愛華網(wǎng)???? “湯溝兩相和”在保持醇和風(fēng)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營銷創(chuàng)新，區(qū)別于“洋河”、“雙溝”、“今世緣”等蘇酒兄弟企業(yè)品牌的特點(diǎn)，給了消費(fèi)者消費(fèi)湯溝酒的理由。 “南國湯溝酒 千年凝風(fēng)雅” 江蘇作為白酒行業(yè)重要釀酒板塊之一，在同質(zhì)化市場競爭中，因產(chǎn)品綿柔順喉，消費(fèi)體驗令顧客滿意，再加上滿足了顧客注重健康的需要，而以強(qiáng)勁之勢異軍突起。“湯溝兩相和”，就處于這樣的先天佳境之中，其品質(zhì)以香而不艷、凈而不寡、柔而不淡、甜而不膩的獨(dú)特風(fēng)格，市場營銷上以復(fù)合型商業(yè)模式主動出擊，品牌鑄造上通過加深提煉，建立和鞏固了自己的重點(diǎn)核心市場。對此，湯溝兩相和酒業(yè)有限公司董事長何繼平總結(jié)成為三字訣：“質(zhì)、營、牌”。 品質(zhì)立身和而不同 隨著全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，經(jīng)歷十年高速增長的白酒行業(yè)也出現(xiàn)增速放緩、產(chǎn)品細(xì)分、渠道深耕、競爭升級的趨勢，面對不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，白酒企業(yè)如何提高發(fā)展水平和產(chǎn)品品質(zhì)，成為行業(yè)人士都在思考和探索的問題。比如，在2013年央視黃金資源廣告招標(biāo)會上，白酒行業(yè)再次成為招標(biāo)會的主角。據(jù)資料顯示，酒行業(yè)投放總額就占央視全部總額的31.4%。毋庸置疑，白酒占據(jù)央視的廣告資源比例非常高，不過，我們也看到一種趨勢，像“洋河”、“瀘州老窖”、“郎酒”等品牌，與以往相比明顯低調(diào)了很多。這些大品牌正回歸消費(fèi)本源，從需求著手，把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了提高消費(fèi)體驗滿意度上去。社會與科技的不斷進(jìn)步，國民的環(huán)保意識在逐漸覺醒，消費(fèi)者對白酒也越來越講究原汁原味、土生土長。白酒行業(yè)需要這種轉(zhuǎn)變，這也是白酒未來發(fā)展的大方向。所以，企業(yè)在傳承釀酒技藝的基礎(chǔ)上，必須守正創(chuàng)新，重視科技創(chuàng)新與升級，提升產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)市場競爭力。 卓越品質(zhì)，和而不同?！皽珳蟽上嗪汀笔冀K以質(zhì)量求生存，視質(zhì)量如生命，依靠高品質(zhì)的產(chǎn)品建立起核心競爭優(yōu)勢。江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司總工程師、國家級白酒評委張加林告訴《東方酒業(yè)》記者：“湯溝兩相和”始終堅持既要金杯銀杯，更要消費(fèi)者口碑的經(jīng)營思想，認(rèn)真貫徹執(zhí)行“精準(zhǔn)制造精品，否定規(guī)避否決，時間縮小空間，客源等于資源”的質(zhì)量方針，從釀酒原料進(jìn)廠到釀酒生產(chǎn)，共設(shè)立四十多道檢驗工序及關(guān)鍵控制點(diǎn)，建立了嚴(yán)格的“質(zhì)量管理體系”和“零缺陷”質(zhì)量目標(biāo)。企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，重點(diǎn)抓好內(nèi)在品質(zhì)的創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，推動了產(chǎn)品的升級換代，推動了產(chǎn)品向精品化發(fā)展。