已經(jīng)有近百家企業(yè)躋身方便粉絲行業(yè)，在品牌上，以“白家”和“光友”兩大品牌為主，“統(tǒng)一”、“扁擔(dān)姑娘”、“秀禾”、“龍嫂”、“百維”、“光華”等其它品牌為輔。 大部分企業(yè)都缺乏系統(tǒng)的營銷推廣，基本上停留在自然銷售階段。

四道玄關(guān)鑄就“喬爾瑪之劍 ”

工欲善其事，必先利其器。這是一個營銷制勝的時代。為此我們?yōu)閱虪柆旇T就四道玄關(guān)，全力打造喬爾瑪之劍！

戰(zhàn)略關(guān)：兩手抓，兩手都要硬

對于喬爾瑪而言，開辟零售市場是重點，但主要利潤來源也不能丟棄，因此在戰(zhàn)略上，我們建議喬爾瑪面粉、方便粉絲兩手抓，且兩手都要硬。這是因為：

一方面，喬爾瑪做了十幾年面粉，是自治區(qū)糧食加工龍頭企業(yè)，有著完善的生產(chǎn)體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，將現(xiàn)有面粉市場加大力度做穩(wěn)做強，確保喬爾瑪?shù)默F(xiàn)金流穩(wěn)步增長。

另一方面，光友、白家等產(chǎn)品雖然占有一定的市場份額，他們只是由于進(jìn)入市場較早，并未形成自己的核心競爭力，方便粉絲行業(yè)還處在初級競爭中。喬爾瑪完全有機會走出一條突破之路！

產(chǎn)品關(guān)：創(chuàng)新品類，鎖定面筋粉絲

分析喬爾瑪方便粉絲主要競品。白家是市場主導(dǎo)品牌之一，定位是正宗四川名小吃，以紅薯、馬鈴薯為主要原料。在行業(yè)渠道、營銷方面較有優(yōu)勢。以非油炸，未添加明礬的白家粉絲的故事為背景，產(chǎn)品包裝主體色調(diào)以黃色為主，終端沖擊力較強，強調(diào)正宗麻辣。光友是老品牌，市場積淀雄厚。定位為“無明礬”健康粉絲的方便粉絲專家，用紅薯、馬鈴薯作原料，綜合利用19項專利技術(shù)研制開發(fā)成薯類淀粉粉絲方便食品，產(chǎn)品具有細(xì)、白、柔、潤等特點?？谖秲?yōu)勢突出，主打非油炸、不上火、不燒火、不發(fā)胖的功效，包裝主體色調(diào)以品紅為主，品牌名為行書體，畫面較清爽。

喬爾瑪要想跳出競爭格局，必須跳出兩大產(chǎn)品各自的強勢格局。

方便粉絲的核心消費群體是現(xiàn)代女性。她們多為15—35歲，能夠自由支配較少金錢，看重產(chǎn)品的附加值，不是品牌的盲目追隨者。她們吃粉絲有三怕：一怕---沒營養(yǎng)、二怕---怕發(fā)胖、三怕---口味單調(diào)。因此，簡單重復(fù)性的產(chǎn)品不能夠滿足她們的口味需求。

在深入調(diào)查后我們還發(fā)現(xiàn)：在北方，這個年齡段的女孩子在日常生活中普遍愛吃一種食物，這就是——面筋涼皮。涼皮，又稱皮子、釀皮子，據(jù)說是從唐代“冷淘面”演變而來。在雜交營銷理論指導(dǎo)下我們突發(fā)奇想，把涼皮中的面筋加入到喬爾瑪粉絲當(dāng)中效果如何？

面筋是小麥中的精華，也是高營養(yǎng)的植物蛋白，既能補充人體所需的八種氨基酸、也避免營養(yǎng)過剩而引起的發(fā)胖，更重要的能夠滿足消費者挑剔的口味，真可謂是一箭三雕。

營銷大師特勞特說過：消費者的需求永遠(yuǎn)無法滿足，你只需要比你的競爭對手強一點。

都是方便粉絲，而我們比競爭對手多了面筋這一附加值。加了面筋的粉絲更好吃！在產(chǎn)品功能價值上，我們提煉出“植物蛋白含有八種氨基酸，有營養(yǎng)、不發(fā)胖！”三個利益點，正好解除了消費者的“三怕”，醒目地印在包裝上。

作為終端第一廣告的包裝，我們將面筋粉絲概念做到極致。在包裝上著重點突出面筋這一主視覺，品牌名稱“面筋粉絲”為手寫體，遒勁有力、盡含篆隸意韻，既獨特又防偽。系列化產(chǎn)品，分別以橙色、紅色、紫色、綠色、藍(lán)色為基調(diào)以區(qū)隔，在產(chǎn)品形態(tài)上，在原有袋裝的基礎(chǔ)上，增加方便碗裝，更方便，更時尚！

