?? 酒業(yè)連鎖的發(fā)展，如今已經(jīng)成為一種強(qiáng)烈的沖動(dòng)型需求，那么它應(yīng)該怎么發(fā)展呢？這其中有著N個(gè)不得不說(shuō)，讓我們對(duì)其發(fā)展的美好、劫難和法則做一番構(gòu)想吧。

　　酒業(yè)連鎖，不得不說(shuō)卻未必精彩

　　酒業(yè)連鎖正在啟程，但此路走來(lái)卻未必像超市的發(fā)展道路一樣平坦。三年前，成都博瑞傳媒因看到華致酒行的連鎖做得很不錯(cuò)，準(zhǔn)備重金進(jìn)入酒業(yè)流通領(lǐng)域。矩道同仁對(duì)此付之一笑。后來(lái)不斷有酒界朋友前來(lái)咨詢連鎖經(jīng)營(yíng)的事情，北京的、南京的、上海的、福建的、深圳的……，三年之間，大概有十幾家，有時(shí)候簡(jiǎn)直不勝其擾。

　　如今，整個(gè)酒行業(yè)對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)似乎有一種強(qiáng)烈的沖動(dòng)。大家前赴后繼地往里面沖，其中不乏業(yè)外資本，仿佛這里面真的是黃金滿地，只要去做就能賺得金盤缽滿。

　　前幾天，偶然走進(jìn)一家酒業(yè)公司，見其墻上有公司遠(yuǎn)景規(guī)劃，稱將組建大型酒業(yè)商城，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口酒和保健品。按其規(guī)劃，第一年要發(fā)展連鎖店6家，第二年發(fā)展14家，第三年發(fā)展30家，第四年發(fā)展60家，第五年發(fā)展100家，總計(jì)五年發(fā)展200家，然后第六年準(zhǔn)備上市。在如今的酒行業(yè)，做下如此規(guī)劃的酒業(yè)公司實(shí)在是太多了，隨便在哪個(gè)二三線城市，幾乎都能看見做出這樣宏偉規(guī)劃和藍(lán)圖的酒業(yè)公司：五年10個(gè)億，十年30億，然后上市?？上У氖?，這些公司幾乎都沒能挺過(guò)三年，有的早早就關(guān)門大吉。就如上面這家要做200家大型連鎖酒業(yè)商城的，自2009年春天開業(yè)以來(lái)，三年期將至，到今年初卻已經(jīng)不養(yǎng)人只給提成了，由此成為一種笑談。

　　南京那家要建連鎖體系的公司一開始也很牛的，雄心勃勃，找來(lái)十幾個(gè)產(chǎn)品，都是五糧液、劍南春、瀘州老窖和茅臺(tái)等大名牌下面的子品牌，結(jié)果一年下來(lái)，幾百萬(wàn)資金打了水漂，小型連鎖店好不容易開了六七家，卻都是一個(gè)虧字。

　　在這里還是要先給進(jìn)入酒業(yè)的新人們一個(gè)簡(jiǎn)單的建議，即便是你有幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)資金可以投入市場(chǎng)，先不要沖動(dòng)。如果真要做酒，第一是先要保證自己不死，第二是先要保證自己能夠活著，第三才是考慮賺錢。發(fā)展、做強(qiáng)、做大，這是人人都在想的，但是動(dòng)不動(dòng)就要搞大型酒業(yè)公司甚至大型連鎖商城，這實(shí)在是在忽悠自己啊。大企業(yè)少之又少，但是做一個(gè)小企業(yè)、微型企業(yè)，賺錢、賺錢、持續(xù)賺錢，這一點(diǎn)是比較容易做到的。

　　酒業(yè)連鎖，因何而沖動(dòng)？

　　不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，為什么會(huì)有那么多資本希望進(jìn)入酒業(yè)，而希望進(jìn)入酒業(yè)的資本又為什么會(huì)這么沖動(dòng)呢？其原因大抵有三：

　　第一，由于近幾年不少行業(yè)出現(xiàn)疲軟，大量資金要尋找出路；由于受酒行業(yè)高利潤(rùn)傳言刺激，所以比較多的資金都想進(jìn)入酒業(yè)。這些想進(jìn)入酒行業(yè)的資本人，幾乎天天都在喝酒，一打聽，據(jù)說(shuō)某高檔白酒一瓶的成本才40元，竟然可以賣到2000多！而一瓶進(jìn)口葡萄酒的成本才幾十元，而他在酒店喝的時(shí)候竟然要付出兩三百元的代價(jià)！這簡(jiǎn)直是暴利，而且是暴利中的暴利??！所以他們便有了一種強(qiáng)烈的沖動(dòng)——做鋼材才1.7%的利潤(rùn)，做酒能賺好幾倍，那還不得賺瘋了？于是，沖動(dòng)便由此而起，結(jié)果是，當(dāng)大多數(shù)外行資本進(jìn)入酒業(yè)之后，很多人都虧得衣衫破爛、灰頭土臉的。

