愛華網(wǎng)???? 在踏入化妝品行業(yè)之前，安秀多多（北京）科貿(mào)有限公司總經(jīng)理崔濤從事的是進出口貿(mào)易工作。2009年，憑借在進出口貿(mào)易圈內(nèi)積累的人脈關系，并無化妝品代理經(jīng)驗的他成功接下韓國多多（dodo）彩妝的中國內(nèi)地總代理權，從此與化妝品行業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系。通過4年的運營，崔濤已幫助多多彩妝在中國內(nèi)地獲得較高知名度。 在確立“專注代理日韓品牌”思路后，崔濤又陸續(xù)接下10余個日韓品牌。如今，他正忙于以“專區(qū)輸出”和“整店輸出”的形式整合這些品牌，令其發(fā)揮更大的規(guī)模優(yōu)勢。 多多初體驗 作為以散粉著稱的知名彩妝品牌，多多彩妝在正式進入中國內(nèi)地市場之前，就已在日韓、港臺、東南亞等地區(qū)深受追捧。一款紅色戀人散粉，在日本年銷量高達140萬盒，足見其影響力。 2009年，崔濤取得多多彩妝中國內(nèi)地代理權之后，有效地打擊了多多彩妝水貨產(chǎn)品向中國內(nèi)地市場的流入。 鑒于多多彩妝的品牌定位，崔濤最先鎖定的是專營店渠道。他清晰記得，當時公司針對專營店渠道的特點，制訂出了兩種拓店方案：一是大量開發(fā)基礎型店，導入18款明星單品，并有專門設計的“裸妝王立架”配合陳列；二是限量開發(fā)標準型店，近百款單品全線進駐，并會以1.5米長品牌專柜的形式進行陳列。 然而，試水結果并不理想。 崔濤認為，時機不對。當時，專營店業(yè)態(tài)不如現(xiàn)在成熟，對韓國特色品牌缺乏熱情。尤其，在利潤空間和促銷手段的運用上，韓國品牌明顯不及本土品牌。新加入代理商隊伍的崔濤，當時顯然并未慮及這么多。 郁悶之時，到處物色好產(chǎn)品的屈臣氏主動找上門。合作初期，崔濤并未貪多，只選擇將多多彩妝的絕對明星單品紅色戀人散粉鋪進屈臣氏。借助屈臣氏龐大的分銷體系，多多彩妝的能量很快釋放出來。去年，這款紅色戀人散粉在屈臣氏的銷量高達120萬盒，受歡迎程度可見一斑。 崔濤干脆趁熱打鐵，又陸續(xù)向屈臣氏導入多款單品，反響均不錯。在此影響下，多多彩妝的假貨和水貨也開始在線上購物平臺泛濫。 為整頓線上秩序，崔濤于2011年在公司內(nèi)部設立電子商務部門，專門負責線上業(yè)務。目前，多多彩妝已在天貓、京東、樂蜂網(wǎng)開設官方旗艦店。與很多品牌采取低價傾銷政策不同，崔濤要求操作團隊盡量做到線上價格與線下折扣后的價格沒有明顯差距，以平衡各自利益。 盡管崔濤自稱并不太在乎線上銷量，沒有特別花功夫去做推廣，但多多彩妝在線上的表現(xiàn)還算不錯。據(jù)其透露，多多彩妝天貓旗艦店的年銷售額超過千萬。 多品牌運營 多多彩妝的運營，讓崔濤對化妝品銷售渠道有了切身體會，也為其積累下了寶貴經(jīng)驗。去年9月起，崔濤又相繼引進了10多個日韓品牌，包括SKIN79、TONYMOLY、THE FACE SHOP、It‘s skin、NEWE、ORIKS等，其中不乏已經(jīng)在中國市場擁有良好口碑的品牌。 在品牌選擇上，崔濤主要考察該品牌在原產(chǎn)國的知名度和品牌本身的概念，與此同時，還會考量該品牌是否與中國市場相匹配。在其看來，如果不能做到與中國消費者的需求相契合，再好的產(chǎn)品也出不來。而在被問及為何只做日韓品牌時，崔濤的答案是：“日韓品牌性價比高，新概念層出不窮，質量也有保證?！?p> 多品牌運營的背后，崔濤走的第一步棋是“專區(qū)輸出”：將品牌打包，利用品牌的集合優(yōu)勢，在專營店中設立日韓品牌專區(qū)。由于代理品牌中70%屬于崔濤獨家代理，合作門店可以借此與周圍競爭對手形成差異化。當然，這種模式需要合作門店撤掉部分原有柜臺，一些人會因此產(chǎn)生顧慮。崔濤稱，在其接觸的客戶中，只有30%的人能夠接受他“專區(qū)輸出”的建議。眼下，其與億莎、美樂、7-11等連鎖店的合作均正在進行中。 崔濤要走的第二步棋則是“整店輸出”。目前，其已在全國開出多家名為“麗淘麗蔻”的日韓潮流美妝名品連鎖店。據(jù)介紹，該連鎖主要通過加盟的模式擴張。崔濤稱，如果此模式被市場證明是適合市場需求的，今后還會考慮向店內(nèi)引進更多日韓原裝進口的身體護理、小飾品等品類。
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