愛(ài)華網(wǎng)???? 2013年上半年，建材、家電市場(chǎng)回暖，很多走工程渠道的企業(yè)銷售額猛增，許多企業(yè)年初制定的銷售指標(biāo)，上半年就完成了，究其原因，是房地產(chǎn)市場(chǎng)的回暖，且眾多一線房企看好下半年市場(chǎng)，也讓建材、家電企業(yè)有了銷售繼續(xù)提升的想象空間，讓我們一起來(lái)回顧一下今年上半年上游房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況。 今年上半年，房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出“一冷四熱”的局面，“一冷”為：今年初的“國(guó)五條”調(diào)控政策在出臺(tái)后全面遇冷，在地方層面上被普遍消極對(duì)待，而成為調(diào)控主基調(diào)的房?jī)r(jià)控制目標(biāo)對(duì)市場(chǎng)的影響僅局限于短期；而“四熱”則為：行業(yè)投資環(huán)境全面回暖、城市住宅市場(chǎng)成交量持續(xù)回升、重點(diǎn)城市房?jī)r(jià)普漲、土地市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊升。 從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資來(lái)看，2013年1-5月中投資額達(dá)26798億元，同比去年同期增長(zhǎng)了20.60%，同比增速正走出2011、2012連續(xù)兩年的下跌趨勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升、房地產(chǎn)調(diào)控政策失效的背景下，行業(yè)信心逐步回升，房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)投資力度明顯加大。 根據(jù)2013年1-5月份的數(shù)據(jù)顯示，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資占全國(guó)固定資產(chǎn)投資的比例依然高達(dá)20.42%，因此2013年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增速的大幅回升，房屋新開(kāi)工方面，2013年1到5月，全國(guó)商品房新開(kāi)工面積73613萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)1.0%。從2013年前5月房屋新開(kāi)工面積同比增幅已經(jīng)完全走出去年的下跌區(qū)域，但是從歷年市場(chǎng)來(lái)看，2012年商品房新開(kāi)工全年累計(jì)同比增速跌至負(fù)值，雖然今年有所回升，但仍舊與2012年以前的水平相去甚遠(yuǎn)，持續(xù)處于歷年來(lái)較低水平。 對(duì)于一線城市而言，限購(gòu)、限貸、個(gè)稅20%等“國(guó)五條”政策已經(jīng)執(zhí)行了多年，在經(jīng)歷了政策全面收緊的2011年之后，需求開(kāi)始逐漸釋放，2012年在行業(yè)政策逐漸好轉(zhuǎn)的背景下，全年市場(chǎng)交易量全面回升，而2013年1-6月維持了這一上漲趨勢(shì)，成交同比增幅達(dá)29%。
以上便是很多建材、家電企業(yè)業(yè)績(jī)猛增的主要原因之一，市場(chǎng)形勢(shì)好了，我們不要沾沾自喜，因?yàn)榫湍壳皣?guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)走勢(shì)看，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)是否走出了低谷，還無(wú)法確定，這個(gè)階段的市場(chǎng)把握，決定了企業(yè)能否儲(chǔ)備資源過(guò)冬或者為新一輪企業(yè)發(fā)展加油，企業(yè)間的競(jìng)賽，拐點(diǎn)具有決定意義。 抓住這段難得的市場(chǎng)回暖期，提升自己的工程市場(chǎng)營(yíng)銷能力，是不是可以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距？ 讓我們一起來(lái)看看中國(guó)工程建材聯(lián)盟一些營(yíng)銷觀點(diǎn)吧。 以靜制動(dòng)原則。工程銷售中，過(guò)早暴露形象，易成為競(jìng)爭(zhēng)者的靶子，各種陷阱也會(huì)接踵而來(lái)，明槍易躲暗箭難防，一不小心就會(huì)著了道，所以，如果操作方具備強(qiáng)大項(xiàng)目推動(dòng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以靜制動(dòng)，讓對(duì)手一個(gè)個(gè)跳出來(lái)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)評(píng)估后再予以精確打擊。 重要性原則。對(duì)具有全局性、制空性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、關(guān)鍵性的工程項(xiàng)目絕對(duì)不能分神，必定凝聚全力，務(wù)必成功，這些項(xiàng)目做好了，可以形成高屋建瓴之勢(shì)，讓其他項(xiàng)目像多米諾骨牌一樣一次倒下，而對(duì)其他相對(duì)來(lái)說(shuō)弱一點(diǎn)的項(xiàng)目產(chǎn)生的小干擾可以暫時(shí)不理會(huì)。 關(guān)鍵人物法則。工程業(yè)務(wù)開(kāi)拓中，很多人經(jīng)常將梯子架錯(cuò)墻面，爬了半天才知道，搞錯(cuò)對(duì)象了。這其實(shí)要分兩個(gè)層面1）找到關(guān)鍵人物2）抓緊關(guān)鍵人物，所謂關(guān)鍵人物，未必就是職務(wù)最高的，否則直接就叫“抓住老板”得了，關(guān)鍵人物是動(dòng)線，貫穿始終。 傾聽(tīng)法則。傾聽(tīng)客戶談他自己感興趣的，無(wú)論是苦惱或喜悅，會(huì)使客戶心情爽，能使客戶感覺(jué)受到了尊重。只有善于傾聽(tīng)的大客戶經(jīng)理，才能更準(zhǔn)確地把握客戶的潛在意思、流露出的情緒、傳播出的信息，你說(shuō)的客戶未必聽(tīng)，說(shuō)得越多破綻越多，有時(shí)候說(shuō)得好不如聽(tīng)的好。 以上這四個(gè)法則，在工程市場(chǎng)的操作中隨處可見(jiàn)，運(yùn)用的好，可以事半功倍。 工程業(yè)務(wù)，周期長(zhǎng)，數(shù)額大，更講究老客戶的維護(hù)，那么如何提高老客戶的滿意度？ 答案-靠服務(wù)。 工程營(yíng)銷的服務(wù)有三個(gè)層次： 1.基本服務(wù)。你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以，可惜，很多公司連這最基本的都做不到。 2.中級(jí)服務(wù)。也就是超出紙面合同之外，對(duì)銷售商來(lái)說(shuō)可做可不做的服務(wù)，你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 3.高級(jí)服務(wù)。也就是與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)，你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。
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