為了避免同批次產(chǎn)品之間產(chǎn)生質(zhì)量差，確保酒體質(zhì)量風(fēng)格完美統(tǒng)一，企業(yè)組建了由一名國家級評酒委員和四名省級評酒委員組成的酒體設(shè)計和勾兌領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)酒體設(shè)計勾調(diào)工作，把控產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保了上市產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。 “生香發(fā)酵，提香蒸餾”?！皽珳蟽上嗪汀贬勚迫慷际窃诎倌杲殉乩锩姘l(fā)酵生香的，窖齡越長，窖泥中己酸菌，丁酸菌及其它有益菌類就越多，歷史悠久的窖池，為微生物的繁殖與代謝提供了一個良好的環(huán)境，所產(chǎn)的酒醇厚、豐滿。此外，“湯溝兩相和”在發(fā)酵、釀造過程中還會產(chǎn)生特有的有益健康成分。比如，產(chǎn)品經(jīng)五次蒸煮、四次攤涼，微生物優(yōu)勝劣汰，使酒體中有益的微量成分非常豐滿，如已酸乙酯、乳酸乙酯和其他不飽和脂肪酸等。據(jù)了解，體外試驗已經(jīng)證明，脂肪酸都具抵制膽固醇合成的功能，具有軟化擴(kuò)張血管的作用。蒸餾是白酒釀造的最后一道工序，“湯溝兩相和”將發(fā)酵過程中的生成物最大限度地通過蒸餾予以提取回收，有效地將各種香味物質(zhì)在蒸餾過程中拖帶出來，不僅提高了出酒率，也促使了產(chǎn)品質(zhì)量的提高。 了解到白酒沖、暴、辣等刺激性很大的口感，已經(jīng)不再適合現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，江蘇白酒骨干企業(yè)為了迎合顧客新消費(fèi)需求，在共同努力之下，蘇酒軍團(tuán)產(chǎn)品實現(xiàn)了綿軟甜香的整體風(fēng)格，“湯溝兩相和”也形成了“香味和諧，以味為主”的個性風(fēng)格。符合消費(fèi)者從以“香”為佳，到對“味”的追求。對于愛酒之人，飲美酒就是一種享受，而對于釀酒人，美酒則意味著永無止境的追求和執(zhí)著。“我們將傳統(tǒng)的老五甑釀造工藝與現(xiàn)代生物科技進(jìn)行嫁接、創(chuàng)新，重點(diǎn)對蒸餾、原料配比、量質(zhì)接酒等參數(shù)作了優(yōu)化調(diào)整，使湯溝酒在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上形成了“不上頭、不刺喉、咽喉不口干”的醇和型新濃香風(fēng)格”，張加林表示，醇和型“湯溝兩相和”是企業(yè)為滿足消費(fèi)者追求淡雅而最終研制出的產(chǎn)品。 營銷為器謀而所動 “少喝酒，喝好酒”逐漸成白酒消費(fèi)的發(fā)展趨勢，意味著在未來市場激烈的競爭中，企業(yè)必須展示出產(chǎn)品的價值。枯燥的技術(shù)無法帶給顧客任何價值體驗，企業(yè)必須展示產(chǎn)品的消費(fèi)關(guān)懷，使技術(shù)變成顧客可以感知的價值。董事長何繼平告訴《東方酒業(yè)》記者，“湯溝兩相和”在保持醇和風(fēng)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營銷創(chuàng)新，區(qū)別于“洋河”、“雙鉤”、“今世緣”等蘇酒兄弟企業(yè)品牌的特點(diǎn)，給了消費(fèi)者鐘愛湯溝酒的理由?！皽珳蟽上嗪汀睖?zhǔn)確把握消費(fèi)形勢，增強(qiáng)應(yīng)對復(fù)雜市場變化的針對性和前瞻性，把消費(fèi)升級所帶來的市場機(jī)遇，融入到營銷工作重心上來，提高了中高端產(chǎn)品的銷售占比，順應(yīng)了白酒消費(fèi)的現(xiàn)實需求。 托爾斯泰說：“幸福的家庭都是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸”。在企業(yè)成長壯大過程中，成功的方式和方法各自不同?！