愛(ài)華網(wǎng)這個(gè)惠普集團(tuán)旗下鮮為人知的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商正在采用獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)策略，悄無(wú)聲息地一步步成為世界上第二大網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商□ 本刊記者 楊云龍或許你熟悉惠普電腦、打印機(jī)甚至是IT服務(wù)，你或許已經(jīng)知道惠普的網(wǎng)絡(luò)部門(mén) ProCurve Networking by HP已經(jīng)成為全球第二大網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商。和惠普其他部門(mén)高調(diào)正相反，惠普網(wǎng)絡(luò)部門(mén)一直低調(diào)行事，這個(gè)部門(mén)更愿意用ProCurve這個(gè)名字，剛剛正式履新ProCurve亞太及日本區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)的Amol Mitra認(rèn)為，正是這種風(fēng)格成就今天的ProCurve。中間路線(xiàn)aihuau.comProCurve并不是今天才第一次來(lái)到中國(guó)，實(shí)際上1998以前年P(guān)roCurve就曾經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2003年8月，惠普和康柏合并整合之后，ProCurve正式全面進(jìn)入中國(guó)。在當(dāng)時(shí)，就網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)來(lái)看，思科、3com、Nortel等主要角色已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)，以思科為首的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量非常強(qiáng)大，在短期內(nèi)，從品牌知名度上，惠普暫時(shí)還無(wú)法和他們抗衡。同時(shí)眾多國(guó)有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品紛紛以低價(jià)策略沖擊市場(chǎng)，而惠普的產(chǎn)品從單價(jià)上又比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品高。ProCurve巧妙地走了一條中間路線(xiàn)。在這兩類(lèi)廠商的中間還存在著一大批“中間狀態(tài)”的客戶(hù)，這些客戶(hù)的普遍特征是需求旺盛，但是資金并不充足，而對(duì)品牌有要求。“買(mǎi)惠普的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，客戶(hù)能夠得到的最大優(yōu)勢(shì)是‘少花錢(qián)，多辦事’?；萜赵诰W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上的策略是終身保修，客戶(hù)只要一次性投資就萬(wàn)事大吉。而市場(chǎng)上的其他著名品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一般都采取3年左右的保修制度?！盇mol表示，他們?cè)诳粗貎r(jià)格的同時(shí)，對(duì)品牌也有一定要求。而惠普本身是一個(gè)國(guó)際知名品牌，但是在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，價(jià)格卻比思科的同類(lèi)產(chǎn)品便宜很多?！耙虼?，我們認(rèn)為惠普的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在中國(guó)有一定市場(chǎng)?！?Amol堅(jiān)信這就是ProCurve的獨(dú)特之處。基于這樣的定位，惠普一反常有的高調(diào)，采取“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，不在金融、電信等領(lǐng)域與強(qiáng)勢(shì)對(duì)手展開(kāi)正面交鋒，而是選擇“小”行業(yè)和一些市場(chǎng)薄弱環(huán)節(jié)作為突破點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)投入。“比如說(shuō)教育市場(chǎng)，由于我們對(duì)客戶(hù)提供終身服務(wù)的承諾，因此對(duì)于資金相對(duì)緊張的教育用戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品具備相當(dāng)?shù)奈Α！?Amol說(shuō)，相比對(duì)手來(lái)說(shuō)，ProCurve從終端向網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推進(jìn)，惠普就比單獨(dú)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的廠商有優(yōu)勢(shì)。技術(shù)領(lǐng)先1993年就加入惠普的Amol擁有普渡大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專(zhuān)業(yè)的碩士學(xué)位以及加州大學(xué)戴維斯分校的工商管理碩士學(xué)位，在擔(dān)任亞太及日本區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)前，在ProCurve總部擔(dān)任全球產(chǎn)品總監(jiān)，并在惠普網(wǎng)絡(luò)及存儲(chǔ)部門(mén)擔(dān)任過(guò)一系列高級(jí)主管工作。從1998年的第11位上升到目前網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)市場(chǎng)第2位的位置，Amol在這個(gè)過(guò)程中起著很重要的作用，他還參與提出了“ProCurve 21世紀(jì)適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)愿景”。