愛華網系列專題：紅酒如何代理加盟？
目前紅酒的銷售渠道不外乎以下幾種：零售渠道直銷、團購、傳統(tǒng)經銷商、專賣店/連鎖店、KTV,酒店/餐飲但是我們卻看到每個渠道都存在著這樣那樣的問題。零售終端的費用高企使很多中小進口商和品牌望而卻步。而且越來越多有實力的零售終端為了提高利潤率，紛紛努力增加“自有品牌”，比如麥德龍，這就進一步壓縮了其他進口品牌和進口商的賣場銷量和利潤空間。
團購渠道是看起來相對簡單的。但是在中國“關系”為先的環(huán)境下，想要有所突破還真不是件那么容易的事兒。早期還算好，可隨著進口酒商和產品數(shù)量的激增，團購渠道的競爭也愈演愈烈。以往讓人大跌眼鏡的100%甚至2-300%暴力早就不復存在了。曾經有個關系很好的客戶要買酒，報價之后她卻說XX公司同樣酒的價格是XXXX元……實在很是無奈，連終端客戶都可以拿到批發(fā)價了，那我的經銷商還怎么活？當然國情還決定了除了價格之外就得比比誰的關系更“硬”了……
之所以說是“傳統(tǒng)”經銷商，是因為絕大多數(shù)的經銷商是從賣白酒、國產紅酒和洋酒，甚至是其他傳統(tǒng)消費品轉化而來的。對于他們來說，進口葡萄酒僅僅是增加了一個可以貢獻利潤的新興品項而已。而這些經銷商顯然早就被競爭已經白熱化的國產酒商給慣壞了，開口閉口的支持更讓人頭暈目眩。但不同的是，低端國產酒的價格優(yōu)勢和銷量決定了只能在以量取勝上下功夫。洋酒的高利潤率當然可以支撐更多的市場推廣費用。而進口葡萄酒的情況很不一樣。http://china.aihuau.com/ 在我看來，絕大多數(shù)的葡萄酒應該只是像茶一樣的普通日常消費品罷了，只有極少部分能夠算上奢侈品。所以在面對傳統(tǒng)經銷商的要求時，我們困惑了。因為“提供更多性價比好的產品給消費者”的初衷在經銷商的利潤空間、高昂的市場推廣&維護費用和最終的零售價之間顯得那么渺小。再加上本來已經很高的進口稅費，如果要想在傳統(tǒng)的分銷渠道中殺出一條血路還真需要相當?shù)膶嵙陀職?。當然在這樣的傳統(tǒng)渠道中，也有一些已經成功塑造品牌了的國產大牌希望在高端市場有些突圍，比如張裕，的確還是蠻有收效的。
餐飲渠道的入（包）場費、帳期和結款問題首先就把一大批中小公司拒之門外。銷量難以令人滿意也是常有的事兒。
獨立的一個酒窖/專賣店貌似很愜意，殊不知要做到盈虧平衡可是要狠下一番功夫的。連鎖和加盟的確是個不錯的途徑，只是現(xiàn)有的先行者們都或多或少的存在這樣那樣的問題。找到有意向的加盟商本身并不難，難就難在如何能在加盟之后持續(xù)良性的經營？加盟商的權利與關系該如何處理？畢竟加盟商的紛紛倒戈的例子已經是擺在這里的。如何在控制和擴張間找到平衡點是品牌所有人需三思的。當然，也有創(chuàng)新的，大多是在酒窖中除了賣酒之外再增加附加服務，比如配餐，酒會，雪茄……總的來說是增加客戶體驗度。
說到底，之前的紅酒市場，利潤率較高主要是信息不對稱造成的。但是隨著市場的成熟，信息渠道增多，價格也變得越來越透明。在大家都在品牌推廣和促銷上下功夫的時候，如何能另辟蹊徑是個值得思考的問題。
當然，紅酒行業(yè)從市場伊始階段，各個品牌巨頭就是各種概念的鼓動者和推崇者，而每一次新概念的推出都是高端酒向市場索取高價格的理由。葡萄酒概念產品的推出可以起到以下幾個方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標市場找到宣傳上的USP（獨特銷售主張）；第二，為企業(yè)推出新產品、創(chuàng)造新利潤提供了渠道；第三，為進一步推廣紅酒消費文化做出了貢獻。在已經瑞香市場的葡萄酒概念中，有的概念是針對釀酒葡萄產區(qū)的，例如煙臺的“國際葡萄8226;葡萄酒城”、云南紅在云南彌勒產區(qū)的“全球第一榨”、“蓬萊8226;世界七大葡萄海岸之一”、昌黎的“中國干紅葡萄酒城”和懷來的“中國葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對產品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅和小產區(qū)酒等等。這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領航品牌創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤貢獻。
