一、銷售情況

　　第一季度辦事處各市場所做的工作：

　　1．維護老產品老市場方面：我司在十堰這里的配套老產品為HS-180V（包含主機、天線、揚聲器），由于在過去的幾年中，此產品三包索賠金額比較大（2004年索賠金額為：53萬），加之去年降價之后主機的價格為85.63元（不含稅，下同），經(jīng)公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對HS-180V的電路進行了改版設計（由原先手工插件改為SMT/AI），產品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應，但不主動追求市場份額的擴大，原因如下：

　　a. 此產品利潤為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為—10%以上，擴大份額無意義；

　　b. 公司的價格與競爭對手相比無任何優(yōu)勢；

　　c. HS-528V已開始逐步取代HS-180V，產品結構升級應在2006年完成，按照此進度逐步減少HS-180V的供應量，擴大新產品的供應量。

　　考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應老產品HS-180V，努力配合好其生產計劃。

　　2．新產品新市場開拓方面的工作：

　　1）新產品方面：考慮到HS-528V主機在2004年11月才批量供貨，在此也把它作為新產品，加上已經(jīng)開始進行的D310項目（包含收放機、CD、VCD、DVD及天線、揚聲器等），十堰辦事處的新產品主要有3個，下面分別給予介紹：

　　a. HS-528V產品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司（以下簡稱“十堰凱歌”）已開發(fā)出同樣的產品，并于去年供應了800臺（直供路線），現(xiàn)在其正在緊密動作，準備再次進入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優(yōu)勢比較大，如果采購三科的降本壓力持續(xù)增加，而我司的產品又不降價的話，其進入配套路線是遲早的事。

　　b. D310項目的HS-T1886收放機，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復是在4月20日之前將基本解決好這些問題。

　　c. D310項目的HS-T2121收放機，第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只剩下一個——面板燈光問題（東風商用車公司技術中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍光），因此機原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍光的話要加上許多發(fā)光二極管，電路要重新設計，重新開模，可能成本也要上去，時間節(jié)點能否保證也還是一個未知數(shù)。

　　2）新市場開拓方面：東風特種車身廠屬于東風集團下面的東風實業(yè)有限公司，和東風商用車公司是相互獨立的，其年產量大約為40000-50000，收放機主要由十堰振鴻銘工貿公司及東風天成工貿公司2家進行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領導的支持。

　二、存在的問題及建議

　　1． 成本問題：

　　收放機廠家配套價格對比（單位：元）

　　從上表中我們可以看出，我司產品在價格上都處于劣勢，在整車廠利潤普遍縮水的情況下，我司只能重點突出“性價比”這個概念來爭取客戶的理解、以對客戶的人文關懷來取得客戶的認同，從而有效地從側翼進攻，化劣勢為優(yōu)勢。

　　2． 質量問題：公司產品在現(xiàn)場出現(xiàn)的問題較之2004年已經(jīng)比較少了，最主要的在于HS-528V揚聲器網(wǎng)罩裝配比較困難，但是在年初深圳航盛宏宇派出技術人員過來解決之后，這個問題已經(jīng)基本解決。其他諸如HS-180V主機、揚聲器及HS-528V主機、揚聲器等在現(xiàn)場出現(xiàn)問題時，十堰辦事處利用熟絡的關系進行更換處理，避免其納入質量考核。在售后索賠這一塊，2004年我司的索賠金額是所有收放機廠家中最高的（質量部及車身廠2處合計），在去年12月改進電路板之后，情況應該會有所改觀。

　　3． 通絡問題：

　　1） 供貨：現(xiàn)在東風商用車公司SCM部剛剛進行人事調動，換成馬工主管收放機的供貨計劃，這里還需要公司給予資源支持，另有十堰凱歌準備進入HS-528V的配套路線，相關部門的一些工作都需要公司給予支持。

　　2） 服務：無論是在現(xiàn)場還是在售時換件中，航盛的服務工作都得到了東風商用車公司的一致認可和贊揚。

　　3） 新車型配套：在前面已經(jīng)講到了D310項目2個收放機出現(xiàn)的一些問題，這里所要強調的是，D310項目由我司及江西贛南兩家共同開發(fā)，贛南雖小，但是其對十堰市場是“畢其功于一役”，舉全公司之力來努力獲取、開發(fā)此新項目，相對而言，我司明顯對此項目不是很重視，好幾次都差點因為趕不上時間節(jié)點的要求而被東風商用車公司視為自動放棄了。

　　4． 與公司的配合問題：十堰辦事處前幾年的銷售額比較小，2003年為148萬，2004年為550萬（今年的目標是900萬，爭取1000萬），在公司很多人眼中，這里還是一個小的可憐的市場，對這里重視程度不夠，我會在每一次回公司總部時對公司內部進行“十堰區(qū)域市場的營銷”，以爭取公司的重視。

　　三、2005年第二季度（4-6月份）工作計劃

　　載重車的傳統(tǒng)銷售淡季為5-8月，故在計劃中將銷量略為減少，以適應東風商用車公司的生產計劃。

　　市場計劃：在2005年第二季度，十堰辦事處將主要進行以下重點工作：

　　1. 針對現(xiàn)在SCM部及質量部主辦人員的變動，先做好溝通工作，同時針對十堰凱歌準備進入HS-528V配套路線，對其設置門檻障礙，千方百計阻止其進入，在此希望華東事業(yè)部總經(jīng)理能夠親自過來視察十堰區(qū)域市場的情況，形成高層之間的互動工作?！?

　　2. 針對D310項目的開展，一方面做好與公司的溝通、督促，一方面做好D310項目的跟蹤、反饋，盡量使公司能夠在第一時間掌握信息并做出有效的整改措施。因收放機將在5月份進行PT1（生產線試產），CD機也將與5月份進行S-LOT（試制），十堰辦事處將對此進行重點跟蹤。

　　3. 針對東風特種車身廠進行有效的聯(lián)絡和溝通，為下一步進入其配套體系做好前期準備工作。

　　以上就是十堰辦事處針對2005年第一季度的工作總結，在過去的第一季度里，十堰辦事處的各項工作計劃都得到有效的落實。在接下來的第二季度里，我們在華東事業(yè)部總經(jīng)理的指導下，將繼續(xù)在工作計劃和部署中進一步做好對市場的監(jiān)控以及新項目的跟蹤，我們相信，我們扎實的工作作風加上事業(yè)部領導的支持和指導，十堰辦事處將取得新突破，開創(chuàng)新局面！

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