愛華網(wǎng)???? 有錢是件痛苦的事！ 喝茅臺要灌到礦泉水瓶里；好吃的要藏起來吃；手腕上的手表不能露出來。當(dāng)然，這里指的是公款消費。 財不外露，私款消費也遮遮掩掩。 進(jìn)美容院的顧客大多是有錢、有閑的金主，在諸多偽裝下，如何判斷顧客的消費能力？很多美容顧問都在琢磨。 美容顧問們：妹妹你大膽的向錢走，莫回頭！ 于是顧問們還有美容師們有個很厲害的本事就是：經(jīng)過1-3回合戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)能夠知道她所面對的這位姐有沒有錢，有多少錢，有沒有財政權(quán)大權(quán)，能投資多少。 美容顧問：我是練過火眼金睛的，你逃不過我的法眼的 經(jīng)過和美容顧問的座談與總結(jié)我總結(jié)出了以下幾大慣用招數(shù)： 美容顧問：井老師，不要說的這樣的明白嘛，我們會很沒有神秘感的誒 首先第一招式就是，看外在判財富。什么是看外在，判財富呢？就是看一個人的穿戴和隨身物品來評判這個人是否有錢有消費的潛力，例如一個人要是穿的都是愛馬仕，用的都是香奈兒的，開的是保時捷，那不管這樣的搭配有多俗氣，那就絕對倍兒有錢！俗也不俗了（當(dāng)然不包括贗品）。話說“佛要金裝，人靠衣裳"，得女人者得天下，女人從頭到腳從內(nèi)到外都是生產(chǎn)力。來到美容院的女人們，你要想知道她們是否有錢，第一就看服飾（服裝、鞋、帽、襪子、手套、圍巾、領(lǐng)帶、提包、陽傘、發(fā)飾），服飾是女人財富象征的第一標(biāo)志，在這里要注意了，看是一方面，知道更是一方面。于是，對世界服飾類的奢侈品品牌認(rèn)知就是一個很重要的課程了，在培訓(xùn)的時候一定要加上。這里要強調(diào)是腕表的熟識，腕表品牌較多，logo有的有比較復(fù)雜，看來真的得花一番功夫才可以。 有錢人都有車吧，車的logo你們認(rèn)識幾個呢？優(yōu)勢對于女性來說對車有點麻木，因為車一向都是男人的專利?？墒乾F(xiàn)在開豪車的女人越來越多了，所以車標(biāo)的認(rèn)識也會成為各位顧問的必修課程. 顧問：老師，知識點怎么這么多??？有沒有相關(guān)資料?。?p> 井老師：有，在我這里！ 顧問：… … 而且在觀察別人外觀時候還有其他的幾個好處，第一就是能與他切入話題，“李姐，您這手袋LV限量版的吧，在哪里買的?。课易钕矚g這個牌子的手袋拉"“哇，姐姐啊，您今天這條裙子很不錯，那里買的啊？"要知道女人對服飾敏感的不得了，這樣的溝通和開始往往是非常好的。第二個好處就是給顧客在后面提出疑問而鋪墊打底 顧客：“你們的療程也太貴了吧？人家****才***錢！" 顧問：“姐姐，相比您也是一個注重品質(zhì)的人，您看您的衣服都是巴寶莉的，衣服有100元一件的，有10000塊一件的，您看在服飾方面您都這樣的有體會，何況是跟您身體健康有關(guān)系的養(yǎng)生呢？" 一句話把顧客堵得死死的，意思就是要告訴顧客“不要以五十步恨百步"，你莫來跟我講價，你全身名牌，你想必更知道一分價錢一分貨！最后一個好處就是觀察顧客的外在可以贊美顧客，找不到話題的時候怎么辦呢？贊美啊！贊美是生產(chǎn)力??！贊美？咋贊美呢？看外表?。 袄罱?，您看您能把這兩種顏色的衣服穿出自己的味道，真的是很有氣場哦"“你穿的這雙鞋顯得您又高貴又高挑，真是品味到家啊"！記?。簺]有幾個女人能抗拒得了甜言蜜語和羅曼蒂克！所以觀察外在雖然膚淺點，但是非常的實用，不但可以判斷顧客是否有錢，而且是很大眾的很好的溝通贊美切入點。 顧問：“是的是的，井老師，這一招屢試不爽！“ 井越：“必須的！“ 有人說外在太膚淺了，有的人不夠淡定喜歡穿大牌，有的人專門就喜歡穿平常衣服，拖拖鞋，有位王太太家里幾億的資產(chǎn)，結(jié)果也是開著輛十幾萬的車而已啦。所以有人說僅憑著外在的好壞也是不夠客觀的，更多的還是要了解這些女人生活工作和心理賬戶。接下來的幾招便問世了！， ① 第二招便是問問題聽答案，什么叫問問題聽答案呢，就是通過了解顧客的經(jīng)常性消費方式、消費場所、消費品牌、投資理財?shù)刃畔ⅲ瑏砼袛囝櫩偷南M習(xí)慣與能力。下面舉幾個例子可能大家就明白了：“李小姐您去歐洲、香港的話您一般購物都會買點什么呢？"如果她回答：“我經(jīng)常去，前幾天還買了個LV的垃圾桶！"我勒個去，垃圾桶都用LV的，那有錢時必須的?！澳次覀兒芏囝櫩腿W洲買很多奢侈品，您去嗎？"“我一個季度去一次，買時下最流行的新季款式！"額的神啊，你果然有錢!所以問問題，聽答案會有很多收獲，這里我總結(jié)出了一些問題供大家參考： ?、?李小姐您去歐洲、香港的話您一般購物都會買點什么呢？ ?、?您看我們很多顧客去歐洲買很多奢侈品，您去嗎？ ?、?陳小姐您看起來很年輕哦，您有幾個小孩??？ ?、?您的衣服很韓版啊，您是不是去韓國買衣服的哦 ?、?