　　第二，選擇連鎖更是業(yè)外資本的一種本能的直觀感覺。因?yàn)樵谛逻M(jìn)入酒業(yè)的資本中，有很多投資方之前都在做日用品、家電、建材和外貿(mào)生意，因?yàn)閷?duì)酒行業(yè)不熟悉，其他行業(yè)的意見便完全可以影響到他的認(rèn)識(shí)。很簡(jiǎn)單嘛，你看蘇寧、國(guó)美，兩家連鎖企業(yè)壟斷了中國(guó)的家電市場(chǎng)，兩家企業(yè)的老板都成了中國(guó)富豪。還有沃爾瑪、家樂福、好又多、麥德龍等等，都是連鎖經(jīng)營(yíng)的典范。有了這些榜樣，連鎖經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的誘惑，自然是要引發(fā)資本在酒行業(yè)里無(wú)法抑制的連鎖沖動(dòng)。

　　第三，無(wú)知者無(wú)畏心理在作怪。因?yàn)橐郧皼]有做過(guò)，或者對(duì)酒行業(yè)接觸不多、了解不深，所以一踏入酒業(yè)便野心蓬勃；因?yàn)樽晕腋杏X對(duì)酒行業(yè)、對(duì)酒業(yè)連鎖有很大的信心，覺得做酒業(yè)連鎖肯定行，所以就一個(gè)猛子扎了進(jìn)去。這就是所謂的越無(wú)知、越?jīng)_動(dòng)。

　　酒業(yè)連鎖，站在遠(yuǎn)處的美麗

　　關(guān)于酒業(yè)連鎖，在遠(yuǎn)處存在著一種實(shí)實(shí)在在的誘惑，而這種誘惑，更多來(lái)自于人們對(duì)酒業(yè)連鎖的想象，來(lái)自于投資人的盲目自信，來(lái)自于對(duì)酒業(yè)發(fā)展形勢(shì)的誤判。因此，這些誘惑便成為一種站在遠(yuǎn)處的美麗：

　　1、消費(fèi)者希望獲得更多選擇，而酒店所提供的選擇太少，商場(chǎng)可供選擇的品牌數(shù)量也不多，且偏于大眾化、陳舊感明顯。因此可能會(huì)有到大型酒業(yè)商城買酒的需求。

　　2、消費(fèi)者在琳瑯滿目、成千上萬(wàn)種酒品中徜徉購(gòu)物，可能會(huì)有一種很特別的感覺。就像在大型超市一樣，想要選擇的酒類產(chǎn)品，那是應(yīng)有盡有。

　　3、希望能夠買到那些自己不知道，卻又貨真價(jià)實(shí)的品牌產(chǎn)品，而且有人對(duì)其質(zhì)量負(fù)責(zé)。大型酒業(yè)商城恰恰能夠創(chuàng)造這方面的優(yōu)勢(shì)。

　　在想象中，這些大型酒業(yè)商城、中小酒業(yè)連鎖店，可能都會(huì)成為消費(fèi)者欣賞、品鑒、購(gòu)買和消費(fèi)的主要場(chǎng)所，它們不僅可以產(chǎn)生很強(qiáng)大的銷售量，而且還能創(chuàng)造出很濃郁的消費(fèi)氛圍。我不知道自己贊不贊同上面這些美好愿景，但它確實(shí)是可以想象出來(lái)的，尤其是在外行眼里。

　　酒業(yè)連鎖，前行路上門檻重重

　　酒業(yè)發(fā)展至今，始終沒有出現(xiàn)大中型酒業(yè)連鎖的典范，在中國(guó)發(fā)展酒業(yè)商城，更多需要的是自己去摸索。而以連鎖模式試水酒業(yè)的同仁中，目前也只有華致酒行一家獨(dú)秀。因此，在中國(guó)酒業(yè)走向連鎖的道路上，可謂門檻重重，而其中所遭遇的第一個(gè)最頭痛的問(wèn)題，便是沒有成功的范例可資借鑒。此乃門檻之一。

　　酒水消費(fèi)在中國(guó)早已形成了一種即飲型消費(fèi)習(xí)慣，并已經(jīng)成為一種生活方式。所謂即飲型，就是到了酒店再叫“酒家，拿酒來(lái)！”或者點(diǎn)菜小妹問(wèn)：“先生，你們需要什么酒水？”酒業(yè)連鎖要想改變這種消費(fèi)習(xí)慣，那是需要非常強(qiáng)大的資本投入的。此乃門檻之二。

