中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家正親身經(jīng)歷著一個(gè)新的管理時(shí)代，一個(gè)中國(guó)企業(yè)管理實(shí)踐突飛猛進(jìn)的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的主旋律只有六個(gè)字：“實(shí)踐；突破；沉淀”！

現(xiàn)代管理大師彼得·德魯克(Peter F. Drucker) 說(shuō)：“管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知而在于行；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就。”企業(yè)；企業(yè)家；企業(yè)管理；都必須也只能夠在實(shí)踐中進(jìn)步和提升；尤其是現(xiàn)在的中國(guó)企業(yè)管理，正處在一個(gè)自身管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)與國(guó)外管理理論的沖突和整合階段，在這個(gè)階段，實(shí)踐，不斷的實(shí)踐，意義尤其重大；我們必須在實(shí)踐中不斷的突破自己，必須形成一個(gè)實(shí)踐——突破——再實(shí)踐——再突破的良性旋律循環(huán)，在這個(gè)循環(huán)過(guò)程中，有2個(gè)字尤為凝重——沉淀；對(duì)于未來(lái)的中國(guó)管理進(jìn)步，現(xiàn)在企業(yè)管理實(shí)踐的不斷突破；和突破成果的不斷沉淀，至關(guān)重要！這是時(shí)代對(duì)于我們的要求，同時(shí)也是時(shí)代賦予我們的責(zé)任；于是實(shí)踐——突破——再實(shí)踐——再突破的旋律，就有了一個(gè)固定的節(jié)奏：沉淀——沉淀——再沉淀！

培訓(xùn)作為管理實(shí)踐的一個(gè)重要組成部分，我不想在理論上進(jìn)行過(guò)多的論述，我個(gè)人認(rèn)為在企業(yè)管理的各項(xiàng)實(shí)踐中，培訓(xùn)對(duì)沉淀的作用最大。現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)管理對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)很深刻，但應(yīng)用的水平仍然比較膚淺，培訓(xùn)實(shí)踐面臨的實(shí)踐；突破；沉淀顯得更嚴(yán)峻。5年來(lái)我一直從事銷售培訓(xùn)的實(shí)踐和沉淀，從實(shí)踐的應(yīng)用角度，總結(jié)了銷售培訓(xùn)的六項(xiàng)必須突破，與各位同仁共享：

第四項(xiàng)必須突破：銷售培訓(xùn)的剛與柔

銷售培訓(xùn)架構(gòu)管理建立以后，就必須面對(duì)銷售培訓(xùn)的制度管理了。銷售培訓(xùn)制度管理的核心問(wèn)題就是要解決兩個(gè)矛盾：人治與法治的矛盾；發(fā)揮個(gè)性特長(zhǎng)和銷售培訓(xùn)規(guī)范管理的矛盾。通用電器和杰克。維爾奇給我個(gè)人最大的啟示就是：通用公司從來(lái)不回避和掩蓋矛盾，而是要求員工把矛盾當(dāng)成一種客觀現(xiàn)實(shí)來(lái)對(duì)待。作為銷售培訓(xùn)的實(shí)踐者，更必須正視和重視客觀存在的矛盾，而不是回避和掩蓋。矛盾是永恒存在和必須不斷協(xié)調(diào)的。

銷售培訓(xùn)的人治與法治問(wèn)題，與整個(gè)企業(yè)管理的人治與法治問(wèn)題有明顯區(qū)別。在企業(yè)管理中我贊成加大法治的成分；但在銷售培訓(xùn)管理中，我建議加大人治的比例。銷售培訓(xùn)實(shí)踐者的個(gè)人素質(zhì)和魅力，其現(xiàn)實(shí)作用大于銷售培訓(xùn)規(guī)章制度。真正的優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)實(shí)踐者，最終傳播的必然是一種思想。看看那些每天把銷售培訓(xùn)掛在嘴邊，銷售培訓(xùn)卻一塌糊涂的企業(yè)，每天在抱怨銷售人員如何如何不重視培訓(xùn)，如何如何不遵守培訓(xùn)制度，其實(shí)結(jié)癥就在于，銷售培訓(xùn)實(shí)踐者的人治沒(méi)有發(fā)揮作用。

