愛華網(wǎng)???? “時(shí)代不同了，營銷也不一樣了，過去能干的事，現(xiàn)在未必能干；過去不能干的事，現(xiàn)在也有可能能干。"“營銷，或許是這個(gè)世界上最講究與時(shí)俱進(jìn)的活了" ——營銷策劃人 邵珠富 營銷，其實(shí)是一個(gè)非常與時(shí)俱進(jìn)的活，隨著“六大元素（whenwherewhywhowhat和how，邵珠富個(gè)人的總結(jié)）"的任何一個(gè)元素轉(zhuǎn)變，其最終效果都有可能轉(zhuǎn)變，因此時(shí)代在變、營銷的思維也要變，這不是以某個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移的。結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，邵珠富總結(jié)的一些適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代營銷特點(diǎn)的規(guī)律，以饗讀者： 1、營銷，要實(shí)現(xiàn)由“注意到消費(fèi)者"向“消費(fèi)者注意到"轉(zhuǎn)變 現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)沒有秘密的時(shí)代，連在自己家院子里小便都有可能被谷歌地圖給拍到； 現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，今天早上你吃的啥穿的啥，可能用不了半小時(shí)全世界都知道了； 現(xiàn)在的時(shí)代也是一個(gè)紛繁復(fù)雜的時(shí)代，同一類產(chǎn)品，消費(fèi)者往往會面臨著無數(shù)種選擇； …… 正是由于時(shí)代特點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，過去“注意消費(fèi)者"的營銷思維就有可能不太管用了，而讓“消費(fèi)者注意到"則往往成為營銷的基本前提和基礎(chǔ)。否則你的營銷，在面對紛繁復(fù)雜的同類競爭，猶如黑夜里拋媚眼，很難引起人們的注意，注定難成功。 2013年4月15日，在鳳凰山名酒城，邵珠富巧遇瀘洲巧釀坊酒業(yè)有限公司的副總經(jīng)理陳世榮，陳總拿出了一款“嚞"字型的酒瓶，問我此產(chǎn)品如何營銷？我當(dāng)時(shí)就講到“現(xiàn)在做營銷，產(chǎn)品不是最重要的，傳播也不是最重要的，而讓消費(fèi)者注意到才是最重要的。你的酒瓶設(shè)計(jì)有特點(diǎn)，消費(fèi)者容易在酒桌上注意到，假以時(shí)日，營銷或許并不難"，陳總笑笑：的確，有的人看到我們的酒瓶后，就愛不釋手，還有的拿到我們的樣品后就不還給我們了，多少錢也要買。 當(dāng)然，他們的產(chǎn)品同樣也存在著“知道的都說好，可惜好多人都不知道"的問題，這是另一個(gè)方面的話題了。但能夠“讓消費(fèi)者注意到"，你必須有特點(diǎn)才行。這是下面要提到的問題。 2、營銷，實(shí)現(xiàn)由“產(chǎn)品好"向“產(chǎn)品有特點(diǎn)"轉(zhuǎn)變 過去營銷要講究產(chǎn)品品質(zhì)好，只要產(chǎn)品好，就不愁賣，“酒香不怕巷子深"嘛，后來有人進(jìn)了一步，說現(xiàn)在光產(chǎn)品好還不行，還得會吆喝，“酒香也怕巷子深嘛"，但這均只看到了表面現(xiàn)象。 事實(shí)上，在邵珠富看來，光“產(chǎn)品好"、光“會吆喝"還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有特點(diǎn)。中央電視臺選男主持人有個(gè)原則，要么“帥"要么“賣"要么“壞"要么“怪"，就是因?yàn)橛刑攸c(diǎn)的人會給人們留下更深刻的印象。現(xiàn)實(shí)中，比潘長江、徐錚長得帥的多了去了，但為何他們出名了？除了演技外，就是因?yàn)樗麄冮L得太有特點(diǎn)了。 