既然“自我概念”對(duì)消費(fèi)者的購買行為具有如此重要的意義，那么企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)又如何使用這一理論概念呢？本文試從企業(yè)的角度出發(fā)分為三個(gè)部分討論在自我概念下的營銷組合：第一部分將帶領(lǐng)大家重新認(rèn)識(shí)自我概念，第二部分將用邏輯方法歸納營銷組合的理論結(jié)構(gòu)，第三部分將在前面兩個(gè)部分的基礎(chǔ)上探詢自我概念下的營銷組合。

　　第一部分認(rèn)識(shí)自我概念

　　一、自我概念是消費(fèi)者意識(shí)無法明確、真實(shí)歸納但又存在于消費(fèi)者潛意識(shí)中指導(dǎo)消費(fèi)者具體購買行為的理論概念。

　　A如果你問一個(gè)人“你的自我概念是什么”，那個(gè)人絕對(duì)會(huì)有“丈二和尚摸不著頭腦”的表現(xiàn)，即使你將自我概念解釋一便“個(gè)體對(duì)自身一切的知覺、了解和感受的總和”，那個(gè)人一時(shí)半伙也說不出個(gè)所以然來。

　　B但是我們可以實(shí)實(shí)在在的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)人在購買商品時(shí)（即便是功能相當(dāng)同質(zhì)化的商品）也會(huì)表現(xiàn)出一定的偏愛，很多人喜歡用“品牌”來解釋這種選擇行為。誠然，消費(fèi)者在兩件功能類似的商品中選擇一件而放棄另一件確是受到凌駕于商品物理屬性之上的情感號(hào)召的影響，我們可以據(jù)此來確定一個(gè)企業(yè)打造品牌的理由，但是每個(gè)品牌所提供的價(jià)值主張是否能被消費(fèi)者接受（無論是其主動(dòng)接受還是通過改變認(rèn)知結(jié)構(gòu)的被動(dòng)接受）則取決于其提煉，傳達(dá)的概念是否得當(dāng)。因此，一個(gè)企業(yè)能否在功能同質(zhì)的商品競爭中取得消費(fèi)者更多的情感傾向取決于其是否能根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的自我概念來準(zhǔn)確提煉并客觀傳達(dá)出品牌的價(jià)值觀。

　　二、消費(fèi)者社會(huì)人的特性使得自我概念的構(gòu)成帶有明顯的社會(huì)性

　　A消費(fèi)者生存、生活、成長于社會(huì)系統(tǒng)中。

　　只要你是人類，你就擺脫不了社會(huì)人的特性。無論社會(huì)演進(jìn)到多高的形態(tài)，一個(gè)人都不可能創(chuàng)造出滿足其日常生存需要的所有物質(zhì)用品，我們必須通過“交換”這一方式來與身會(huì)系統(tǒng)中的其他人協(xié)商，以獲取自身所不具備的生活物資；由于“交換”成為了人類生存的基礎(chǔ)，隨之而來的就產(chǎn)生了溝通”這一概念，人類在從低級(jí)社會(huì)形態(tài)向更高階段的發(fā)展過程中不斷地?cái)U(kuò)充其自身的欲望，需求也由初始的物質(zhì)需求沿展到了精神需求，因此我們才有了“生活”一詞；由于溝通的存在，使得一個(gè)人的信息來源不斷豐富，人們在對(duì)這些信息有選擇地注意、理解與記憶的過程中成長了，其也逐漸擁有了抽象概念的技能，于是人類演化出了一門凌駕于所有學(xué)科之上的認(rèn)知論科學(xué)——哲學(xué)。

　　B自我概念可以分為實(shí)際的自我概念與理想的自我概念。

　　由于自我概念的社會(huì)性，因此我們沒必要將其細(xì)分為一個(gè)人如何看待自己與認(rèn)識(shí)到別人是如何看待自己的。在本文中我將“自我概念”定義為“自我的看法”。這里包含兩個(gè)方面：方面是一個(gè)人對(duì)自己的看法，一方面是這個(gè)人感到別人是如何看到自己的。

　　實(shí)際的自我概念是指一個(gè)人感受到的對(duì)自我的看法，無論是來自本人還是他人，無論其是否正確，他都是客觀存在的，雖然其產(chǎn)生于一個(gè)人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，但其一旦形成后又無時(shí)無刻地影響著漚肥者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)；理想的自我概念是指一個(gè)人希望的對(duì)自我的看法，這來源于認(rèn)知結(jié)構(gòu)中實(shí)際的自我概念所產(chǎn)生的缺憾（刺激物可能是自身的遺憾或是他人的光環(huán)），正是因?yàn)橛辛巳焙叮砸粋€(gè)人常會(huì)產(chǎn)生“如果是那樣該多好”的心理寬慰，這就形成了理想的自我概念——彌補(bǔ)缺憾的自我概念。

　　C消費(fèi)者通過自我概念來選購商品其實(shí)是一個(gè)同化（被商品同化或同化商品）的過程

　　自我概念通過兩個(gè)方式來發(fā)揮作用：我是什么樣的人所以我用什么商品；我想成為什么樣的人所以我選這件商品。當(dāng)然，不會(huì)經(jīng)常在他人眼球中出現(xiàn)的商品賣的是消費(fèi)者的自我概念，經(jīng)常在外人面前顯露的商品賣的是消費(fèi)者心目中他人的自我概念，但我們可以發(fā)現(xiàn)：無論從交易過程還是使用過程來看，純粹的排除他人眼光關(guān)注的商品是沒有的（存在區(qū)別的只不過是注視人是否是消費(fèi)者在意的對(duì)象的問題）。因此，如果我們在一個(gè)維度的兩端分別標(biāo)示出“自我”與“他人”兩個(gè)考慮點(diǎn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的大部分高溢價(jià)商品都是“他人”占多數(shù)，這也是為什么我在上一段的論述中武斷地將自我概念區(qū)分為實(shí)際與理想——學(xué)市場營銷的決不能滿足行業(yè)平均利潤而要追求超額利潤。

