汽車4S店模式正在國內(nèi)市場大力布局.各汽車4S店的硬件條件區(qū)別不大，汽車4S店應(yīng)該如何根據(jù)競爭格局去尋找自己的發(fā)展空間？面對當(dāng)前的市場環(huán)境應(yīng)該實(shí)施哪些新舉措？如何做大做強(qiáng)自已的汽車4S店？這些已經(jīng)擺在每一位汽車4S店決策層的面前。

? 隨著新車銷售的利潤日趨降低并逐漸步向平穩(wěn)，許多汽車4S店把經(jīng)營汽車美容裝飾作為產(chǎn)值和利潤又一重要來源。作為汽車4S店，如何選擇自己運(yùn)作美容裝飾的模式？如何進(jìn)行美容裝飾的項(xiàng)目選擇？如何施行美容裝飾運(yùn)作的內(nèi)部激勵(lì)措施？以使運(yùn)作美容裝飾提升自己汽車4S的整體盈利能力。許多汽車4S店的管理層在思考。

汽車4S店經(jīng)營汽車美容裝飾的優(yōu)勢

??? 1.客戶對汽車4S店的信任。所有的汽車4S店都有系統(tǒng)的客戶投訴、意見、索賠的管理體系，給車主留下很好的印象。如果汽車4S店經(jīng)營美容裝飾業(yè)務(wù)，這里將是大多數(shù)車主為自己愛車作美容裝飾的第一選擇。

??? 2.技術(shù)施工專業(yè)方面。由于汽車4S店只針對一個(gè)品牌的系列車型進(jìn)行美容裝飾施工，因而對車的性能、技術(shù)參數(shù)等許多方面都比較專業(yè)，具有“專而精”的施工優(yōu)勢。所以在施工一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品和項(xiàng)目上，汽車4S店有較大的優(yōu)勢。

??? 3.人性化服務(wù)方面。汽車4S店有客戶休息室，客戶休息區(qū)可以看雜志、書刊、報(bào)紙或者上網(wǎng)、看電視等，并且在休息區(qū)有專門的服務(wù)人員為車主提供服務(wù)。而95%的汽車美容裝飾店在這些方面做不到。

??? 4.方便客戶方面?？蛻粼诙ê密囆?，簽訂合同，交完定金之后。可以與汽車4S店約定需要增加什么項(xiàng)目和什么產(chǎn)品。如此運(yùn)作，可以讓客戶在提車之時(shí)，汽車4S店就把車主需要的裝飾用品全部布置完畢。另外，在目前市場情況下，汽車4S店可以把美容裝飾的費(fèi)用劃到新車價(jià)格或者維修費(fèi)用之中，也是不少新車用戶選擇在汽車4S進(jìn)行裝飾美容的重要原因。

汽車4S店如何運(yùn)作美容裝飾

??? 1.要根據(jù)自己汽車4S店的實(shí)際情況選擇好適合自己的運(yùn)作模式。當(dāng)前市場上通常有三種模式：一是自己汽車4S設(shè)立獨(dú)立的裝飾部門，獨(dú)立運(yùn)作；二是自己4S設(shè)立裝飾車間，但選擇外包的，同時(shí)利潤進(jìn)行合理分配；三是自己的汽車4S沒有設(shè)立美容裝飾車間，如果有裝飾項(xiàng)目施工，外請施工人員現(xiàn)場施工，支付施工費(fèi)用。三種模式各有特點(diǎn)，每家汽車4S店可以根據(jù)自己店的實(shí)際情況，以及決策層對于美容裝飾的重視程度，選擇一個(gè)適合自己的運(yùn)作模式。隨著汽車市場發(fā)展，汽車4S店自己運(yùn)作美容裝飾將是一個(gè)發(fā)展趨勢。?2.汽車4S店要設(shè)立自己專門的精品展示間和專業(yè)的施工車間。對于汽車4S店，應(yīng)該在售后服務(wù)區(qū)開設(shè)專門的精品展示間，用于產(chǎn)品的陳列，以便于客戶進(jìn)行選擇；同時(shí)設(shè)立專門的施工車間，特別是汽車隔熱膜的施工，需要在無塵車間進(jìn)行施工；另外底盤裝甲施工也需要比較封閉的工位。

