愛華網???? 受利潤與成本的驅使，不少白酒廠家走上了開設直營店之路，并采取各種措施，提升品牌價值，以求實現(xiàn)利潤最大化。廠家這樣操作的效果是好是壞暫且不說，但這卻讓長期運作廠家品牌的經銷商很是難以接受，擔心將無錢可賺，擔心經營權被生產廠家收回。面對強勢的廠家，經銷商到底該如何應對呢？為此，記者專訪了經銷商問題研究者潘文富。
細算賬勸廠家收回成命 記者：廠家開設直營店，您是如何看待的？經銷商該如何規(guī)勸廠家收回成命？ 潘文富：諸多白酒廠家大張旗鼓地開設直營店，必然是算過賬的，認為直營店的成本要比傳統(tǒng)經銷商模式成本低。但是，就目前調研來看，生產廠家的計算更多地是建立在理論基礎上的，在實際運作當中，直營店的綜合成本遠比傳統(tǒng)經銷商模式高很多。由此，我個人認為還是應該由專業(yè)的人去做專業(yè)的事，生產廠家還是盡量少去開設直營店。 這也是經銷商勸說廠家收回開設直營店成命的最佳突破點。為什么這樣講呢？因為經銷商必須懂得幫生產廠家算賬，要從實際運營的角度，綜合各方面成本因素與數據，來證明傳統(tǒng)經銷商模式的更低成本優(yōu)勢，具體可參照以下幾點作為重點進行對比分析。 經銷商首先要告訴生產廠家，新開直營店走上正軌需要長時間的暖店期，遠不如經銷商現(xiàn)有的成熟店獲利穩(wěn)定；其次，廠家開設直營店，在處理地方關系方面，靈活度有限，而經銷商絕大多數都是本地人做本地生意，社會資源深厚，靈活性強，出現(xiàn)問題的解決成本要低很多；第三是經銷商的門店在當地已經有長時間的經營歷史，與競爭對手經過一段時間的磨合，已取得了穩(wěn)定的競爭環(huán)境，而新開的廠家直營店則需要耗費長時間來處理與競爭對手的關系，有可能被競爭對手趁虛而入；第四是廠家直營店的管理權不可能全部放在店里，有些決策還得上報到廠家，市場反映速度勢必趕不上經銷商的店，再加上遠程管理導致的信息傳遞效率和執(zhí)行力低下的問題，經營的靈活性遠不如經銷商的店，經銷商老板天天在店里（至少在本地），可以實現(xiàn)當即決策；第五是廠家直營店的硬件投入和門店房租投入是一筆巨大的開支，這筆投資什么時候收得回來，是否能確保一定能收回來，這一切都是未知數，并且在越來越多的企業(yè)開始追求輕資產的時代，傳統(tǒng)的實體投資是否還有必要，值得推敲。以上觀點都是經銷商規(guī)勸廠家收回成命的最佳武器。 另外提醒經銷商一點，在與廠家談判的時候一定避免談感情，商場如戰(zhàn)場，沒有任何感情可言。如果談感情，最終只能被市場無情淘汰。 利用本土優(yōu)勢打造核心競爭力 記者：對于經銷商來說，品牌是廠家的，產品也是廠家的，在營銷模式已經高度同質化的今天，請問經銷商還有什么核心競爭力可挖掘呢？ 潘文富：這個問題提的很好。廠商競爭就好比打仗，打仗就不能不看戰(zhàn)場環(huán)境。目前，在整個白酒市場，營銷同質化的趨勢越來越嚴重，雖然每個廠家都把差異化競爭掛在嘴邊上，但實際實施的，絕大多數還是高度同質化的市場策略和競爭模式。 面對這種情況，經銷商一定要找到自己的核心競爭力，走有技術含量的差異化路線，并且讓競爭對手在短期內難以模仿。大家都知道產品會同質化，品牌會同質化，營銷模式會同質化，但有一點一定不會同質化，那就是人，人是永遠不會同質化，世界上沒有兩個完全一樣的人，即使是雙胞胎，帶給別人的感覺也是不一樣的，這就是經銷商可以發(fā)揮的優(yōu)勢點所在，也就是核心競爭力所在。經銷商一定要利用好本土溝通優(yōu)勢，建立充滿本地人文特色的客戶服務體系，強調人的特色，運用人性化服務措施，結合本地的風土人情特色，突出服務的溫暖溫馨，舒適得體，回避產品的特色。而突出人的特色，尤其強化對老客戶的跟進與管理，實現(xiàn)讓客戶進店有如浴春風的感覺，讓老客戶每次進店有回家的感覺，讓店員與客戶成為熟人，朋友。這才是經銷商的核心優(yōu)勢所在。 也就是說，在廠家直營店突出品牌、大店、標準服務時，經銷商在小環(huán)境打造上則要走親民路線，營造輕松氛圍，充分發(fā)揮溝通融洽的優(yōu)勢，保持內部小環(huán)境的良好運行。在外部大環(huán)境的應用上，充分發(fā)揮經銷商多為本地人，在當地有著多年的生意經歷，相關的人脈積累深厚，方方面面的關系相處融洽，乃至競爭格局也都穩(wěn)定的優(yōu)勢，突出競爭力。 在常人看來，經銷商單店規(guī)模小，員工數量也少，不能與生產廠家抗衡。這時候，一定要打破慣性思維，明白這是經銷商進行人性化服務的基礎所在。因為越是充斥著一堆規(guī)章制度標準流程的大店，越是無法堆積和營造出來人文氛圍。 最后給大家舉個簡單的例子，比如LV的手袋，很多消費者明明知道飛到香港去買，價錢也比內地便宜很多，即便是加上往返機票酒店，還是比內地便宜。但為什么還是有很多消費者選擇在內地商場購買，難道他們不知道香港便宜嗎？知道！但是顧客更愿意與本地的店員溝通，在得體溫馨的購物氛圍中，把錢包掏出來，而把香港更便宜的理性分析扔在店外。從該案例中，相信聰明的經銷商一定收獲了不少！