　　在中國(guó)的酒水消費(fèi)市場(chǎng)，最大量者還是商務(wù)消費(fèi)和政務(wù)消費(fèi)。在商務(wù)和政務(wù)這兩大酒水消費(fèi)領(lǐng)域，大多存在著一定的隱秘性，盡管這些年不少?gòu)S商發(fā)展了大量政府官員來(lái)做酒，并藉此推行所謂的“后備箱工程”，但是仍未改變政府消費(fèi)的即飲型主流模式，而且這一模式也很難改變。因此，如何引導(dǎo)政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)者到酒業(yè)連鎖渠道來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，是又一大難題。此乃門檻之三。

　　對(duì)于一般老百姓來(lái)說(shuō)，就近購(gòu)買仍然是第一準(zhǔn)則，除了少數(shù)愛酒者，或者有重要宴請(qǐng)且需求量較大的時(shí)候會(huì)專程尋求到連鎖店購(gòu)買之外，如何才能夠讓消費(fèi)者舍近求遠(yuǎn)，也是酒業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)需要解決的問(wèn)題。此乃門檻之四。

　　與家電、家具、服裝、百貨、小食品和飲料等產(chǎn)品成本決定性很強(qiáng)，所以大家都需要進(jìn)入超市打價(jià)格戰(zhàn)。而酒水恰恰相反，其價(jià)格決定性不是很強(qiáng)，因此和很多奢侈品一樣，難以打價(jià)格戰(zhàn)。所以十年前瀘州老窖會(huì)因?yàn)槠諣査柜R特超市降低它的零售價(jià)而全線退出。酒水價(jià)格是虛擬價(jià)格，無(wú)法用成本核算，所以沒有價(jià)格戰(zhàn)的基礎(chǔ)，難以在大型酒業(yè)商城互博。此乃門檻之五。

　　要做連鎖，就必須像大中小型超市一樣，動(dòng)輒有幾十種、幾百種甚至成千上萬(wàn)種產(chǎn)品進(jìn)入，你的連鎖才能成功。對(duì)于酒業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，如何把幾十、幾百甚至成千上萬(wàn)種產(chǎn)品召集在一起，這本身已是一個(gè)大難題，更不要說(shuō)把這些產(chǎn)品召集到一起之后保證不發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)了。此乃門檻之六。

　　以上種種原因，都將成為酒業(yè)連鎖發(fā)展過(guò)程中的門檻，如何跨過(guò)，也是考驗(yàn)酒業(yè)連鎖的難題。

　　酒業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)法則

　　既然酒業(yè)連鎖有這么多門檻，那是否這條路真的不可行呢？未必！酒業(yè)連鎖要做，自然有其規(guī)律可循，只要找到了它的規(guī)律，也是可以做好的。原則上，在準(zhǔn)備走上酒業(yè)連鎖道路之前，首先要解決好以下這些事項(xiàng)：

　　產(chǎn)品法則應(yīng)該放在第一位

　　要做酒業(yè)連鎖，就必須能夠找到足夠多的產(chǎn)品，而且必須要有正品的名牌，比如正品茅臺(tái)、五糧液，而且價(jià)格還得嚴(yán)格按照廠家的要求來(lái)執(zhí)行。只有產(chǎn)品夠多，才可能吸引消費(fèi)者專門前來(lái)看酒、買酒。很多做酒業(yè)連鎖的運(yùn)營(yíng)商，最終均敗在了產(chǎn)品資源缺乏上面。

　　品牌法則也不容忽視

　　在走向酒業(yè)連鎖的過(guò)程中，必須建設(shè)足夠強(qiáng)大的連鎖品牌。而建設(shè)這個(gè)品牌，又必須實(shí)實(shí)在在依靠自己強(qiáng)大的體系力量，如團(tuán)隊(duì)、資金、執(zhí)行力等。

　　首先要以實(shí)實(shí)在在的態(tài)度來(lái)經(jīng)營(yíng)，100%保證產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)。要做到這一點(diǎn)，可以從如下幾個(gè)方面來(lái)入手：與進(jìn)駐商家簽訂協(xié)議，要求其保證品質(zhì)；設(shè)置檢驗(yàn)部門，對(duì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格抽檢；邀請(qǐng)政府派駐專業(yè)的工商、質(zhì)檢機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)監(jiān)督檢查；實(shí)施嚴(yán)厲、及時(shí)的處罰制度，比如先行賠付，假一罰十等。

