愛華網(wǎng)??? 2005年，中國(guó)照明行業(yè)很多企業(yè)都遭遇了市場(chǎng)寒冬的肆虐，經(jīng)受了行業(yè)洗禮和考驗(yàn)，同時(shí)也有不少企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善紛紛落馬。在市場(chǎng)持續(xù)低迷的情況下，三雄·極光、浙江陽(yáng)光、雷士、新特麗、嘉美等企業(yè)依然是高歌猛進(jìn)，在行業(yè)媒體、終端媒體系統(tǒng)推廣下，知名度更是一路飆升。2006年，各領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)都在暗暗地積蓄力量，也在琢磨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，今年，對(duì)手會(huì)出什么牌？雷士照明：與TCP強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手????? 2005年，雷士照明的“完美風(fēng)暴”和“彩虹行動(dòng)”備受業(yè)界關(guān)注，2006年，雷士照明將劍指何方？????? 據(jù)了解，今年雷士將把家居照明系列作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)著重推廣，以進(jìn)一步提高該品牌在整個(gè)行業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一重大看點(diǎn)則是與美國(guó)TCP強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并打開國(guó)外銷售通路。????? 據(jù)雷士重慶辦事處主任柯建豐介紹，雷士今年將重點(diǎn)上一些個(gè)性化的家居類產(chǎn)品。另外，重慶運(yùn)營(yíng)中心特地成立了“市場(chǎng)推廣中心”和“工程支持中心”，將突出三個(gè)方面的重點(diǎn)工作：首先是將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中、大型工程，把一些小型的項(xiàng)目留給自營(yíng)店去經(jīng)營(yíng)；其次，有目的、有重點(diǎn)地加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作。最后，運(yùn)營(yíng)中心將進(jìn)行試點(diǎn)，建設(shè)一批產(chǎn)品群形象店，以求做得更加專業(yè)、更有針對(duì)性。????? 據(jù)鴻利燈飾有限公司副總經(jīng)理王志江介紹，2006年雷士照明在山東地區(qū)將會(huì)加大力度拓展超市和工程領(lǐng)域，將家居系列及電工系列作為主推產(chǎn)品，使家居和電工兩大系列產(chǎn)品在山東市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。今年，雷士照明在山東地區(qū)的銷售目標(biāo)為7000－8000萬(wàn)元，同比去年增漲40%。????? 南京市場(chǎng)的重點(diǎn)在于加大渠道開發(fā)力度。在工程上，目前有20個(gè)業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)家裝公司、工程投標(biāo)、設(shè)計(jì)院、水利工程、燈具市場(chǎng)、工地上等各方面做相關(guān)銷售業(yè)務(wù)。????? 杭州雷士照明工程有限公司董事長(zhǎng)俞保兒表示，今年杭州運(yùn)營(yíng)中心的銷售目標(biāo)是1.96個(gè)億，同比增長(zhǎng)60%。重點(diǎn)在于加快現(xiàn)有四個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)盲點(diǎn)建設(shè)，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布浙江所有縣級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)還要進(jìn)一步加強(qiáng)與家裝、工裝、設(shè)計(jì)院各部門緊密合作，并通過(guò)不定期的促銷手段，以進(jìn)一步提高雷士在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的美譽(yù)度。????? 昆明華光燈飾有限公司總經(jīng)理李慶明透露，去年雷士照明云南完成了1200萬(wàn)元，今年云南雷士照明目標(biāo)2000萬(wàn)元，與同年增長(zhǎng)60%。三雄·極光：重點(diǎn)深化渠道????? 2005年，三雄·極光的"光義診"活動(dòng)贏得了商家的普遍認(rèn)可，今年三雄·將有什么重大舉措呢？本報(bào)從三雄·極光的各辦事處和經(jīng)銷商處了解了今年三雄·極光的大體運(yùn)作情況。