2012年下半年，邵珠富曾經(jīng)幫助一個(gè)很小規(guī)模的海參賣家打造了一款“小丑參"的產(chǎn)品，別看他們的海參“長得丑"，那是因?yàn)樗鼈儧]有任何添加劑，既沒有常規(guī)的加鹽加糖加草木灰，也沒有超常規(guī)的加水泥加福爾馬林，正因?yàn)槿绱?，所以海參看上去不挺刮不圓潤，但卻是貨真價(jià)實(shí)的“綠色環(huán)保"安全的產(chǎn)品，結(jié)果一宣傳，產(chǎn)品賣火了，回頭客也非常多。原因就在于，它們沒有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣相，而是強(qiáng)調(diào)了其特點(diǎn)——“丑"，哈哈！ 3、營銷傳播，重心由“九牛二虎"向“九牛一毛"轉(zhuǎn)變 主席出訪俄羅斯和非洲，夫人出名了，為何？汶川大地震，解放軍和武警戰(zhàn)士流血流汗流淚，結(jié)果最后出名的是“豬堅(jiān)強(qiáng)"，為何？玉樹地震又出了個(gè)“喂奶警察"，而不是貢獻(xiàn)更大的們，為何？它們都不是活動本身費(fèi)了“九牛二虎之力"要突出的，相對它們的主題活動，這些元素頂多算是“九牛一毛"，但事后卻能夠讓人們記住并印象深刻，有意思吧？ 泉水節(jié)，邵珠富曾建議辦一個(gè)“泉水護(hù)照"，像上海世博會的那種，72名泉每到一處蓋章一枚，相信會隨著泉水節(jié)的傳播，人們的參與性越來越強(qiáng)，效果會火得不得了。類似的還有“名字帶泉的人免費(fèi)旅游"“發(fā)動大家為泉水節(jié)造字"等，倘若能夠成行，或許也同樣能夠達(dá)到出彩的目的。 同樣，倘若本次泉水節(jié)中的茶香博覽會上，能夠借老舍的劇本《茶館》做一做文章，甚至再借一些類似“黑妞"“白妞"“大鼓"等元素來炒作，或許這都不是最主要的，都是不需要費(fèi)“九牛二虎之力"能辦到的，都只需付出一點(diǎn)“九牛一毛"的功夫，卻能收到很好的記憶和傳播效果。而活動有了這樣的“文化"元素，才算是有了靈魂了。現(xiàn)代的營銷傳播，需要這樣的“元素"。 4、營銷競爭，由“桌子"的競爭向“抽屜"的競爭轉(zhuǎn)變 早在5年前，在濟(jì)南時(shí)報(bào)的一個(gè)年底總結(jié)會上邵珠富就講過，現(xiàn)在我們對客戶的競爭，實(shí)際上已經(jīng)不是“桌子"的競爭而是“抽屜"的競爭，換言之，客戶選擇時(shí)報(bào)、商報(bào)和晚報(bào)，有的時(shí)候還真不是因?yàn)槟氵@張報(bào)紙的原因，更多的很可能因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)人本身的魅力，或者因?yàn)槟憬o他們搞了一個(gè)非常符合他們要求的策劃，滿足了他們傳播的需求，能夠幫助他們達(dá)到傳播的目的。而事實(shí)上這個(gè)策劃，拿到同城另兩家媒體上，效果差不多。在這里，競爭的焦點(diǎn)就不是報(bào)紙而是你的策劃了，即不是報(bào)紙這張“桌子"而是你個(gè)人的這個(gè)“抽屜"在起著關(guān)鍵的作用?？上н@么多年了，大家的思維還并沒有達(dá)到本人五年前講到的效果，也沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識，更惶論形成好的行動了。 是啊，對于大多客戶而言，投時(shí)報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)并沒有無壤之別，你很好它也不賴，很多時(shí)候他們選擇了你，或是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員人不錯，或是因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門給他們提供了不錯的策劃方案，道理就這么簡單。 這種現(xiàn)象廣泛存在于我們的周邊，比方說我們請客吃飯，這家酒店很好，那家酒店也不賴，但究竟選擇哪一家呢？這個(gè)時(shí)候，我們的選擇更多的原因不是因?yàn)榫频耆绾稳绾?，而往往是某道菜如何如何，或者某個(gè)美女服務(wù)員如何如何，或者某個(gè)推銷人員如何如何，或者因?yàn)楹湍硞€(gè)店的老總關(guān)系如何如何等，此時(shí)的競爭，就已經(jīng)不是“桌子"而是“抽屜"的競爭了。 