??? 3.根據(jù)自己汽車品牌的定位和特點(diǎn)選擇合適匹配品牌的產(chǎn)品和項(xiàng)目。選擇美容裝飾產(chǎn)品時(shí)，至少要有一個(gè)知名品牌的產(chǎn)品,同時(shí)附加一個(gè)主推的品牌產(chǎn)品。知名品牌的產(chǎn)品客戶需求量較大，但由于市場價(jià)格透明度高，利潤較低。因此對于任何一個(gè)產(chǎn)品和項(xiàng)目都要推出一個(gè)自己重點(diǎn)推薦給客戶的，以獲取較大的利潤。

4.汽車4S店運(yùn)作汽車美容裝飾要采用合適的管理模式和激勵(lì)方法。先期規(guī)劃好精品陳列區(qū)和施工車間，同時(shí)選擇好產(chǎn)品和項(xiàng)目之后，汽車4S店接下來就是如何進(jìn)行內(nèi)部的管理運(yùn)作。首先，美容裝飾部要是一個(gè)獨(dú)立的部門，不屬于銷售，也不屬于售后，應(yīng)該設(shè)有美容裝飾主管，直接匯報(bào)給總經(jīng)理。第二，對于新車銷售專員應(yīng)該設(shè)立美容裝飾的銷售目標(biāo)，根據(jù)平均單車美容裝飾的貢獻(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如果達(dá)不成目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)比例下調(diào)50%，新車銷售專員如果達(dá)成目標(biāo)后，可以設(shè)定美容裝飾產(chǎn)值的一定比例為獎(jiǎng)金。第三，如果客戶購車時(shí)需要贈(zèng)送美容裝飾，最好不直接贈(zèng)送給客戶產(chǎn)品和項(xiàng)目，而是送客戶代金券，由客戶去選擇自己喜歡的產(chǎn)品。

舉例：一個(gè)汽車4S店要求每個(gè)新車銷售專員平均每銷售一臺(tái)車為公司貢獻(xiàn)1200元的裝飾產(chǎn)值，如果每月有150臺(tái)新車銷售，每月新車裝飾的產(chǎn)值將是18萬元，年產(chǎn)值將會(huì)超過200萬元。以50％的毛利計(jì)算，此店每年有100萬元的毛利獲取。

對于完成美容裝飾目標(biāo)的新車銷售人員也有不小的獎(jiǎng)勵(lì)。以一個(gè)新車銷售專員每月銷售10臺(tái)車，每臺(tái)車平均貢獻(xiàn)1200元的裝飾產(chǎn)值，為4S店貢獻(xiàn)的裝飾產(chǎn)值為12000元，4S店如果對銷售專員美容裝飾的獎(jiǎng)勵(lì)為較低的10％，銷售專員也可以獲得1200元。如此的激勵(lì)，新車銷售專員一定會(huì)用心推薦裝飾項(xiàng)目的。

??? 5.汽車4S店內(nèi)部要有良好的培訓(xùn)體系。生產(chǎn)廠家的車型不斷推陳出新，汽車美容裝飾的項(xiàng)目也在不斷推出，不僅美容裝飾部門的員工需要培訓(xùn)，新車銷售部門的銷售人員也需要進(jìn)行美容裝飾項(xiàng)目的培訓(xùn)，以針對不同客戶的不同需要，合理的推薦產(chǎn)品和項(xiàng)目。

??? 6.汽車4S店要定期進(jìn)行美容裝飾的促銷活動(dòng)。在夏日可以推出夏日送清涼的貼膜活動(dòng)，在春季舉行出行送安全的底盤裝甲促銷活動(dòng)，秋季舉行愛車需要辦公用品活動(dòng)，冬季舉行送溫暖的座套促銷活動(dòng)。通過促銷活動(dòng)，拉動(dòng)客戶的需求，提升自己的產(chǎn)值。