　　其次要進(jìn)行充分的品牌建設(shè)工程，比如在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上提升商城的口碑，在開設(shè)相應(yīng)的銷酒區(qū)、品酒區(qū)、儲(chǔ)酒區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)、酒文化鑒賞區(qū)等不同功能分區(qū)的基礎(chǔ)上提高服務(wù)水平，做到專業(yè)化、時(shí)尚化、科學(xué)化、規(guī)范化管理。必須要有很好的形象展示和廣告宣傳。這里不是簡(jiǎn)單的酒水批發(fā)市場(chǎng)，它一定是買酒、品酒、消費(fèi)酒的最佳場(chǎng)所之一。

　　資本法則時(shí)刻牢記心間

　　酒業(yè)連鎖必須要有非常強(qiáng)大的資本支持。以連鎖模式推出的酒業(yè)商城畢竟還是一個(gè)比較新鮮的事物，很難保證它一蹴而就，也無(wú)法保證它一推出就會(huì)受到商家的青睞，這可能需要投資者有一個(gè)稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間和過(guò)程來(lái)適應(yīng)，畢竟大家都沒經(jīng)驗(yàn)。而在建立對(duì)消費(fèi)者的吸引力方面，更是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程。這些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，都會(huì)對(duì)商城發(fā)展提出資金上的極高要求。因此，做好資金儲(chǔ)備，是保證商城走向成功的一個(gè)重要條件，尤其是在對(duì)商城項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)制式推廣之時(shí)，對(duì)資金量的要求會(huì)更大。

　　生活方式法則亦是經(jīng)營(yíng)參考

　　酒業(yè)連鎖模式要想走向成功，必須要打造出新的銷售模式、購(gòu)買方式和生活方式。如果沒有一個(gè)數(shù)量極大的人群來(lái)支撐，如果沒有這些人對(duì)新的消費(fèi)方式的熱捧，酒業(yè)連鎖要想成功是很難的。市場(chǎng)決定一切。因此如何創(chuàng)造自己的消費(fèi)群體，打造新的消費(fèi)方式，成為酒業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)要點(diǎn)。

　　1、對(duì)飲酒方式的宣傳和培養(yǎng)，是必不可少的工作。如何讓青春、時(shí)尚、快樂和健康的消費(fèi)方式來(lái)取代傳統(tǒng)消費(fèi)模式，是宣傳和培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

　　2、大中型商城所舉辦的品鑒會(huì)、品酒講座等，應(yīng)該辦成經(jīng)常性的活動(dòng)，甚至可以通過(guò)出版精美的書報(bào)畫刊、拍攝精美的影片等并廣泛發(fā)送的方式來(lái)達(dá)成宣傳效果。

　　3、如果有條件，可在特殊場(chǎng)合為特殊人群舉辦酒會(huì)、宴會(huì)，讓人們充分感受到品酒會(huì)的快樂時(shí)尚，以此帶動(dòng)更多人群成為新消費(fèi)方式的踐行者。

　　這些方式如果能夠在酒業(yè)連鎖模式的實(shí)踐中堅(jiān)持使用下去，一定能夠產(chǎn)生明顯影響。而且是誰(shuí)堅(jiān)持到了最后，誰(shuí)就有可能成為酒業(yè)連鎖的最大贏家。

　　連鎖擴(kuò)張的幾大要點(diǎn)

　　如果第一個(gè)店的經(jīng)營(yíng)能夠取得成功，在取得了經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)造了樣板之后，那么第二個(gè)、第三個(gè)店也就基本上成功了，由此也能創(chuàng)出品牌效應(yīng)，對(duì)以后在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行克隆和復(fù)制大有好處。但進(jìn)行連鎖擴(kuò)張，有幾大要點(diǎn)需要注意：

　　1、首先是建立樣板店并力爭(zhēng)使其取得成功，由此建立并完善自身獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)管理模式，形成系統(tǒng)的、可快速適用到各地的標(biāo)準(zhǔn)化體系。

　　2、其次是保證擴(kuò)張所需要的資本實(shí)力和資本運(yùn)作能力。要想實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，自然需要很強(qiáng)的資本實(shí)力，當(dāng)然擴(kuò)張可以采用加盟、合作和合資等多種方式，但是自有資本應(yīng)該是主力。如果資本運(yùn)作過(guò)于復(fù)雜、資本來(lái)源過(guò)于散亂，可能對(duì)于酒業(yè)連鎖的有效擴(kuò)張并不是什么好事。

　　3、第三是要有很好的擴(kuò)張模式。建立起一套先進(jìn)的擴(kuò)張機(jī)制和模式，才能起到事半功倍的作用，如果僅僅是簡(jiǎn)單地招加盟商和開店，效果未必會(huì)很好。

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