愛(ài)華網(wǎng)——訪常州盛來(lái)太陽(yáng)能科技有限公司總經(jīng)理 梅建中本報(bào)記者 陳講運(yùn)多年來(lái)，常州盛來(lái)太陽(yáng)能科技有限公司產(chǎn)品多以外貿(mào)出口為主，已暢銷歐洲、美國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞、非洲等國(guó)家。對(duì)于常州很多企業(yè)業(yè)界人士不是很了解，他們多是默默無(wú)聞地做國(guó)際市場(chǎng)，很少在國(guó)內(nèi)的一些公共場(chǎng)合露面，盛來(lái)太陽(yáng)能就是其中的一員。2007年底，筆者第一次見(jiàn)到了帥氣而充滿活力的盛來(lái)太陽(yáng)能公司的梅建中總經(jīng)理，由于雙方的時(shí)間都比較緊，匆匆見(jiàn)面沒(méi)有來(lái)得及深入溝通。據(jù)悉，今年5月份，盛來(lái)太陽(yáng)能公司目前產(chǎn)品供不應(yīng)求，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)超額完成了上半年的計(jì)劃；出口更是訂單日期排到了9月份。我對(duì)披著神秘面紗的盛來(lái)太陽(yáng)能公司以及梅建中總經(jīng)理充滿著好奇，5月26日，我終于有機(jī)會(huì)與梅總進(jìn)行了深入地溝通。梅總對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如數(shù)家珍的熟悉程度以及先謀后定巧妙布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的思路，讓我感覺(jué)盛來(lái)太陽(yáng)能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷取得新輝煌而感嘆。aihuau.com梅總表示，4P （產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。如何在4P理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。盛來(lái)太陽(yáng)能公司就是依據(jù)4P營(yíng)銷策略以及目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體狀況，制定了適合公司發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，逐步在打開(kāi)市場(chǎng)。
產(chǎn)品：企業(yè)生存根本在4P理論中把產(chǎn)品放在首位不無(wú)道理，畢竟產(chǎn)品是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的紐帶，也是企業(yè)生存發(fā)展的根基。如此一來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量就更為關(guān)鍵，因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致企業(yè)遭遇滅頂之災(zāi)的案例不勝枚舉。比如中國(guó)的玩具因?yàn)橛推岷U超標(biāo)被召回，致使很多企業(yè)倒閉；阜陽(yáng)假奶粉事件、龍口粉絲……質(zhì)量，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)是最能吸引他們的話題，也是他們做出選擇的最重要決定因素；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，追求產(chǎn)品質(zhì)量，永遠(yuǎn)是他們持久不懈的目標(biāo)，是贏取利潤(rùn)的重要一環(huán)。沒(méi)有質(zhì)量保障的產(chǎn)品，立足尚且不能，勿論生存。盛來(lái)太陽(yáng)能公司矢志不渝地走高科技，專業(yè)化、精品化的發(fā)展之路，自成立以來(lái)一直積極推行全面質(zhì)量管理，在同行業(yè)中率先全面通過(guò)“ISO9001-2000質(zhì)量管理體系”認(rèn)證，并通過(guò)歐洲“CE認(rèn)證”。公司為保障產(chǎn)品質(zhì)量安全，與國(guó)際質(zhì)量管理模式接軌，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，在解決產(chǎn)量、成本、質(zhì)量發(fā)生沖突時(shí)，從根本上杜絕犧牲質(zhì)量的思想痼疾，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。 價(jià)格：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器近年來(lái)，太陽(yáng)能熱水器作為節(jié)能環(huán)保的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)保持著20%~30%發(fā)展速度。但是，由于進(jìn)入技術(shù)門(mén)檻比較低，各地太陽(yáng)能熱水器企業(yè)如雨后春筍般紛紛成立，目前產(chǎn)業(yè)中大大小小存在著約5 000家企業(yè)。大部分企業(yè)沒(méi)有研發(fā)能力、缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷策略、人才匱乏、售后服務(wù)喪失，他們出于生存的需要不得不以低價(jià)格開(kāi)拓市場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者。價(jià)格大戰(zhàn)就愈演愈烈，成為了一些企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一武器。這對(duì)三分產(chǎn)品、七分服務(wù)的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑留下了嚴(yán)重的后患。梅總經(jīng)過(guò)深入了解分析市場(chǎng)后，制定了一套適合目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格策略，避開(kāi)了激烈的價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)，是一把鋒利的“雙刃劍”，既能傷別人，也能傷自己；不僅能直“刺”對(duì)手“要害”，讓其“一劍見(jiàn)血”，而且還往往能“一劍封喉”，從而將對(duì)手逼向一隅，甚至直接將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地。而現(xiàn)在很多太陽(yáng)能熱水器企業(yè)沒(méi)有足夠的能力發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)洗牌。那些低價(jià)傾銷、投機(jī)取巧、擾亂市場(chǎng)秩序、毫無(wú)戰(zhàn)略意義的價(jià)格戰(zhàn)是對(duì)雙方都沒(méi)有好處的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)產(chǎn)業(yè)也是一種傷害。 