汽車4S店可以運(yùn)作的美容裝飾項(xiàng)目

1．汽車裝飾

? 汽車裝飾主要是新車裝飾,其主要項(xiàng)目有:全車貼膜、鋪地膠、鋪地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內(nèi)飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉、另加上部分客戶要求的真皮座椅、豪華天窗、隔音工程等項(xiàng)目.汽車裝飾項(xiàng)目隨著新車配置的不斷完善，車主對新車裝飾的需求比例逐漸在降低，但隨著新車銷量的不斷增加，車輛裝飾還是有相當(dāng)大的市場份額，作為汽車4S店要準(zhǔn)備好較系統(tǒng)的裝飾項(xiàng)目，以滿足不同客戶的需求。

2．汽車美容

?? 汽車美容包括車表美容護(hù)理,車內(nèi)翻新護(hù)理,高級護(hù)理三大主要項(xiàng)目.其中車表美容護(hù)理主要有無水洗車、泡沫精致洗車、全自動(dòng)電腦洗車、底盤清洗、漆面污漬處理、漆面飛漆處理、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、拋光翻新、金屬件拋光增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光等項(xiàng)目. 車內(nèi)翻新護(hù)理主要包括:車內(nèi)頂棚清洗、車門襯板清洗、儀表盤清洗護(hù)理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內(nèi)飾清洗護(hù)理、真皮座椅清洗、全車皮革養(yǎng)護(hù)等項(xiàng)目;高級美容護(hù)理項(xiàng)目主要有: 漆面封釉、漆面鍍膜、汽車桑拿、底盤裝甲、臭氧消毒、劃痕修復(fù)等項(xiàng)目.

? 在目前的汽車4S店，僅僅有少數(shù)4S店對汽車美容運(yùn)營較好，一方面企業(yè)對汽車美容系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)不足，另一方面目前國內(nèi)缺乏汽車美容全方面的產(chǎn)品系列。建議汽車服務(wù)企業(yè)至少建立三套汽車美容項(xiàng)目，針對高中低三類客戶，進(jìn)行汽車美容服務(wù)。

　這里舉一個(gè)簡單的例子：比如一輛車做一次全車的鍍膜服務(wù)，收費(fèi)350元，材料成本僅僅80元，工時(shí)成本20元，毛利250元；如果做到一次1988元的全車美容護(hù)理服務(wù)，成本也不會(huì)超過200元，利潤如此之高，希望廣大的汽車4S店盡快開始系統(tǒng)化運(yùn)作汽車美容項(xiàng)目。

3．汽車電子??

? 汽車電子類主要的產(chǎn)品有:防盜器、倒車?yán)走_(dá)、中央門鎖、車載電話、GPS、加裝電動(dòng)門窗、更換自動(dòng)天線、胎壓檢測器、電壓轉(zhuǎn)換器、各部位車燈、車載應(yīng)急燈、后視系統(tǒng)等。汽車電子類產(chǎn)品已經(jīng)從過去單一的產(chǎn)品逐步向汽車類電子產(chǎn)品系統(tǒng)化過渡，汽車類產(chǎn)品只有做到完好的與車輛搭配，并且能夠與車輛的電子接口完好的對接，如此的電子類產(chǎn)品才有市場價(jià)值。同時(shí)隨著電子類產(chǎn)品的更新速度之快，所有的汽車電子類產(chǎn)品要有升級換代的功能，促使客戶一直使用自己的電子類產(chǎn)品。汽車4S店要選擇適合的汽車電子類產(chǎn)品，特別是能夠提供持續(xù)性服務(wù)的汽車電子類產(chǎn)品。

4．汽車娛樂影音系統(tǒng)

