愛華網(wǎng)???? 從加多寶萬言書喊冤到王老吉后人就祖?zhèn)髋浞皆俅螢榧佣鄬氄九_(tái)，加多寶與廣藥之間的口水戰(zhàn)輪番上演，但在表面喧囂的背后是雙方在渠道上的真正較量已進(jìn)入白熱化階段。 “現(xiàn)在廣藥王老吉的勢(shì)頭起來了，雙方在渠道、終端上的爭(zhēng)奪可謂火爆。”一位加多寶大經(jīng)銷商表示2013年的銷售壓力比2012年更大，而“加多寶2013年的銷售目標(biāo)比較保守，給經(jīng)銷商的任務(wù)就是不下滑”。目前隨著廣藥王老吉完成全國(guó)鋪貨，它借助各地酒水經(jīng)銷商搶占了大量的傳統(tǒng)小店渠道及餐飲渠道，與加多寶在多個(gè)渠道全面拼搶。 不過猛增的銷售費(fèi)用也讓廣藥頗感壓力?！艾F(xiàn)在廣藥高層對(duì)王老吉與加多寶拼投入來爭(zhēng)市場(chǎng)的發(fā)展思路不太看好，擔(dān)心會(huì)成為王老吉一個(gè)背不起的包袱，所以廣藥正在找一些有資本背景、良好資源的企業(yè)談合作，試圖借助外力來做大王老吉?！币晃唤咏鼜V藥的人士表示。 廣藥的壓力 在王老吉的銷量還沒有做起來的情況下，龐大的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)對(duì)公司來說是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。 渠道交火 對(duì)于批發(fā)店，加多寶的政策是進(jìn)貨20箱送一箱，而王老吉的政策是進(jìn)10箱或8箱就送一箱，就是通過變相降價(jià)的方式來增加渠道和終端的利潤(rùn)。 萬言書喊冤、祖?zhèn)髋浞綘?zhēng)論，廣藥與加多寶兩家公司表面口水戰(zhàn)喧囂不斷，而這些背后都是牽制對(duì)方力量、利用輿論的手段，他們爭(zhēng)奪的核心是渠道。
近日廣州藥業(yè)公布的2012年年報(bào)沒有單獨(dú)披露旗下紅罐王老吉的銷售數(shù)據(jù)，令業(yè)界質(zhì)疑其銷售收入。但一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于2012年6月創(chuàng)建、真正運(yùn)營(yíng)不足半年的王老吉大健康公司，2012年銷售收入估計(jì)在20億元左右，而年凈利潤(rùn)3096萬元，這已經(jīng)超過業(yè)界預(yù)期。此前，業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)王老吉大健康會(huì)出現(xiàn)虧損。 而目前已經(jīng)基本完成全國(guó)鋪貨的王老吉開始發(fā)力，與加多寶在多個(gè)渠道全面交火。一位廣藥內(nèi)部人士告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，王老吉的鋪貨先從商超入手，然后在2012年第四季度的飲料淡季加大了餐飲渠道的投入，尤其是在春節(jié)期間，廣藥招募的在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄔ捳Z權(quán)、賣酒水的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商搶了不少加多寶在餐飲渠道的市場(chǎng)份額。 “目前王老吉在我們這里的市場(chǎng)份額已經(jīng)接近加多寶的40%，而且上升的趨勢(shì)很明顯，尤其是春節(jié)期間，搶了蠻多的市場(chǎng)?！鄙鲜瞿呈?huì)城市的加多寶經(jīng)銷商告訴記者。而王老吉采取的手段是針對(duì)加多寶，王老吉給渠道、終端更高的利潤(rùn)空間。如對(duì)于批發(fā)店，加多寶的政策是進(jìn)貨20箱送一箱，而王老吉的政策是進(jìn)10箱或8箱就送一箱，就是通過變相降價(jià)的方式來增加渠道和終端的利潤(rùn)。 雙方對(duì)于某些渠道的爭(zhēng)奪已經(jīng)到了火爆甚至過分的程度?！皟杉夜径纪ㄟ^買斷的方式來爭(zhēng)奪終端。對(duì)于士多店、餐飲店，之前加多寶也存在買斷的情況，但現(xiàn)在的投入比原來增加很多，針對(duì)個(gè)別終端的投入甚至增加了一兩倍。如之前加多寶買斷的很多餐飲店，現(xiàn)在王老吉來搶，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就會(huì)翻倍上升，而在這一過程中不少終端被王老吉搶去，變成專賣王老吉?！鄙鲜鼋?jīng)銷商說。由于王老吉的經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的酒水經(jīng)銷商，所以目前在餐飲渠道有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)隨著王老吉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的完善，小店渠道（士多店、小賣部等）的市場(chǎng)份額也在擴(kuò)大。