五六年前，當(dāng)ProCurve提出適應(yīng)性邊緣架構(gòu)（AEA）之時(shí)，贊同者寥寥。當(dāng)時(shí)人們主張把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用的80%投入到網(wǎng)絡(luò)核心，核心設(shè)備的高參數(shù)似乎是網(wǎng)絡(luò)的全部。在越來(lái)越多應(yīng)用依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)之時(shí)，這樣的網(wǎng)絡(luò)影響了效率。另外，為了保證多應(yīng)用的高效運(yùn)行，安全、移動(dòng)、融合成為網(wǎng)絡(luò)必需，足夠強(qiáng)大的邊緣能夠發(fā)揮重要作用?；诖?，AEA逐漸得到越來(lái)越多用戶(hù)的認(rèn)可， ProCurve在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額持續(xù)攀升。Amol說(shuō)：“ProCurve的所有產(chǎn)品都有5個(gè)價(jià)值觀：開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品高可靠、高安全、易于使用以及突出的性?xún)r(jià)比，這也是AEA廣受認(rèn)可的基礎(chǔ)。”今年2月，ProCurve又宣布將“適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)”作為公司未來(lái)的愿景。適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)與適應(yīng)性邊緣架構(gòu)（AEA）相互補(bǔ)充，AEA是實(shí)現(xiàn)適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)的“手段”。ProCurve希望，要讓市場(chǎng)和其客戶(hù)相信，在未來(lái)的四到五年當(dāng)中，該公司能夠提供一系列與其架構(gòu)、理念、及愿景相一致的產(chǎn)品。Amol先生解釋說(shuō)，適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)愿景中非常關(guān)鍵的三個(gè)概念是適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)是能夠適應(yīng)用戶(hù)、能夠適應(yīng)網(wǎng)上的應(yīng)用程序，最主要的是它能夠?qū)τ谄髽I(yè)的業(yè)務(wù)需求有很高的適應(yīng)能力。這樣一個(gè)核心理念主要傳達(dá)出來(lái)的意思是降低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行復(fù)雜度的同時(shí)，能夠提高整個(gè)企業(yè)內(nèi)部員工使用網(wǎng)絡(luò)的生產(chǎn)效率，同時(shí)使得這個(gè)網(wǎng)絡(luò)更加堅(jiān)韌，安全性更加強(qiáng)。所以，它是一個(gè)三位一體綜合的概念。實(shí)際上，適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)為未來(lái)的企業(yè)網(wǎng)勾畫(huà)了一個(gè)藍(lán)圖，適應(yīng)性邊緣架構(gòu)實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)藍(lán)圖的一個(gè)方法論。我們不斷致力于這方面技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)品的研制，實(shí)際上就是在具體的層面去實(shí)現(xiàn)我們這樣一個(gè)愿景。正是因?yàn)橛兄@樣的價(jià)值觀和愿景，使得ProCurve的產(chǎn)品和技術(shù)滿(mǎn)足了用戶(hù)的需要，被用戶(hù)廣泛接受。渠道制勝得渠道者得天下，產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售離不開(kāi)廣大渠道力量的支持。ProCurve在渠道建設(shè)方面也有著獨(dú)到之處。首先ProCurve 在中國(guó)市場(chǎng)一直奉行99%依賴(lài)渠道伙伴的政策，并與之建立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟；其次，采用扁平的渠道架構(gòu)，利用高效的運(yùn)作體系，為合作伙伴提供更有效的支持和創(chuàng)建更大的盈利空間；第三，建立分工明確的代理職責(zé)，即，一級(jí)合作伙伴和ProCurve一起為二級(jí)代理商建立全方位的支持體系、產(chǎn)品推廣方案、區(qū)域拓展方案、行業(yè)開(kāi)發(fā)方案、物流商務(wù)運(yùn)作方案、整體解決方案等。而遍布全國(guó)的二級(jí)合作伙伴則是ProCurve服務(wù)中國(guó)用戶(hù)的主力軍。除了讓利于渠道的根本政策之外，ProCurve還制定了詳盡的幫助渠道成長(zhǎng)的“Elite計(jì)劃”?！癊lite計(jì)劃”包括為豐富渠道知識(shí)的增強(qiáng)解決方案培訓(xùn)課程和認(rèn)證計(jì)劃，幫助渠道合作伙伴設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售和部署的獨(dú)有工具等具體詳盡的內(nèi)容。同樣，作為在中國(guó)市場(chǎng)的后來(lái)者，ProCurve更是充分發(fā)揮精準(zhǔn)特色。在過(guò)去的一年中， ProCurve在中國(guó)進(jìn)行了全面的戰(zhàn)略部署，發(fā)展了一批核心渠道。據(jù)了解，ProCurve近年來(lái)對(duì)中國(guó)的合作伙伴進(jìn)行了系統(tǒng)的認(rèn)證培訓(xùn)，建立了完善的服務(wù)體系，同時(shí)，繼續(xù)擴(kuò)大中國(guó)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)程度，從而給用戶(hù)提供最好的服務(wù)。作為其新型解決方案的一個(gè)重要組成部分，ProCurve還宣布了ProCurve Services Advantage計(jì)劃。