銷售培訓(xùn)的發(fā)揮個(gè)性特長(zhǎng)和銷售培訓(xùn)規(guī)范管理問(wèn)題，從實(shí)踐的角度，我更傾向于個(gè)性特長(zhǎng)的發(fā)揮；銷售培訓(xùn)的規(guī)范管理與整個(gè)銷售組織的規(guī)范管理不同，銷售組織管理必須側(cè)重規(guī)范和制度，銷售培訓(xùn)管理必須側(cè)重個(gè)性特長(zhǎng)的發(fā)揮，企業(yè)制定一大堆培訓(xùn)管理制度，來(lái)規(guī)范銷售人員的培訓(xùn)紀(jì)律，其實(shí)是舍本逐末的做法，銷售培訓(xùn)中必須要給銷售人員一個(gè)發(fā)揮的空間，否則所有的“經(jīng)驗(yàn)挖掘”“創(chuàng)新挖掘”“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”都是空談。

第五項(xiàng)必須突破：銷售培訓(xùn)的推與拉

銷售培訓(xùn)的執(zhí)行管理，是不可確實(shí)的一環(huán)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要使執(zhí)行到位，必須借助兩種力的合力：用考核跟進(jìn)形成推力，用激勵(lì)刺激形成拉力。按照《執(zhí)行》一書的論述，執(zhí)行的關(guān)鍵就是跟進(jìn)和激勵(lì)，銷售培訓(xùn)的執(zhí)行管理同樣遵循這個(gè)原則。

銷售培訓(xùn)的跟進(jìn)是銷售培訓(xùn)的推力，銷售培訓(xùn)的業(yè)績(jī)必須與銷售人員的考核直接掛鉤，才能實(shí)現(xiàn)真正的跟進(jìn)，基于銷售培訓(xùn)的自身特點(diǎn)，銷售培訓(xùn)實(shí)踐者千萬(wàn)不能把銷售培訓(xùn)認(rèn)為是“學(xué)”，銷售實(shí)踐是“做”，而人為的割裂銷售培訓(xùn)與銷售實(shí)踐工作，實(shí)際上對(duì)于銷售培訓(xùn)來(lái)講，是真正體現(xiàn)了“邊做邊教才是真教，邊學(xué)邊做才是真學(xué)。”銷售培訓(xùn)的考核，必須延伸到銷售實(shí)踐工作的整個(gè)體系和每個(gè)層次，才能真正實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)，才會(huì)形成推力。

銷售培訓(xùn)的激勵(lì)更加重要，而且銷售人員激勵(lì)的核心永遠(yuǎn)都不會(huì)是金錢。這種激勵(lì)的拉力，最佳和最常見的表現(xiàn)方式，其實(shí)就是一種刺激。所有的激勵(lì)從根本上來(lái)講，都是基于環(huán)境的，人的思維和行為改變的最有力影響因素就是環(huán)境因素，環(huán)境對(duì)人的作用，是以刺激的方式體現(xiàn)的。銷售人員的培訓(xùn)管理，更需要刺激的激勵(lì)，環(huán)境的刺激。銷售人員感覺不到環(huán)境的刺激，他們是很難改變的，而且他們對(duì)環(huán)境刺激的反應(yīng)，也是一個(gè)非常敏感的人群。每個(gè)銷售人員的頭上都頂著銷售和回款兩把手槍；而這個(gè)被槍指著頭的銷售人，還必須參加一場(chǎng)看不到終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，這個(gè)月的任務(wù)剛剛完成，下個(gè)月的任務(wù)就壓下來(lái)了，今年的慶功會(huì)還沒(méi)有開完，明年的銷售計(jì)劃就要開始運(yùn)做了；這是一項(xiàng)絕對(duì)高強(qiáng)度的運(yùn)動(dòng)。這個(gè)運(yùn)動(dòng)就更需要刺激，但目前的企業(yè)管理實(shí)踐者的刺激方式太匱乏了；不是從金錢上動(dòng)腦筋，就是頻繁炒人，大面積的調(diào)崗；很多人經(jīng)常發(fā)出疑問(wèn)：“今年的銷售工資核算怎麼又變了”“那個(gè)大區(qū)經(jīng)理不是做的好好的嗎，怎麼又換了”，其實(shí)企業(yè)管理實(shí)踐者的目的很簡(jiǎn)單，制造環(huán)境的刺激，希望達(dá)到激勵(lì)的目的；銷售培訓(xùn)在所有銷售管理工具中，其實(shí)是一個(gè)最有力的環(huán)境刺激形成因素，而且銷售培訓(xùn)的激勵(lì)，是一種潛在的緩性刺激，它的作用更深遠(yuǎn)和巨大，與第五項(xiàng)修煉有異曲同工之妙。

