愛華網(wǎng)???? 有一位店長朋友向我訴苦，她剛做了不到2個(gè)月的店長，有打算換一個(gè)工資待遇更高、老板看起來更好、經(jīng)營時(shí)間更長的品牌了。當(dāng)初她從好幾個(gè)品牌中選擇了這個(gè)品牌，就是看中這個(gè)老板當(dāng)初說得好，覺得這個(gè)老板人還不錯(cuò)，有句話說得很好：“跟對(duì)老板很重要！”，所以我這個(gè)朋友就選擇了這個(gè)老板，準(zhǔn)備好好干一場。 但是，還不到2個(gè)月，這位朋友就遇到了一些麻煩：老板經(jīng)常干預(yù)她的銷售和店面管理、授權(quán)不徹底、發(fā)工資不準(zhǔn)時(shí)……總之，她干的是店長的活，老板卻不把她當(dāng)作店長使用，仍然是當(dāng)一個(gè)普通員工來使用。既然這樣，這位老板當(dāng)初為什么還要找我這位朋友做店長呢？ 最令我感到可笑的是，當(dāng)我這個(gè)朋友好不容易跟進(jìn)了一個(gè)客戶快要成交的時(shí)候，在賺5000元還是3000元的問題上，老板堅(jiān)持了她所謂的原則：“寧愿不做都不要賺那3000元！”朋友好不容易跟進(jìn)的一個(gè)訂單就這樣黃了，影響了她的信心和對(duì)老板的看法。在品牌還不是很響的情況下，這樣固執(zhí)地認(rèn)為自己是大品牌就能賺那5000元的時(shí)候，你失去的往往是更多的利潤以及還有你團(tuán)隊(duì)對(duì)你老板和你品牌的信心！最后導(dǎo)致你的銷量下降甚至虧本。 像我朋友的這種案例還有很多，很多經(jīng)銷商不知道如何放權(quán)，也不知道該如何讓店長去管理，甚至招一個(gè)店長回來就是擺設(shè)，沒有發(fā)揮店長的作用，極為可惜！ 我們都知道，左心臟承擔(dān)人體的造血功能，那么店長其實(shí)也是我們店面銷量的關(guān)鍵部位。隨著終端專賣店越來越職業(yè)化，建設(shè)越來越正規(guī)化，店長一定是越來越重要，它就像一個(gè)企業(yè)的銷售部長或者營銷總監(jiān)一樣，引領(lǐng)著店面的正規(guī)化銷售。本人預(yù)測，引入和培養(yǎng)職業(yè)化店長或者經(jīng)理是專賣店大勢所趨，不可避免！ 大多數(shù)剛起步的專賣店，店長一職往往由我們經(jīng)銷商老板親自擔(dān)當(dāng)，這也是合情合理的，因?yàn)閯傞_始，店面還沒步入正規(guī)化運(yùn)營，需要經(jīng)銷商親自參與管理。但是，也不乏很多有實(shí)力的經(jīng)銷商，一開始就聘任店長經(jīng)營店面。那么不管是經(jīng)銷商自己擔(dān)任也好，還是聘請(qǐng)職業(yè)店長也好，經(jīng)銷商該如何發(fā)揮店長的作用呢？本人提出幾點(diǎn)看法，僅供參考！ 第一、外事經(jīng)銷商做主，內(nèi)事店長做主
這里說的外事是指與廠家的貨款溝通、品牌廣告投入、宣傳和活動(dòng)費(fèi)用投入等涉及到錢的問題，由經(jīng)銷商做主；內(nèi)事是指店面的管理、銷售、客戶跟進(jìn)、活動(dòng)開展等涉及到店面銷售的事情由店長做主。既然聘請(qǐng)了店長，就要放手讓店長去發(fā)揮，不要過多干涉店長在管理和銷售上的事情。只要經(jīng)銷商給了店長銷售底價(jià)和零售價(jià)格權(quán)限，其它都可以由店長做主的。如果你過多干涉店長的行為，他會(huì)縮手縮腳，很難發(fā)揮自己的想法和能力的。 第二、開會(huì)明確店長管人和管物的權(quán)利 經(jīng)銷商聘請(qǐng)來店長后，一定要向全體公布，大家以后有事情要聽店長的，店面最大就是店長，一切由店長說了算。如果沒有這樣明確下來，很多店員不一定會(huì)聽店長的，畢竟店面小，店員也是老板招進(jìn)來的，所以在很多溝通上不一定會(huì)采納店長的。經(jīng)銷商一定要向大家明確店長的權(quán)利，掃清店長管理人的障礙。 第三、有事第一時(shí)間找店長，不要亂找其他人 我們發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商，一旦店面有事就馬上跳過店長直接找某一個(gè)人，這樣對(duì)店面的管理很不好，很容易打亂店長以及店面形成的良好管理模式。