?一、“博傻”的解釋

　　博傻，是個博弈論的概念。簡單來說，可以看成是傻瓜之間的博弈。指市場參與者在明知股票或其它投資/投機(jī)產(chǎn)品價格已被高估的情況下還在買入，寄希望于接下來還會有更“傻”的人以更高的價格接手的市場心理和行為，這種行為在過度投機(jī)的炒作型市場中比較普遍。

　　從理論上講，博傻也有其合理的一面：高價之上還有高價，因而才會有“屢創(chuàng)新高”；低價之下還有低價，故而會“一路探底”。這其中的游戲規(guī)則就像擊鼓傳花，只要不是接了最后那一棒，基本上都有利可圖：做多者有利潤可賺，做空者會減少損失，只有接到最后一棒者才最倒霉，最終成為這場游戲中的“深度套牢者”。

　　在股市上升時期，尤其是大牛市時，股票價格大多都會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其真實價值，這時，包括基本面分析等在內(nèi)的指導(dǎo)理論和操作工具開始“失靈”，股民更多處在一種博傻狀態(tài)和階段，而股票價格更多是的是在受炒股群眾的集團(tuán)心理所影響，而非基本面。

　　目前在不少行業(yè)風(fēng)靡一時的連鎖經(jīng)營，也可以成為一種“博傻”的工具。

　　加盟者購買盟主的服務(wù)，盟主所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的真實價值是：

　?。?）盟主必須使他所供應(yīng)的產(chǎn)品給加盟者帶來利益；

　　（2）而且，盟主給加盟者帶來的利益減去繳納盟主的品牌使用費之后，還高于加盟者自己創(chuàng)品牌的所得。否則，加盟者就等于是“明知盟主價格已被高估的情況下還在買入”。

　?。?）就盟主而言，如果在不能使產(chǎn)品變得有利可圖、所提供的利益不足以高于加盟者自身創(chuàng)造所得之時，卻選擇發(fā)展加盟者的方式來拓展業(yè)務(wù)，盟主所提供的這種盈利模式，就是一種建立在“博傻”基礎(chǔ)上的盈利模式，也就是“找到傻瓜”的模式。

　　盟主所提供的產(chǎn)品與服務(wù)，只有在符合以下條件時，才不是博傻，而是為加盟者提供了真實的價值：

　?。?）盟主的品牌自身具備很強(qiáng)的吸引力，消費者重視零售商家的“最終制造”，而并非十分在意生產(chǎn)商的品牌，消費者更多是沖著盟主的品牌去購買。如麥當(dāng)勞、上島咖啡、小肥羊等，消費者在意的并非麥當(dāng)勞的土豆供應(yīng)商、上島咖啡的供應(yīng)商商、小肥羊的養(yǎng)殖場等的品牌，而是麥當(dāng)勞、上島咖啡、小肥羊等品牌的自身影響力。

　?。?）盟主的商號雖然不足以取信于消費者，但是，盟主有證據(jù)向消費者證明該零售商的商號與生產(chǎn)商的某種關(guān)系，使它銷售的產(chǎn)品特別真實，或進(jìn)貨成本更低。如五糧液、茅臺的專賣店：店本身沒有號召力，但這個店是五糧液或茅臺的加盟店，這下就可信了。此時你再加盟這樣的盟主，就物有所值了。

　　（3）盟主沒有上述兩項優(yōu)勢，但盟主有管理優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，能向消費者證明他們的成本優(yōu)勢。消費者雖然有時候可以懷疑它的產(chǎn)品，但通常信任它的價格。如沃爾瑪、華潤萬家等超級賣場。加盟這樣的盟主，也可以節(jié)省“價格可信”的費用。

　　如果這三種利益都沒有，那么盟主所提供的產(chǎn)品就基本沒有價值！此時，加盟者所要做的事情大體有如下幾項：

　　第一，加盟者不該繳納加盟費；

　　第二，加盟者反而應(yīng)該向盟主收取品牌培育費，因為，在加盟他之后，你是在幫他養(yǎng)孩子；

　　第三，盟主狐假虎威，借助加盟商的經(jīng)營而獲得其他的利益，加盟商應(yīng)該分享。

　　如果加盟商在加盟過程中沒有獲得上述三個利益，也就是盟主的“博傻”戰(zhàn)略獲得成功之時。

　　二、進(jìn)口葡萄酒的博傻

　　進(jìn)口葡萄酒的銷售，目前存在兩種情形：其一是北方的內(nèi)地市場，因為消費者比較少，所以需要培育；其二是南方和沿海市場，因為消費相對成熟，消費者也多，但賣酒的似乎比買酒的還多，這多少有點尷尬。

　　這兩種市場存在一定的共性，亦即：

　　1、名牌產(chǎn)品好賣，主要是拉菲、卡斯特等已經(jīng)建立了市場信譽的品牌；

　　2、非名牌產(chǎn)品，主要依賴零售商的團(tuán)購資源；

　　3、除了拉菲、卡斯特等知名品牌之外，任何盟主要想證明自己的價值，必須有另外的投資來幫助加盟者，使自己產(chǎn)品的利益大于加盟者從其他渠道進(jìn)貨的利益，并且能夠賺回加盟費。