渠道：企業(yè)發(fā)展的任脈看待企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有不同的角度，比如研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)、品牌上的優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)，還有一點(diǎn)就是渠道優(yōu)勢(shì)。企業(yè)所具備的渠道優(yōu)勢(shì)的價(jià)值在于，它是難以被模仿的，因?yàn)樗鼜V泛覆蓋目標(biāo)消費(fèi)者，是無(wú)法一朝一夕建成的。梅總表示，產(chǎn)品同質(zhì)化使更多的廠商重視對(duì)渠道的爭(zhēng)奪。一些企業(yè)由于沒(méi)有真正深入市場(chǎng),信息不暢通，導(dǎo)致決策緩慢或偏離市場(chǎng)，最后在競(jìng)爭(zhēng)中節(jié)節(jié)敗退，飲恨江湖。在太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)中，很多企業(yè)大肆修建專賣店，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多以及利潤(rùn)空間的單薄，專賣店銷售量大大減少，經(jīng)銷商的壓力逐漸增大。這是很多企業(yè)束手無(wú)策的事情，畢竟經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度需要利潤(rùn)基礎(chǔ)來(lái)維護(hù)。這些問(wèn)題不及時(shí)解決的話，可能很多經(jīng)銷商就會(huì)流失。梅總表示，我國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)、能力有很大差別，即使同一區(qū)域市場(chǎng)，行業(yè)客戶、中小企業(yè)客戶、個(gè)人消費(fèi)者等的需求也有很大差別。因此，公司根據(jù)不同客戶特點(diǎn)采取融分銷渠道、行業(yè)渠道、零售渠道、直銷渠道于一體的復(fù)合渠道是構(gòu)建客戶導(dǎo)向渠道的核心。盛來(lái)太陽(yáng)能公司重點(diǎn)采取了聚焦終端的策略從而牢牢掌控市場(chǎng)。在渠道方面首先是控制核心渠道的數(shù)量，保證渠道的利益，提高渠道的積極性。并充分利用廠商的各種資源，盡快提升綜合管理能力，搶占制高點(diǎn)，提升對(duì)客戶的影響力和價(jià)值。通過(guò)整合的營(yíng)銷手段，充分地挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動(dòng)等手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場(chǎng)的占有率和品牌影響力。目前盛來(lái)太陽(yáng)能公司已經(jīng)取得了開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，帶動(dòng)一個(gè)小范圍，拉動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，這樣逐漸網(wǎng)絡(luò)部分市場(chǎng)。 促銷：企業(yè)成長(zhǎng)的督脈由于促銷能夠直接提升銷售業(yè)績(jī)，終端促銷的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，單純的依靠促銷一定會(huì)使促銷的作用大打折扣，特別是在競(jìng)爭(zhēng)品牌也同樣使用促銷手段的情況下，促銷的費(fèi)用日益升高，對(duì)于銷售的促進(jìn)作用也越來(lái)越小?，F(xiàn)在很多太陽(yáng)能熱水器企業(yè)促銷活動(dòng)過(guò)于頻繁，由于沒(méi)有很好地運(yùn)用，結(jié)果迅速侵蝕廣告用許多年建立起來(lái)的長(zhǎng)期品牌形象。因?yàn)榇黉N活動(dòng)會(huì)“弱化”品牌形象。為此盛來(lái)太陽(yáng)能公司每次促銷都事先做了市場(chǎng)調(diào)研和充分的準(zhǔn)備，提前結(jié)合廣告?zhèn)鞑ァV告與促銷是結(jié)合在一起才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響。如果綜合考慮進(jìn)行設(shè)計(jì)和執(zhí)行廣告、促銷，它們就會(huì)神奇地產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于單個(gè)效果的“合力”。通過(guò)服務(wù)卡、購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、轉(zhuǎn)介紹等多種方式拓展渠道，加上節(jié)假日獨(dú)具特色的促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了常年火爆的場(chǎng)面。李時(shí)珍在《奇經(jīng)八脈考》里說(shuō)：“任督兩脈，人身之子午也，乃丹家陽(yáng)火陰符升降之道，坎離水火交媾之鄉(xiāng)……人能通此兩脈，則百脈皆通。”任督二脈是傳統(tǒng)中國(guó)氣功的正統(tǒng)能量運(yùn)行路線，打通任督二脈是高等氣功境界的基礎(chǔ)。聽(tīng)完梅總一番關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的獨(dú)到見(jiàn)解，有醍醐灌頂之感。筆者以為，常州盛來(lái)太陽(yáng)能公司的市場(chǎng)策略對(duì)于目前迷惘徘徊的一些太陽(yáng)能熱水器企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂“柳暗花明又一村”，有著很好的借鑒意義。梅總在進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，扣住了任督二脈，使事情變得較為簡(jiǎn)單和可行。目前常州盛來(lái)太陽(yáng)能公司在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)全面開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品供不應(yīng)求。新的廠房即將落成。梅總帶我們帶新廠房參觀時(shí)表示，由于政府修路耽擱，新廠房修建受到了很大影響，不然，市場(chǎng)范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大。令他比較滿意的是，到5月底已經(jīng)完成了2008年的上半年的計(jì)劃。相信下半年新的廠房全面投產(chǎn)，產(chǎn)品銷量會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，2008年將取得大豐收。電話：0519-88702928
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