愛(ài)華網(wǎng)???? 曾經(jīng)有一段時(shí)間，百度搜索之后會(huì)提示：搜索“XX”，有527000個(gè)結(jié)果，耗時(shí)0.119秒。很多人沒(méi)意識(shí)到，這句話(huà)，改變了整個(gè)一代幾乎所有人的行為習(xí)慣。因?yàn)樗鼓茉谌绱酥痰臅r(shí)間內(nèi)，圍繞某個(gè)關(guān)鍵詞精確地匯聚如此之多的信息！ 你沒(méi)有可能讀完“527000個(gè)結(jié)果”，但這個(gè)速率是“527000個(gè)/0.119秒”；哪怕你只需要1個(gè)信息，速率也是“1個(gè)/0.119秒”。如果我們實(shí)地去搜尋這1個(gè)信息，可能花費(fèi)一周時(shí)間，即604800秒，速率即為“1個(gè)/604800秒”——速度帶來(lái)的時(shí)間回報(bào)效益是巨大的！ 對(duì)個(gè)人，這是價(jià)值；對(duì)企業(yè)，這也是價(jià)值，而且可能是更大的價(jià)值。而百度明顯是一步步才發(fā)掘出這些價(jià)值的。 2001年起，百度開(kāi)始真正變成“前臺(tái)的市場(chǎng)型公司。在那之前，百度更大程度上像一個(gè)“后臺(tái)的技術(shù)型公司”，為搜狐、新浪、263、TOM等網(wǎng)站提供搜索服務(wù)。 也就是說(shuō)，2001年之前，很多在新浪、網(wǎng)易頁(yè)面上使用過(guò)百度搜索的人，其實(shí)不知道那些服務(wù)是百度提供的，百度也幾乎沒(méi)想到自己就能直接為消費(fèi)者或企業(yè)提供信息服務(wù)和傳播價(jià)值。 2000年左右時(shí)，百度頁(yè)面如圖一所示。 就在2001年，百度頁(yè)面變成了圖二。 這個(gè)頁(yè)面，已經(jīng)非常接近于我們今天熟悉的百度首頁(yè)。也就是說(shuō)，正好十年之前，百度作為獨(dú)立、開(kāi)放的搜索平臺(tái)，開(kāi)始成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的一股獨(dú)特勢(shì)力。 為什么說(shuō)它獨(dú)特？要知道，百度模式實(shí)際上迥異于其他幾乎所有成功的互聯(lián)網(wǎng)模式——包括阿里巴巴、騰訊、新浪等在內(nèi)的所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，都是基于一個(gè)實(shí)際存在的線(xiàn)下模式發(fā)展起來(lái)的；或者說(shuō)，它們都是替代或部分替代了線(xiàn)下體系的某種價(jià)值而成功的。阿里巴巴VS展銷(xiāo)會(huì)、淘寶VS跳蚤市場(chǎng)、天貓VS購(gòu)物中心、QQVS電話(huà)、新浪VS傳統(tǒng)平面媒體、優(yōu)酷VS傳統(tǒng)電視媒體…… 這是一種比較“現(xiàn)實(shí)”的生意發(fā)展模式：因?yàn)榫€(xiàn)下模式已經(jīng)證明了顧客或客戶(hù)的實(shí)際需求，線(xiàn)上模式基于這些需求開(kāi)始發(fā)展，必然可以獲取更高的起點(diǎn)。 但是，百度不一樣。只有百度，你在以往的商業(yè)模式中，是看不到其他能與之完全對(duì)應(yīng)的實(shí)體的。也就是說(shuō)，在它之前，沒(méi)有線(xiàn)下培育的相對(duì)成熟的需求。百度培育或挖掘了人們的需求，而這種對(duì)需求的掌握可能更為深入和穩(wěn)固。 2003年，百度舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，叫“活的搜索，改變生活——百度搜索激情夜”。它當(dāng)時(shí)肯定沒(méi)想到，它花了十年，真的改變了人們的生活。 在營(yíng)銷(xiāo)傳播領(lǐng)域最擅長(zhǎng)進(jìn)行品牌傳播理論創(chuàng)新的電通公司，6年前就根據(jù)數(shù)萬(wàn)名消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析，將1898年美國(guó)劉易斯提出的傳統(tǒng)AIDMA營(yíng)銷(xiāo)法則（Attention注意→Interest興趣→Desire渴望→Memory記憶→Action購(gòu)買(mǎi)），更新為AISAS營(yíng)銷(xiāo)法則（Attention注意→Interest興趣→Search搜索→Action行動(dòng)→Share分享）。電通當(dāng)時(shí)思考的前提就在于兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)搜索引擎為人們提供了與傳統(tǒng)媒介完全不同地主動(dòng)、快速、精準(zhǔn)獲取信息的可能性；同時(shí)，人們可以很方便地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去和他人共享信息。 2001年到2003年，兩年間，百度已經(jīng)同時(shí)完成了“搜 索”和“分享”兩個(gè)影響其后來(lái)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的大動(dòng)作：一個(gè) 就是前面我們看到的“搜索首頁(yè)”，另一個(gè)就是如今在大多數(shù)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案中都可以看到的“百度貼吧”。 從此，百度坐穩(wěn)了中國(guó)搜索引擎的頭把交椅。 