愛華網(wǎng)???? 2013年，是“河套”實(shí)施新“三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃”的決戰(zhàn)之年，也是其“十二五”發(fā)展規(guī)劃承上啟下的關(guān)鍵之年。然而，新年開始，“河套”就面臨經(jīng)濟(jì)形勢低迷，白酒產(chǎn)業(yè)調(diào)整的艱難局面。那么，決戰(zhàn)之年，“河套”開局將如何排兵布陣？關(guān)鍵之時(shí)，“河套”又將如何實(shí)現(xiàn)新的突破？ 開局：占勢與占位 高手博弈，重在開局。對“河套”而言，行業(yè)形勢的影響必然為其開局帶來障礙，面對障礙，“河套”將采取怎樣的方案？ “河套”營銷總經(jīng)理張衛(wèi)東曾言：“一個(gè)品牌的成功，既需要占位，也需要占勢”。他認(rèn)為，占位不僅是市場占位，打造一個(gè)符合消費(fèi)趨勢的個(gè)性化品牌同樣是占位。占勢則體現(xiàn)在具體市場開拓方式上，包括市場氛圍的營造等。 “占位”與“占勢”，正是“河套”的“開局”核心。
如何“占勢”？首先需要把握行業(yè)形勢，此為占勢的前提。對此，“河套”早有準(zhǔn)備?！昂犹住倍麻L張慶義認(rèn)為，白酒行業(yè)已進(jìn)入競爭全面升級，整合重組，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，加速現(xiàn)代轉(zhuǎn)型期。白酒市場日漸凸顯出大品牌、大區(qū)域化發(fā)展態(tài)勢。行業(yè)發(fā)展遭到了“塑化劑”等不利因素的限制，2013年成為企業(yè)發(fā)展內(nèi)外環(huán)境極不明朗的一年。 對此嚴(yán)峻形勢，張慶義認(rèn)為，“河套”要嚴(yán)格審視自己的經(jīng)營方案，同時(shí)認(rèn)清自身的優(yōu)劣勢所在。對于“河套”優(yōu)勢，他指出，“河套“優(yōu)勢主要體現(xiàn)在體制規(guī)范，戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)，以及股權(quán)歸集與轉(zhuǎn)讓工作的完成。2012年，企業(yè)內(nèi)部股本機(jī)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，建立起了高效、科學(xué)的民營股份制現(xiàn)代企業(yè)體制。同時(shí)，“河套”憑借獨(dú)有的品牌優(yōu)勢，在行業(yè)內(nèi)以及區(qū)域內(nèi)已經(jīng)獲取良好口碑，擁有固定的消費(fèi)群體。另一個(gè)優(yōu)勢是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定?！懊鎸π碌陌l(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，要看到自身的張力，有信心做好工作”，張慶義強(qiáng)調(diào)。 “占勢”的第二個(gè)關(guān)鍵是市場。張衛(wèi)東表示，2013年“河套”仍將以“開拓”為主，在既定戰(zhàn)略思想下，進(jìn)一步鞏固省內(nèi)市場，同時(shí)仍將繼續(xù)省外市場的推進(jìn)。“小市場不足以成勢”，張衛(wèi)東認(rèn)為，只有形成面的呼應(yīng)，才能更加占據(jù)主動(dòng)。值得關(guān)注的是，“河套”幾年前提出的“大內(nèi)蒙市場戰(zhàn)略”、“調(diào)整市場區(qū)劃，確定核心辦事處，打造億元市場戰(zhàn)略”，去年已順利完成。省外在長江以北，各辦事處通過精心篩選經(jīng)銷商、調(diào)整經(jīng)銷商的合作模式，重新規(guī)劃布局，已開始集中資源運(yùn)作重點(diǎn)市場。另在長江以南區(qū)域，安徽、浙江、福建、江蘇、云南、廣東、湖南等地同樣開始啟動(dòng)，廣州已經(jīng)設(shè)立了辦事處，開始有計(jì)劃、有重點(diǎn)地建設(shè)完善營銷網(wǎng)絡(luò)。 “占位”則體現(xiàn)在產(chǎn)品層面。張衛(wèi)東表示，“腰部崛起”已成事實(shí)，而名酒的集體“豐腰”必然導(dǎo)致“腰部”市場的競爭加劇。對“河套”而言，要看到自己“腰部”的優(yōu)勢，但也不能絲毫松懈，將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)“腰部”力量，在固有的影響下，進(jìn)一步擴(kuò)大“腰部”市場影響力和話語權(quán)。 據(jù)觀察，在已經(jīng)形成的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，“河套王”系列，作為河套酒業(yè)的核心，主打中高端，價(jià)格主要集中在200～500元之間，在領(lǐng)軍內(nèi)蒙地區(qū)的同時(shí)，也將進(jìn)一步省外滲透。第二品系為以“河套老窖”為主力支撐的中低端系列，將作為省內(nèi)市場份額再擴(kuò)大的關(guān)鍵。第三品系“河套復(fù)合香型”系列，尤其是“金馬酒”，2013年將主打300、500、900三個(gè)價(jià)格帶，是今年省外市場核心產(chǎn)品之一。 破局：考驗(yàn)河套的三個(gè)關(guān)鍵 如果說，“開局”體現(xiàn)的是企業(yè)的大局觀與方向，即“要做什么事情”。那么，“破局”則是對企業(yè)創(chuàng)新能力的一個(gè)考驗(yàn)，即“如何將事情做好”。 2011年開始，“河套”即開始戰(zhàn)略布局“全國化”，并將當(dāng)年定位為“基礎(chǔ)年”。之后的2012年作為其“全國化”的“發(fā)力年”，市場成績有目共睹。按照“河套”開局思路，今年“河套”當(dāng)時(shí)其“全國化”的關(guān)鍵之年。但是，面對去年即開始的產(chǎn)業(yè)調(diào)整加之今年形勢低迷，“河套”將如何實(shí)現(xiàn)破局？ “河套“破局的第一個(gè)關(guān)鍵，取決于戰(zhàn)略理念。對于2013年市場戰(zhàn)略，張衛(wèi)東提出了“調(diào)結(jié)構(gòu)、樹品牌、抓管理、拓市場”的“十二字“戰(zhàn)略方針”。方針基于2013年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和任務(wù)分解，明確了2013年的四個(gè)關(guān)鍵：一是明確市場區(qū)域布局，解決既沒有守住，又難以走出去的問題，明確核心市場和重點(diǎn)市場的運(yùn)作；二是繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品線梳理，明確產(chǎn)品線布局，找準(zhǔn)產(chǎn)品的功能定位；三是市場管理體系及市場運(yùn)作組織體系思路及原則。關(guān)于渠道建設(shè)的思路與原則，必須從傳統(tǒng)渠道向團(tuán)購公關(guān)方向轉(zhuǎn)變，尤其是核心市場和外向型市場，要繼續(xù)加強(qiáng)與電商的合作；強(qiáng)調(diào)了品牌建設(shè)的投入的原則；要在現(xiàn)有的良好的機(jī)制下調(diào)動(dòng)員工的工作積極性；要調(diào)整組織運(yùn)行保障方面的思路，包括組織架構(gòu)、明確權(quán)限、職能調(diào)整、工作重心向營銷傾斜、加強(qiáng)總部的管理職能等五個(gè)方面，并要求辦事處設(shè)置相應(yīng)的部門與總部對接；四是要從思想上、觀念上、作風(fēng)上積極轉(zhuǎn)變，保證營銷工作順利進(jìn)行。 第二個(gè)關(guān)鍵“營銷”戰(zhàn)略。從“河套”近幾年的營銷變革來看，“河套”營銷一直走在行業(yè)前端。 對于營銷戰(zhàn)略，張衛(wèi)東曾提出過“四個(gè)調(diào)整，四個(gè)加大”指導(dǎo)思想。