其中最吸引眼球的一點(diǎn)是：通過(guò)這項(xiàng)計(jì)劃，Elite級(jí)（金牌級(jí)）合作伙伴可以按照自身?xiàng)l件自由選擇提供ProCurve品牌服務(wù)、自有品牌服務(wù)，或者同時(shí)提供以上兩種服務(wù)的組合。“我們的成功取決于伙伴的成功——ProCurve增長(zhǎng)率連續(xù)三年領(lǐng)先，業(yè)務(wù)99%通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)，”Amol Mitra說(shuō)，“因此，我們?yōu)槟切┫Ｍ诶麧?rùn)率不斷降低的IT行業(yè)增加價(jià)值的渠道伙伴提供更大的機(jī)會(huì)、更多的利潤(rùn)，也為客戶(hù)提供豐富的選擇?！?p>不同于普通的消費(fèi)品，融合了高端技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的復(fù)雜性要求銷(xiāo)售人員和代理商必須具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，而相關(guān)培訓(xùn)成為了銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。為了與“適應(yīng)性邊緣架構(gòu)”理念相一致，ProCurve堅(jiān)持致力于把“適應(yīng)性”從產(chǎn)品延伸到培訓(xùn)上，打造特有的“適應(yīng)性培訓(xùn)體系”。ProCurve將自身渠道與培訓(xùn)體系相結(jié)合，在短時(shí)間內(nèi)形成規(guī)模，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)廣度和深度的突破，完成在中國(guó)市場(chǎng)的整體、完善的培訓(xùn)計(jì)劃，將“適應(yīng)性邊緣架構(gòu)”專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)信息轉(zhuǎn)播到渠道邊緣。服務(wù)為王網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的粗放式建網(wǎng)時(shí)代了，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用五花八門(mén)。對(duì)于用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，是不是技術(shù)越先進(jìn)越好，應(yīng)用越多越好？如何讓網(wǎng)絡(luò)更好地服務(wù)于商業(yè)應(yīng)用？如何以最小的投資實(shí)現(xiàn)最多的功能？如何保證我的網(wǎng)絡(luò)五年不過(guò)時(shí)？惠普全面提升了服務(wù)水平，目的是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)方便、易于使用的預(yù)打包服務(wù)，延長(zhǎng)并擴(kuò)展 ProCurve所提供的業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品保修服務(wù)。用戶(hù)可以根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)需要來(lái)選擇不同的支持水平，包括部署、現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)以及前瞻性的高級(jí)服務(wù)，從而最大化網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行時(shí)間。惠普專(zhuān)業(yè)與支持服務(wù)集團(tuán)已經(jīng)搭好了一個(gè)龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，就像一個(gè)航空母艦，ProCurve只需要把產(chǎn)品放上去就可以了。具體到中國(guó)，就是利用惠普專(zhuān)業(yè)與支持服務(wù)集團(tuán)遍布全國(guó)的近40個(gè)惠普支持服務(wù)辦事處、150多個(gè)城市、220多個(gè)授權(quán)支持服務(wù)中心，為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的支持和服務(wù)。ProCurve稱(chēng)自己提供的是“真正終身保修”：在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，ProCurve網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除9xxx 路由交換機(jī)和7xx安全訪問(wèn)設(shè)備外都享受終身保修服務(wù)。此外，ProCurve網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶(hù)還可以獲得免費(fèi)軟件升級(jí)服務(wù)，通過(guò)專(zhuān)門(mén)的免費(fèi)800電話(huà)、電子郵件獲得ProCurve熱線(xiàn)工程師的技術(shù)支持。致力于不斷提升客戶(hù)服務(wù)的ProCurve進(jìn)一步設(shè)立了用戶(hù)服務(wù)直通車(chē)“My ProCurve”，為用戶(hù)提供互動(dòng)的貼心服務(wù)，全面降低客戶(hù)TCO（總體擁有成本）。在核心交換機(jī)領(lǐng)域，ProCurve還在今年9月推出了業(yè)界第一個(gè)提供終身保修服務(wù)的核心交換機(jī)8212zl。Amol Mitra認(rèn)為，這種做法已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單的服務(wù)，ProCurve基于自己的價(jià)值觀，不僅僅把網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品只作為一種產(chǎn)品，而是作為一種長(zhǎng)期回報(bào)的戰(zhàn)略資產(chǎn)，這正是ProCurve在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)取得巨大成功的原因，也是ProCurve在中國(guó)發(fā)展的根本。
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