　　第二部分營銷組合

　　一、營銷組合是指企業(yè)為了完成產(chǎn)品銷售職能而提煉的一組相互配合、互相影響的目標(biāo)（利益）專注點(diǎn)。

　　無論是4P中的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、促銷還是4C中的成本、便利性、溝通、顧客或是4R組合中的緊密聯(lián)系顧客、提高對(duì)市場的反應(yīng)速度、重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系、回報(bào)，其都是側(cè)重于某幾個(gè)目標(biāo)利益?zhèn)戎攸c(diǎn)，希望企業(yè)能夠通過處理好這些要點(diǎn)以期達(dá)到以點(diǎn)帶面，最終圓滿地完成產(chǎn)品的銷售。

　　二、邏輯總結(jié)營銷組合結(jié)構(gòu)——以4P為參照

　　至少到目前為止，4P組合是至今最為經(jīng)典的營銷組合，因此我將使用邏輯結(jié)構(gòu)來讓大家理性認(rèn)識(shí)其經(jīng)典的原因。如下圖所示：

　　企業(yè)要完成產(chǎn)品銷售即從消費(fèi)者手中交換出貨幣取得收入必然要經(jīng)過產(chǎn)品轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品交換兩個(gè)步驟；為了能夠讓產(chǎn)品交換孫里完成，企業(yè)除了需要“產(chǎn)品特性”這一實(shí)物因素作為銷售的依托更要有與之相匹配的情境刺激來指引消費(fèi)者的整個(gè)購買活動(dòng)。

　　4P在“產(chǎn)品轉(zhuǎn)移”中提煉出了渠道因素，在“產(chǎn)品特性”中提煉出了產(chǎn)品和價(jià)格因素（共同構(gòu)成了消費(fèi)者心目中的“價(jià)值—成本”的抉擇基礎(chǔ)），在“情境刺激”中提煉了促銷因素。

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　　第三部分自我概念下的營銷組合

　　一、契合自我概念與營銷組合的邏輯結(jié)構(gòu)（以上部分分析為基準(zhǔn)）

　　A自我概念之產(chǎn)品轉(zhuǎn)移——銷售時(shí)點(diǎn)

　　產(chǎn)品轉(zhuǎn)移是產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者看到的全過程。因此，產(chǎn)品在哪里出現(xiàn)，在哪里與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)直接關(guān)系到了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，比如在小雜貨店出現(xiàn)的商品一般會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是檔次低的商品

　　消費(fèi)者通過自我概念來選購商品的前提是“商品擁有形象”，只有使商品擁有了凌駕于物理特性之上的特征才能在消費(fèi)者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中與其產(chǎn)生共鳴。

　　雖然我們不能武斷地上一個(gè)產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)移，在何種地方何種時(shí)間出現(xiàn)在消費(fèi)者面前構(gòu)成了其產(chǎn)品的全部形象，但是我可以很肯定地說其是有巨大影響的，因此自我概念與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移結(jié)合后我提煉出的要素是“銷售時(shí)點(diǎn)（時(shí)間、地點(diǎn)）”

　　B自我概念之商品特性——象征

　　消費(fèi)者在自我概念下購買商品看重的是商品的什么？我想既然我們探究的是這個(gè)話題，那么我們就沒必要考慮“成本”因素，因?yàn)樽晕腋拍畹膽?yīng)用就是為了尋找在競品中脫穎而出的理由，而非為什么要購買這類商品，即存在一個(gè)假設(shè)——消費(fèi)者已經(jīng)決定購買同類商品。

　　因此，我主要從“價(jià)值”來考慮自我概念下“產(chǎn)品特性”的提煉，通過前面的分析其實(shí)已經(jīng)很明確了——功能與顯證。消費(fèi)者購買一件商品除了要獲得一件商品的物理使用價(jià)值外（根據(jù)以上假設(shè)該點(diǎn)舍棄），更多的是為了獲得情感上的認(rèn)同——無論其是從自身理解的角度出發(fā)還是他人的角度出發(fā)。

　　C自我概念之情境刺激——揭示差距和提高理想

　　情境刺激這一因素貫穿于消費(fèi)者的整個(gè)購買過程中，其實(shí)其該了消費(fèi)者購買的理由——雖然商品已經(jīng)實(shí)實(shí)在在出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，但還需要一些刺激其行為的外在動(dòng)力。因此，情境刺激其實(shí)解決的是超越商品特性的外在動(dòng)力源。

　　動(dòng)力來源于理想與現(xiàn)實(shí)的落差，因此我們加強(qiáng)動(dòng)力可以通過“揭示差距”與“提高理想”兩個(gè)角度來進(jìn)行。揭示差距其實(shí)是揭露消費(fèi)者實(shí)際自我概念的缺憾，而提高理想則是通過打造一個(gè)令消費(fèi)者幻想的舞臺(tái)來提高其心目中的理想的自我概念。這兩點(diǎn)都構(gòu)成了情境刺激的動(dòng)力源。

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