愛華網系列專題：山寨文化兇猛
匯集西南少數民族特色飲食都市里開起山寨主題餐廳“我這輩子從沒想到會成一個賣飯賺錢的人！”在阿瓦山寨連鎖總部咸陽，總裁屈國強這樣說。
從鄉(xiāng)村到城市，從工廠到商場，他在創(chuàng)業(yè)的征途上完成了一次又一次的角色轉換。工作之余，他經常深入西南少數民族聚集區(qū)考察，在山水間陶冶性情激發(fā)經營靈感。有一次，他親自駕車深入到西南地區(qū)的一個少數民族山寨，那里遠離了城市喧囂，徜徉在青山綠水的懷抱里，人的心情沒有了在都市里常有的那種浮躁和不安。這里僻居大山深處，一切是那么原生而自然，這里人與人之間質樸真誠的感情讓他為之震撼。生活在城市里的人們，過上了看似幸福的現代生活，而內心的疲憊、精神的空虛更與何人說？剎那間，屈國強的腦子里閃出一個想法：做一個原生態(tài)的主題餐飲企業(yè)，主打西南少數民族的土菜米面特色，在城市里營造一個能促進人與人真誠交流的和諧空間。aihuau.com開業(yè)前的籌備足足花了三年多時間。為了吸收特色菜品及山寨文化，三年間，屈國強和他的團隊足跡遍布云南、貴州、湖南等西南少數民族聚集區(qū)，親身感受這里的異族風情和純樸民風，考察了苗族、土族、傣族、布依族等各族的特色飲食，進行加工整理、優(yōu)化組合，經過反復研究和對比實驗。至2003年開業(yè)前夕，山寨魚頭王、米面土菜等400余道口味神秘的山寨特色菜品終于脫穎而出。阿瓦山寨第一家直營店位于咸陽市人民路，正式開業(yè)當晚營業(yè)額即達到5000元。在經濟發(fā)展中的二三類城市中，一間面積僅在500平方米左右的店面，年營業(yè)額高達360萬元以上，不啻于一個神話。在阿瓦山寨用餐的客人，會感覺到“這里的服務靜悄悄”，服務員沒有過多的“打擾”、“請問”之類的語言，動作迅速麻利、言語簡潔精煉，服務程序簡單細化，讓客人把心思專著于品嘗飯菜和交流感情上。而菜品的特色，處處都在體現原生態(tài)——菜盤不加任何圍邊雕飾、沒有蘿卜花的點綴。這種沒有矯情的服務，去除華而不實的點綴，一切追求的都是“天然去雕飾”，只有“菜品是否好吃”成為阿瓦對客人的最終關注。加盟策略靈活變通向當地風俗習慣靠攏 直營店開張一年之后，阿瓦山寨開始吸納加盟，走上特許經營之路。對于吸納加盟，屈國強有一套自己的理論：阿瓦山寨總部從一開始就沒有銷售部，只有一個叫做“營建部”的對外部門，職責是專門幫助客戶選擇市場、提供專業(yè)的評估數據。而且阿瓦山寨內部還有這么一條規(guī)定：決不主動銷售，即總部不允許任何人主動打電話向客戶推銷。不主動銷售的背后，一方面是為了避免市場的盲動和狂熱，更重要的是因為阿瓦山寨總部把加盟商看作合作伙伴。屈國強把加盟商看作是與自己并肩作戰(zhàn)、共同奮斗事業(yè)的人，他以自己的實際行動改寫著連鎖圈內的某些頑疾，如：加盟商在很大程度上被企業(yè)總部當作“搖錢樹”，被收取強制性的高額配送費、高額管理費等，而不顧及發(fā)展前景；總部建立的所謂“配送中心”，其實不過是用以控制加盟商的“狼牙棒”，專門損害他們的利益。屈國強認為，這種不良現象根源于當今社會的信任危機。所以，他要做一個賺錢多的總部，更要做一個挺得住的牌子。對于簽約的加盟商，阿瓦山寨總部為其提供開業(yè)前的全新理念培訓，包括財務管理培訓、服務流程、技能、技巧培訓、經理醒腦培訓、安全管理培訓；同時還會傳授阿瓦成功的經營管理模式，比如摒棄傳統(tǒng)的打罵式管理、家族式管理以及盯梢式財務管理。要給加盟商提供實用的指導服務，自身必須有一套先進務實的管理理念?！懊恳粋€人都是我自己帶出來的，培訓入職的過程非常嚴格苛刻，被他們戲稱做‘拔毛’?！鼻鼑鴱娬f。任何人進入阿瓦山寨總部，無論以前做過什么，在這里都要從最基層的服務員工作做起，通常招聘一批10來人，通過“拔毛式”集訓后只剩兩三人。在阿瓦文化的企業(yè)精神中，如果說挖掘和整理民間菜品、創(chuàng)辦原生態(tài)山寨主題餐廳、倡導人與人之間的真誠和諧是“溯源”，那么體現其精神的，則主要是經營與管理方面。屈國強認為，連鎖特許企業(yè)總部就是要“業(yè)有所專”地打造自身品牌資源供加盟商使用，提供質量好、價格低的配送原材料；更為重要的是，阿瓦山寨總部要對加盟商有引導經營意識，帶領這個團隊積極參與社會競爭，最后達到共同進步的目的。只有這樣，企業(yè)才能真正做大做強，并得到長足發(fā)展。他所追求的企業(yè)管理最高境界“我愿意”，對加盟商的管理不是靠任何行政方式或者罰款、降級等手段，而是真誠相待，對其思想深處凈化、疏導正確的品牌理念。在開拓市場方面，阿瓦人采取穩(wěn)妥務實的“漸進式”戰(zhàn)術?？紤]到中國地大物博，十里不同俗，如何結合當地人的口味發(fā)展市場，是吸納加盟過程中首要考慮的問題。2004年第一家咸陽直營店開業(yè)以來，阿瓦山寨相繼以西安為中心，在陜西省開張20多家，這期間經常有人找上門來意欲加盟，但都被屈國強拒絕了，因為當時他認為阿瓦總部練兵尚不成熟。直到一年以后，陜西省的樣板市場初步建成，有了在本土成功的經驗，阿瓦連鎖才開始向全國推廣，地域上優(yōu)先考慮與陜西風俗習慣接近之處，如山西、山東、河北、安徽、北京等地。即便是大規(guī)模開始“東擴西進”地發(fā)展連鎖加盟店，阿瓦山寨也始終把迎合當地人風俗習慣當作一個長遠策略，總部允許加盟店在主打菜品保持不變的情況下，加入當地特色口味，屈國強認為談中式餐飲離不開人，從實際出發(fā)靈活變通才能符合“中國特色”。 僅僅3年多時間，“阿瓦山寨”帶著濃濃的西南少數民族風情，從中國西部古老的城市咸陽走出來，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，如今已經擁有直營及加盟店200余家。阿瓦山寨以其全國獨創(chuàng)原生態(tài)山寨主題餐廳特色扛起連鎖餐飲文化大旗。