　　顯然，在目前的進(jìn)口葡萄酒加盟行動中，絕大多數(shù)盟主并沒有做到以上所提到的種種，也無法為加盟者提供超值利益?；蛘哒f，絕大多數(shù)盟主們都選擇了實施博傻戰(zhàn)略，并以此種戰(zhàn)略取得了成功。

　　進(jìn)口葡萄酒盟主的博傻戰(zhàn)略之所以能夠成功，其原因是：

　　1、加盟者誤以為進(jìn)口葡萄酒很難得；

　　2、加盟者誤以為外國廠商很神秘；

　　3、加盟者誤以為進(jìn)口手續(xù)很難辦；

　　4、加盟者誤以為“盟主”的產(chǎn)品價廉物美；

　　總之，加盟者一方面是由于誤會，另一方面是由于在信息不對稱基礎(chǔ)上對盟主產(chǎn)生的信任而加盟了！

　　其實，進(jìn)口葡萄酒的產(chǎn)品成本，只占加盟商零售價格的20%不到；就算是20%吧，如果你沒有真實的銷售資源，給你的貨即使再便宜20%，這在進(jìn)貨方面所節(jié)省下來的費用，能省出加盟費來嗎？能讓你有銷售力嗎？

　　如果你具備銷售力，又何必用自己的資源去服務(wù)別人的牌子？此時給自己做個牌子，圖個長遠(yuǎn)利益，不是更好嗎？

　　三、“傻子”的悲劇與覺醒

　　先說悲?。?/p>

　　從2011年下半年開始，溫州許多進(jìn)口葡萄酒的加盟商開始陸續(xù)走向破產(chǎn)；

　　在廣東酒商中，名莊酒滯銷等事件不斷發(fā)生，正在打擊市場信心；

　　在濟(jì)南，2012 年僅春節(jié)前后就有多家進(jìn)口葡萄酒的加盟店關(guān)門大吉，其中包括富隆酒窖的加盟店、主營羅曼尼·康帝的酒莊、納帕酒行等。

　　再說覺醒：

　　上海、寧波、廣州、深圳等地，都各自建有“保稅區(qū)”，這些地方的零售商，部分中型酒行零售商，都是直接從保稅區(qū)進(jìn)貨，由此跳過了進(jìn)口商。

　　直接與保稅區(qū)打交道，零售商會發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口葡萄酒的價格其實并沒有那么貴；稅收也沒“盟主們”報得那么高；如果關(guān)系混好了，還有許多手續(xù)費可以減免。

　　此時，人們似乎開始明白，與其拿自己的業(yè)績幫助盟主做關(guān)系，不如自己直接為保稅區(qū)做貢獻(xiàn)，以此來不斷降低采購成本；而如今直接找外國廠商，也開始變得越來越容易：三五個零售商湊點錢，然后拼上一個柜就可以辦理進(jìn)口手續(xù)，要做到不受進(jìn)口商或“盟主”的“盤剝”，似乎也很容易。

　　在經(jīng)營中，也不是不可以找進(jìn)口商、盟主們進(jìn)行合作。但是，選擇產(chǎn)品或盟主的主要標(biāo)準(zhǔn)，不應(yīng)該再是質(zhì)量、價格，而應(yīng)該是供應(yīng)商對消費者的影響力，應(yīng)該是原有影響力與市場支持所預(yù)期產(chǎn)生的影響力之和。

　　知名度高、消費者拉動較大的產(chǎn)品，如拉菲、卡斯特等品牌，或者張裕、長城等行業(yè)大佬們所經(jīng)營的進(jìn)口酒，都是理想之選。那些知名度雖然不高，但是愿意支持終端物料、終端費用與團(tuán)購經(jīng)費的供應(yīng)商，也是不錯的伙伴。

　　四、追求“以平等待我之供應(yīng)商”

　　在2011年以前，“博傻”模式可以說是盟主們最省事、最容易賺錢的模式。但自從進(jìn)入2011年之后，“博傻”模式賴以成功的那些資源，都將逐步消失，通過這種模式成功“博傻”的機(jī)會也會越來越低。

　　而作為盟主，此時要丟掉幻想，更有增強(qiáng)服務(wù)意識：每發(fā)展一個加盟商，要準(zhǔn)備專項資金，承擔(dān)起自己對品牌的責(zé)任，負(fù)責(zé)這個品牌的前途，樹立幫加盟商打工的意識；

　　作為加盟商，在選擇加盟模式的時候要睜大眼睛：要么只加盟拉菲、卡斯特等已經(jīng)具有一定市場影響力的名牌，要么加盟有專項資金支持者。

　　此外，不要迷信你的團(tuán)購資源的效用：如果上游沒有投入，而只是通過透支團(tuán)購資源來支撐市場，這終究是長不了的。

　　在酒業(yè)加盟游戲中，應(yīng)該謹(jǐn)記的是，千萬不要去做“擊鼓傳花”游戲最后一棒的接手者。

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