深度分銷拓渠道????? 今年，三雄·極光的山東、杭州、長(zhǎng)沙、西安、江蘇、江西、天津等市場(chǎng)，均把銷售渠道作為重點(diǎn)工作，進(jìn)一步拓展、優(yōu)化和維護(hù)銷售網(wǎng)點(diǎn)。????? 據(jù)三雄·極光照明華中大區(qū)負(fù)責(zé)人李東、三雄·極光杭州辦事處主任黃勇介紹，今年他們主要是深入完善網(wǎng)絡(luò)，加大縣級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)力度和終端廣告投入力度，以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、管理、網(wǎng)絡(luò)為重心，不斷提高整個(gè)品牌在區(qū)域的美譽(yù)度。????? 三雄·極光代理商、長(zhǎng)沙南湖林氏燈飾也是如此，林氏燈飾總經(jīng)理劉美群今年打算與三雄·極光密切合作，由廠家派出業(yè)務(wù)人員，一方面做深銷售渠道，爭(zhēng)取把銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及大街小巷。??????而云南市場(chǎng)除了完善和優(yōu)化現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，做好基礎(chǔ)工作外，還加強(qiáng)與家裝公司和工程公司合作，開發(fā)二、三市場(chǎng)，計(jì)劃今年4月份召開昆明經(jīng)銷商大會(huì)，５-6月份召開產(chǎn)品推廣會(huì)。????? 在江蘇，目前三雄·極光的專賣店已經(jīng)做到縣一級(jí)城市，分銷網(wǎng)絡(luò)去年已覆蓋了蘇州、無(wú)錫、常州三地70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，今年力爭(zhēng)做到該區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)100%覆蓋。西安市場(chǎng)則將會(huì)在西安市場(chǎng)南郊、北郊分別增設(shè)一個(gè)三雄·極光專賣店，以滿足市場(chǎng)更大的需求。????? 南京任華電器有限責(zé)任公司主要是代理三雄·極光，該公司常務(wù)副總陳志祥告訴記者，今年廠家對(duì)南京市場(chǎng)支持力度比較大，除了在南京市場(chǎng)投放大量的廣告，辦事處還派12名營(yíng)銷人員，全面扶持和協(xié)助南京經(jīng)銷商承接工程。????? 天津市場(chǎng)今年將把工作重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的終端展示、賣場(chǎng)的操作和工程項(xiàng)目，辦事處有8名工作人員全力協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。另外，三雄·極光將于3月份走進(jìn)蘭州東方家園。因地適宜推產(chǎn)品????? 三雄·極光各辦事處和經(jīng)銷商除了進(jìn)一步深化渠道外，在產(chǎn)品的重心上，也做了主次之分。山東市場(chǎng)將把商業(yè)照明系列及辦公系列作為主推產(chǎn)品，強(qiáng)勢(shì)沖擊市場(chǎng)。杭州市場(chǎng)將加大裝飾照明產(chǎn)品的開發(fā)力度，不間斷推出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、適銷對(duì)路的照明系列新品，以滿足市場(chǎng)需求。而在湖南，則是抓好工程項(xiàng)目，使三雄·極光成為工程商的首選品牌，重點(diǎn)推廣戶外燈。江蘇市場(chǎng)重點(diǎn)在于商業(yè)照明。而三雄·極光的射燈幻影系列、T5支架和投光幻燈系列將在天津面市。支持承諾看兌現(xiàn)????? 由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，三雄·極光常年都為商家做好售前、售中、售后服務(wù)，并協(xié)作商家做工程類市場(chǎng)。在政策上，加大戶外廣告的投入力度。據(jù)三雄·極光蘇州辦事處主任陳勛啟介紹，三雄·極光的政策支持也比較到位，各分銷網(wǎng)點(diǎn)廣告、裝修等費(fèi)用，只要符合公司有關(guān)制度規(guī)定，很快就能得到報(bào)銷。三雄·極光照明常州總代理黃賢德饒說(shuō)，三雄·極光公司比較有人情味，承諾的都會(huì)兌現(xiàn)。銷售目標(biāo)一路漲?????? 近年來(lái)，三雄·極光憑借過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在工程領(lǐng)域有口皆碑，工程定單接連不斷，銷量節(jié)節(jié)攀升。