5、營銷，由“有意義"向“有意思"轉(zhuǎn)變 2011年和2012年的光棍節(jié)，都火了，光棍節(jié)這事，沒多大意義，但因?yàn)橛幸馑?，所以營銷上非常地成功。 2012年在古堡大酒店，有個(gè)營銷經(jīng)理叫王小環(huán)，我在推廣古堡酒店時(shí)，或者向客人介紹的時(shí)候，一般會故意將“王小環(huán)"錯叫成“王小壞"，結(jié)果引起了大家的興趣，效果還不錯。 同樣是古堡大酒店，在推廣他們的野生甲魚的時(shí)候，邵珠富沒有機(jī)械地介紹甲魚是如何的的道，而是用了“三大怪"的形式描述，店里的服務(wù)人員記得非常牢，來往的賓客也紛紛口碑傳播，具體是：“這里甲魚有‘三大怪’：坐著飛機(jī)來，爪子比刀子快，加工的時(shí)候任何佐料不用帶"，一般客人聽到這樣的介紹后，會很有興趣地聽聽下文，自然你可以接著解釋，此時(shí)的交流就不再生硬了：“坐著飛機(jī)來"，是因?yàn)檫@里的甲魚全部來自洞庭湖，空運(yùn)來的，早上在洞庭湖捕的甲魚，晚上就能飛到濟(jì)南的餐桌，新鮮；“爪子比刀子快"，是因?yàn)檫@的甲魚是在洞庭湖兩萬畝水域里長大的，大多處于野生狀態(tài)下成長，看甲魚是不是野生的，只要看爪子就可；“加工時(shí)任何佐料不用帶"，是因?yàn)檫@里的甲魚不僅新鮮而且野生，原材料無與倫比，自然任何佐料不加味道也會好得不得了。這樣一解釋， “枯燥"的說辭就變得“有意思"了起來，自然就容易傳播，所以效果一直不錯。 6、營銷，要實(shí)現(xiàn)由“一成不變"到“與時(shí)俱進(jìn)"的轉(zhuǎn)變 前面早已提到，營銷其實(shí)是當(dāng)下最與時(shí)俱進(jìn)的活。2012年上半年，當(dāng)時(shí)奧運(yùn)會進(jìn)行得如火如荼，正巧真愛醫(yī)院找到邵珠富想做一些軟文。當(dāng)時(shí)他們有款技術(shù)叫“奧洛克"，當(dāng)時(shí)我就有意識地將“奧洛克"與“奧運(yùn)會"進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，結(jié)果效果反響非常不錯。
比方說，奧運(yùn)會主題中有“撒旦的磨坊"“綠色的愉悅"，我當(dāng)時(shí)就將廣告的標(biāo)題定為“治婦科頑疾，從‘撒旦的磨坊’到‘綠色的愉悅’"，讓人們眼前一亮，類似的還有“嗷，奧運(yùn)會！噢，奧洛克"“姐，治好你病的不是‘奧林匹克’，是‘奧洛克’"“奧運(yùn)會結(jié)束，就看奧洛克的"等；還有，根據(jù)當(dāng)時(shí)中央某辦發(fā)行的一個(gè)小冊子“怎么看，怎么辦"，邵珠富給真愛醫(yī)院策劃了一系列的軟性文章“婦科專家怎么看，奧洛克技術(shù)怎么辦"，同樣讓人眼前一亮，有了看下去的興趣并進(jìn)而閱讀了下去。 同樣，前段時(shí)間給濟(jì)南骨科醫(yī)院的一篇軟文指導(dǎo)時(shí)，針對他們收治大腳丫女孩的情況，當(dāng)時(shí)突然想到有個(gè)非常流行的電視劇叫“鄉(xiāng)村愛情"的，中間就有個(gè)人物叫“謝大腳"，所以建議他們的軟文宣傳將“大腳丫女孩"改為“小‘謝大腳’"，巧妙地借勢，同樣也吸引了人們的關(guān)注度，再加本身他們的技術(shù)水平還不錯，所以說效果也非常好。 類似的，在炒作奧洛克的時(shí)候，針對當(dāng)時(shí)媒體關(guān)注的阿姆斯特朗去世的消息，邵珠富巧借了其“對一個(gè)人來說，這只是一小步，但對人類來說，這卻是巨大的一步"的經(jīng)典名言，撰寫了“科技一小步，造福一大步"的軟文，刊登到報(bào)紙上以后，效果也非常地好。 十年前，當(dāng)我們在一家餐館吃到“芹菜炒肉"的時(shí)候，或許感覺還不錯，但現(xiàn)在可能就引不起我們多大的興趣了，或許只有有機(jī)芹菜或者有機(jī)鮑芹，炒萊蕪黑或者徒河黑豬肉才能引起我們的興趣，所以我們的營銷就要緊跟這樣的潮流，做到與時(shí)俱進(jìn)，才會有出路。
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