?? 葡萄酒招商，絕不是拍腦袋就行的！

藍(lán)哥智洋國際行銷顧部問機(jī)構(gòu)　　 于斐

進(jìn)口紅酒想成功招商難不難？

不難！關(guān)鍵你是否有好的贏利模式。記住，一個產(chǎn)品，光有良好的市場前景和優(yōu)秀的品質(zhì)是不夠的，因?yàn)檫@并不會給你今后的招商帶來多大的亮點(diǎn)，只有切實(shí)可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。

　　眾所周知，紅酒企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的紅酒產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲匿跡。

經(jīng)常會有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來向藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)取經(jīng)，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏進(jìn)口紅酒企業(yè)就招不到商呢？

中國的市場經(jīng)濟(jì)，歷經(jīng)十幾年的發(fā)展，目前消費(fèi)市場已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定，新企業(yè)進(jìn)入的門檻愈來愈高，伴隨著市場經(jīng)營環(huán)境的變化，企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場障礙。近年來，由于消費(fèi)者成熟、媒體價格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營銷模式缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致市場的經(jīng)營成本大幅上升，進(jìn)口紅酒企業(yè)進(jìn)行市場操作的難度進(jìn)一步加大。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，在這個市場變革的非常時期，如何審時度勢，擺脫現(xiàn)實(shí)困惑，減少風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險、選擇好成功路徑，是擺在每個中小企業(yè)面前的嚴(yán)重問題。　　

　　有的進(jìn)口紅酒企業(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進(jìn)行招商。這類企業(yè)因?yàn)殇伒臄傋虞^大，又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進(jìn)行全國市場操盤，因而導(dǎo)致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場癱瘓。企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費(fèi)者的購買便利性。此舉亦使得紅酒企業(yè)的的營銷陷入困境。

眾所周知，紅酒企業(yè)要想在市場競爭中求生存求發(fā)展，除了自控銷售市場的開發(fā)外，招商，也是一條必經(jīng)之路。

我們都知道，招商好了，紅酒企業(yè)可以在強(qiáng)手如林的環(huán)境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對本來就資金不足的中小企業(yè)來說無疑“雪上加霜”，就會使得本來就陷入困境的企業(yè)更加困難。

在當(dāng)前的形勢下，很多進(jìn)口紅酒企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結(jié)合市場實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺良好，總想能靠著自己的能力就能夠自力更生。更有甚者，也曾想過請“外腦”幫助，所以左挑右揀，又在相對應(yīng)的智力投資上縮住了手腳，憑著與“外腦”們接洽時得到的一丁半點(diǎn)訊息，又在網(wǎng)上學(xué)學(xué)習(xí)取取經(jīng)，滿心以為自行消化，就能死搬硬套在自己的身上，其結(jié)果當(dāng)然是在招商時屢遭敗績。

要知道，招商這東西，可真不是人人都能玩的，不是說你有了高品質(zhì)強(qiáng)功效的產(chǎn)品，就能在市場上一帆風(fēng)順?biāo)蚺?，它需要資源的積累、人脈的整合、智慧的豐盈和文化的誘惑，這些，捫心自問，短時間內(nèi)你能達(dá)到嗎？再有，貴公司產(chǎn)品的贏利模式是否具有可復(fù)制性，具體真實(shí)情況是否真如自己所報道的那樣，相關(guān)售后服務(wù)如何全程跟進(jìn)等等，這些不明確又如何來說服別人？

想當(dāng)初，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)為了做好招商策劃，不斷深入代理商經(jīng)銷商陣營了解意愿，掌握動向，摸透需求、探究方法，同時抱著市場導(dǎo)向的原則，認(rèn)真觸摸感知來自終端一線的真實(shí)反饋，仔細(xì)分析把握來自目標(biāo)消費(fèi)的有效需求，團(tuán)隊上下奔波調(diào)研各地，同時結(jié)合二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和期間擁有的大量資源，才最終成為招商策劃的成功基礎(chǔ)。

不難看出，這整個過程是非常的艱難，因?yàn)槭袌龇e壓著大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，如果沒有獨(dú)到的手段和創(chuàng)新的方法，不知什么時候就會遭遇滅頂之災(zāi)。

也經(jīng)常有些老板打來電話咨詢?nèi)绾尾拍艹晒φ猩?，言談間對自身商品信心百倍，仿佛只差一步到羅馬了，這時候，我則往往會澆上一盆冷水，希望他們能夠冷靜、冷靜再冷靜。

因?yàn)閼{借我的經(jīng)驗(yàn)、感覺和二十多年營銷實(shí)戰(zhàn)練就的眼光，他們的產(chǎn)品絕大多數(shù)都沒戲唱，不可能吸引別人的注意，也就別再妄想引來資金了，畢竟，這年頭，光有產(chǎn)品是不夠的。

現(xiàn)在，招商是越來越熱了，許多進(jìn)口紅酒產(chǎn)品從一開始，就想借助全國各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源和資金優(yōu)勢來開拓市場，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，占領(lǐng)市場，此舉相比自身來運(yùn)作要節(jié)省大量的人力、財力、物力。

招商熱的興起，一方面是出于企業(yè)自愿，由于前期研發(fā)投入了大量資金，造成了自身的成本壓力，因此，希望能盡快把項(xiàng)目或產(chǎn)品脫手換取真金白銀來實(shí)現(xiàn)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面也出于無奈，產(chǎn)品有了，就是沒有市場，自己運(yùn)作吧，由于不了解行情，風(fēng)險又大，于是，得了，趕緊出手吧，免得背著包袱時間越長越不安。

