愛華網(wǎng)???? 大型商超渠道關(guān)店冷思考 ---傳統(tǒng)小店渠道新元素卷土重來 繼2012年大型商超連續(xù)關(guān)店后，2013年過去才二個(gè)月，以天天平價(jià)風(fēng)靡全球的沃爾瑪再連關(guān)三店。 在外界的不斷討論聲中，我們不得不鄭重思考：是市場原因還是企業(yè)問題？這真的是他們所對(duì)外解釋的為優(yōu)化渠道，屬純商業(yè)的行為？ 其實(shí)不然，關(guān)店背后深藏的是以跨國公司帶動(dòng)下的中國現(xiàn)代渠道的發(fā)展危機(jī)，是原有中國傳統(tǒng)小店渠道卷土重來蠶食市場的必然結(jié)果。 那未來的零售渠道將會(huì)發(fā)生怎樣的變化呢？傳統(tǒng)小店渠道又具怎樣的新時(shí)代特點(diǎn)？ 零售渠道掃描 上世紀(jì)90年代開始，以家樂福、沃爾瑪、吉之島、易初蓮花（現(xiàn)卜蜂蓮花）為代表的外資大型零售業(yè)態(tài)開始進(jìn)入中國市場，讓中國消費(fèi)者體驗(yàn)了從未有過的一站式購物，體驗(yàn)了什么是真正的服務(wù)，他們?cè)诘玫搅酥袊M(fèi)者認(rèn)可的同時(shí)迅速擴(kuò)張發(fā)展，隨之帶動(dòng)了本土部分有實(shí)力的零售商及有資金的投資人跟進(jìn)。 可以說，不到十年間，中國的大江南北開始了一輪大型商超，一站式購物mall的圈地運(yùn)動(dòng)，除了原有中國本土百貨商場模仿轉(zhuǎn)型的品牌，如華聯(lián)、廣百、武商、成商、中商等，還有萬佳、新一佳、好又多、茂業(yè)、歲寶、天虹、步步高等一批民營品牌均雨后春筍般成長起來，各地區(qū)域性的品牌更是不計(jì)其數(shù)。但幾經(jīng)沉浮后，真正活下來卻不多，活得好的更少，死的死，傷的傷，或被外資收養(yǎng)，到如今，連當(dāng)初的領(lǐng)軍外資品牌都不得不面臨不斷關(guān)店保實(shí)力的局面，實(shí)有滿地黃花之傷嘆！ 而在這輪大型商超圈地運(yùn)動(dòng)的前十年，中國原有的傳統(tǒng)小店尤其是一線市場的社區(qū)店在前所未有的打擊下，紛紛關(guān)門，轉(zhuǎn)行，不過當(dāng)這輪商超熱潮開始退燒后，曾經(jīng)的小店渠道又開始活躍在各類區(qū)域尤其在一線市場，并帶著全新的型頭展現(xiàn)，似有卷土重來未可知之勢。 這也應(yīng)證了中國的一句俗語：三十年河?xùn)|，三十年河西，只是三十年在當(dāng)下的信息社會(huì)顯太長，三年河?xùn)|，三年河西或許更適合目前渠道變化的態(tài)勢。 大型商超為何風(fēng)光不再？ 曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的現(xiàn)代大型商超渠道發(fā)展疲軟，危機(jī)不斷的原因綜合有： 迅猛的發(fā)展和雷同的功能讓消費(fèi)者失去了昔日的新鮮感 城市生活節(jié)湊加快，生活壓力的加大，一線城市人群的年輕化使得純逛超市的時(shí)間縮短，頻率降低 泛濫的態(tài)勢，同業(yè)態(tài)的競爭讓此類渠道所宣傳的、消費(fèi)者所期望的超值服務(wù)越來越少，甚至向相反的方向發(fā)展，越來越差，而小店因人少，責(zé)任清晰，服務(wù)更簡單，更好，還可幾十元起就送貨到家 連續(xù)不斷爆出的商超丑聞（過期食品、腐爛食品、假劣產(chǎn)品、賭賂等）讓他們失去了往日終端消費(fèi)者的”誠信“光環(huán) 與供貨商或合作商關(guān)系的不斷疆化，使得上下游誠信關(guān)系盡失，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢逐漸淡化 大型商超上下游及與終端消費(fèi)者誠信壁壘的打破，小店資源整合力的增強(qiáng)讓他們引以為道的價(jià)格、服務(wù)、保障、售后等優(yōu)勢盡失 同業(yè)態(tài)競爭的加劇，各類新型零售渠道業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)，如連鎖鮮果店、蔬菜店、休閑食品店、電商等讓市場進(jìn)行更多細(xì)化的分割，原來逛商場的購物方式不再是時(shí)代的寵兒，原來哪種排著長隊(duì)等待買單的壯觀場面更顯out，尤其于80、90后來說，網(wǎng)上沖浪、逛網(wǎng)店才是他們的重要生活內(nèi)容，鼠標(biāo)時(shí)代讓他們的購物變得哪么的簡單、輕松和享受 新生代人群生活方式的多樣化，宅男宅女們的宅生活已不再是個(gè)無法理解的方式，而變成了一種普遍甚至是一種趨勢 渠道變革到了刻不容緩的時(shí)候？ 