愛華網(wǎng)以前客戶買東西，銷售代表很重要，因?yàn)橐磕憬榻B產(chǎn)品。傳統(tǒng)銷售也假定客戶不熟悉產(chǎn)品，不熟悉公司，所以你要FAB地來介紹?，F(xiàn)在客戶在見你前，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上搜索過了，他已經(jīng)掌握了一定的信息，銷售代表不那么重要了。所以銷售人員拜訪客戶前，要把自己當(dāng)客戶，也在網(wǎng)絡(luò)上搜索。你要根據(jù)搜索到的結(jié)果，預(yù)測客戶可能問你的問題，針對問題準(zhǔn)備拜訪，凡是能檢索到的，就不用介紹了，這樣的拜訪才不浪費(fèi)彼此的時間。在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售代表見到客戶后第一句話問：“你百度以后，還有哪些問題嗎？”我相信你的這個問題，會切中要害，非常節(jié)省雙方的時間。
以前用戶買東西是先被吸引，再詢問，銷售人員介紹回答問題，最后才是價格談判，購后服務(wù)什么的。但在互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶，他們的購買行為是：1）首先某些產(chǎn)品或關(guān)于產(chǎn)品的評論，出現(xiàn)在微博上，在QQ上，在微信上，在百度上等，總之是引起了他們的注意。2）他們覺得這個產(chǎn)品不錯，就產(chǎn)生了興趣。3）然后他們上網(wǎng)絡(luò)搜索資料，自我學(xué)習(xí)，增長關(guān)于這個產(chǎn)品的知識。４）他們看了很多網(wǎng)友的推薦后，在網(wǎng)上支付購買，通過快遞公司收到產(chǎn)品。５）他們使用完產(chǎn)品后，在微博上分享使用心得。其中“搜索”和“分享”是完全互聯(lián)網(wǎng)化的行為，而且從開始這個用戶，就可以看到別的用戶的購買感受，為自己的購買做依據(jù)。
以前的企業(yè)側(cè)重展覽會，側(cè)重宣傳手冊，側(cè)重帶客戶到公司參觀等傳統(tǒng)的做法。現(xiàn)在的企業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)營銷，要做好自己的網(wǎng)站，要管理好不同論壇上，評論企業(yè)的帖子，要經(jīng)常關(guān)注微博中，不同消費(fèi)者對企業(yè)的評價。要看看淘寶店里，好評的數(shù)量，并管理好差評。http://china.aihuau.com/總之要重視網(wǎng)絡(luò)媒體的作用，甚至在百度上購買排名，讓客戶按照關(guān)鍵字檢索時，留下好印象，畢竟現(xiàn)在是自媒體時代。不是有淘寶的新店主，因?yàn)橐粋€差評，不遠(yuǎn)百公里，驅(qū)車追砍客戶的事情嗎？多大點(diǎn)兒事呀！可見互聯(lián)網(wǎng)的影響力。
傳統(tǒng)銷售依靠人，你不再客戶面前，你無法介紹產(chǎn)品，客戶無法了解你。而有了互聯(lián)網(wǎng)平臺，你不在場，客戶可以看你的博客，可以看你的微博，可以看你的網(wǎng)站，可以通過搜索引擎，找到別人對你的正面或負(fù)面評價，互聯(lián)網(wǎng)讓你的營銷無時無刻不在，這將大大節(jié)省營銷成本。過往的銷售是銷售代表見到客戶后，銷售才開始。銷售代表展示畫冊，或展示樣品，然后擴(kuò)若懸河地介紹產(chǎn)品。但你也知道見面的成本是很高的，尤其是北京這樣的大城市，每天出門只能辦兩件事，上午一件，下午一件，效率超低，費(fèi)用很高。
想一下你也是這樣吧？在書店看到一本書，不是很急需，但你想買。你用手機(jī)把書名拍下來，回家后上當(dāng)當(dāng)或京東或卓越上買。所以你看到很多書店都消失了，書店這種形式，已經(jīng)被時代淘汰。其他行業(yè)，這種轉(zhuǎn)變正在進(jìn)行，客戶的購買過程變了，所以你的銷售過程也要隨需而變！
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