時常聽到某些企業(yè)講參加某某招商會或博覽會，由于策略得當(dāng)，方法正確，只花了區(qū)區(qū)幾十萬，就招來了幾百萬，上千萬，也有的策劃公司或咨詢公司在公開的媒體上大肆宣講通過自身的創(chuàng)意或顧問式服務(wù)，使得原本名不經(jīng)傳的某某產(chǎn)品一下子獲得了某某會幾千萬訂單云云。原本不起眼的烏鴉突然變成了炙手可熱的金鳳凰，眾多的企業(yè)對此眼饞得不行，多么希望也能一朝農(nóng)奴翻身得解放啊。

這些東西看多了以后，自己有時覺得也可笑。這不是大玩心跳的感覺嗎？要知道在某某會獲得的意向性合同，到底能否最終兌現(xiàn)尚不說它，能最后成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的又有多少，在誠信缺失的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如果光滿足自身的精神愉悅還行，有時候好大喜功打腫臉充胖子的確也是現(xiàn)實(shí)氛圍中的被逼無奈。這不，原先鑒訂的厚厚一疊合同可以去翻翻看，到底有幾成是真金白銀到帳的。

現(xiàn)在，以各類招商為代表性的會展經(jīng)濟(jì)以成為蓬勃發(fā)展對企業(yè)極有誘惑力和吸引力的新興產(chǎn)業(yè)，許多生產(chǎn)廠家都想通過小小的會展這四兩撥千金的方式廣交朋友，廣開門路，這沒有錯，但假如把寶都壓在上面，拼命的炒作，大肆的鼓噪，孤注一擲，排除萬難去爭取勝利，恐怕到后來人力、物力、財力化費(fèi)了不少，最終沒招到多少商，不說，有限的流動資金耗光了，這樣的例子并不少見。

既然是想招商，其實(shí)也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際情況和現(xiàn)有資源來充分醞釀，慎重考慮，精打細(xì)算。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，以下“五個一”有助于你實(shí)現(xiàn)招商成功。

“一個招商機(jī)構(gòu)”，公司要成立一個高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥的專門招商機(jī)構(gòu)，在國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)外腦諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，找準(zhǔn)方向、找對思路、合理布局，以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為原則，以便工作的專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性。

“一個成功樣板市場”，樣板市場的成功是招商的基礎(chǔ)，是公司營銷策略合理性的體現(xiàn)，必須成功。

“一份同樣的招商方案”，一份成功的招商方案，除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外，公司對經(jīng)銷商的承諾是招商方案的核心內(nèi)容，承諾主要包括：1.物料承諾2.物質(zhì)回報3.傳播方案。

“一場有新聞抄作由頭的招商會”（公益化招商會），招商會在開展招商活動的同時，也應(yīng)該對下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持，也就是招商策劃中已經(jīng)賦予營銷內(nèi)容，把功利性很強(qiáng)的招商會包裝成公益性的公關(guān)活動。

“一部有殺傷力的專題片”，制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片，內(nèi)容包括專家對產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購買情景、服用評價、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。

事實(shí)上，“招商”這個概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾年前可以引起“狂潮”的招商，現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個小碗里面搶飯吃，所以競爭更加激烈，如果不進(jìn)行周密的安排與策劃，沒有眾多的資源以及豐富的招商經(jīng)驗(yàn)，沒有專業(yè)實(shí)戰(zhàn)的團(tuán)隊進(jìn)行全程扶持，僅憑進(jìn)口紅酒企業(yè)自身的生搬硬套那些死的東西，而不是活學(xué)活用，當(dāng)然很難在招商市場上立足。

要知道，市場風(fēng)起云涌，中小企業(yè)立足更是難上加難，做為任何一個想要做大企業(yè)的進(jìn)口紅酒企業(yè)，在進(jìn)行市場營銷過程中都要有縝密的思維來判斷，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果！只有靠著自己的主動出擊，尋找適合于企業(yè)自身發(fā)展的“外腦”，才不至于坐等市場時機(jī)錯過，如果你沒有足夠的資金和可以摸索的時間，那么就不要輕易把企業(yè)放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能導(dǎo)致你的企業(yè)走向衰?。?/p>

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在實(shí)踐中總結(jié)出的、近年來廣大中小企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、有市場執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊來指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，送給你企業(yè)的，只有兩個字：沒戲！

　 針對當(dāng)今市場的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，不少企業(yè)采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么，反而透支的是企業(yè)的信譽(yù)。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道，沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作，成功的機(jī)會更小。

毋庸置疑，樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會。本著對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度，都需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來，震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

鑒于此，如果盤點(diǎn)自身缺乏成功招商的基因，不妨尋求有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)略合作伙伴，那樣要比你自身的摸索和嘗試，就成功來講，要有保證得多。說白了，當(dāng)今市場有的是產(chǎn)品，事實(shí)上也不缺產(chǎn)品。如果一個企業(yè)只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產(chǎn)品，那是沒有什么作用的，更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住，如果從現(xiàn)在開始，放下所謂自力更生式盲目不切實(shí)際的主觀招商，一切都還來得及，否則，與生俱來的痛苦會陪伴你相當(dāng)一陣子。

想成功招商，找藍(lán)哥智洋。如果你沒有這樣的理念，那就要警惕了。因?yàn)槭袌鰴C(jī)會是稍縱即逝的，否則等到別人來把你吃了，你連哭都來不及。在市場上要站穩(wěn)一席之地，畢竟是笑比哭好。

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