文化關(guān)：西域風(fēng)情，以名字加分喬爾瑪

新疆是一個帶著神秘色彩的地方，不知道從何時起，新疆風(fēng)味餐館、穆斯林餐廳開到了全國各地，烤羊腿、炒面片也成了人們都喜愛的美味佳肴，新疆的飲食文化正逐漸被全國人民所接受和喜愛。這也正是我們賦予喬爾瑪面筋粉絲所特有的神秘感，新疆的地域文化與人文風(fēng)情將作為面筋粉絲的第二層包裝被廣泛傳播出去。

“喬爾瑪”（沒有牛羊進(jìn)去過的地方）是否將作為品牌名全國推廣？這一點在福來與喬爾瑪之間產(chǎn)生了強烈的分歧。喬爾瑪主張就將喬爾瑪作為品牌名，福來認(rèn)為 “喬爾瑪”雖然很有韻味，但是只有新疆人知道，放到全國就失去了作用。喬爾瑪需要的另一個能夠代表新疆，代表西域文化，代表產(chǎn)品文化內(nèi)涵的商品名和品牌名，且這樣的名字要為消費者所熟知！

對此，我們想到曾經(jīng)風(fēng)靡一時的影片《冰山上的來客》，其濃濃的新疆風(fēng)味至今令人回味悠長，是新疆文化的典型代表！于是我們借其名將“喬爾瑪”取名為“天山來客”！簡潔明了，易于傳播，又不失高雅，與新疆聯(lián)想豐富，品質(zhì)感極強，充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的異域風(fēng)情。企業(yè)高層欣然同意，從此，喬爾瑪與全國人民有了溝通的語言！

推廣關(guān)：大傳播帶來大影響、大銷量

與消費者溝通的第一步就是引起注意，否則，一切功夫都不會發(fā)生作用。喬爾瑪與新疆電視臺聯(lián)手，在祖國的西域掀起一場空前瘋狂的新疆超女風(fēng)暴。

在超女海選投票時，只要購買喬爾瑪粉絲，即可獲得在包裝里的報名卡片，刮開密碼，使用密碼就能投票。一時間，新疆超女和“我有我的粉絲”傳遍天山南北，喬爾瑪“天山來客”頓時火爆起來。大傳播帶來大影響，大影響吸引了經(jīng)銷商和消費者的注意。為全疆市場的大招商打下了堅實的基礎(chǔ)。

在渠道建設(shè)和品牌傳播上我們制定了“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”三字方針。

穩(wěn)——市場集中操作：在經(jīng)銷商選擇上，注重質(zhì)量而非數(shù)量。保經(jīng)銷商招一個成一個，成一個火一個。

在概念推廣上，天山來客是面筋粉絲，創(chuàng)造了一個新品類。我們主張喬爾瑪用“天山來客”面筋粉絲這種新品類，超越競品，搶占市場，進(jìn)而讓消費者對品牌產(chǎn)生認(rèn)知，這是一條穩(wěn)妥之路，這是一條成功之路。

準(zhǔn)——消費者針對性傳播：我們無論是在喬爾瑪?shù)钠放评瓌?，還是終端推廣，或是活動操作上，都是集中15-35歲女性的展開。新疆超女大傳播就是其中重頭戲。

狠——促銷抓住三點不放：天山來客面筋粉絲，在推廣場所上從校園和寫字樓、商超和辦公樓三點抓起，緊貼消費者走。校園，目標(biāo)消費者較為集中，針對性強，參與度較高，譬如免費品嘗、贊助學(xué)生運動會等。選擇各大商場超市展開終端促銷活動，制造影響力和知名度。此外，辦公樓是目標(biāo)人群較為集中的場所，他們也經(jīng)常有吃方便食品的習(xí)慣，在這里巡回舉辦活動，不僅節(jié)約成本，還能很好的展示產(chǎn)品形象，容易產(chǎn)生口碑傳播。

天山來客“亮劍”天山

通過一系列的整合和規(guī)劃，天山來客面筋粉絲一上市就以其獨特的新疆口味，筋道的口感，獲得了消費者的認(rèn)同，首批投放市場的30萬的貨只在3天內(nèi)就被搶購一空。

終端良好的反應(yīng)帶動經(jīng)銷商促銷推動的信心，一部分原來還在觀望的經(jīng)銷商在初次貨還沒有完全賣出去的情況下就開始追加進(jìn)貨。喬爾瑪啟動新疆全疆招商，第一輪就取得了650萬的現(xiàn)款現(xiàn)貨招商成果。由此，天山來客迅速竄升為新疆地區(qū)本土方便粉絲的第一品牌。

　　看到這一切，我們知道，天山來客真的刺出了市場的第一劍，而這一劍也恰恰如我們所預(yù)料的那樣，鋒芒無限。事實也再次向我們證明，新產(chǎn)品，尤其是食品新產(chǎn)品，要想在市場上快速推進(jìn)，順利打開市場大門，只有突破傳統(tǒng)操作思維路徑，以消費者需求為核心，建立產(chǎn)品差異，凸顯產(chǎn)品核心價值，并有效的傳遞給消費者才能取得成功！現(xiàn)在，喬爾瑪正在著手啟動全國大招商，繼方便面之后，一個方便粉絲一熱點市場即將到來！　

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