第六項(xiàng)必須突破：銷售培訓(xùn)的虛與實(shí)

銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估，是銷售培訓(xùn)管理整個(gè)循環(huán)中一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié)。銷售評(píng)估管理的核心，其實(shí)就是銷售培訓(xùn)的度量和質(zhì)詢。銷售評(píng)估管理首先要明確的問(wèn)題，就是銷售培訓(xùn)的虛實(shí)問(wèn)題。

銷售培訓(xùn)的度量，其實(shí)就是定期對(duì)銷售培訓(xùn)的效果衡量關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)比，和分析；幾乎每個(gè)企業(yè)的銷售培訓(xùn)管理都在強(qiáng)調(diào)這個(gè)環(huán)節(jié)；從銷售培訓(xùn)實(shí)踐的角度來(lái)講，這種度量恰恰是銷售培訓(xùn)評(píng)估管理虛的部分；因?yàn)槟軌蚨攘康膬H僅只是一種結(jié)果，無(wú)論這個(gè)結(jié)果如何，我們除了面對(duì)和承擔(dān)/引以為戒/提煉亮點(diǎn)以外，不能再對(duì)結(jié)果有任何改變了。這個(gè)結(jié)果的度量是必須的；但每個(gè)銷售培訓(xùn)實(shí)踐者必須清醒的認(rèn)識(shí)到，這個(gè)結(jié)果有時(shí)候往往會(huì)超出我們和企業(yè)承受的極限，因?yàn)槎攘恐荒茉u(píng)估結(jié)果，不能控制結(jié)果。

銷售培訓(xùn)的質(zhì)詢，是可以控制培訓(xùn)結(jié)果的手段，是銷售培訓(xùn)評(píng)估管理中實(shí)的部分。質(zhì)詢其實(shí)最早起源與英國(guó)的議會(huì)；質(zhì)詢制度與民主評(píng)議制度并行；對(duì)于企業(yè)的銷售培訓(xùn)，質(zhì)詢就是銷售培訓(xùn)效果的跟蹤，這種跟蹤才是實(shí)際的評(píng)估。這種評(píng)估既是上級(jí)對(duì)下級(jí)的，也是跨部門的，是一種從上至下的過(guò)程控制管理。這與議會(huì)制度中質(zhì)詢截然相反；大家看到英國(guó)人在質(zhì)詢他們的首相，而銷售培訓(xùn)的質(zhì)詢，是上級(jí)對(duì)下級(jí)；質(zhì)詢的核心問(wèn)題，就是及時(shí)的持續(xù)改進(jìn)，質(zhì)詢可以不記入考核，但必須從行政指揮系統(tǒng)的層面予以嚴(yán)肅，各企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際制定銷售培訓(xùn)質(zhì)詢的及時(shí)性要求，制定質(zhì)詢周期，根據(jù)執(zhí)行要素度量項(xiàng)目，制定質(zhì)詢內(nèi)容，這樣銷售培訓(xùn)評(píng)估管理才會(huì)落到實(shí)處。

這六項(xiàng)必須突破是銷售培訓(xùn)工作的核心，結(jié)合到具體的企業(yè)，這六項(xiàng)突破就更加艱難；但如果我們做到了成功的突破，就會(huì)擁有一個(gè)攻守兼?zhèn)?；明暗搭配；?nèi)外兼修；剛?cè)岵?jì)；推拉結(jié)合；虛實(shí)并舉的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

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