艾F(xiàn)在企業(yè)之間的競爭，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、品質(zhì)等方面，更重要的是商業(yè)模式的競爭，為此，商業(yè)模式的選擇和創(chuàng)新尤為重要”，何繼平認(rèn)為，一家企業(yè)的成功與否和商業(yè)模式有很大的關(guān)系。例如，酒店盤中盤模式成就了“口子窖”，渠道盤中盤模式全面盤活了“洋河”，“湯溝兩相和”在研究這些成功企業(yè)的基礎(chǔ)上，也在對商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新?！皽珳蟽上嗪汀辈捎脧?fù)合型營銷模式，針對不同市場，根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)，量身定做營銷策略。對于一些資金雄厚規(guī)模實力強(qiáng)的經(jīng)銷商，采取合資合作的方法；對一些資金實力強(qiáng)，但投入還不夠的經(jīng)銷商，則幫助他們開發(fā)研究市場，提供各種支持；對具有人脈資源的經(jīng)銷商，采取分渠道方式幫助他們做團(tuán)購。復(fù)合型營銷模式，不但保證了經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，還幫助很多經(jīng)銷商解決了市場上遇到的各種難題，使長期經(jīng)營并把“湯溝兩相和”作為重點(diǎn)品牌的經(jīng)銷商很快崛起。 “我經(jīng)常告訴我們的營銷公司，經(jīng)銷商不懂市場，至于如何做市場，我們會幫助他們做好市場服務(wù)”，何繼平告訴記者，“湯溝兩相和”的企業(yè)使命是傾力打造社會財富共同體，共同致富聯(lián)合體，所以在廠商關(guān)系上，公司堅持的是廠商“雙贏”的經(jīng)營機(jī)制。公司在前期會教給經(jīng)銷商如何做市場，讓經(jīng)銷商真正賺上錢，只有讓經(jīng)銷商賺到錢，公司才能發(fā)展。 談到廠家與經(jīng)銷商如何變“油水”為“魚水”關(guān)系，何繼平提出了一些自己的看法：凡是提意見、想法多的經(jīng)銷商，說明這家經(jīng)銷商是一個真正對白酒銷售上心的經(jīng)銷商，提的問題，作為廠家一定要重視。有時候看起來經(jīng)銷商是胡攪亂纏，但是胡攪亂纏的背后有它合理的一面。廠家一定要懂經(jīng)銷商的內(nèi)心心理，人只會跟錢走，不會跟人走，廠商要給經(jīng)銷商利潤空間。有時候，廠家看著經(jīng)銷商市場做大了，為了銷售指標(biāo)，廠家就會盲目地向經(jīng)銷商壓貨。其實經(jīng)銷商做大以后，廠家可以考慮幫助經(jīng)銷商重新開發(fā)一個新渠道，幫助他們做得更大。例如，我們有幾個縣級經(jīng)銷商可以做到3,000萬，還有沒有辦法讓經(jīng)銷商賺更多的利潤？公司通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方式幫助經(jīng)銷商把市場做大，這些經(jīng)銷商從一個空白市場做到3,000萬，應(yīng)該說他們?yōu)榇烁冻隽撕芏嘌?，廠家不能看經(jīng)銷商賺到了多少錢，要看經(jīng)銷商付出了多少。 品牌塑形 協(xié)作共進(jìn) “一個人天資出眾，但如果沒有后天的錘煉磨礪，同樣也難成大器。所以有些老名酒企業(yè)依然寶刀不老，而有些企業(yè)卻已是今非昔比，這和經(jīng)營者的品牌經(jīng)營意識有關(guān)系，企業(yè)除了擁有過去以外，更應(yīng)該能夠去創(chuàng)造未來”，何繼平認(rèn)為，當(dāng)今品牌消費(fèi)逐漸成為主流的時代，白酒行業(yè)已進(jìn)入系統(tǒng)制勝的時期，品牌力在整個營銷系統(tǒng)里起著舉足輕重的作用。企業(yè)在明確品牌戰(zhàn)略前提下，必須進(jìn)行品牌價值訴求的升級，以適應(yīng)行業(yè)競爭格局的變化。 做企業(yè)就是做品牌。