渠道變革從有渠道開始就從未停止過，因?yàn)槭袌龅膭?dòng)態(tài)變化讓她永遠(yuǎn)不可能靜止，只是信息透明度越來越大，信息傳遞越來越迅猛的當(dāng)下及未來，渠道變革從未像現(xiàn)在這樣被放大地關(guān)注，直接地感知。不止于零售業(yè)態(tài)，其它行業(yè)的渠道均在發(fā)生著不同尋常的變化，而零售渠道業(yè)態(tài)因?yàn)榕c民眾日常生活緊密相連，所以其變故和變化總是最先推到臺(tái)前，聚于眾人的目光之下。 大型商超關(guān)店潮是市場競爭下的市場必然行為和結(jié)果，其危機(jī)下面為新型小店渠道業(yè)態(tài)再次騰出了生存的空間，但原來類似于雜貨店的傳統(tǒng)小店渠道并不會(huì)因此而好過，這種原始的模式，粗放得有點(diǎn)讓人心驚的管理已與新時(shí)代的渠道不相符，且毫無優(yōu)勢可言，最基本的一個(gè)產(chǎn)品信任問題就可讓這種小店死一千次。曾以假充真，過期劣質(zhì)橫行也不會(huì)有太大問題，如今的消費(fèi)者被中國不安全的消費(fèi)環(huán)境折騰怕了，雖然大商超也是丑聞不斷，但信心仍高于不甚了解的街頭小店。 創(chuàng)新、走有時(shí)代特色的小店渠道才是王道，才可成為機(jī)會(huì)的主人，才不會(huì)在渠道變革涌現(xiàn)的新機(jī)會(huì)中錯(cuò)失方向。 新時(shí)代的小店渠道業(yè)態(tài)具備什么的血型？ 新時(shí)代的小店或社區(qū)店渠道既不同于傳統(tǒng)的雜貨店，也有別于便利店，呈現(xiàn)新的特點(diǎn)： 一、小而精 小而精是相對(duì)于大型商超大而全及傳統(tǒng)小店的小而全、小而廉而言的，而這里的精包含有兩個(gè)層面，一是精準(zhǔn)，二是精品。 精準(zhǔn)基于產(chǎn)品定位、顧客定位、地段定位、品牌定位方面或者統(tǒng)稱為小店的功能定位，曾經(jīng)粗放式，夫妻店的搞法已不合時(shí)宜，必須像做經(jīng)營企業(yè)一樣運(yùn)營小店； 精品是基于所定位的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么質(zhì)量的，說白了就是什么樣的價(jià)格，產(chǎn)品采購源頭；
同時(shí)精品也是相對(duì)于廉品而言的，我并不認(rèn)為廉品適合新時(shí)代的小店渠道，最根本的原因是價(jià)格競爭既是最低層級(jí)的競爭手段，也是最沒有前景的一種競爭方式，且這種以價(jià)格開路的做法不可能讓新時(shí)代小店與傳統(tǒng)的商超形成完全的區(qū)隔，更是一種飛蛾撲火的打法，最終重回曾經(jīng)的老路，必在同質(zhì)化中死去。 二、小而專 專一是專業(yè)，服務(wù)專業(yè)，店面設(shè)計(jì)專業(yè)，產(chǎn)品陳列專業(yè)，配送專業(yè)，這實(shí)際是一個(gè)大型商超渠道的壓縮版，雖麻雀小，五臟卻要俱全； 二是專一，產(chǎn)品線不再象以前雜貨店一樣，什么都有，也不象現(xiàn)代的大型商超一樣，系列眾多，而是精于幾種與周邊民眾生活密切相關(guān)的產(chǎn)品，如吃的米、油、雞蛋、飲用水且同類不超過二種，這樣可大大的降低顧客的選購成本，也會(huì)間接地降低小店的運(yùn)營成本； 三、連鎖復(fù)合 夫妻店是原來傳統(tǒng)小店的普遍經(jīng)營模式，在渠道業(yè)態(tài)競爭不充分的時(shí)代，的確富了不少人，一個(gè)一個(gè)的獨(dú)立小店也養(yǎng)活許多的家庭，但如今這種業(yè)態(tài)生存空間愈來愈小，其中綜合的原因很多，而采購成本和產(chǎn)品品類僅此兩項(xiàng)就可以讓它困難重重。 單薄的力量（銷量），單薄的資源讓他們沒有議價(jià)權(quán)，也沒有太多選擇權(quán)，隨波逐流，靠無限力的省人工（自已做，家人做），無限的延長經(jīng)營時(shí)間茍且偷生。連鎖、聯(lián)合才是它們未來發(fā)展的正確選擇，也是符合渠道變化發(fā)展規(guī)律的順勢行為。 