我覺得您是一個很會享受的人呢，您的**東西好多哦，您是不是經(jīng)常出國哦？ ?、?您在哪里生的小孩??？ ?、?您孩子在哪個學(xué)校讀書？參加的都是什么補習(xí)班？ ?、?李姐，最近有沒有旅游計劃？想去哪旅游啊？ 問問題聽答案這一招呢，可以了解到這個顧客對某些事物的消費觀怎么樣，價值觀怎么樣，心里賬戶是怎么樣的？甚至她的性格你都能一問而知，知道了就好下手了就好下料了！ 第三招式就是講現(xiàn)實看應(yīng)對：根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀與某些現(xiàn)象，提出針對性問題；根據(jù)顧客的回答判斷顧客的經(jīng)濟實力。也就是我們俗話經(jīng)常說的探口氣，探話！我們經(jīng)常在生活里探口風(fēng)。
狗蛋：“你看，這是我的新水晶陀螺灰常的好看，比你的那個木的帥多了吧！" 井越：（探口風(fēng)）：“媽，隔壁的狗蛋都有新的水晶陀螺了，還挺好看的！ 井越媽媽：作業(yè)寫完沒去，給你大爺家送點東西去！" 井越：… …(想哭的心都有了) 在這里我們依然將這個方法應(yīng)用的很好，探探口風(fēng)，聽聽觀點：“最近金又跌了，她叫我們買保值，我們打一份工嘛，哪里有那么多的錢去買，那您最近有什么樣的打算呢？"“現(xiàn)在房子限購了，看來這種小投資不適合您，您得投資一些更大的項目，那您有什么打算？"“廣州現(xiàn)在都開始限牌了，佛山也快限牌了吧？李姐有沒有考慮再買輛車??？““廣州限牌已經(jīng)不關(guān)我的事兒了，我兒子的車都買好了！"于是探口風(fēng)成了另外一個知道顧客有錢否額招數(shù)。 第四個招式就是說案例，看反應(yīng)，是什么意思呢？就是在溝通過程中，對其它顧客的消費案例做闡述，顧客對案的評述、觀點，可以成為其消費習(xí)慣、能力判斷的依據(jù)。其實很好理解，就是說一個顧客消費了多少多少，看看這個顧客的反應(yīng)，女人啊，都愛攀比，你再來一點點，就那么一點點的挑釁的語氣（別惹到顧客），你就能知道他的性格和財富了。 顧問：“陳姐，上次有個顧客感嘆說羊胎素40萬那么便宜啊，好有錢哦！“ 陳姐："有錢也不用這樣吧，如果我去的話我都沒時間的哦?！?p> 哇塞，真的好有錢哦，人家就是不屑一顧的樣子，而且都說沒時間，這肯定是個有錢的主，美女顧問們，加油啊~！ 最后呢，我們要特別把家庭婦女拉出來，為什么呢？因為家主這一類的女人們，又分為有錢有觀念的，沒錢有觀念的，有觀念沒錢的。這有錢有觀念的好說，你就用最好的服務(wù)專業(yè)度來引導(dǎo)她就是了，但是剩下的兩種呢，確實有點郁悶。先說說這有錢沒觀念的吧，這類女人甚是有錢，老公的財政大權(quán)一握，悠悠哉哉的過著生活，自以為有錢有老公，于是對保養(yǎng)看得很淡，所以呢，缺乏觀念，我們的對策就是在贊美和關(guān)心她的基礎(chǔ)上來為她塑造觀念，說白了就是洗心。 陳姐：“我老公很愛我的，不用打扮的，我還是把錢都給小孩上學(xué)攢著！“ 劉店長：哎呀，陳姐啊，女人的臉是男人的面，你家家大業(yè)大，你老公出入公眾場合那么多，你的臉面就是你老公的門面啊，你想想你，你老公把你帶出去，人家說，哎呀這是你老婆啊，真是又漂亮有能干，你太有福氣啦！這時候你作何感想啊，是不是很開心啊，你不花這錢自然有人要花的拉。現(xiàn)在21世紀(jì)的女性追求獨立和自信是很理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑椋惤?，你自己想想你是不是很想讓你老公更愛你??？?p> 陳姐：。。。 。。。 還有一種就是有觀念沒財權(quán)的女人，這樣的女人，一般每個月靠老公給的生活費度日，這樣的顧客，一般保養(yǎng)的意識很強，就是手里沒票子。我們能做的就是把它的欲望深化，然后呢教他點技巧。 張顧問：“劉姐，您的思想還是挺先進(jìn)的，您很有保養(yǎng)的意識。我有個顧客滿臉斑點，我以前叫她改善，她不管，結(jié)果上次她哭著對我說，她老公跟她吵架的時候叫她把臉先洗干凈，她傷心的要命??！她老公在外面有兩個小三，現(xiàn)在錢也不歸她管，自己沒有經(jīng)濟收入哦，可憐的很，整天都說想要自殺解脫！" 劉姐：“是嗎？！ 張顧問：“是啊，現(xiàn)在女人不把錢握在自己手里的都是傻人啊，要是我的話我想辦法也要管理財政大權(quán)??！或者就跟老公說自己想買個手袋或者什么的，讓老公支持！“ 劉姐：“（陷入深深的思考）恩，好啊，我今晚就跟我老公聊一下。估計他會同意的。 判斷顧客的財富是一門學(xué)問，在這里，你要看清顧客的心思，看透他的性格，用一雙鷹的眼睛去看事情，呵呵，就像間諜那樣精明，才能穩(wěn)過這一關(guān)！"
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