若企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中沒有形成一個清晰、獨(dú)特的概念，顧客就不會選擇你。企業(yè)將品牌的核心要素進(jìn)行濃縮、升華后，才被消費(fèi)者認(rèn)知并形成忠誠度，所以企業(yè)要挖掘品牌核心價值，與消費(fèi)者產(chǎn)生“共鳴”?！皽珳蟽上嗪汀睂⑺茉炱放坪蜆?gòu)建和諧社會理念有機(jī)融合，結(jié)合“和”文化思想，為產(chǎn)品品牌的定位找到了恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點(diǎn)，使醇和湯溝酒一經(jīng)推出便占領(lǐng)了不少消費(fèi)者的心智。何繼平指出，企業(yè)文化是由公司經(jīng)營者提出的創(chuàng)業(yè)理念與基本信念，有了企業(yè)文化的注入，產(chǎn)品就不再只是產(chǎn)品了，而是附加了價值的品牌。“湯溝兩相和”加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，將品牌文化建設(shè)與塑造企業(yè)形象相統(tǒng)一，為“湯溝兩相和”的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。 為了將品牌塑造與“和文化”更加緊密的結(jié)合，企業(yè)推出“湯溝窖藏”和“湯溝兩相和”兩大戰(zhàn)略性系列產(chǎn)品——窖藏系列定位為全國性品牌（主品牌），兩相和系列定位為區(qū)域性品牌（副品牌）。何繼平介紹說，過去“湯溝兩相和”低檔產(chǎn)品做得很好，在消費(fèi)者印象中，“湯溝”有很多低檔酒，為此我們推出中高端產(chǎn)品“窖藏”和“兩相和”，兩者有不同分工，各有各的市場任務(wù)。同時企業(yè)分別賦予這兩項產(chǎn)品更加細(xì)分的品牌訴求。比如“湯溝窖藏”，提出“醇和領(lǐng)袖 中國功夫”的品牌訴求。白酒和功夫都是我國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，功夫的至高境界是剛?cè)嵯酀?jì)，追求合諧之美?！皽珳辖巡亍比∥骞戎A，講究積雜成醇，在包裝設(shè)計、色彩、瓶型上無不體現(xiàn)功夫醇和典雅的和諧之美；“湯溝兩相和”不僅是湯溝兩相和酒業(yè)自主研發(fā)的中高端產(chǎn)品，而且也是企業(yè)產(chǎn)品個性和品牌文化的最佳結(jié)合點(diǎn)。企業(yè)把“湯溝兩相和”的品牌訴求鎖定為“集大成者，兩相和”，以“天地人和”為品牌主線，把弘揚(yáng)傳統(tǒng)“和”文化、構(gòu)建和諧社會有機(jī)融合在一起。
品牌文化傳播，是融合企業(yè)各種資源要素的大協(xié)同，“和”文化已及貫穿應(yīng)用于“湯溝兩相和”企業(yè)經(jīng)營的全部過程之中?！捌髽I(yè)確立了以責(zé)任為核心的創(chuàng)業(yè)理念、以創(chuàng)新為核心的管理理念、以雙贏為核心的競爭理念，和以和諧為核心的分配理念”，何繼平說，“理念”是所有要素中的關(guān)鍵，為形成“創(chuàng)新、實干、嚴(yán)謹(jǐn)、和諧”的企業(yè)精神奠定了堅實基礎(chǔ)，為建立企業(yè)價值觀指明了方向，為此，“湯溝兩相和”也確立了“格物致知、物競天擇、兼愛相利、知恩圖報”的企業(yè)價值觀。格物致知，就是指要懂得自然萬物變化的客觀規(guī)律，并遵守這個規(guī)律；物競天擇，是將生物進(jìn)化的理論導(dǎo)入企業(yè)經(jīng)營管理，強(qiáng)調(diào)在企業(yè)經(jīng)營過程中要敢于直面競爭、善于參與競爭、共享競爭的理念；兼愛相利，是以愛人的行為，收獲利己的目的；知恩圖報，是以利益和諧為核心、以事業(yè)和諧為基礎(chǔ)、以與社會和諧為依托、以與環(huán)境和諧為底線的和諧企業(yè)創(chuàng)建力度”。
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