今年各大區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)更是非常明確。部分市場(chǎng)制定的銷售目標(biāo)見下表：????? 據(jù)了解，今年三雄·極光的銷售目標(biāo)同比都有不同程度上的增長(zhǎng)，如山東同比增長(zhǎng)30%，長(zhǎng)沙同比增長(zhǎng)10%，云南則同比增長(zhǎng)60％，天津同比增長(zhǎng)45%。各市場(chǎng)對(duì)完成今年的銷售任務(wù)很有信心。黃賢德說(shuō)，他剛開年，就有多則一天幾萬(wàn)元的銷售額，這是過(guò)去沒(méi)有過(guò)的。根據(jù)目前的銷售情況，三雄·極光貨源比較緊張，有些系列產(chǎn)品得提前15天預(yù)定。如即將竣工的常州市新政府大樓就選用了10000多套三雄·極光燈盤。據(jù)陳志祥透露，由于三雄·極光在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌知名度較高，產(chǎn)品銷量每年都在大幅上升，其中T5支架、日式支架、電子鎮(zhèn)流器銷量最為樂(lè)觀，價(jià)格適當(dāng)，質(zhì)量相比穩(wěn)定，銷售上大都數(shù)采取工程的方式進(jìn)行，在工程得到不少消費(fèi)者的認(rèn)可。嘉美：重點(diǎn)推出專業(yè)家居照明????? 嘉美的筒射燈在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，但是品牌意識(shí)的缺失使得嘉美少了一項(xiàng)強(qiáng)有力的武器。今年嘉美是在品牌塑造有所動(dòng)作，還是繼續(xù)走產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)路線？????? 據(jù)嘉美時(shí)代照明湖南辦事處經(jīng)理馮安勝介紹，他今年將重點(diǎn)推出嘉美專業(yè)家居照明（3月份全國(guó)同步上市）。這些新產(chǎn)品是嘉美產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完美補(bǔ)充，也是公司為嘉美經(jīng)銷商提供的又一個(gè)盈利點(diǎn)。四川的商家則在等待廠家推出新品吸頂燈、應(yīng)急燈。????? 據(jù)了解，嘉美今年給商家提供了很多優(yōu)惠政策，如廠家為商家支付產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)，加大促銷力度等。目前，嘉美在市場(chǎng)上不斷加大人員投入，旨在更好地協(xié)助商家進(jìn)行工程公關(guān)。在銷售模式上，繼續(xù)采用代理或經(jīng)銷的模式，著重在服務(wù)和管理方面升級(jí)，采取服務(wù)下沉，擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，由公司專職人員為經(jīng)銷商提供售后服務(wù)，以及工程業(yè)務(wù)的跟蹤。?????? 據(jù)嘉美時(shí)代照明江西區(qū)域經(jīng)理熊惟亮介紹，2006年江西的銷售目標(biāo)為800萬(wàn)元。今年嘉美有諸多的利好政策，一是權(quán)、利下放，充分調(diào)動(dòng)一線人員的積極性；二是投放廣告強(qiáng)化品牌效應(yīng)；三是新增金鹵燈、吸頂燈、電工及商業(yè)照明等工程配套類產(chǎn)品。
2006，知名企業(yè)會(huì)出什么牌？（二）
TCL照明：產(chǎn)品、渠道兩手抓????? 作為我國(guó)的民族工業(yè)品牌，TCL幾乎做到了家喻戶曉。有道是：將門出虎子。在短短的幾年間內(nèi)，TCL照明也迅速成為行業(yè)的知名品牌。在品牌階級(jí)化逐漸明朗的今天，TCL照明將通過(guò)哪些動(dòng)作來(lái)全面提升自己的品牌美譽(yù)度？完善產(chǎn)品系列????? 據(jù)TCL照明佛山商務(wù)經(jīng)理張斌介紹，今年TCL照明重點(diǎn)加大對(duì)光源直管熒光燈的研發(fā)，推出三基色熒光燈；在筒燈方面研制出"節(jié)能電子筒燈"，完善了筒燈系列；吸頂燈系列則增加了許多新型的款式和圖案；在為工程商推出大功率節(jié)能王55W、85W、105W的同時(shí)，還推出了家居型全螺系列小功率電子節(jié)能燈；在支架方面，推出了性能穩(wěn)定、高性價(jià)比的T4、T5組合，滿足了高端市場(chǎng)對(duì)穩(wěn)定節(jié)能T4、T5組合支架需求。改善廠商關(guān)系????? 在銷售渠道上，TCL公司計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)化專賣店的形象，有重點(diǎn)地扶持經(jīng)銷商及專銷商，從根本上改善廠商關(guān)系。在營(yíng)銷模式上，采取經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一方管理，廠家加大對(duì)重點(diǎn)專銷商管理，集中有效資源，重點(diǎn)支持專銷商。