連鎖復(fù)合讓它們告別單槍匹馬的年代，而這過程除了他們自身掌控直營實(shí)體店外，更可以有相當(dāng)數(shù)量的聯(lián)營，合作店，是一種有效的資源復(fù)合，也必會(huì)創(chuàng)造新的渠道優(yōu)勢。 新時(shí)代小店渠道變革的方向？ 目前中國市場處于三高時(shí)期，無論是大型商超渠道還是新時(shí)代的小店渠道，同樣遭遇到經(jīng)營成本的制約因素：高租金、高人工、高風(fēng)險(xiǎn)，雖然新時(shí)代小店的地段選擇上可更靈活，卻不能隨便，因此相對(duì)成本仍處高位。沒有或缺少正確的認(rèn)識(shí)及前詹性的分析，再大的機(jī)會(huì)也會(huì)與之失之交臂。 我們先看看幾家變革或正準(zhǔn)備變革的渠道業(yè)態(tài)： 東莞某某家連鎖便利店，是廣東本地發(fā)展速度較快，有一定規(guī)模和實(shí)力的連鎖便利店，但加盟店的盈利狀況卻大不如曾前，許多社區(qū)店尤其是開設(shè)在花園小區(qū)內(nèi)或周邊的店，店主均自行增加了米、油、飲用水這類家庭必需的用品，均可免費(fèi)送貨上門，且取得了不錯(cuò)的收效，有力地規(guī)避了原來方便食品、小件日用品為主盈利不佳的經(jīng)營模式； 深圳某王連鎖藥店，已從原來賣藥的店轉(zhuǎn)型為有藥賣的店，且所有的規(guī)劃、定位和管理均出自專業(yè)之手。 店內(nèi)新增品類主要以生活用品為主，多為自有品牌，中高端為主，品種大部分與商超渠道區(qū)隔。從目前該公司提供的信息中得知，他們?cè)圏c(diǎn)的部分中高檔社區(qū)連鎖店變革后的新增品類即日用品銷量已超過原來的藥品銷量。 它的轉(zhuǎn)型一方面是基于醫(yī)藥改革帶來的沖擊，但更多是出于市場的需要和未來的發(fā)展，是迎合未來市場發(fā)展趨勢的戰(zhàn)略布局。 桶裝水店： 經(jīng)過了近二十年發(fā)展的中國飲用桶裝水，走過了一段要致富走水路的傳奇后，也步入了洗牌和再建的階段。原來夫妻店，臥室店（下面擺貨品當(dāng)倉庫，上面小隔樓當(dāng)住宿）的模式已完全的不能支撐，而單純的專業(yè)連鎖水店也面臨著前所未有的生存壓力，除了通有的三高因素，還有一個(gè)來自于區(qū)隔類水產(chǎn)品---直飲水設(shè)備的直接沖擊。雖然具有代表性連鎖桶裝水配送機(jī)構(gòu)，深圳某某福水超市在成功整合了下游資源上位后，再次發(fā)起了整合上游資源的大旗，且從目前的整合情況看有了部分的效果，不過我并不看好這種變革，因?yàn)檫@種整合不具有普遍性，僅是一個(gè)特例，且終會(huì)如何還有待市場進(jìn)一步的驗(yàn)證。 在我看來，水店轉(zhuǎn)型的必然性還在于同類及區(qū)隔類產(chǎn)品的分割市場，其變革的大方向也應(yīng)該從賣水的店轉(zhuǎn)為有水賣的店，而且它變革的成功率要高于其它渠道業(yè)態(tài)，如類似于上面提到的連鎖藥店，連鎖便利店，都無法具有水店的優(yōu)勢。因?yàn)檫@種渠道得天獨(dú)厚的優(yōu)勢在于，一是強(qiáng)大的終端資源，二是相類的產(chǎn)品--家庭生活日用品，幾乎可做到一對(duì)一的有效信息傳遞，是其它任何渠道所不具備的。 應(yīng)該說上面幾種渠道業(yè)態(tài)基本代表了目前線下市場的渠道業(yè)態(tài)類型，已在做變革的主體其背后一定有一支具前詹性的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展遇到危機(jī)，生存遇到強(qiáng)大阻力的其它渠道主體應(yīng)該十二分地提醒自己，是該好好研究變革了，更不要錯(cuò)過大型商超關(guān)店下的難得機(jī)遇。 新時(shí)代小店渠道業(yè)態(tài)的展望！ 渠道變革既是市場化的必然行為，也是前詹性的商業(yè)意識(shí)，其核心在于資源優(yōu)化，復(fù)合和聚焦，誰抓住了這一輪機(jī)會(huì)，運(yùn)用好了手段，成為未來新型渠道業(yè)態(tài)強(qiáng)勢品牌的機(jī)會(huì)將更多，成功率更大。但也要警醒避免循入小而全、小而廉的傳統(tǒng)老路上去，變革的大思路應(yīng)該是完全區(qū)隔于大商超的生活大管家模式，做都市生活的小管家，這才是上道。
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