困惑：無法突破10億規(guī)模

　　熊總，國內(nèi)某知名食品企業(yè)的領(lǐng)航人，白手起家，幾十年的打拼成就了如今十幾億的身家，在別人的眼中，他已經(jīng)功成名就，他自己也很享受這種成功的快感。但最近，他卻怎么也高興不起來，影響他心情的原因首先是財(cái)務(wù)提供了最近幾年公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，報(bào)表上清楚地反映了最近幾年公司的銷售情況，增長(zhǎng)速度漸緩，連續(xù)幾年銷售額徘徊在十個(gè)億左右，遇到了發(fā)展的瓶頸，就是突破不了十億大關(guān)；其次，在KA賣場(chǎng)和連鎖商超，公司的產(chǎn)品受到了很多競(jìng)品的沖擊，以前的優(yōu)勢(shì)漸漸不復(fù)存在，甚至有很多品種產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，讓其百思不得其解……

　　看著手中的財(cái)務(wù)報(bào)表，熊總狠狠的吸了口煙，隨著煙氣的慢慢呼出，思緒回到了十年前：想當(dāng)初，當(dāng)國外最早的KA賣場(chǎng)進(jìn)入中國的時(shí)候，憑借著企業(yè)家特有的敏銳目光和經(jīng)營(yíng)頭腦，他立刻就意識(shí)到這個(gè)剛剛在國內(nèi)興起的新興渠道模式，將會(huì)成為未來食品行業(yè)的主要渠道模式。于是他便果斷采取措施大力開發(fā)進(jìn)入KA賣場(chǎng)。

　　在那個(gè)時(shí)代，食品行業(yè)的主流分銷渠道是走大的食品批發(fā)市場(chǎng)，因此，熊總的這招渠道創(chuàng)新，被業(yè)內(nèi)很多人視為瘋狂之舉。但如今的事實(shí)已經(jīng)證明了它的正確性，在國外KA及國內(nèi)連鎖商超大行其道的如今，很多人在抱怨“不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死”的時(shí)候，熊總的企業(yè)已經(jīng)憑借著遍布全國的四百多家國際KA賣場(chǎng)、近千家地方賣場(chǎng)、近萬家大中型連鎖商超賺了個(gè)盆滿缽滿，這一直是他整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程中的得意之舉，但最近的現(xiàn)實(shí)情況卻總讓他高興不起來。

　　解決：創(chuàng)新渠道模式

　　經(jīng)過深入的調(diào)研后我們發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在：自從十年前公司建立了以KA賣場(chǎng)、連鎖超市為主的現(xiàn)代渠道模式后，漸漸拋離了公司起步階段的傳統(tǒng)的食品批發(fā)市場(chǎng)的傳統(tǒng)流通渠道，隨后的幾年內(nèi)，隨著國外KA賣場(chǎng)和國內(nèi)連鎖商超等現(xiàn)代渠道的不斷興盛以及傳統(tǒng)食品批發(fā)渠道的逐漸沒落，公司迅速嘗到渠道創(chuàng)新的甜頭。

　　但時(shí)隔十年之后，中國的傳統(tǒng)流通模式也在不斷的升級(jí)換代中，由最初的初級(jí)經(jīng)銷商管理模式進(jìn)步到經(jīng)銷商存銷模式、助銷模式、高級(jí)經(jīng)銷商管理模式甚至交叉部分直銷模式等，發(fā)展出了眾多適合中國特殊國情的新型流通模式，這些流通模式除了覆蓋一級(jí)城市更下沉到縣級(jí)等眾多二三級(jí)城市甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街區(qū)、農(nóng)村等偏遠(yuǎn)地區(qū)，為市場(chǎng)做深做透、做精做細(xì)提供了基礎(chǔ)。而反觀KA賣場(chǎng)及全國連鎖商超等現(xiàn)代終端所在的一級(jí)城市早就成了“刺刀見紅、尸橫遍野”的紅海，與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的，占據(jù)著越來越重要的位置的大賣場(chǎng)和商超，也成為兵家必爭(zhēng)之地。

　　再加上眾多廠商的追逐，眾星捧月般的將這些超級(jí)大賣場(chǎng)和商超烘托成強(qiáng)勢(shì)群體，名目眾多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)等讓廠商的成本急劇增加，導(dǎo)致很多廠商發(fā)出“不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死”的慨嘆；另外，現(xiàn)代終端渠道多覆蓋國內(nèi)一級(jí)城市，對(duì)于廣大的二三級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村等地的消費(fèi)潛力的挖掘影響較小，而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些地區(qū)早已變成了一個(gè)更加單純、巨大的金庫，對(duì)于建立全國領(lǐng)導(dǎo)性的品牌或銷售都有著舉足輕重的作用，而只注重現(xiàn)代終端渠道的熊總卻忽略了這個(gè)市場(chǎng)，這也是為什么公司屢次推出淡季產(chǎn)品屢次失敗的最主要原因。

　　“找到了問題的關(guān)鍵所在，接下來如何解決問題就顯而易見了”。針對(duì)上面的問題，我們給出了解決方案——“允執(zhí)厥中，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新制勝”。即在傳統(tǒng)的流通渠道（右路軍）和現(xiàn)代終端渠道（左路軍）之間尋找“允執(zhí)厥中”的動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)（過右將會(huì)漸漸被擠出主流，過左容易陷入刺刀見紅的紅海競(jìng)爭(zhēng)），通過二者的有機(jī)結(jié)合，尋找到適合企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況的創(chuàng)新的渠道模式，首先，繼續(xù)在全國一級(jí)城市開發(fā)KA賣場(chǎng)及全國連鎖商超，通過現(xiàn)代終端渠道繼續(xù)領(lǐng)跑高端市場(chǎng)及重點(diǎn)市場(chǎng)。

　　其次，重拾傳統(tǒng)流通渠道，一位哲人曾說過：“我們需要新的陳詞濫調(diào)”，通過借助新的升級(jí)的傳統(tǒng)流通渠道的下沉及全面覆蓋市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，開拓、占領(lǐng)二三級(jí)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等偏遠(yuǎn)地區(qū)，真正做到精耕細(xì)作，突破發(fā)展瓶頸，覆蓋空白市場(chǎng)，全面占領(lǐng)全國市場(chǎng)。當(dāng)然，這種創(chuàng)新的渠道模式也不是一成不變的，而是隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，與渠道相關(guān)的一些因素，諸如產(chǎn)品、價(jià)格、銷售人員、經(jīng)銷商成份等的變化與時(shí)俱進(jìn)、不斷變化的。只有這樣，才能在產(chǎn)品日益同質(zhì)化、營(yíng)銷手段日益同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中依靠具有差異化的又適合企業(yè)發(fā)展自身特色的成功渠道模式立于不敗之地，成就行業(yè)老大地位。最終的方案得到了熊總的高度認(rèn)可，一直困擾他的難題被解開了。

　　渠道創(chuàng)新是要?jiǎng)?chuàng)建出具有差異化的又適合企業(yè)發(fā)展自身特色的、與時(shí)俱進(jìn)的成功渠道模式，它不是“人云亦云”或者通過“標(biāo)新立異”尋求的，適合的才是最好的，渠道模式也要因環(huán)境的變化而變化，只有與時(shí)俱進(jìn)、不斷的改進(jìn)創(chuàng)新企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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