　　汽車娛樂影音系統(tǒng)業(yè)務(wù)包括: 車載電視、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、顯示器、電子游戲系統(tǒng)等。隨著新車音響系統(tǒng)的配置完善，汽車服務(wù)項(xiàng)目中，汽車娛樂音響的項(xiàng)目的份額在急速下降。但對于有特殊需求的客戶，其對于汽車娛樂影音系統(tǒng)的個(gè)性需求還是有一定的市場份額，汽車4S店要根據(jù)自己市場的情況，盡量選擇與自己所經(jīng)營品牌相匹配的汽車影音系統(tǒng)。

5．汽車改裝

汽車改裝主要包括汽車外觀改裝,汽車性能提高改裝,賽車按標(biāo)準(zhǔn)改裝三大類別.其中汽車外觀改裝主要有: 改裝包圍、更換方向盤、增加個(gè)性貼紙、更換輪胎、更換輪轂、更換儀表等;汽車性能提高改裝主要包括:增加氙氣燈、改裝進(jìn)氣系統(tǒng)、改裝排氣系統(tǒng)、改裝點(diǎn)火系統(tǒng)、改裝供油系統(tǒng)等;賽車按標(biāo)準(zhǔn)改裝主要有車內(nèi)頭盔、防滑架、賽車服飾、避震器、懸掛加強(qiáng)賽車安全帶等等.

汽車改裝目前在國內(nèi)還屬于市場的萌芽期，一方面車輛的個(gè)性化改裝國家相關(guān)部門還沒有制定相關(guān)的法律法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)定，另一當(dāng)面，國內(nèi)絕大部分車主還沒有要自己愛車達(dá)到自己個(gè)性需求的要求。但隨著市場的發(fā)展進(jìn)步，當(dāng)一個(gè)家庭的第二步車開始購買的時(shí)候，車主個(gè)性化的需求將會(huì)非常之大，希望汽車4S店做好滿足汽車改裝需求的準(zhǔn)備。

6．汽車飾品類

汽車飾品主要包括個(gè)性飾品與專用飾品兩大類別。個(gè)性飾品主要有: 卡通娃娃、個(gè)性香水、內(nèi)外閃燈、游俠伴侶、風(fēng)火輪、個(gè)性地毯、動(dòng)感領(lǐng)動(dòng)、個(gè)性坐套、鈦金氣喉、車飾邊條、香熏產(chǎn)品等;專用飾品主要有野營套裝等。

汽車飾品相當(dāng)于一個(gè)人的裝飾品，或者是一個(gè)家的裝飾品。如果把汽車作為一個(gè)流動(dòng)的辦公室，或者一個(gè)流動(dòng)的家，汽車4S店應(yīng)該提供給車主什么樣的汽車飾品， 汽車4S店應(yīng)該好好思考，爭取合理的產(chǎn)品類別以滿足客戶的不同需求。

7．汽車上辦公用品

　　高端公務(wù)商務(wù)車上的辦公用品主要有:車用辦公桌椅,車用電腦,車用打印機(jī),車用傳真機(jī),車載電話等,另外車用熱水器,車用電冰箱也是高端商務(wù)公務(wù)人士所需,增加汽車辦公用品的原因是汽車已經(jīng)越來越成為眾多商務(wù)人士,政府高管的第二個(gè)辦公室.目前國內(nèi)這個(gè)市場正處于萌芽階段,還是一個(gè)待開發(fā)的處女地.

8．汽車上使用的家庭用品

　　當(dāng)一個(gè)家庭有第二部車時(shí)，有許多的車主會(huì)在車上進(jìn)行合理的家庭式布局，飲水機(jī)、娛樂座椅、野營帳篷、兒童座椅、按摩椅、車載馬桶等都會(huì)是車主考慮要購買的產(chǎn)品。汽車4S店應(yīng)該把目光延伸到這里。

市場在發(fā)展，汽車行業(yè)在進(jìn)步，汽車4S店只有緊跟市場的發(fā)展變化，抓住市場發(fā)展的機(jī)遇，加大對汽車美容裝飾的投入，合理的運(yùn)作自己的美容裝飾項(xiàng)目，使汽車美容裝飾項(xiàng)目為自己汽車4S店的發(fā)展貢獻(xiàn)更大的力量。

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