在飲料行業(yè)，近7成銷售是在小店完成，其次是餐飲渠道。 而廣藥集團(tuán)總經(jīng)理李楚源曾表示，2013年，王老吉仍需啟動(dòng)一輪3000人招聘計(jì)劃，“預(yù)計(jì)招聘完成后，王老吉大健康的銷售團(tuán)隊(duì)將達(dá)到1.5萬人，目前完成了60%的渠道鋪貨，下一步將與一些啤酒分銷渠道合作，完成對(duì)餐飲行業(yè)的鋪貨?！憋@然，王老吉在完成對(duì)KA賣場(chǎng)和小店（士多店、小賣部等）渠道鋪貨后，目前正在大力投入餐飲渠道。 博蓋咨詢董事總經(jīng)理高劍鋒表示，由于之前廣藥準(zhǔn)備不足，包括整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的缺失、渠道網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷隊(duì)伍都需要一定時(shí)間，導(dǎo)致王老吉的全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)在很長(zhǎng)時(shí)間里基本處于半空白狀態(tài)，而加多寶乘機(jī)在渠道、零售終端上替換了王老吉。而顯然，現(xiàn)在王老吉要開始反攻了。 “我們現(xiàn)在真正感到了壓力?！鄙鲜黾佣鄬毥?jīng)銷商表示，而加多寶2013年的銷售目標(biāo)也很保守，對(duì)經(jīng)銷商的要求是不下滑。不過他認(rèn)為雙方共同把市場(chǎng)做大了，因?yàn)榧佣鄬毜匿N售也還在增長(zhǎng)，“2012年加多寶在本地市場(chǎng)的銷售額比2011年略增了5%”。 在廣藥開始發(fā)力的同時(shí)隱憂也已顯現(xiàn)。 據(jù)廣州藥業(yè)年報(bào)，2012年，廣州藥業(yè)銷售費(fèi)用總額為13.59億元，同比猛增91.25%。其中廣告費(fèi)用由2011年的1.98億元增至2012年的5.47億元。2012年三四季度銷售費(fèi)用分別大增125%和187%，其中四季度銷售費(fèi)用已達(dá)5.71億元。而這正是王老吉大健康加大了廣告投放、營(yíng)銷人員費(fèi)用以及銷售費(fèi)用支出所致。 面對(duì)加多寶兇猛的廣告攻勢(shì)，2012年12月3日，廣藥也高調(diào)宣布將與中央電視臺(tái)、湖南電視臺(tái)、四川電視臺(tái)、南方電視臺(tái)、浙江電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)等10家電視臺(tái)聯(lián)手做2013年王老吉品牌營(yíng)銷，預(yù)計(jì)整體市場(chǎng)投入將達(dá)20億元。與此同時(shí)，王老吉的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也在不斷地?cái)U(kuò)充當(dāng)中。“如在廣州地區(qū)就有5萬多個(gè)士多店，每個(gè)業(yè)務(wù)員正常情況下跑兩百多個(gè)店，那么就需要兩百多人的團(tuán)隊(duì)。而在王老吉的銷量還沒有做起來的情況下，龐大的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)對(duì)公司來說是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)?！币晃伙嬃辖?jīng)銷商表示。此外，為了爭(zhēng)搶渠道與終端市場(chǎng)，目前王老吉給經(jīng)銷商的返利及終端的陳列費(fèi)用等都高于加多寶。 “王老吉2013年的整體投入估計(jì)不會(huì)是它之前說的那么大，因?yàn)?012年它的財(cái)務(wù)壓力已經(jīng)相當(dāng)大了。而據(jù)說廣藥高層對(duì)王老吉通過加大投入與加多寶死拼來爭(zhēng)市場(chǎng)的發(fā)展思路不太看好，擔(dān)心王老吉會(huì)成為一個(gè)背不起的包袱。所以廣藥正在找一些有資本背景以及良好資源的企業(yè)談合作，如通過對(duì)方注資等方式達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，以借助外部力量來做大王老吉?！币晃唤咏鼜V藥的人士表示。 不過在業(yè)內(nèi)人士看來，廣藥與加多寶之間的爭(zhēng)奪將是一場(chǎng)持久的消耗戰(zhàn)，像加多寶2012年那樣的猛投入，打一年可以，但是不可能持續(xù)這么打下去，所以兩家公司都將更理性地競(jìng)爭(zhēng)。 廣藥與加多寶之間的爭(zhēng)奪將是一場(chǎng)持久的消耗戰(zhàn)。
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