各辦事處主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)經(jīng)銷商管理現(xiàn)有分銷商，建立、發(fā)展專銷商，穩(wěn)定價(jià)格體系，避免一個(gè)地區(qū)分銷商過(guò)多，造成價(jià)格混亂。?????? 為了保證TCL照明所出臺(tái)的一系列政策得到切實(shí)有效地執(zhí)行，張斌已經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商制定出具體的要求，第一，經(jīng)銷商本身要具有一定銷售推廣能力，第二，要有一定的社會(huì)資源和資金實(shí)力，第三、對(duì)辦事處積極誠(chéng)懇配合。?????? 北京天海熠特照明主要代理TCL照明，該公司總經(jīng)理胡倫坤向記者透露，今年TCL照明在市場(chǎng)運(yùn)作上，推出一系列性價(jià)比較高的商業(yè)照明產(chǎn)品，以謀求在中高端市場(chǎng)上更大的份額。同時(shí)整合渠道資源，扶持優(yōu)秀經(jīng)銷商。此外還縮短供貨時(shí)間，由以前的10天左右縮短為今后的2－3天，使產(chǎn)品快速流通，以適應(yīng)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。???? 據(jù)TCL照明天津辦事處經(jīng)理胡新生介紹，TCL照明辦事處人員將協(xié)助經(jīng)銷商做好各種產(chǎn)品的推廣工作，而且將依據(jù)公司的培訓(xùn)方案，不定期地對(duì)各類經(jīng)銷商做銷售技巧和市場(chǎng)分析的培訓(xùn)。新特麗：推出商業(yè)照明系列
????? 對(duì)行業(yè)人士來(lái)說(shuō)，新特麗的最大新聞便是其推出現(xiàn)代風(fēng)格的商業(yè)照明系列產(chǎn)品。????? 新特麗燈飾湖南區(qū)主管張勇說(shuō)，湖南地區(qū)今年將大力推廣公司研制開發(fā)的全新風(fēng)格的系列商業(yè)照明產(chǎn)品，并著力開發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地區(qū)，尋求有品牌意識(shí)、有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的地級(jí)城市經(jīng)銷商合作，預(yù)計(jì)今年在湖南將選擇4－6家地市加盟商。????? 據(jù)新特麗武漢營(yíng)銷專員裴文龍介紹，根據(jù)公司計(jì)劃，新特麗今年會(huì)將部分有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的照明產(chǎn)品投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并有計(jì)劃地推出新款型現(xiàn)代燈來(lái)滿足市場(chǎng)需求。武漢市場(chǎng)今年計(jì)劃做140萬(wàn)元，重點(diǎn)工作則是在核心客戶服務(wù)方面，做好這些客戶的資源導(dǎo)向。同時(shí)，計(jì)劃今年在湖北襄樊、宜昌、十堰等地市開設(shè)加盟店。????? 新特麗今年在陜西市場(chǎng)則是花大力氣進(jìn)軍工程領(lǐng)域，新特麗陜西總經(jīng)銷趙長(zhǎng)明告訴記者，新特麗產(chǎn)品定位于中高檔，能更好地適應(yīng)工程市場(chǎng)的消費(fèi)需求。千麗：以新產(chǎn)品為突破口????? 今年，臺(tái)灣千麗在鞏固玻璃燈的市場(chǎng)地位基礎(chǔ)上，突破口主要是在壓克力吸頂燈和光源產(chǎn)品上。為提高產(chǎn)品吸引力，幫助商家提升銷量，千麗公司計(jì)劃在3月份推出新產(chǎn)品--熔化玻璃燈。千麗照明湖南運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理羅佳德說(shuō)，今年將是千麗照明湖南運(yùn)營(yíng)中心的“服務(wù)年”，將一如既往地做好經(jīng)銷商服務(wù)工作，主要是保障經(jīng)銷商的貨源充足，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，絕不拖拉。同時(shí)實(shí)行嚴(yán)格的經(jīng)銷商保護(hù)政策，真正讓經(jīng)銷商得利。????? 千麗燈飾今年在安徽的銷售目標(biāo)是600萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)70％。工作重點(diǎn)有兩方面：一是地級(jí)市客戶的全面提升，達(dá)不到發(fā)展要求的會(huì)考慮調(diào)整；其二是以壓克力吸頂燈、節(jié)能燈為代表的產(chǎn)品線要配合原有的玻璃燈實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品線突破。????? 