客戶和跟蹤服務(wù)，一隊(duì)做終端客戶服務(wù)，分區(qū)域管理。

　　如此，通過以上一系列的業(yè)務(wù)整合，渠道整合，保險(xiǎn)員工作的分工合作，自然就生成了一條有效的業(yè)務(wù)生態(tài)鏈，保險(xiǎn)業(yè)不再是個(gè)擺地?cái)偅粋€(gè)吐口水的工作了。

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