愛華網(wǎng)???? 摔過跟頭的企業(yè)家史玉柱在東山再起后為自己制定了三條原則：一是必須時刻保持危機(jī)意識，提防公司明天會突然垮掉，隨時防備最壞的結(jié)果；二是不得盲目冒進(jìn)，草率進(jìn)行多元化經(jīng)營；三是讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持充沛的現(xiàn)金流。 危機(jī)意識、不冒進(jìn)與現(xiàn)金流，這也成為了安徽合肥博愛美容顧問有限公司總經(jīng)理劉峰的三項(xiàng)“鐵律”。雖說2012年行業(yè)環(huán)境不太樂觀，但外界猜測博愛公司當(dāng)年的銷售額過億，劉峰本人雖未就具體數(shù)字進(jìn)行確認(rèn)，但透露2012年實(shí)現(xiàn)了40.9%的增長。然而進(jìn)入2013年，劉峰卻意外表示要放慢步伐，將公司的整個增長控制在25%以內(nèi)。他欲何為？ “專業(yè)線+日化線”兩條腿走路 在進(jìn)入化妝品行業(yè)之前，劉峰是名整形外科醫(yī)生。憑借專業(yè)知識及對美容行業(yè)的部分了解，1997年，劉峰帶著滿腔創(chuàng)業(yè)熱情，闖入化妝品代理界。而其最先代理的是專業(yè)線品牌。 在專業(yè)線品牌發(fā)展最為鼎盛的那段時間，劉峰賺得了創(chuàng)業(yè)后的第一桶金。但他很快發(fā)現(xiàn)市場上急功近利的經(jīng)營者越來越多，一些概念被宣傳炒作得越來越離譜。醫(yī)科專業(yè)出身的他意識到，這種不長遠(yuǎn)的理念注定會限制專業(yè)線的發(fā)展前景。2006年前后，他開始考慮轉(zhuǎn)型。 與劉峰的看法不謀而合，一些在專業(yè)線發(fā)展得較好的品牌，同期也開始嘗試從專業(yè)線向日化線轉(zhuǎn)型，如伽藍(lán)旗下的美素。
轉(zhuǎn)型進(jìn)行中，劉峰并未完全放棄原來代理的專業(yè)線品牌----他在專業(yè)線積累近10年的資源，將為其當(dāng)時的轉(zhuǎn)型提供較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。不過他只保留了幾個自認(rèn)為有發(fā)展?jié)摿Φ膶I(yè)線品牌繼續(xù)經(jīng)營，如美素、碧斯、植麗素等。到目前為止，博愛公司在安徽全省仍擁有100多家美容院網(wǎng)點(diǎn)。 劉峰接手的第一個日化線品牌是彩妝品牌卡姿蘭。“2006年接手時，卡姿蘭在安徽才銷售100多萬元。”美素轉(zhuǎn)型后，他順勢接下了美素日化線的代理權(quán)。之后，其又取得了雅格麗白和歐詩漫的代理權(quán)。從2007年到2012年上半年的這5年間，劉峰一直在安徽省精耕細(xì)作這4個日化線品牌。 事實(shí)證明，劉峰的轉(zhuǎn)型是成功的。據(jù)其透露，2012年，卡姿蘭在安徽全省實(shí)現(xiàn)銷售3000多萬元，美素實(shí)現(xiàn)銷售1800多萬元。另外，歐詩漫與雅格麗白的銷售額分別為3600萬元和800萬元。需要指出的是，對于歐詩漫與雅格麗白這兩個品牌，博愛公司只擁有安徽三分之二區(qū)域的代理權(quán)。 在網(wǎng)點(diǎn)方面，除去上述100多家美容院網(wǎng)點(diǎn)，博愛公司在安徽全省還擁有700多家零售網(wǎng)點(diǎn)，以專營店為主。劉峰強(qiáng)調(diào)，“85%的網(wǎng)點(diǎn)都是有效網(wǎng)點(diǎn)”。 2012年，劉峰又順利拿下妮維雅與佰草集在安徽地區(qū)的代理權(quán)。劉峰表示，往后再接品牌，將主要考慮具有一定影響力的國際一線品牌。