注重?zé)舫欠咒N，是千麗北京市場(chǎng)的工作重點(diǎn)。據(jù)千麗北京運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理周利透露，他們計(jì)劃先成功扶持一家標(biāo)準(zhǔn)專賣店，之后克隆到其他的燈具賣場(chǎng)中。????? 目前，千麗在湖北共有網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，店中店30個(gè)左右。據(jù)千麗運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理劉少寶介紹，今年運(yùn)營(yíng)中心主要工作是在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，完善深化渠道建設(shè)，努力完成全年銷售目標(biāo)400萬(wàn)元。陽(yáng)光照明：瞄準(zhǔn)北京奧運(yùn)蛋糕??? “浙江陽(yáng)光”作為我國(guó)電光源行業(yè)首家以高科技企業(yè)身份在上海證券交易所發(fā)行A股的上市的公司，2005年陽(yáng)光集團(tuán)總銷售額13.9億元，其中自營(yíng)出口突破1億美元，繼續(xù)保持電光源行業(yè)出口企業(yè)的領(lǐng)先地位。????? 隨著2008年奧運(yùn)會(huì)的臨近，今年陽(yáng)光在北京市場(chǎng)也開始狠發(fā)力。據(jù)浙江陽(yáng)光北京分公司經(jīng)理周燕林透露，陽(yáng)光今年首次在北京推出了比民用光源性能更高、更專業(yè)的“工程版”光源，以期應(yīng)用于北京的各項(xiàng)工程項(xiàng)目，從而拉動(dòng)其整體業(yè)務(wù)的提升。據(jù)了解，浙江陽(yáng)光在北京去年完成了3800萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，其中光源類產(chǎn)品占40%，今年的銷售目標(biāo)是同比增長(zhǎng)25%。????? 常州鄒區(qū)光輝新燈城的陽(yáng)光專賣店是常州地區(qū)唯一的授權(quán)代理陽(yáng)光品牌的經(jīng)銷點(diǎn)，該店負(fù)責(zé)人郭女士告訴記者，浙江陽(yáng)光目前在光源領(lǐng)域正在極力突破，大力整合市場(chǎng)資源，加大市場(chǎng)拓展力度，把長(zhǎng)三角市場(chǎng)放在重要的位置。????? 據(jù)了解，浙江陽(yáng)光目前走的是大眾化品牌路線，主要以吸頂燈、格柵燈、支架和節(jié)能燈為主，在光源方面比較強(qiáng)勢(shì)。飛利浦：開發(fā)上百個(gè)二、三級(jí)城市????? 2月17日，飛利浦照明經(jīng)銷商年會(huì)以主題為“與你同行，締造未來(lái)”在上海召開。會(huì)上傳出令人振奮的喜訊：飛利浦照明2005年繼續(xù)蟬聯(lián)市場(chǎng)冠軍，實(shí)現(xiàn)了近10%的銷售增長(zhǎng)。????? 在會(huì)上，飛利浦照明發(fā)布了2006年最新的渠道政策，以及對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的預(yù)期。開發(fā)上百個(gè)二、三級(jí)城市將是飛利浦照明深耕市場(chǎng)的一個(gè)重要舉措，除此之外，飛利浦還將在中心城市50個(gè)燈具城中，通過(guò)理貨或陳列計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商及分銷商提升形象，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)終端消費(fèi)的吸引力。????? 與會(huì)經(jīng)銷商對(duì)飛利浦坦誠(chéng)務(wù)實(shí)的作風(fēng)表現(xiàn)出一致的信任，而會(huì)中提出的豐厚翔實(shí)的合作計(jì)劃更令諸多合作伙伴振奮。????? 據(jù)了解，這次經(jīng)銷商年會(huì)首開6地衛(wèi)星大聯(lián)播的先河，除了上海主會(huì)場(chǎng)，聯(lián)袂北京、廣州、成都、沈陽(yáng)、武漢5大城市分會(huì)場(chǎng)，將6大區(qū)飛利浦照明合作伙伴的晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有效融合在了一起。有來(lái)自全國(guó)各地1000余名合作伙伴參加,不難看出，這位照明巨頭已經(jīng)為2006年發(fā)起了強(qiáng)勁動(dòng)力。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/367343.html