其后，不斷有人想挑戰(zhàn)百度搜索，例如像360，它的模式是通過(guò)免費(fèi)服務(wù)如衛(wèi)士、殺毒、瀏覽器等產(chǎn)品強(qiáng)行占據(jù)消費(fèi)者的終端桌面，屬于強(qiáng)勢(shì)的“主動(dòng)型”：我塞給你，你不得不用。但百度一直思考的是如何將搜索這個(gè)核心服務(wù)做到極致，百度的產(chǎn)品屬于善意的“被動(dòng)型”：我做好了，供您使用，網(wǎng)民覺(jué)得不好用隨時(shí)可以離開(kāi)。 也因此，百度做到了。今天，百度已是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最大的入口，已經(jīng)覆蓋了95%的中國(guó)網(wǎng)民，每天響應(yīng)50億次搜索請(qǐng)求。 十幾年來(lái)，所有企業(yè)可能都逐步熟悉了百度最基本的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：從最早的競(jìng)價(jià)排名，再到后來(lái)的百度聯(lián)盟、鳳巢系統(tǒng)和品牌專(zhuān)區(qū)。這些都是基于搜索結(jié)果的服務(wù)，幫助企業(yè)最快速、最廣泛、最直接地占據(jù)有目標(biāo)搜索者的眼簾。
但是，企業(yè)們忽視了，尤其是那些擁有品牌夢(mèng)想的成長(zhǎng)型企業(yè)忽視了，百度自早期的eCIS開(kāi)始，到精準(zhǔn)廣告以及各類(lèi)個(gè)人服務(wù)產(chǎn)品組合，再到百度MOMENTS，實(shí)際上基于搜索行為及綜合需求，幫助企業(yè)最快速、最順暢、最深度地占有消費(fèi)者的內(nèi)心。 就在2013年，我們看到百度首次對(duì)外開(kāi)放商業(yè)搜索大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品——百度商情（shangqing.baidu.com）。在這里，企業(yè)主只要輸入自己關(guān)注的產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng)，就能查看在從過(guò)去一天到過(guò)去一年的相關(guān)搜索需求的數(shù)量及區(qū)域分布情況。這些需求，就在那兒客觀地存在著，如果沒(méi)有人去捕捉，就像時(shí)間一樣悄無(wú)聲息流逝。 我們可以很輕易地看出，相對(duì)于那些市場(chǎng)部門(mén)完善、研發(fā)資源充沛的大企業(yè)，像百度商情這種服務(wù)，對(duì)在深挖市場(chǎng)方面“想為而不可為”的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更是一種促動(dòng)。 顯現(xiàn)的商機(jī)背后，其實(shí)還隱藏深度商機(jī)，或者說(shuō)商情。當(dāng)前中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的一個(gè)普遍的難題是：如何逃離終端產(chǎn)品同質(zhì)化高、顧客重合度高、渠道多元性弱的下行坡道，從而跳出（哪怕是一部分跳出）價(jià)格戰(zhàn)的殺場(chǎng)和性?xún)r(jià)比的洼地。我們將在后邊的案例呈現(xiàn)中，給大家一些啟示——如何通過(guò)最直接的搜索數(shù)據(jù)挖掘顧客內(nèi)心關(guān)注的重點(diǎn)，以幫助產(chǎn)品或服務(wù)改進(jìn)，來(lái)更快搶占消費(fèi)者心智空間。盡管有些案例是來(lái)自大企業(yè)，但實(shí)際上其內(nèi)涵對(duì)于擅長(zhǎng)創(chuàng)新的中小企業(yè)更富有啟發(fā)。 如果說(shuō)，以往百度是縮短品牌露出過(guò)程的時(shí)間捕手，那么，未來(lái)百度也將是縮短品牌滲透進(jìn)程的時(shí)間捕手。 但我們不可忽視：所有相關(guān)服務(wù)，都來(lái)自百度基本服務(wù)的一種獨(dú)特性，這與那些傳統(tǒng)媒體或傳統(tǒng)渠道提供的服務(wù)都不相同！人們可以帶著散漫的心情去接觸電視上的新聞和廣告，也可以在有限范圍內(nèi)尋找電商平臺(tái)上的某個(gè)商品，但在百度，人們從最貼近他們自身需求點(diǎn)的“解決方案”搜尋開(kāi)始，并擁有全網(wǎng)搜索、全網(wǎng)入口的權(quán)力。 你必須思考：順應(yīng)這種消費(fèi)者權(quán)利的升級(jí)，你能做些什么？從今天開(kāi)始，如果你想盡快擁有成為百年品牌的內(nèi)核，你該圍繞消費(fèi)者的行為做些什么？ 加快客戶(hù)匯集速度， 其實(shí)就是在降低創(chuàng)業(yè)成本 十幾年來(lái)，無(wú)數(shù)年輕人，依靠百度，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。 西安有一個(gè)盲人調(diào)琴師叫劉佳明，他的個(gè)人工作室在3月15日開(kāi)業(yè)，一天后，西安郊區(qū)的西崗學(xué)校就通過(guò)百度推廣找到了劉佳明。之前，劉佳明想到了各種推廣方式，卻終于還是選擇了百度推廣?，F(xiàn)在，劉佳明每個(gè)月為百度推廣支付的費(fèi)用在100元左右。這對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的盲人調(diào)琴師，是一個(gè)很低的創(chuàng)業(yè)成本；但更大的價(jià)值還不在于此。 