至于目前市場上比較熱銷的小品類，劉峰考慮在今年成立一個雜項(xiàng)組，專門在市場上物色有特色的小品類，如精油、面膜、發(fā)水等，以對現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)形成補(bǔ)充。 修內(nèi)功，不折騰 以博愛公司現(xiàn)有的實(shí)力與規(guī)模，其在安徽的代理商隊(duì)伍中能排得上前三。即便如此，劉峰也不敢松懈。他坦誠，未來的市場趨勢只會越來越難，代理商所遭遇的發(fā)展瓶頸也是擺在眼前的。 代理商所遭遇的發(fā)展瓶頸，一方面來自于代理品牌的不確定性。劉峰稱，近幾年，很多代理商都遭遇了類似困境，要么“被劃分區(qū)域”，要么干脆“被撤銷代理權(quán)”?，F(xiàn)實(shí)的確如此，很多品牌在近年加大了對代理商的篩選調(diào)整力度，如果選擇了代理之路，代理商就要隨時準(zhǔn)備面對這種變化。 代理商遇到的另一現(xiàn)實(shí)則是終端大連鎖的越發(fā)強(qiáng)勢，這讓原來能在市場上呼風(fēng)喚雨的代理商漸失話語權(quán)與掌控權(quán)。如今，終端店忽略掉代理商，直接與廠家合作的例子，正越來越多地出現(xiàn)在我們眼前。 “未來代理商將迎來整合和調(diào)整，趨勢則是兩極分化，而中型代理商生存將更加艱難?！眲⒎逭J(rèn)為，激烈市場競爭的結(jié)果，最終會形成幾家大的代理商，而服務(wù)于區(qū)域市場、直接向固定的終端客戶提供服務(wù)的小代理商的數(shù)量則會越來越多，市場競爭也會愈發(fā)激烈。 舞臺沒有那么大，而瓶頸卻很多，代理商真的沒有生存的必要嗎？ 劉峰的答案是否定的。劉峰認(rèn)為，代理商的人脈、資金與團(tuán)隊(duì)在市場上發(fā)揮的作用是其他人不可替代的?！艾F(xiàn)在很多國際一線品牌到市場上都是與代理商合作，有些連鎖直接與廠家合作，其蜜月期也是很短暫的?！痹趧⒎蹇磥?，連鎖店鋪對合作者的要求較為苛刻，而廠家做出一定程度的投入后如果不能及時看到產(chǎn)出就會收手，因此這種合作關(guān)系是極其脆弱的。 在遭遇種種瓶頸后，很多代理商選擇了轉(zhuǎn)型或?qū)ふ倚碌陌l(fā)展模式。有的開始利用代理品牌的優(yōu)勢開直營零售店，有的則選擇往上走做自有品牌，有的則發(fā)展多元化業(yè)務(wù)，投資房產(chǎn)或者其他產(chǎn)業(yè)等等。 面對著各種選擇，劉峰并沒有為之所動。在他看來，一些代理商自創(chuàng)品牌都沒有經(jīng)得起市場的考驗(yàn)，“他們大多只瞄準(zhǔn)熟門熟路的本地市場，以利潤為目的，沒有長遠(yuǎn)的而品牌規(guī)劃，這是不可能成功的?！眲⒎灞硎荆m說代理商開店也并非難事，但這種行為難免會與自己的客戶產(chǎn)生沖突，而且零售技術(shù)是一門高深的學(xué)問，如果不用心專門來研究，也很難出成績。 2013年，劉峰自己的打算是，專心做好自己的代理業(yè)務(wù)，不跨渠道經(jīng)營其他產(chǎn)業(yè)。且劉峰表示，此階段不會把重心放在市場的開拓上，而是準(zhǔn)備集中精力做好公司內(nèi)部的管理。對于目前近200人的博愛公司，劉峰認(rèn)為主要工作在于管理，在于強(qiáng)化自己的隊(duì)伍，增強(qiáng)服務(wù)優(yōu)勢。 “如果我們內(nèi)部的管理跟不上去，那么樓越高越危險?！眲⒎逭f。不冒進(jìn)、不折騰、練內(nèi)功，成為劉峰和他帶領(lǐng)的博愛在2013年的關(guān)鍵詞。
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