提出“由粗放管理向精細(xì)管理轉(zhuǎn)變、由要銷量向要效益轉(zhuǎn)變、由經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變”的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”理念。這些舉措，為“河套”“和諧順暢、快樂營銷”良好氛圍形成起到了關(guān)鍵作用。 “河套”營銷戰(zhàn)略的另一創(chuàng)新，體現(xiàn)在營銷組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)上。據(jù)觀察，“河套”的營銷指揮中心由銷售總公司和市場部兩個(gè)部門組成，銷售總公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、調(diào)研、品牌推廣等事宜。為了更好地應(yīng)對市場形勢的變化，去年，張衛(wèi)東在營銷指揮中心設(shè)置了常務(wù)副總經(jīng)理職務(wù)，常駐公司內(nèi)，負(fù)責(zé)內(nèi)部事務(wù)的管理和協(xié)調(diào)工作，優(yōu)化內(nèi)部流程，確保銷售計(jì)劃及時(shí)準(zhǔn)確落實(shí)，加強(qiáng)同各職能部門的協(xié)同配合。對辦事處掌控模式的改革，進(jìn)一步加快了“河套”營銷體制改革的步伐。 “河套”營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，還體現(xiàn)在2012年“河套”倡導(dǎo)的“廠家專業(yè)化”、“廠商一體化”等營銷理念，這些理念的核心在于，“河套”將以市場的實(shí)際需求為依據(jù)，站在渠道角度，進(jìn)行渠道的有效組合、匹配、改進(jìn)與提升。 另外，“產(chǎn)能與產(chǎn)量”所體現(xiàn)的生產(chǎn)戰(zhàn)略，也將是“河套”2013年“破局”的關(guān)鍵。 越是快速發(fā)展的企業(yè)，其業(yè)績增長越快，也越能考驗(yàn)企業(yè)的“硬實(shí)力”。產(chǎn)能與產(chǎn)量，正是企業(yè)“硬實(shí)力”的體現(xiàn)。 據(jù)了解，2012年，“河套”原酒生產(chǎn)能力已達(dá)5萬千升，成品酒生產(chǎn)能力達(dá)到12萬千升，儲(chǔ)存能力達(dá)到12萬千升，產(chǎn)能增速連續(xù)幾年保持在40%以上。為了提高產(chǎn)能，“河套”在不斷改造和擴(kuò)大總部生產(chǎn)能力的同時(shí)，在內(nèi)蒙古呼和浩特，東北的烏蘭浩特、山東泰安等地建立了生產(chǎn)基地，無論是從原酒生產(chǎn)、儲(chǔ)存，還是成品酒的生產(chǎn)能力，“河套”都已進(jìn)入白酒行業(yè)十強(qiáng)之列?！盎厥袌龌睉?zhàn)略，體現(xiàn)出的另一個(gè)重要意義在于，可以完全保證酒質(zhì)的穩(wěn)定，充分滿足市場需求。以目前“河套”市場銷售30%左右的增速而言，有過之而無不及。 當(dāng)然，這得益于“河套”不遺余力倡導(dǎo)的白酒機(jī)械化和自動(dòng)化生產(chǎn)方式，使其實(shí)現(xiàn)了白酒低碳節(jié)能和綠色環(huán)保的清潔生產(chǎn)效果。尤其是總投入15億元的萬噸美酒項(xiàng)目的建設(shè)，做牢了企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，使“河套”的生產(chǎn)、裝備水平和能力，走在了全國同行業(yè)前列，也進(jìn)一步增強(qiáng)了河套酒業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)能力和質(zhì)量保障能力。 這些條件和優(yōu)勢，不僅是2013年河套“破局”的關(guān)鍵，更是為“河套”后續(xù)發(fā)展積蓄了力量，奠定了基礎(chǔ)。
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