不僅是成本低，成交速度和議價(jià)能力也提高了?？蛻?hù)先有了解，價(jià)格什么的都比較好談。以前往往電話(huà)沒(méi)說(shuō)兩句，對(duì)方就不愿意聽(tīng)了。 其實(shí)，這也意味著消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上自我拼接解決方案之后，已經(jīng)變得更理性也更專(zhuān)業(yè)，雙方再交流起來(lái)，也更順暢。今天的市場(chǎng)上，了解、滲透的力量往往大于吆喝、推銷(xiāo)的力量。怪不得一家琴行老板直白地說(shuō)：只有投放了百度推廣之后，自己才算真正開(kāi)張，生意才算開(kāi)始。百度對(duì)于他們的意義，就是生意的來(lái)源地，決定企業(yè)存亡。 2004年，徐斌開(kāi)始做凈水器生意，拿出了十萬(wàn)元的家當(dāng)，全部投進(jìn)去了，一開(kāi)始，也是沒(méi)有訂單。他就做小區(qū)活動(dòng)，看到衣著不錯(cuò)的老太太就讓人家拿回家試用，雖然也賣(mài)出了一些產(chǎn)品，但是發(fā)展太慢，而且太累，不是長(zhǎng)久之計(jì)。 后來(lái)，徐斌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又借鑒同行的經(jīng)驗(yàn)：看到同行在報(bào)紙上做整版廣告，效果很好，也開(kāi)始了大范圍的媒體宣傳；模仿另一家企業(yè)，給客戶(hù)提供精美的產(chǎn)品資料，給客戶(hù)不一樣的感覺(jué)。 但是，這兩樣，一個(gè)是太貴，當(dāng)初自己資金實(shí)在有限；第二個(gè)，還是來(lái)客戶(hù)太慢。 2006年，徐斌的一個(gè)朋友在做一款網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的時(shí)候，嘗試了百度搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，覺(jué)得效果不錯(cuò)，建議他試試。通過(guò)百度推廣，徐斌一下子不愁客戶(hù)了，天天坐在辦公室等客戶(hù)打電話(huà)就行，根本不用在太陽(yáng)底下去小區(qū)搞推廣。 也正是從2006年開(kāi)始，徐斌的公司快速發(fā)展?，F(xiàn)在的百度，早已是徐斌最重要的推廣渠道了。 長(zhǎng)江商學(xué)院院長(zhǎng)項(xiàng)兵曾如此評(píng)價(jià)百度：“整體而言，百度推廣鋪設(shè)了一個(gè)更加低成本、高效的信息網(wǎng)絡(luò)，大大降低了整個(gè)中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)的交易成本，提升了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軟實(shí)力?！币虼?，在去年的兩會(huì)上，有政協(xié)委員聯(lián)名建議將搜索營(yíng)銷(xiāo)納入《中小企業(yè)促進(jìn)法》。 而據(jù)工信部政策與規(guī)劃研究院發(fā)布的研究報(bào)告顯示，搜索營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)新客戶(hù)貢獻(xiàn)率高達(dá)39.5%，相當(dāng)于企業(yè)每100個(gè)新增客戶(hù)中就有40個(gè)來(lái)自搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，較企業(yè)原有新客戶(hù)數(shù)量提高了65%。 另外，搜索營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段最大的不同，其實(shí)是讓需求與產(chǎn)品及早對(duì)接，產(chǎn)品和服務(wù)還能根據(jù)客戶(hù)需求改進(jìn)。以往是先有產(chǎn)品再做推銷(xiāo)，等發(fā)現(xiàn)賣(mài)不出去時(shí)生意已經(jīng)黃了。 著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波也說(shuō)，信息化再造中國(guó)模式，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)超越美國(guó)的必然路徑。中國(guó)制造的成功模型將被“電子商務(wù)+專(zhuān)業(yè)公司+小制造”的模式打破，面對(duì)越來(lái)越細(xì)分的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)，創(chuàng)新型的企業(yè)如果想找到用戶(hù)需求，并讓有需求的用戶(hù)找到，一定是靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，而那些無(wú)法在百度等搜索平臺(tái)上找到的企業(yè)將很難生存。 百度的這十幾年，承載了眾多細(xì)分市場(chǎng)中年輕人創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)，正是因?yàn)橛辛税俣龋切M(mǎn)懷夢(mèng)想的人，才有在更好的業(yè)務(wù)模式上，以更低的創(chuàng)業(yè)成本，步入更寬的創(chuàng)業(yè)途徑。
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