愛華網(wǎng)???? 首推“海龜指數(shù)” 私人銀行圍繞高凈值人群的跑馬圈地正進入細節(jié)化需求的深耕階段。 日前，交通銀行聯(lián)合經(jīng)濟學人信息部（下稱“EIU”）發(fā)布了私人銀行財富管理報告，與過往私行報告不同的是，此次報告的小切口是教育投資——全球80個城市就讀本科的留學生潛在回報指數(shù)（以下簡稱“海龜指數(shù)”）。
“子女教育、健康養(yǎng)生、保富傳富是中國私人銀行客戶一直以來的剛性本源需求?！苯恍兴饺算y行總經(jīng)理陶文表示，交行希望借助這些非金融增值服務來打造差異化。不過，業(yè)內人士卻對此看法不一。 如何打造差異化的競爭優(yōu)勢？以哪些個性化服務贏得市場投票？這也是各家私人銀行都在摸索的答案。 教育投資全球圖譜 選擇全球更好的教育資源正日漸成為高端客戶海外投資的重要目的之一。民生銀行和麥肯錫聯(lián)合發(fā)布的《2012中國私人銀行市場報告》中就指出了這一趨勢，“大部分高凈值人士進行海外投資的主要目的是分散風險和追求更豐富的產(chǎn)品。另外，移民和子女教育也日漸重要?！?p> 交通銀行發(fā)布的“海龜指數(shù)”也正是基于同樣的判斷?！盀樽约骸⒆优畬ふ胰蜃顑?yōu)質的教育資源，是傳承財富的不二選擇，此次指數(shù)的發(fā)布，就是以教育回報為主，輔以金融回報等其他回報的教育投資，為財富人群提供一個財富傳承的工具。”交通銀行董秘杜江龍表示。 依據(jù)“海龜指數(shù)”，報告對全球80個城市進行了教育投資回報的一個排名，進入前30名榜單的城市名單與不少人的常識產(chǎn)生巨大反差。比如劍橋和牛津入選前6是很自然的一個結果，但排名榜首的卻是知名度遠居于之下的蒙特利爾；香港則超越了眾多知名城市名列第三；而一些擁有優(yōu)秀教育機構的美國城市排名卻遠低于預期。 EIU全球預測總監(jiān)Leo Abruzzese解釋，排名之所以與傳統(tǒng)認知產(chǎn)生反差，原因就在于指數(shù)中考慮的綜合因素不僅局限于城市中高校的教育質量，還包括城市的求學成本，金融及房地產(chǎn)投資潛在回報，留學生畢業(yè)后的當?shù)芈殬I(yè)機會以及留學生有機會獲得的城市文化體驗等——以此來判斷“教育投資”的整體回報率。 “蒙特利爾排名榜首部分原因在于教育質量，而其向畢業(yè)留學生提供豐富的工作方面得分較高，這個城市向移民的開放程度也很高，完成教育之后也可以在此停留3~4年，政府對外國投資者的投資行為也沒有太多限制。與之相比，擁有良好教育質量的美國城市排名較低的原因則在于沒有允許外國畢業(yè)生在當?shù)厍舐毜暮炞C計劃等。因此這些城市的教育投資回報潛力較低?！盠eo Abruzzese說。 據(jù)杜江龍介紹，由于私行客戶的個性化需求，交行會逐步對該指數(shù)的應用性做出升級，幾個月之后私行客戶就可以通過個人網(wǎng)銀進入專屬網(wǎng)站，根據(jù)個人偏好的優(yōu)先順序調整權重，定制個性化的“海龜指數(shù)”。 打造“差異化”標簽 歷時一年的調查分析得出“海龜指數(shù)”這樣一份有別于以往私行的報告，也是交銀私行在探索差異化服務上的一個嘗試。成立于2008年的交行私人銀行于2012年獲得了私人銀行專營牌照，其產(chǎn)品體系已經(jīng)涵蓋了銀行、保險、證券、租賃、信托等多個金融市場。 “在高凈值客戶中，子女留學和教育需求是非常旺盛的，從這方面來提供一些有特點的服務，從差異化的角度來說是一個比較好的選擇。”交行私人銀行部總經(jīng)理陶文說。 “差異化”也是國內私行一直以來的痛點，從2007年成立第一家中資私人銀行以來，國內同業(yè)就一直面臨著客戶數(shù)量規(guī)模大，同時流動性也大的特點；產(chǎn)品看似豐富，但同質化嚴重；表面風光，但卻一直沒有成熟的盈利模式?！安煌诤Ｍ獍l(fā)展了幾百年的私人銀行，中資銀行還處于起步階段，基本上還是銷售產(chǎn)品，跑馬圈地?！蹦乘叫袕臉I(yè)者就此評價。 陶文對此也有同感：“金融產(chǎn)品的同質化比較多，很難做出特色；因此交行主要在一些增值服務上加強競爭，贏取客戶和市場。中國高凈值客戶處于一代或者一代半富人，民營企業(yè)的特征決定了其需求的特征，子女教育，健康養(yǎng)生，保富傳富是中國私人銀行客戶一直以來的剛性本源需求?！?p> 據(jù)陶文介紹，交行即將在全國建立老中醫(yī)專家?guī)?，通過對稀缺資源的聚攏來提供健康養(yǎng)生類的增值服務，除此之外，交行已經(jīng)在全國建立了數(shù)十家機場提供貴賓登機服務?！巴ㄟ^這種非金融服務來打造個性化和差異化?！?p> 但是，并非所有的銀行都依循這樣的路徑。招行私人銀行部常務副總經(jīng)理王菁此前接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時就強調：“銀行核心的競爭點還是在于金融服務，差異性不在于單一產(chǎn)品，而在于服務組合。比如市場上的投資品種都差不多，但組合收益率的高低就考驗了產(chǎn)品的遴選能力和組合能力。即便是在國外的私人銀行產(chǎn)品也是同質的，關鍵在運用這些工具給客戶提供服務的專業(yè)化能力上是有差別的。” 一位股份制銀行私行負責人更直言，通過非金融服務打造差異化的想法不太現(xiàn)實，非金融服務只能提高附加值，而無法成為決定因素，“銀行提供非金融服務，本身就是通過外部采購，一方面這樣的做法與專業(yè)的第三方相比毫無競爭力，是‘以短博長’；另一方面，這些非銀行專業(yè)的服務更容易被復制和同質化，而且很難與客戶議價，也不利于私行創(chuàng)收?！?p>
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