而店員對(duì)經(jīng)銷商隨便插進(jìn)來管理也不好過多評(píng)價(jià)，只能跟著破壞良好的管理習(xí)慣。經(jīng)銷商這種做法一是損壞了店長的自尊心，從而影響了店長以后管理的積極性，因?yàn)榈觊L會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷商對(duì)她能力產(chǎn)生了懷疑或者不信任了；二是會(huì)影響店員對(duì)店長的看法，以后有事或者問題還是直接跟老板匯報(bào)了，不要跟店長匯報(bào)了。店長的作用進(jìn)一步被削弱！ 第四、讓店長制定店面銷售預(yù)定目標(biāo) 讓店長首先提出和制定店面的銷售預(yù)定目標(biāo)，這樣做的好處一是讓店長更多參與到經(jīng)營當(dāng)中來，二是讓店長了解店面的銷售目標(biāo)。注意，這是預(yù)定目標(biāo)，如果店長制定的目標(biāo)與自己的差不多，則完全可以參考店長的來執(zhí)行，如果過高可以適當(dāng)調(diào)低，太低則要求重新制定。店長制定目標(biāo)往往也是根據(jù)自身來做，所以，更符合實(shí)際操作！特別在高激勵(lì)制度下，店長會(huì)給自己提出更大的挑戰(zhàn)目標(biāo)的，這也是有利于經(jīng)銷商的業(yè)績。 第五、讓店長組織日例會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì) 經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)讓店長組織日例會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)，自己只是參與就行了，重點(diǎn)的事情在會(huì)上提出來，一般的事情讓店長去處理，盡量發(fā)揮店長的作用。如果這些會(huì)議老是經(jīng)銷商來組織和講話，時(shí)間長了店員會(huì)覺得很無聊，也可能產(chǎn)生懶惰的思想。 第六、留住優(yōu)秀的店長人才 店長的作用我們前面已經(jīng)講了，但是優(yōu)秀的店長人才不可多得，如果你的店面想長期發(fā)展，想做大，必須留住優(yōu)秀的人才。那么該如何留?。繜o非就是給財(cái)、榮譽(yù)或者發(fā)展空間。如果你不是特別有魅力的老板，能讓員工死心塌地地跟你干個(gè)十幾年的，那么，你還是從財(cái)、榮譽(yù)和發(fā)展空間上給予足夠的回報(bào)吧。 西安一個(gè)經(jīng)銷商的做法值得我們學(xué)習(xí)，他代理的品牌銷售額達(dá)到千萬，四個(gè)店四位店長，每位店長都給予了股份，終身合作制，把優(yōu)秀的人才真正留下來了！無論你采取什么樣的方法，優(yōu)秀人才都必須是你要想辦法留下來的。除非你不想長遠(yuǎn)發(fā)展、除非你不想做大、除非你不想賺錢，現(xiàn)在單靠個(gè)人能力已經(jīng)很難做大做強(qiáng)了，必須靠團(tuán)隊(duì)，靠優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能做大。無論你是剛創(chuàng)業(yè)起步的階段，你很需要人才幫你發(fā)展壯大；還是你已經(jīng)是千萬或者上億的生意，更需要好的人才幫你打理，你才能有機(jī)會(huì)可持續(xù)的做好！ 總之，經(jīng)銷商朋友，店長對(duì)你很重要，優(yōu)秀的店長對(duì)你幫助會(huì)很大，怎么樣發(fā)揮你店長的能力，關(guān)鍵在于你如何想、如何做！你要實(shí)實(shí)在在重視店長的作用，發(fā)揮他們的本領(lǐng)，對(duì)你的生意絕對(duì)是有益的！ 編者寄語： 本文所討論的題目很重要，也很常見，當(dāng)一個(gè)店長得到上面的肯定和信任，他會(huì)更加積極的發(fā)揮自己的才干去做好自己的工作；而當(dāng)他被忽視，形同虛設(shè)，他很難甘心樂意為店面努力，相反，被很多負(fù)面的想法充滿。
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