?? 涂料行業(yè)始終是國內(nèi)快速發(fā)展的行業(yè)之一，每年10％左右的發(fā)展速度，帶來了行業(yè)發(fā)展的巨大前景與吸引力。加上涂料行業(yè)的技術(shù)壁壘比較低，導(dǎo)致大量的企業(yè)的涌入，直接影響了涂料市場行業(yè)秩序，并引發(fā)涂料競爭的復(fù)雜性與特殊性。

　　隨著行業(yè)的發(fā)展，涂料行業(yè)也逐漸從技術(shù)競爭向營銷競爭轉(zhuǎn)化。如何在涂料行業(yè)眾多林立的企業(yè)中脫穎而出？如何在復(fù)雜激烈的市場競爭中占據(jù)不敗之地？涂料企業(yè)不僅需要提升營銷手段，同時也需要改變營銷理念，導(dǎo)入“延伸”概念。

　　以產(chǎn)品為核心要素的延伸

　　產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動從始至終的核心，也是一切營銷的出發(fā)點。產(chǎn)品延伸必然帶動其產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索。涂料行業(yè)產(chǎn)品極其復(fù)雜，常常數(shù)以百計。但是，在眾多的產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，僅僅依賴產(chǎn)品創(chuàng)新，不僅難度巨大，對于眾多的企業(yè)也極不現(xiàn)實。因此，涂料企業(yè)必須導(dǎo)入產(chǎn)品延伸概念，將產(chǎn)品的范圍擴大。

　　通過比較可以發(fā)現(xiàn)，涂料行業(yè)相對于地板行業(yè)，缺乏了“廠家施工”這一環(huán)節(jié)。而同樣是建材行業(yè)的諸如磁磚、廚柜等行業(yè)，均提供廠家施工服務(wù)；而獨獨涂料行業(yè)缺乏。具有裝修經(jīng)驗的人都了解，地板、磁磚等產(chǎn)品的安裝是由廠家或者銷售商直接提供的；而涂料產(chǎn)品在購買之后，必須再尋找油工、涂料工等粉刷，廠家、銷售商不負責粉刷。

　　進一步對以上兩種銷售流程進行深思，涂料產(chǎn)品的特性立即凸現(xiàn)：即涂料產(chǎn)品在廠家生產(chǎn)出之后，只是一種半成品，其主要的作用——裝飾效果需要在施工環(huán)節(jié)后才能真正得到體現(xiàn)。而其裝飾效果的體現(xiàn)，與施工環(huán)節(jié)的施工質(zhì)量極其密切相關(guān)?？梢院敛豢鋸埖恼f，施工環(huán)節(jié)，直接決定涂料產(chǎn)品的裝飾效果。

　　從這個角度來說，常規(guī)中所謂的涂料產(chǎn)品并不是一件完整的產(chǎn)品，而僅僅是一種“原料”。只有經(jīng)過施工環(huán)節(jié)，涂料產(chǎn)品才能真正體現(xiàn)自己的作用，進而給予消費者期望利益。而在目前的涂料產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)來看，涂料產(chǎn)品最后真正的效果并不掌握在廠家手里，而是由施工環(huán)節(jié)的油工、涂料工控制。

　　因此，當涂料產(chǎn)品經(jīng)過延伸，將施工環(huán)節(jié)囊括之后，涂料企業(yè)就直接掌控了涂料產(chǎn)品的裝飾效果。更為重要的是，在對涂料產(chǎn)品進行延伸之后，涂料企業(yè)實現(xiàn)了與消費者的直接溝通。進而涂料企業(yè)對產(chǎn)品的宣傳脫離了諸如“殺菌、環(huán)保”等相對比較抽象的概念，而能夠直接將涂料的最本質(zhì)作用——裝飾效果體現(xiàn)在消費者面前。

　　涂料企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品延伸的主要方法是無氣噴涂，這是對于墻面涂料而言的。對于涂刷在木器上的油漆，由于施工難度較大，對施工者的技術(shù)要求比較高，至今未實現(xiàn)機械化。因此，油漆還是處在初始狀態(tài)；而涂料產(chǎn)品已經(jīng)具備了產(chǎn)品延伸的可能性。

　　對于無氣噴涂，程序比較復(fù)雜。具體來說，可以分為四個部分：即準備階段、施工前、施工中、施工后。同時，由于各個區(qū)域市場的不同，無氣噴涂又可以分為大區(qū)、分公司等區(qū)域組織操作和經(jīng)銷商、分銷商等渠道成員操作兩種模式；而從產(chǎn)品來看，可以實行全部產(chǎn)品實施無氣噴涂和部分產(chǎn)品實施無氣噴涂兩種模式。

　　一般來說，由于涂料企業(yè)目前的營銷手段比較落后，同時無氣噴涂程序比較復(fù)雜，因此，在涂料企業(yè)嘗試推廣無氣噴涂服務(wù)時應(yīng)進行逐步推進的策略。在推廣服務(wù)伊始，墻面涂料產(chǎn)品可以在區(qū)域組織有技術(shù)能力的區(qū)域提供無氣噴涂服務(wù)，但可由經(jīng)銷商自行選擇。而在區(qū)域組織沒有技術(shù)能力的區(qū)域，則由經(jīng)銷商自行提供無氣噴涂服務(wù)，區(qū)域組織只給予一定的協(xié)助與幫扶。

　　在進行無氣噴涂服務(wù)之后，廠家拓寬了宣傳賣點范圍，同時給廠家進行宣傳推廣增加了更多的手段：

61656;　宣傳光澤度：無氣噴涂由于設(shè)備先進，噴涂均勻，其視覺光澤度超過傳統(tǒng)工藝效果。因此，涂料企業(yè)可以通過對比光澤度，令消費者感受到無氣噴涂的裝飾效果，直接給予消費者視覺上的刺激。

61656;　宣傳手感：無氣噴涂相對于傳統(tǒng)工藝，更加細膩，更加平滑。因此，涂料企業(yè)可以通過制作對比樣板，使消費者實現(xiàn)手感感受。

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