愛華網(wǎng)尋找教練的基本途徑有兩個(gè)： 第一，看企業(yè)中是否有熟悉的人，熟悉的人容易講真話，可以告訴我們一些真實(shí)的消息。 第二，在沒有熟人的情況下，最好的方式是對企業(yè)進(jìn)行整體調(diào)查，從最易接近的人開始公關(guān)為上策。 應(yīng)對變局請教教練 客戶發(fā)生變化時(shí)，如果我們隨意胡亂行動(dòng)，可能適得其反。原因在于我們的動(dòng)作只能憑自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，而我們對客戶的情況卻不甚了解，只能是無的放矢。所以，在做大型客戶之前，最好先請教一下教練，得到指導(dǎo)再行動(dòng)。 比如，我們在行動(dòng)前，可以向教練請教如下三個(gè)方面的事情： 首先，最近客戶有沒有一些新的變化； 其次，我們應(yīng)該怎么辦，請教練指點(diǎn)一二； 再次，擬定了行動(dòng)方案，請教教練是否妥當(dāng)。
請教完畢后，我們再采取相應(yīng)的跟進(jìn)行動(dòng)，比如深度公關(guān)或產(chǎn)品/方案演示等。 群體客戶漏斗管理 許多銷售人員同時(shí)管理著幾個(gè)或幾十個(gè)客戶，他們掌握并消耗了大量的資源，卻始終不見客戶產(chǎn)出，這是令所有銷售人員頭痛的問題。如何有效地分配時(shí)間及其它資源，對群體客戶的管理有著重要意義。 多客戶漏斗原理及應(yīng)用 銷售漏斗是個(gè)“泊來品”，是指當(dāng)我們手里有許多客戶時(shí)，將客戶根據(jù)成交概率進(jìn)行分類管理。把成交概率?。ǖ陀?5%）的客戶放在漏斗的上方——這樣的客戶數(shù)量最多；成交概率中等（25%～75%之間）的客戶放在漏斗的中部；只差“臨門一腳”（成交概率大于75%）的客戶放在漏斗下方（見圖表二）。一般而言，在一個(gè)固定的時(shí)間內(nèi)，這樣的客戶數(shù)量是最少的。 在對客戶進(jìn)行銷售漏斗管理時(shí)，業(yè)務(wù)人員的工作順序應(yīng)是： 首先，將漏斗下方——只差“臨門一腳”的客戶先“吞下肚”，以免夜長夢多； 其次，并不是跟進(jìn)漏斗中間的客戶，而是需要預(yù)留時(shí)間開發(fā)新客戶，否則容易出現(xiàn)越是老的業(yè)務(wù)人員越?jīng)]有時(shí)間開發(fā)新客戶； 最后，再對漏斗中間部分客戶進(jìn)行跟進(jìn)。跟進(jìn)客戶非常耗時(shí)間，必須對跟進(jìn)的客戶進(jìn)行周密的規(guī)劃。 強(qiáng)勢跟進(jìn)策略 當(dāng)我們對任何一個(gè)單體客戶進(jìn)行成交概率定位后，若是還未成交的客戶，就需要繼續(xù)跟進(jìn)（成交后的客戶也需要繼續(xù)維持）。有效的跟進(jìn)策略包括： ◆ 免費(fèi)試用或贈(zèng)送，這時(shí)客戶一般是不會(huì)有防備意識的。 ◆ 商務(wù)展會(huì)，促成客戶在公眾場合對企業(yè)有更多了解。 ◆ 提交方案，促進(jìn)客戶的思考與決策。 ◆ 考察樣板，占有客戶的“心靈市場”。 ◆ 公司參觀，多方面影響客戶對我們的認(rèn)識。 ◆ 領(lǐng)導(dǎo)拜訪，從高層促成交易。 ◆ 電話融通，加深感情與對我們產(chǎn)品、服務(wù)等的認(rèn)識。 ◆ 教練輔導(dǎo)，重點(diǎn)指依靠友誼交往的教練。 ◆ 巧借他人，如代理商，服務(wù)商等，需要付一定報(bào)酬。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/353247.html
